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1、收展初级培训与 育成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,我们培养收展员的目标定位：根据“厚重、自信，诚信、致远”的理念和“高素质、高起点、高绩效”的三高要求，培养一批能适应未来客户专业化、综合化服务需求的和具备与中高端客户匹配的理财规划师,3,合格收展员培育的三原则,服务销售原则一体化销售原则整体推进的长效原则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,一个合格收展员的培育过程,阶段：,出生阶段,育成阶段,系统育成,学步阶段,学语阶段,时段：,写照：,招 募,前2个月,第三个月,46个月,712个月,原材料,粗加工,成 形,半成品,成 品,5,几个关键阶段的
2、认识和培育把握,合格收展员的五步育成法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,（一）、第一步 出生要优,优在综合素质 收展员素质从招募时就决定了以批量招募为例：1、时间：筹备期或扩招期2、特点：批量进入（人才市场、网络、报征），时间集中3、选聘条件：大专以上，有一定工作经历，22-40岁，有责任感、职业感，形象、举止得体，心态积极，语气坚定。注意事项：（1）心态首要的；（2）交往能力；（3）性格；（4）责任感4、流程：初步面谈 职业说明会 笔试 面试 等待通知 复试 等待录取通知 书面录用通知 报到要 求 报到。注意事项：（1）招聘者的形象和能力起着决定作用；（2）职业说明会
3、 运作要规范到位；（3）重视笔试的过程；（4）面试组现场不发 表录用意见；（5）通知书正规、报到须知明确,7,（二）、第二步 学语要准,准在：掌握标准话术、熟悉标准服务流程、实务操作准确到位时间：前二个月1、特点：新鲜、渴望学习、了解一切与保险和公司有关的事 观念冲撞强烈，兴奋、犹豫2、教育训练安排：（学语四环节）（1）职前教育（一环节）：时间：2天左右 目的：让收展员在短短的2天里，相互熟悉，尽快完成角 色转换，通过进一步了解行业、公司和工作以及对简 单保险意义与功用的认识、初步建立寿险营销理念，从而坚定自己 的选择和珍惜公司录用的机会，尽早 安下心来。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
4、转发，违者必究,8,主要课程：辉煌国寿、锦绣前程、服务营销、寿险与人生、收展之路、寿险营销理念、快乐收展、职场公约、成功分享等注意点：对初入的新人，力求课堂轻松活泼，培训管理到位，工 作人员和讲师言行得体、敬业，给学员留下好印象。（2）代理资格考证辅导：（二环节）时间：10天 目的：取得国家从业资格 要求：必须通过，限考2次机会，否则不与签定代理合同，同时要真正学到专业，而非通过考试为唯一目的。,9,（3）岗前培训：（三环节）参训资格：已取得资格证，办理入司手续课程时间：5天培训目的：通过营造一种新鲜、紧张、全力以赴的学习氛 围、学到工作基本技能和对一个优秀收展员的认 知，进一步激发斗志和潜能
5、，坚定从业信念。主要课程：区域收展员工作模式、区域收展的优势、公共条 款、商品说明、职业道德与行为规范、购买 心理与推销流程、区域收展员管理办法、保单服 务规范流程、收展员的一天、收展活动管理具、电话约访规范、服务创造价值、拓展训练等,10,（4）新人育成训练：（四环节）时间：约1个月时间，分成2个阶段。内容：第一阶段约1周，全天职场训练，重在练！主要熟悉国寿 主要产品，投保规则，单证实务、电话约访话术、产品 说明等最基础知 识和技能并，反复训练一一通关考试；第二阶段开始的二周，半工半读的形式，主要板块产品，散卡、保全知识与实务、保单服务流程强化、活动日 志填写、保户卡的建立、电脑操作训练；服
6、务切入点：核对客户信息、收益人变更、保全 训练关 键：强化电话约访话术训练、标准化内容的考试、现场 演练与现场电话约访通关，实行导师制，责任到人，强 化追踪到每个人的每块知识点的培训及通关情况的记录。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,新人教育追踪表,12,（三）第三步 学步要稳,稳在：严格按照服务和销售流程，按部就班，规范操作。时间：第34个月特点：经过前一阶段标准话术的训练和市场实做已取得初步体验和经验，保单的各项服务流程开始，保单的销售逐步导入。核心点：从约访客户到面见客户到保单服务到保单销售清 晰过程的呈现，活动量管理、会报管理强化。销售切入点：（1）保单检视，
7、（2）生存金转保，（3）散卡推荐活动量管理上：量的检查与考核、各种实务考试培育强化的内容：保单检视方法、保全实务强化、人的生命周期的不同需求的认识生存金转保实务、吉祥卡实务、经营区域的第一步等,13,培育的关键：（1）生存金转保、意外险出单并导入健康与养老（2）回炉提高培训班：素质管理培训 保险意义功用的深化 NBSS销售循环和财务需求分析 要求有7080%的出单面，有条件的单位可考虑素质培训，强化责任意识、团队意识、目标意识以及深化保险的意义与功用的认识。目的：理清销售流程，树立科学的财务需求分析，提高销售 能力和质量 三阶段忌：急躁，变形。需足够耐心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转
8、发，违者必究,14,（四）第四步 育成要精,精在：服务流程、实务操作、沟通话术、商品知识等。时间：46个月什么叫育成？新人育成的标志：（1）转正晋升（收展主任）（2）初步能销售几大类产品并养成良好的工作习惯“4+1”育成模式：意外险、健康险、养老险、分红险四大板块均有出单并达到转正晋升条件（菜单式）要求：育成顺序与保险需求顺序对应，6个月转正晋升率达 到7080%,15,（五）第五步 系统育成,时间：712个月追求面的推进：即育成的面要广，80%以上质的提高：（1）系统式销售 造房子原理（2）提高培训班 麦肯锡需求分析 工具培训班志在培养一名服务规范、销售技能熟练、初步能以客户需要为导向，具有
9、一定独立销售能力,16,销售系列,17,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,把握好收展员培育的六大要点,整体推进比培养高手更重要个别培育与批量培育同等重要内外培育循环机制的协调配合（发挥主管的作用）搞好培育规划，建立培育长效机制建立新人培育课程训练与业绩追踪档案习惯的培养与日常行为的教育与销售技能的培养同等重要,19,对收展培训与育成的基本认知,培训与育成的对象？不仅是收展外勤人员，更重要、更优先的是公司各部门及各层面培训者是谁？精英的队伍必须由精英的管理者来带领培训实施的关键配合职业生涯的培训规划培训课程与培训需求及培训目标相切合,20,对收展队伍的塑求销售队伍以服务为
10、基础以专业为目标规范作业流程与标准强化执行,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,言传不如身教训练大于讲授,22,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,培训运作制式培训,共运作4期培训班 师资：首期由市公司培训中心、老收展团队主管、本部门经理、外请讲师 2期以后由本部门经理、主管、组训、内勤承担 课程设置:代资考辅导培训 岗前培训：总公司收展培训课程、老险种回顾、实务操作、电脑使用、保全流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,培训运作职场训练,商品说明及话术演练个案预演二次晨、夕会展业复述汇报通关,万一网制作收集整理，未经授权请勿
11、转载转发，违者必究,25,培训运作的问题,日常招聘人员不成规模，培训运作不及时培训人员欠缺经验各层级收展员衔接教育实施不到位培训内容粗浅主管培训不够培训标准化、专业化执行不到位,26,育成手段,订立目标活动管理习惯培养目标管理陪访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,育成流程,客户接洽自我介绍、公司介绍、信息确认沟通保全服务生存金领取、保全变更、保单整理需求沟通分析已有保障，指出保障缺项产品说明意外险、短险、健康险促成签单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,培训与育成存在的问题,训练人员不足训练时间不够训练程度不深训练结果不精,29,谢谢大家！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
