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1、价格体系,提案框架,定价原则,定价方法,价格水平说明,各期销售价格制定,价格策略,一期销售价格调整策略,区域竞争项目分析,各组团均价分析,价格体系,定价原则,根据对周边物业项目的详细调研，结合本项目计划开发周期，以及对于本项目达到最大供应量时对市场的预测，制定整盘均价。然后根据不同开发时期与客观条件，制定每期完成均价任务的计划，该计划会因具体情况而相应调整。采取的策略也会不同。,市场定价法,考量各个竞争项目经济技术指标及价格,对比本案各项指标进行综合评估,根据小区内户型、位置、间距、景观、朝向、花园等因素制定分户价格,定价方法,市场竞争楼盘分析,区域内现房、期房供应量均在上升,区域内2005年
2、将出现若干新项目，除了温哥华森林二期、纳帕溪谷三期、渡上二期外，华远、上海复地、顺天通等开发商均在本区域内拥有大规模土地有待开发，另有小独栋项目如保利.垄上别墅、东方普罗旺斯、上成国际花园等即将面世，市场竞争将更加激烈。,来自顺义、京昌沿线区域的别墅项目可能分流本项目的目标客户。,另外,北部别墅市场分布特征,一水两横三纵,我们将根据北部别墅分布的三条纵线，即对本项目市场竞争较影响较大的三个区的市场情况、竞争状况进行简要分析：,东线-CVD顺义别墅区,西线-京昌高速沿线地区,北线-亚北小汤山地区,东线-CVD顺义别墅区,顺义别墅区是京城起步较早的别墅区，被称为中央别墅区，区内云集了众多高档涉外别
3、墅，销售情况一直保持稳步上升趋势，吸引了众多投资客。深厚的地域基础垄断了大批CBD、朝阳区域内的购房客户。,东线-CVD顺义别墅区,顺义别墅区是京城起步较早的别墅区，被称为中央别墅区，区内云集了众多高档涉外别墅，销售情况一直保持稳步上升趋势，吸引了众多投资客。深厚的地域基础 拢断了大批CBD、朝阳区域内的购房客户。,优山美地,开发商：北京鲁能英大房地产开发公司项目位置：顺义区后沙峪占地面积：72万平米建筑类别：独栋别墅、联排别墅容积率：0.45绿化率：41%配套设施：力迈国际学校、日翔广场、国外风情街私家花园：200300物业管理：优山物业 10元/月.总套数：600套左右建筑风格：北美、中式
4、户型面积：320-600平米主力户型：200-300平米（C区）开盘销售价格：11000元/平米（含地下、送精装）现阶段销售价格；2000美金/平米已售套数：103套,开发商：北京英才房地产开发公司项目位置：顺义区后沙峪开盘时间：2005年5月占地面积：1000亩总建筑面积：29万平米建筑类别：独栋别墅容积率：0.48绿化率：47总套数：约900套建筑风格：现代户型面积：193387平米主力户型：200平米左右开盘销售价格：13000元左右,龙湾别墅,西线-京昌沿线别墅区,此区域多为北京品牌项目如：玫瑰园、碧水庄园等，良好的区域发展，便利的交通，吸引了一部分的中关村与亚运村的购房客，此区域的均
5、售价为8000元/平米。大多以独栋、联排、叠拼为主，面积多为200300平米左右。,西线-京昌沿线别墅区,此区域多为北京品牌项目如：玫瑰园、碧水庄园等，良好的区域发展，便利的交通，吸引了一部分的中关村与亚运村的购房客，此区域的均售价为8000元/平米。大多以独栋、联排、叠拼为主，面积多为200300平米左右。,产品类型：独栋开盘时间：2004.12 入住时间：2005年11月30日 开发商：北京必胜房地产开发有限公司物业费：6元/平方米/月 物业公司：碧水庄园物业管理公司绿化率45.00 容积率0.400 占地面积：120000平米 建筑面积：51801平米 主力户型面积：220270交房标准
6、：毛坯均价：12000元主力户型总价：248万-350万,碧水庄园A区,三水清青开发商：北京金环房地产开发公司项目位置：京昌高速11出口，顺沙路向东800米开盘时间：二期2005年8月占地面积：27万平米销售分期：三期，目前销售二期建筑类别：独栋别墅、联排别墅容积率：0.55绿化率：38.8%配套设施：社区公园私家花园：120平米190平米物业管理：3元/平米.月总套数：140套建筑风格：原创现代销售价格：8800元/平米户型面积：220平米430平米,本区域内供应量非常大，在售项目建面约为123万平米。平均售价在10000元/平米。建筑类别以独栋为主，辅以少量联排，产品类型上大多走“北美”风
7、格路线，有少量现代简约式建筑风格。1 预热期约为24个月，正在筹建样板间或实房样板组团，而且现场设有售楼中心。2 内部认购期约为23个月，价格方面大多比开盘时低5001000元左右。3 05年下半年将是亚北小独栋市场集中放量的一个过程。,北线亚北小汤山地区,北线亚北小汤山地区,发展商：北京众益家园房地产开发有限公司项目位置：昌平区小汤山镇立汤路38号占地面积：21万平米总建筑面积：8.73万平米建筑类别：独栋总 套 数：约160套主力户型：300平米左右（赠送地下室）销售价格：2000美金/平米预计开盘日期：2005年5月,目前情况：项目在亚运村汇园公寓Q座首层115室设市内接待中心，于200
8、4年5月份开始预热，12月开始内部认购，样板组团5月中旬投入使用，目前认购量12套。,麦卡伦地,保利垄上别墅,发 展 商：中国保利集团公司项目位置：六环路马坊出口往左30米北地块现状：样板组团内装总占地面积：53万平米容积率：0.4建筑类别：以小独栋为主建筑风格：北美户型面积：200平米-400平米配套设施：1.5万平米会所,占地面积：8.8万主力户型：共19种户型，300平米以下的占60，400平米平米以上仅有几栋数 量：一期118栋销售价格：10500元/平米左右（含地下，毛坯）内部认购日期：2005年3月开盘日期：2005年5月中下旬目前情况：认购套数约100余套,东方普罗旺斯 项目概况
9、：紧邻温榆河、老河湾两大自然水系，流经项目东侧，并以园区内人工水系为核心，形成四大分区水系。全区55%的别墅临水,并在一期拥有2.4万平米人工湖.属法式建筑。总套数：550套一期:160套户型面积:280-1000认购时间:2005年5月20日开盘时间：05年6月开盘形象：七栋样板组团完成。开盘价格：未定认购时间：05年5月底目前工程进度：部分样板间落成认购价格：12000元/左右,上城国际花园,发 展 商：北京首创富宏房地产开发有限公司项目位置：位于昌平区北七家镇，其范围西起规划伊水花园西路，东至伊水花园东路，南临定泗路，北至温榆河。总占地面积：130万平米总建筑面积：43万平米建筑类别：以
10、独栋为主总 套 数：约1200栋销售价格：未定社区配套：4个社区会所、1个商业区开盘日期：2005年4-5月工程进度：本次先期开发为小一期，现已开工，为北美风格。一期占地面积23.80万平方米，建筑面积7.23万平方米，含190套别墅、1个社区会所和商业中心。开盘时，一期190套别墅仅推出数十栋。,元墅,渡上 项目概况：坐落在温榆河亚北小汤山三大别墅板块的核心区，从温榆河到2050米中央园林水系，属现代风格 总占地面积：11.7万平米总建筑面积：6多平米已认购套数：60多套容积率：0.38主力户型面积：300平米开盘时间：04年5月开盘价格：11300元，按揭9.9折，一次性付款9.8折。认购
11、时间：2004年5月认购价格：11300元,总占地面积1200亩总建筑面积：23万平米总套数：750多套独栋别墅，绿化率：64%，容积率：0.3 主力户型面积：274平米认购期价格：9200元/平米现阶段价格：14300元/平米,项目总规划750套别墅一期：多庭院独栋别墅，64套全部售罄。二期：组院式独栋别墅，138套已售80%。三期：老街静镇，249套于2004年11月开盘。,纳帕溪谷,温哥华森林 项目概况：上万株原生树，体现森林价值，原汁原味的北美街区，22种主立面，19种户型，无重复。紧邻立汤路，在立汤路的东侧，距亚运村十三公里。总占地面积：71.01万平米总建筑面积：31万平米 总套数
12、：790套容积率：0.4主力户型面积：300平米目前销售情况：一期58栋全面入住，二期135套还剩40套左右，三期已认购30套。开盘时间：一期04年5月，二期04年7月25日开盘形象：一期结构封顶，二期未动工。开盘价格：10600认购时间：一期04年初认购价格：按揭10600元/的9.8折的基础上9.9折，一次性付款9.7折的基础上9.9折。,竞争日益激烈,区域市场潜在供应达530万平米,区域市场同期推出套数约为1150套,潜在供应,本项目,同期供应,本项目,结论,2005年市场供应量大，潜在供应约470万平米。,推广日期均在05年的4-5月间，开盘时约推出650套左右,别墅大盘时代到来，不乏
13、“上城”、“保利”等大盘。,平均开盘价在10000元/平米左右。,采用因素成对比较法确定各景观因素权重,价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑栋与栋之间、组团之间的关系，考虑特输景观位置、间距、噪音、房屋朝向等因素，把影响价格的因素进行综合评分，最终确定每户的价格。我们选择了最主要的九种因素，并通过成对对比法确定其权重。,结合整盘品质及影响价格的各因素，将本项目八个组团所有单位分为七档。充分考虑到影响价格的因素并暂不考虑本项目的开发周期、现场环境及销售价格策略而进行静态的、客观的评分，对每档得分与权重进行加权评分，进而计算出各档位别墅的单位面积售价,我们将八个组团各档位的均价还原至各组
14、团中，并得到各组团的均价,价格水平说明,价格水平说明,注：以上数据均查自北京房地产信息网 截止日期到2005年4月20日 表中销售面积包含地下室面积，均价也为整栋别墅的均价（含地下室）,北部区域市场价格水平说明,由区域市场价格水平可以看到：,长河玉墅在亚北别墅区域的销售价格尚不具备市场竞争力且销售价格与部分中央别墅区具备投资价值项目相持平在亚北地区比本项目销售价格高的项目只有麦卡伦地和纳帕溪谷,由区域市场价格水平及成交比例可以看到:,成功的销售案例,合理的 销售价格策略,开盘期完好的现场形象支持,强劲的 产品竞争力,结论,区域内目标客户对产品的销售价格较为敏感 本项目13500元/的整体均价水
15、平在北部市场中尚不具备竞争力 如整体均价高于市场价格水平,需要产品具备一定的市场竞争力 销售环境的完善、社区人文景观的完善对提升项目形象和价格是最有利的支持。,伟业有信心首攻胜利顺利完成全年回款任务成功打造长河玉墅项目品牌形象,销售价格策略,市场成功的销售案例分析，多数项目以低价入市,纳帕溪谷开盘价格9200元/，目前价格12000元/温哥华森林开盘价格9500元/，目前价格10500元/优山美地开盘价格16000元/，目前价格17500元/,开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力。,后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格。,伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉、
16、“嬴、赚”效应。,当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。,刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。,顺利完成本年度销售回款任务,工程形象不利,竟争项目主力户型趋同,市场供应量巨大,低价入市,便于快速成交,每次调价造成增值想象,便于销售价格的控制,资金快速回笼形成良性循环,依据区域内市场竞争项目的价格走势，并结合本项目开盘初期在工程形象上不占优势的情况，建议本项目采取“低价入市、小步快跑、稳步攀升、强销均价，经典收官”的销售价格策略。,结论,各期销售价格制定,一期,二期,三期,四期,各期销售价格制定,面积,销售金额,28148平米,3.38亿元,40219平米
17、,5.23亿元,53297平米,7.46亿元,20812平米,3.16亿元,一期价格调整策略,工程形象,销售金额,第一阶段,第二阶段,第三阶段,1亿,预热阶段,2.38亿元,时间安排,样板组团内外装修,样板组团达到带看条件。但进入别墅销售淡季,样板组团周边环境完善最佳销售时期,6月10月,10月3月,3月7月,6月,样板组团刚出地面现场尚不具备开放条件,销售均价,11500元/,12235元/,销售面积,8696,19452,本项目价格走势图,纳帕溪谷价格走势图,温哥华森林价格走势图,2005年6月认购11500元/平米工程形象没有完好2005年10月开盘12000元/平米样板组团具备带看条件
18、2005年6月入住现场环境完好,结论：,本项目的价格调整幅度在市场同类项目比较中相对平稳 本项目认购期销售价格高于同类项目认购期销售价格工程形象的进度将直接影响到本项目的销售价格调整速度,一期A、B组团第一销售阶段各档位均价,由各档位的销售价格可以看出本项目一期的销售价格区间在13600元/平米-8900元/平米。总价505万240万元 主力户型总价350万元左右就目前的市场价格水平，本项目的主力销售价格尚不具备市场竞争力，为此我们在B组团的部分户型制定了较低的销售价格，扩大影响力，从而带动后期销售,价格调整策略,价格调整依据市场反映、客户倾向、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展
19、情况调整。,价格调整以周为单元，每周微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售回款。,调价原则,每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。,价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。,利润,逐步拉大销售价格，利用涨价和折扣刺激意向客户的购买欲望，促进客户快速成交，达到销售速度和销售利润的最大化。以现有的情况看，客户对折扣的心理感觉特别强烈。,建议本项目正式销售时业务员对外销售时12个百分点的折扣，考虑实际销售中，客户对折扣较为敏感，为了达到无大量广告支持下，完成销售任务，提高成交率的目的,确定不同阶段销售底价，在保证成交底价的基础上，灵活控制折扣点位及方式，在对外报价时提前预留较大折扣空间，把折扣点及优惠折算到房价中。,The end!,
