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1、门户网站新型渠道合作模式汇报,市场经营部,借力新型渠道推广的必要性网吧渠道合作模式互联网渠道合作模式校园渠道合作模式内部管理机制与合作费用互斥管理,目 录,借力新型渠道推广的必要性,门户网站的渠道特征与业务特征渠道特征：虚拟化通路高效信息交互性具备传统渠道的功能（信息流、物流、资金流）界面友好运营成本低业务承载能力高业务特征：具备互联网业务特征（使用/办理）流程简单交互信息不冗长后台支撑技术成熟实体渠道可办理（承载量高）,门户网站的目标客户特征移动业务的使用者互联网经常使用者年轻化良好的教育背景勇于接受新鲜事物企业白领和学生为主力军,新型渠道(网吧/他网/校园)的价值成熟度高，形成渠道规模拥有
2、规模庞大的终端客户（使用者）覆盖的人群具有使用电子商务使用者的特征有大量的移动用户，对移动业务好感度高新型渠道已为移动公司所用（目前校园、网吧、网站多用于传统营销传播活动），易于移植移动电子商务成本效益高（无须自行搭建渠道、便捷、节省空间）快速到达目标客户，具有先天的传播优势易于接触客户，大量的信息交互，利于把握市场节奏,借力新型渠道推广的必要性,网吧合作模式,渠道价值截至目前佛山大市各类注册网吧约300家，按平均每间网吧拥有计算机200台计算，共计约60000台，网吧市场日均人流量为12万人次以上。客户特征：网民的男女比例约为77：23；近70%介于18-24岁，23%介于25-30岁，是一
3、个年轻活跃的群体，乐于尝试新型互联网业务，容易受到宣传广告的引导，其中约80%以上的网民是我司客户群体。客户流动特征：网吧在一段时期内会拥有一定的常客，但随着升学毕业、工作变更等因素，网吧客户会有一定的流动性，一间运营2年左右的网吧一般会拥有12万个会员。,商业合作模式,网吧合作模式,以第三方代理公司做为我司与网吧间的桥梁，利用第三方资源，对区内网吧拓展和跟进，填补我司网吧资源的空白，有助于我司进行网吧整体规划，促进整体运营效果。,合作方式,网吧合作模式,网吧合作费用标准与考核体系网吧宣传费用规模等级费用(保底)+终端植入费用(保底)+宣传费用（激励）,网吧合作费用管理,备注:省公司实现BBC
4、系统支撑后,可将宣传费用改为业务推广费,以业务办理量为费用投入依据,业务推广费用标准与考核标准业务推广费用参照社会渠道费用政策、结算方式进行实施，每间网吧拥有独立的渠道编码及店员编码，根据业务量进行费用发放业务量定义：指定业务、不含查询、同一号码办理同一项业务3笔封顶;指定业务包括:重点分流业务数据业务移动商城业务等根据月/季度工作重点，下发渠道推广重点，并制定费用标准及有效性口径不同业务推广费用标准体现业务重要性,如:1笔数据业务=1笔移动商城业务=3笔重点分流业务等单笔业务费用为实体社会渠道相同业务费用的80%以下，按照0.5元/笔预算费用,网吧合作费用管理,第三方代理费用标准与考核体系,
5、网吧合作费用管理,说明：支付代理商对网吧进行相应的督导、管理费用,每月基础费用相当与所拓展维系网吧宣传费用(业务发展费用)的10%,说明：支付代理商网吧拓展的费用，属于一次性支付费用。,网吧拓展费用,1,督导管理费用,2,+,说明：用于监控代理商长期维护的工作质量。,考核系数,3,第三方代理费用标准与考核体系网吧拓展费用,拓展费：代理在网吧拓展时需要按照择优选择的方式进行网吧拓展，以网吧质量和资源拓展情况对代理进行考核评分，按每间网吧得分情况一次性支付代理商拓展费用，费用标准为：0总分70，拓展费为300元；65总分80，拓展费为400元，80总分100，拓展费为600元。具体评分标准如右：,
6、网吧合作模式,督导管理费用标准:按照代理商所管理的网吧当月产生的业务费用总和的10计算,网吧合作费用管理,网吧代理考核系数评定，可纳入社会渠道渠道巡检项目。,合作效益分析成本预期效益(仅预测对我司门户网站的预期效益),网吧合作模式,互联网渠道合作模式,渠道价值(佛山本地互联网使用人口特征)互联网经常使用者以男性居多互联网经常使用者以15-34岁的人群比例最大，其中20-29岁最为突出，也表现出互联网使用频率高的人群较年轻化 具有高中、中专/技校、大专教育水平的人群经常使用互联网的比例较大，而具有大学或以上、大学本科、硕士研究生或以上教育水平的人群倾向性较高互联网使用人口的特征与中国移动目标客户
7、群体特征具有共同点。互联网使用人群覆盖有大量移动公司的客户和潜在客户。尤其是对于移动公司的数据业务以及具有互联网特征的业务，使用互联网的人群接受程度较高。通过互联网渠道，利用其无与伦比的覆盖面广、便利、效率等优势，更有利于快速捕获移动公司的目标客户，节省营销成本，获得效益。,渠道价值本地具有合作价值的资源,此外还有车迷网佛山分站、家业网等可进行拓展的网站；本地另一个大网站“佛山信息港”人气也很旺，但其所属企业为中国电信。除考虑本地网站外，建议可拓展其它互联网资源：如21CN、QQ、MSN，均可定向佛山IP进行营销推广。,C2000,1,佛山知名民间网站注册用户超过13.8万人（08年3月数据）
8、，长期在线3000人，最高在线2万3千多人；日均点击超过85万次。佛山地区网站排名第一（国家权威数据统计）常对佛山民生焦点、时政热点、生活时尚等进行大讨论，吸引众多白领、公务员、媒体记者及大学生在线参与与政府部门关系良好，会与政府合作开展主题讨论活动我司与其有广告业务合作,天天新,2,佛山知名综合性娱乐网站网站注册会员超过三十八万人，数量还在不断增加，日浏览量最低70万人次，最高100万人次。稳定在80万人次，平均在线人数3000到4000人。登录网站的多为20岁以下的年轻人，学生群体居多。有丰富的线下和线上活动组织经验。与我司有较多的业务合作（广告投放、数据业务深度合作项目）价格具竞争力（为
9、C2000价格的三分一）,佛山在线,3,佛山日报社的官方网站专业、详尽、及时的新闻报道本地政府的喉舌，代表权威的主流传媒声音有丰富的媒体网站链接。传媒集团旗下的媒体与我司保持着良好的合作关系,商务模式基本框架,互联网渠道合作模式,重点：电子渠道门户网站,重点：具有互联网特性的新业务产品，如：,商务模式基本业务流程,互联网渠道合作模式,商务模式近期实现方式,互联网渠道合作模式,服营厅,网吧,他网,号码+唯一链接号,链接1,号码登陆,业务办理数,链接n,号码登陆,业务办理数,核发费用和激励,商务模式远期实现方式,互联网渠道合作模式,商务模式-远期实现方式的管理模块,互联网渠道合作模式,B2B2C渠
10、道运营管理基础,监控体系,电子商务中心 三级监测,管控指标,星级管理体系 酬金体系 运营指标,主要流程,内容与功能管理流程 数据管理流程 推广管理流程 考核管理流程,内容管理 内容发布与更新 内容审核整理 内容存档与销毁,功能管理,数据管理,推广管理,策略层,职能管理层,基础运营层,功能需求收集 功能建设规划 设计与开发管理,数据收集 数据分析与应用 数据整合,推广方案设计 推广方案执行 总结与改进,B2B2C渠道管理策略：作为关键的客户交互渠道，成为信息发布、渠道分流、与客户双向互动以及进行主动营销的有效补充平台,合作方式营销推广方式,互联网渠道合作模式,利用他网的平台，我方提供合作资源(更
11、多的指合作经费），进行线上/线下专题活动,如C2000网站与政府和传媒集团合作举行的“新时期佛山人精神”网络PK大赛，天天新的网络歌手K歌大赛等,合作费用标准费用模式：宣传发布费用+宣传效果费用。费用标准如下宣传发布费用:按照我司现行与互联网站宣传发布费用标准,争取利用宣传效果费用,将发布费用标准进一步降低宣传效果费用：根据宣传链接产生的月度活跃客户数数,按照数量档次支付费用,如:2000人以下：0元;200010000人：500元;1000050000人：800元;50000人以上：2000元(具体金额需要摸底)省公司实现BBC模式系统支撑后,可将宣传效果费用改为业务发展费用,考虑如下:推广
12、业务重点:数据业务重点分流业务移动商城业务其他需收取费用的业务业务费用标准体现业务重要性,如:1笔数据业务=1笔移动商城业务=3笔重点分流业务网站费用标准=0.8*网吧费用标准,网吧费用标准=0.8*社会渠道费用标准同一号码每月办理同一业务超过3笔,按照3笔计算;以网站为单位设置业务费用上限按照0.4元/笔做费用预算;,互联网合作费用管理,合作效益分析,互联网合作模式,成本预测,预期效益,校园渠道合作模式,1、集体生活的环境下，大学生有很强的群体认同感，行为更容易互相影响。2、社会成长层，此期间培养行为将对社会产生极大影响。3、学生的消费行为对家庭和社会的辐射影响非常的高，而且容易接受新形式的
13、业务模式。4、大学城内汇集了4万的学生，客户的密集程度非常高。,1、在如今泛商业化的社会氛围下，大部分学子对纯商业行为有抗拒心理。2、校园内有其不可触摸的底线盈利性质不能太重。3、学生目前的消费能力普遍并不高。,渠道价值,局限性,门户网站属于免收费服务性工具，规避了消费门槛。病毒式营销不可避免产生商业行为,应该采用兼顾公益性进行推广。学生普遍具有电脑，并乐于自助，电子渠道推广门槛不高。,总体推广模式分三类：,校园招募一批学生做兼职电子渠道推广员，以业务量计算费用。,设立“E100展望基金”，以季度为单位资助大学城内各大协会举行活动,选取城内有影响的网站合作商，进行业务链接，按有效活跃客户量进行
14、费用计算,病毒式推广,公益性推广,第三方推广,为每位推广员分配一个唯一的链接网址，每人都有唯一的ID编号，被推荐者单击其链接网址并成功办理业务后会自动记录为一笔业务，我司为其业绩支付费用。,以季度为单位，收集各大校园协会的活动方案，经过我司评选，选定2个可行的方案进行资助。该方案应能协助推广我司电子渠道,在校内热门网站内设立门户网站连接，以保底费用和宣传费用为激励，推动第三方更熟悉校园市场公司进行业务推广。,校园渠道合作模式,病毒式营销推广,校园渠道合作模式,校园渠道合作模式,公益性推广,第三方推广,校园渠道合作模式,成本预测,预期效益,预计每月新增1600个电子渠道用户。宣传覆盖校园人群约5
15、万人极大的增强了电子渠道在校园市场的普及率和知名度。培养了一批对电子渠道操作很熟，并且有推广惯性的学生。借此加强了我司对学校市场动向的把握，增加了对各大社团的把控。以此契机，摸索建立完整校园市场体系，建立良好品牌形象。,客户在三种新型渠道界面上通过链接与门户网站产生接触,新型合作渠道内部管理体系,产品室,终端室,传播室,网吧,网站,校园,终端室,渠道协同需求,门户网站,产品、终端、传播分别负责三种渠道规划与统筹管理。传播室负责统一出口各渠道的传播需求（指导、审核、谈判）。,终端室提出渠道协同需求与营销需求，通过三个职能单位指导，在三种新型渠道中投放需求。如：渠道室负责整体网吧渠道的管理，传播室
16、负责网站以及其他渠道传播需求审批（狭义指广告宣传）并给予传播规划指导意见，并对外进行他网合作商务谈判。电子渠道校园推广需求和产品校园推广进行有机结合.,营销活动需求,客户感知,网络地址链接,三种渠道的营销协同,新型合作渠道内部管理体系,互补关系不同渠道，面向客户的差异，推广方向会有差异，角色功能不相同。如他网会注重概念的宣传推广，提高知名度。校园和网吧内可通过网上消费体验，线下活动等重点进行培养实在的使用体验感知。增强关系通过渠道的相互支持活动更好的营销推广效果。如在A渠道获得了成功体验的客户，B和C渠道门户网站的推广活动巩固客户的感知印象。同时，还能提高客户对其他渠道推广的接受程度，并使用它
17、。互存（结合）关系三种渠道往往会呈现互相结合的现象，如校园附近有网吧，学生在校园内接收了门户网站的推广的信息，会在网吧里面再次得到推广。然后，可能在网吧或者校园内通过他网界面登录到门户网站。,新型渠道逻辑关系,渠道逻辑关系,渠道与门户网站适配性,客户渠道偏好,协同步伐：营销活动节奏一致信息流动一致战略方向一致,三种渠道相互增强效果、互相补充。同时，又具有“我中有你，你中有我”的形态。如校园渠道里面，同时学生会使用网吧和网站渠道。网吧渠道里面，又会结合了他网渠道营销活动时候，根据客户对渠道的偏好、门户网站与渠道的适配性进行营销协同。,新型合作渠道内部管理体系,如何防止同一业务办理重复支付业务推广费用例如:某一客户使用校园推广ID,在我司合作网吧登录合作网站办理指定业务,如果各合作渠道独立计算业务推广,则会导致同一业务推广分别向三个渠道支付费用.业务推广费用互斥管理思路:优先权:如发生重叠使用不同类型渠道推荐ID,则根据人员推广投入程度将优先权安排为:校园网吧他网,只向优选权高的渠道支付业务推广费用排他性:建议省公司在BBC支撑系统中实现,各种推广渠道的推荐ID相互独立,不能重叠使用业务推广费用的管理参照社会渠道管理方式,严格对业务推广费用进行管理,符合各种审计要求实现方式:省公司在BBC支撑系统中统一实现,汇报结束请指正,
