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1、选择正确，是“成功”迈出的第一步,康美春秋辟谷养生会馆前期企划案,2010年9月9日,主要推广什么产品？针对的是哪些人群？主要的竞争对手有哪些？竞品服务可钻的空子？采取的相关对应政策？熟悉、解读养生行业的国家政策，从而寻求可乘之机。,创建自己的案例,一是向客户提供信息并说明他们。市场营销是让销售或客户倍增的过程。二是经营品牌，树立品牌概念，加强品牌归属感，拥有企业核心竞争群体和忠诚客户。,营销的两个概念,市场调研目标市场描述。如，看衡水乃至全国市场的养生会馆发展前景。在健康产业收益每年翻倍增长的大背景下，养生已被提上日程，市场的快速化、在高速发展的健康产业中，研发商并不是唯一的受益者，分得最大
2、一块蛋糕的将是代理商和市场一线的终端商及消费者。目标市场。我们区别于一般养生馆的特点？目标市场所需的产品及服务。现目标市场存在的问题。市场机准。,准确、了然的市场调研,目前，竞争对手提供的主要产品？他们的目标客户是哪些人？哪部分客户群易被他们忽略？我们可以从哪些方面进行改进？我们可以提供什么？我们需要减少什么？哪些我们不要再做了？,运用蓝海战略来做市场策略,康：健康。美，美丽。春秋：甘洒热血写春秋。春秋泛指人的一生，和儒家思想联系。辟谷养生，全民健康的理念与目标,康美春秋的定位,团队发展的高级阶段是高级营销,行业发展的最高阶段是品牌营销,打造最专业最受尊敬的团队,两种思路：以团队打品牌或以品牌
3、树立团队。如团队的建设如何做？思路：团队搞得好了，就是一种品牌，这就是利用品牌盈利。名称：xx团队衡水团 营销专业管理团队实施：建立一套考核制度、有团队灵魂人物、有贯彻实施的管理人员，品牌慢慢就能打出去。前景：有最吸引人的一点，几乎每个行业都有一个共同特点，吃青春饭。我们的特点是：把品牌发展成一种行业，一种使人人受益的行业，员工收获的不仅是金钱和经验，也可以是自己的事业。低级阶段：立足行业，有经验、有管理经验、有市场运营经验、慢慢组建团队灵魂人物。过渡阶段：人员的到位，工作的合理安排。高级阶段：品牌营销。从而形成一种盈利的行业。例如团队的扩大和本行业资格证书的考取与颁发。,团队的创建和经营,第
4、一种思路：前面所说的团队建设和品牌营销。原因，是一个新生的队伍，有很大的发展潜力。第二种思路：安利营销。直销靠的是口碑而不是广告。创立店面，精心装修的品牌店，通过专业的技术和高端的装修营造口碑和广告效果。出发点不涉及“拉人头”，而是把口碑传出去，让人们放心。第三种思路：捆绑营销。在店面的基础上，结合休闲的茶室等，提供一个轻松愉悦的环境。第四种思路：高端营销。通过联合的营销方法，把我们的客户从人群中揪出来。和化妆品、珠宝店等联盟，指定相关措施。,营销思路,A、回访，增加满意度。品牌店或加盟店应设定专人收集整理做过理疗人的数据库，并进行相关的人员和电话回访，注意细节，增加忠诚客户。B、实行老带新政
5、策，老客户带来一位新客户，老客户可以享受一次xx理疗，新客户可以拥有一次领取小奖品的机会，从而增加受众面。C、联盟与合作。与本地区的一些团体进行结盟，包括老干部活动中心、老年门球队、文艺队、居委会等，另外可以在大中院校广泛宣传，虽然辟谷养生的主要消费者群体为中老年，青年这个群体也要有相关的护理政策，这并意味我们能尽可能拓展自己的市场空间。D、互联网远程会议营销，通过多种宣传方式建立起加盟店的初步数据库，并开展会议营销、一对一营销，完善和扩展有效的客户数据库，培养忠实的客户群体。E、利用在当地的人脉关系与药店专柜、超市和美容院、珠宝店进行联合销售。F、招聘专兼职市场代表进行大区加盟商管理。（发展
6、壮大以后）G、通过“康美春秋健康俱乐部”这一平台，来吸引和维护目标消费者，培养忠诚客户(具体的渠道设计和建设，将另文剖析)。,推广工作的关键点：低成本，高时效。虽然辟谷养生是国际著名品牌，但它对市民仍是一个全新产品。对一个新产品而言，赠送往往是百试不败的一招。所以我们以赠送为开始，并根据前期市场调研所掌握的目标消费者的相关数据，设置了启动市场的四步曲。如果不是新产品，可以选定一个新产品，通过造势烘托老产品和品牌产品。,第一步，免费大派送。在康美春秋其中一种新产品抵达到衡水之前，我们即以报纸、传单、海报等各种形式向各大社区的目标消费群体传达一种全新的健康理疗辟谷理疗xx产品将要登陆衡水的喜人信息
7、。同时，我们在传单广告中注明凡是18周岁以上的市民均可持本广告和自己的身份证前来领取xx一份。为最大化达到目标，对赠送的形式也作了创新，即连续递减式的赠送方式。第一天限量赠送50份，第二天限量赠送30份，第三天限量赠送20份。而未能领到赠品的消费者视抵达早晚可购买相应折扣的xx产品。,推广策略,第二步，xx产品体验比赛。xx产品系直接从橄榄果中榨出，未经任何化学处理的，所以xx产品也可称之为果汁，这一点是任何其它产品所无法比拟的。为有效突出xx产品的这个卓越优势，打好“纯天然”这张牌，同时引起聚点效应，我们在社区策划了xx产品体验比赛，即在最短的时间内学会使用xx产品的参赛者将获得一定的奖励。
8、此次活动结束后，xx产品是能显示特效的纯天然药品而且简单易学这一名声不胫而走。居民们对此啧啧称奇，xx产品也被冠之为“神x”。这一活动有力支持了康美春秋的品牌宣传，增加了潜在客户。,第三步，博士进社区。x产品既然受到专家的肯定，就应该发挥这种权威优势，在第一步活动的基础上进一步强化产品在消费者心目中的地位。消费者也许不能很明确产品对健康的确切作用，尤其是这种对健康虽然有益但却看不到即时效果的产品。但专家的权威地位可能更能使他们接受这一产品。配合加盟商的要求，我们派出了公司的医学博士参加到社区推广的活动现场，并举办了“医学博士面对面健康大行动”的专场活动，与现在的和潜在的消费者进行面对面沟通，解
9、答相关问题，消除相关疑虑。虽然在每一现场，我们的活动接触人群相对有限，但对衡水这样一个不大的城市而言，一传十、十传百的口碑效应可以说是比任何广告宣传的效果都要好。这一活动进一步强化了康美春秋在当地养生理疗市场的地位。,第四步，对本地大中专院校和老年俱乐部的赞助活动。我们选取当地的一所较有影响的重点中学给予老师提供一定的理疗或健康产品，通过这一活动来进一步提升品牌的影响力。因为知识分子相对而言更能接受健康的产品，通过他们的传播也更能直接或间接带动产品的销售，形成“康美春秋关爱人类健康”的良好形象，强化了康美春秋这一企业理念。同时，我们也对当地的老年俱乐部进行了赞助，因为他们是我们将xx产品定位为
10、健康保健品时的直接消费者和口碑传播者，对产品的宣传推广可起到立竿见影的效果。,精细化的市场调研、产品的优异品质与行业广阔的发展前景、加盟者的信心和执行能力将决定康美春秋的发展与空间。,总部的市场增长率让加盟商看到希望。总部的营销策划能力让加盟商信任。总部了解和掌握加盟商的动态，而不是单纯的培训技术和数培训费用，用金蝶软件或ERP系统，统筹全局，既能把品牌店的人流情况系统化，又能掌握加盟商的市场增长率。对加盟者进行筛选。选择有营销经验和一定渠道的加盟商，总部进行具体的战略战术指导，启动市场。,加盟商的选择,1、如何让意向投资者指导我们的项目 A、广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告；
11、B、样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣传；C、人员推广：最直观的推广工具，可在自己的样板店作招商宣传；2、如何让意向投资者了解我们的项目 A、项目宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子名片等；B、人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；C、详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者）3、如何让投资者对我们的项目有信心 A、总体市场分析介绍并根据当地的情况作实际的市场分析及投资收益分析 B、制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同时也要考虑自身的风险 C、公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（如：广告），以自身的投资信心带动专
12、营店投资者的信心。D、项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者,招商方案,4、如何推动和拓展我们的项目 A、项目推介会：在市场容量较大，投资意向者多的城市举行项目推介会 B、配合品牌的事件营销策略，大力营销推广 C、充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作,要把人力资源看成是一种战略投资。员工的选拔：发放招聘广告、主管统一面试（提倡问题要写出来回答）、经理统一复试、试用期为接受期或熟悉期、正式聘用、劳动合同的签订（签订一年以上合同及以上）、岗位培训、团队精神的培养等提倡多学习，实行按学历划分工资标准。从招聘员工起，就要注重团队精神的培养，我们要建一种品牌营销精英团队
13、，相当于一个人干两种工作，积累两种工作经验，以后可以在别的行业发展我们这种“精英团队”行业。,人力资源政策,1、强化核心人才的高报酬激励，吸引、留住和激励企业的价值创造者。最为典型的是华为公司和蒙牛集团，这两个公司都是因为高报酬的原因聚集了高素质的队伍，从而提升了工作压力和工作效率并最终在最短的时间内为公司创造了巨大的效益。2、构建利益动力机制，强化员工绩效行为。在企业中，基于绩效的可变薪酬有多种形式，包括期权股权，利润分享，节余分享，绩效奖金等。使死工资变活，将利益相关者捆绑在一起。3、规范严格的绩效考核与管理，传导绩效压力，提高员工努力程度。严格的绩效管理有助于明确员工个人和部门的工作目标
14、，向员工传导一定的工作压力，这对发挥员工的工作潜力，提高员工的工作业绩非常有帮助。4、尊重和信任员工的企业文化，引导员工和企业共同发展，实现情感激励。企业文化不但能够影响员工对组织的承诺和忠诚度，而且能够促进企业内部知识的流动，交换和创造，能够有效的预测员工的离职率和企业的业绩。5、形成竞争气氛，通过流动实现人岗匹配。无论是末位淘汰还是竞争上岗，其实质都是要在合适的时间将合适的人才放在合适的位子上。企业只有做到人尽其才，才能做到物尽其用。,6、满足员工的自我实现需求，实现事业激励。尽管物质报酬对现阶段的中国员工很重要，但事业的激励不可小看。为员工提供事业发展空间，满足员工自我实现的需求是企业留
15、住和激励人才的重要手段。7、强调纪律和执行，塑造企业执行力，提升员工战斗力。纪律和人性要相辅相成，光讲人性不讲纪律，即使员工满意度再高，企业也出不了高绩效；光将纪律不讲人性，员工满意度过低，即使有高绩效也很难长期维持。8、基于价值观和素质的招聘是打造高绩效、高忠诚度员工队伍的前提。一流的人才是企业成功的关键，从招聘过程中即要注重对员工基本素质和价值观的考查，尤其注重对求职者的专业知识，工作能力和经验，心态及对其所应聘职位的构想的考查。9、系统化员工的培训，提升人力资本存量，形成组织学习。企业培训体系的不断完善会为企业实施基于价值观和基本素质的招聘、人才的内部培养与晋升等管理实践提供有力的配套支
16、援。10、管理策略要与市场紧密结合，保证战略方向，提升整体效率。脱离市场的管理是苍白无力的，重视管理策略与市场的结合，会让管理者和员工更能步调一致，使业绩实现最大化。,现代人力资源管理一个核心，也是一个挑战知识经济如何管理拥有知识和人，把拥有知识的人能力和潜力挖掘出来，就成为现代人力资源很重要的的理念。改变控制系统到开发系统何谓人力资源的开发？为什么要开发？在人力资源管理上有一个重要的理念个人都是人才，关键是能否开发。现在社会上有些潮流（误区）就是重视人才、迁就人才，为人才开一些特区，把人才贯得一身毛病。实现上，第一，一个企业依靠少数人成功是很危害的事；第二，对企业来说抱有太大的拳脚。怎样管理
17、拥有知识的员工，使他为企业创造最大人价值，这是关键问题。我们面临的挑战，如何管理知识拥有者。管理体力劳动者的做法和管理知识拥有者是有很大差异的。一般体力劳动者对管理的反作用力很少，知识拥有者对企业的要求很大（尊严、工作环境、领导风格、企业的愿景、企业的价值观），反作用力很大因此有人说，“知识越多越反动”。如何管理有知识的人才是人力资源管理是企业的战略管理的核心。,队伍很重要，一个企业什么都没有以前，就必须有一支队伍，有了队伍什么都可以干。”一流企业、一流队伍、一流薪酬”哪个重要？我认为最重要的是一流的队伍。素质与学历不一样，定出素质模型，员工除了素质，还有要境界，只有素质没有境界是很可怕的问题
18、。建立一种机构，最好的管理是没有管理，犹如长江流水一样，长江流水从来没有人理。如果自己不能管理自己，就要有人约束。如果自己能管理自己，自我激烈，人才就不会受压制。管理是不赚钱的，需要成本的。人力资源管理就是建立一个平台，为知识拥有者施展自己的才华搭建舞台。为是人力资源管理的目的,建立一支高素质、高境界的团结的队伍,做好本职工作就是主人公，首先要员工职业化”精于此道，以此为生“。“坚持效率优先公平原则”。这句话说非常有意义，效率优先就是公平。公平或公平不是员工个人认为的感觉，这是一个共同的价值观。公正不是大家的评价和结果，而是一个标准的建立，按统一的标准来奠定人力资源。在企业，效率优先就是公平，鼓励员工竞争就是公平，为员工竞争提供了机会，从根本上否定了平均主义。,小建议、大奖励、大建议，不鼓励,价值分配的内容不仅包括工资、奖金、红利、股权，还包括职权、信息、机会、学习等，其中最重要的是企业薪酬体系的设计。,价值分配,价值创造,价值评价,价值分配,人才招聘培训开发绩效考核储备发展,职位评估,劳动态度评定,绩效改进考核,任职资格分析,工资、奖金养老金红利福利,自得其乐,一把油纸伞,一条幽深巷,
