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1、东风雪铁龙2014第十七届成都国际车展总结,目录,Contents,车展概览summary,车展总览,数据总览,总展出面积：15万平方米参展品牌：102个参展车辆：1300余辆首发新车：68量概念车：17辆累计销售车辆：32652辆参展媒体：2200余家-7125名记者,2014第十七届成都国际汽车展览会 活动时间：2014年8月29日-9月7日 累计人流量：70万人次 车展级别：A级,活动效果,车展期间收集线索：28676条车展期间新增订单：3066台,一个鲜明的主题 一款车型的包装,车展四步骤统一行动 区域、网点、区代三方齐心协力,订单分析,2014年订单量相比2013订单量增长42%，共
2、增长904台！,2013年订单量相比2012订单量增长32%，共增长512台,订单量,实现新的跨越,线索分析,2014年订单量相比2013订单量增长11%，共增长2873条！,2013年线索量相比2012订单量增长12%，共增长2650条,线索量,线索稳步上升,战略部署summary,展前部署,1,2,3,5,6,展前部署,4,展前部署,1.准备会,外省车展学习4月：北京车展5月：湖南车展6月：重庆车展,北京车展,广州车展,重庆车展,展前部署,1.准备会,总经理专题会2次,销售经理/营销经理专题会3次,精心筹备，步步为营分析现状，坚定信心车展解析，明确方向明确目标，必达3000台,销售顾问储备
3、：大网点30人/小网点20人车展策略：最大化提升洽谈空间促销手段：新奇创新的DM单,特别创意：集客：扫一扫、拍一拍、发一发，实物异形牌，法式人体雕像、熊出没人偶，成交：幸运大转盘、小黄人玩偶,6月启动国际车展专项研讨会议,90天精心筹备,展前部署,1.准备会,异形切割，新颖亮眼中法建交，突出体现新型折叠，信息全面,创新DM单设计,2.研讨会,展前部署,统一话术研讨车展方案研讨,邀请金牌销售顾问进行话术研讨,展前部署,3.练兵,培训,执行手册落实,销售技能大赛,演练,考核,培养销售能力，让销售掌握车展方案,4.展前线上宣传部署,展前部署,车展主题线上预热 车展期间活动线上预热 销售主题线上传播新
4、车或各车型介绍（图片、配置）,品牌/产品,车展前期造势，车展销售政策、车展车型特别展示、车展大奖等线上预热传播,线下进行店头活动，消化前期线索。,线上/线下活动,8.29媒体日：车展东风雪铁龙展位介绍 车型展示及解读媒体邀请,8.30-9.7观众日：探馆攻略活动报道 车型导购，车型深度解读,车展现场通过价格、演绎、各色礼品等多重手段，搜集销售线索，促进销量软文、微博、微信推送，为车展聚集人气,效果传播后期追击收割主题,二次传播 渲染后期成果,中法建交50年，买车就赚钱！,重点主题,车展前预热 车展期间 车展后续传播 2014.8.4-8.28 2014.8.29-9.7 2014.9.8-9.
5、12,4.展前线上宣传部署,展前部署,8月2-3日 七夕钜惠 七重大礼结合节气进行展前第二次收割,8月9-10日 中法建交50周年，最高返现4万元 展前第三次收割,8月16-17日 厂家直销节结合节气进行展前第四次收割,8月23-24日 车展价提前享结合节气进行展前第五次收割,展前四次收割为车展奠定销量基础,4.展前线下活动配合,展前部署,展前部署,5.外聘人员选拔与培训,-提前2个月海选-层层筛选，力求完美-小蜜蜂：400选80-礼模：100选10-人偶：30选3-主持人：沿用13年主持人,展前入职培训，实现有效管理。,展前部署,6.誓师大会,誓师大会的意义：-明确车展目标-形成竞争氛围-鼓
6、舞团队士气,车展执行activities,车展执行,线上主题传播规划,车展期间，宣传不打烊,实时播报，时时推送。,车展执行,区域+网点软文推送,车展期间共计传播6110篇,车展期间促销政策车展火爆人气车展现场销售情况分车型促销政策,网点车展期间软文奖励机制设立,集中火力宣传造势,车展期间，宣传不打烊,线上与线下的实时互动销量的有力支撑,通过车展现场媒体的专访，持续有效增加品牌曝光度，通过电台连线等形式宣贯促销政策,车展期间，宣传不打烊,车展执行,现场专访,车展执行,社交平台微博微信传播,微信,微博,传达更精准、及时性更强,车展期间宣传不打烊,持续推送加强影响力,从入口到展场，多重方式吸引客户到
7、东雪铁龙展位,步步为营,十二大亮点星耀4号馆,车展执行,我们在会展中心游客进出口处，设置两个“法式雕塑”行为艺术表演者，配备东风雪铁龙展馆指示牌，让进入展馆的游客们第一时间接触到我们的展馆信息。,打造车展的第一宣传点：车展入口处，活雕行为艺术吸引游客第一目光！体现东风雪铁龙法式浪漫品牌个性。,展馆入口-法式活体雕塑,车展执行,我们在会展中心游客入口处，设置空飘氦气球兼职。在拥堵的入口将我们的信息飘在空中，让客户第一眼就能看到,抢夺车展的第一眼球：车展入口处，空飘气球吸引游客第一目光！不是户外广告，胜于户外广告,展馆入口-空飘气球,车展执行,将小蜜蜂打扮的迷人可爱，配上复古可爱的报童挎包、造型独
8、特的DM单，有效提升发单、搜集线索效率。,俏皮可爱的小蜜蜂造型，提高小蜜蜂亲和力，让客户迅速接受我们的信息传播点,展馆内外-造型可人的小蜜蜂,车展执行,选取相貌靓丽的礼模，搭配性感的统一服装，在场馆内进行巡游，吸引客户眼球，让我们的信息走的更远，传的更深入,礼模拿着异形举牌/抱着订车礼小黄人玩偶在场馆内巡游。场馆内靓丽的风景线,展馆内场-礼模巡游,车展执行,突破常规人偶增加情景表演，不仅为游客增添乐趣，更是吸引了不少意向客户前往展台,熊出没“，便能吸引众多客户合影留念，更受到小朋友的喜爱，人气火爆,展馆内场-“熊出没”人偶,车展执行,为有效促进客户下单，现场设计LED屏幸运大转盘、实物幸运大转
9、盘，购车即可参与抽奖，简单有趣有效。,每次幸运大转盘抽奖总是能引起围观。,展台上-幸运大转盘,车展执行,前台分时段发放不同留档礼品，LED盆栽、小板凳、牛奶杯、千元外币现金、铝箔气球、冰激凌等丰富礼品保证了前台一直火爆的人气，有效的提升线索搜集效果。,丰富的留档礼、美味的冰激凌，让展台人气更火爆。现场排队长龙已排到其他品牌展位,展台上-丰富留档礼,车展执行,将车型卖点提炼成简短文字，用最直观清晰的方式将卖点凸显，让客户一眼就能了解到车型亮点。,客户自己也能看懂车，有效解决人气爆棚，销售顾问不够用情况。,展台上-哑巴销售顾问车贴,车展执行,将各车型卖点提炼出来，以3D立体字的形式表示，更简单明了
10、的让客户记住我们的产品特性。,全场独家呈现方式，新颖亮眼，吸引眼球，让车型更直观。,展台上-3D立体字车顶牌,车展执行,洽谈区-促销物料布置,根据车展现场的销售进度，增加现场促销物料，刺激现场洽谈客户,现场促销物料，形式多样，因地制宜，与销售紧密联系,车展执行,利用当下流行元素，刺激客户下单，让客户感受车展气氛，也让客享受订车的快乐。,订车礼-小黄人玩偶,订车既送小黄人玩偶。小黄人源自法国，造型可爱，人气火爆，无人不知,车展执行,最美主持人，全程不间断参与互动，抽奖促销播不停!。,订车礼-小黄人玩偶,现场外聘主持人全场参与互动，对订车抽奖环节进行氛围渲染，派送微信二维码中奖礼品原厂车模有奖互动
11、问答环节，与现场客户互动，为现场停留客户制造了良好的订车氛围。,车展执行,现场管控controls,现场管控,在现场管控方面，多重环节联动全方位保障车展现场百无一漏,现场管控,每日晨会/夕会,部 署,总 结,制定当日计划,安排现场工作,鼓舞全体士气,探讨次日改进,汇集当日问题,总结成功经验,每日一次晨会/夕会,现场管控,每日一次晨会/夕会,每日开馆前，由区域经理/当日值班销售经理带领销售团队，团结一心，宣读誓词，合唱区域之歌，鼓舞士气。,我们的口号是:我是特种兵，狼性、野性、挑战自我！我们都是特种兵，团结、共进、创造巅峰！,销售部长认领当日目标奖励，再分网点召开晨会，制定每日销售策略,我们的激
12、励是：先发钱！奖励先行，目标随后！,晨会,现场管控,每日一次晨会/夕会,每日闭馆后，由区域经理召开当日销售总结会，对当日销售策略、现场情况实时统计，总结。,每日对当日目标进行结算，鼓励朝目标，对未达到目标实施调整、分析,夕会,我们的措施是：竞品分析、现场统计、及时调整,我们的目的是：形成现场竞争氛围，提高销售顾问竞争意识,现场管控,每日两次营销会议/不定期销售部长会议,客户越多，我们越轻松，客户越少，我们越忙,现场管控,随时随地鼓舞士气,鼓舞士气,激励微信发送,在没有硝烟的战场上，战士们的斗志与心理经历着严峻的考验，这时需要的不仅是战果的诱导，还有支持、关怀、激励！,根据每日情况，给予总经理/
13、销售部长/营销经理评优奖励,激励奖品发送,现场管控,随时随地网点走访,专症专治！,随时对网点进行走访，对当日销售效果不佳的经销商，区域经理随时谈话，帮助网点分析现状，提升士气,现场管控,无微不至的后勤保障,区域的后勤保障，为销售团队保驾护航车展能量组合：红牛/乐虎/士力架/矿泉水/金嗓子喉宝,定时发放，保证每天销售团队能量充裕,现场管控,外聘人员实时管控,线索量低于基数=扣款,连续两天线索量倒数=淘汰,收集线索=0.5元/条奖励,专 人管控每日不间断巡场、晨夕会议、1次检核不定期临时调整会议,区域经理亲自上阵召开小蜜蜂会议,现场管控,现场运营灵活调整,巡游礼模临时调整化身礼仪，为客户端茶送水，提升销售效率。铝箔气球留档礼变随DM单派发，实现二次宣传。,感悟Gnosls,感悟,我是特种兵，狼性、野性、挑战自我！我们都是特种兵，团结、共进、创造巅峰！,Thanks！,
