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1、终端补贴优化方案培训材料,中国电信广东公司2011年4月1日,内部资料注意保密,目录,方案背景终端补贴优化方案介绍,存在问题与优化方向,3G发展进度有所放缓享受补贴用户中，仍有大量购买2G手机400元终端补贴政策执行差600元、900元代金券兑换终端中，智能机占比低；而且很多终端的结算价刚好与代金券面额相同，终端结算成本高,停止2G的终端补贴，结合入门档3G，大力推广400元补贴政策，促进3G规模发展通过终端补贴的倾斜，提升智能机占比，促使终端结算成本降低,存在问题,优化方向,目录,方案背景终端补贴政策优化方案介绍营销方案介绍相关支撑要求工作安排总结,补贴政策优化总体思路,优化思路：取消2G手
2、机的终端补贴：从4月10日起，原则上全省停止对2G的终端补贴，如个别分公司仍想对2G做终端补贴，需提出资费申请。终端补贴向3G倾斜：在原有补贴政策的基础上，全部终端补贴政策（包括分公司的本地化补贴方案）采取一券四值，其中智能3G终端补贴额度与原一券双值中的3G补贴额度相同，而普通3G终端补贴额度比智能3G终端少100元。厂家联合促销：为促进3G规模发展，与厂家联合促销。厂家降低终端结算价，减少分公司成本压力。电信对促销机型提供“特殊补贴政策”或者“营业员优先推荐”政策成本使用原则：各分公司在营销成本进度未达到省公司要求之前，原则上应采用终端补贴形式发展3G用户。个别分公司如需做话费补贴，需另行
3、提出申请。,优化目标：享受终端补贴的3G兑换率100%；享受终端补贴的3G手机中，智能机占60%。,1、全省4月10日起全面将“一券双值”扩展为“一券四值”，提升终端补贴政策的灵活性,优化目的：为实现终端补贴向智能机倾斜，兼顾极个别分公司继续对2G手机进行终端补贴，以及对部分指定促销机的提供特殊补贴政策。一券四值：每个终端补贴政策对应2G终端、智能3G终端、普通3G终端(非智能的3G终端)、“促销终端”等四类终端都有相应的补贴额度。IT支撑上：4个补贴额都可以调整，可以是不同的值。在CRM、ISCM系统中，每款终端的属性都会划分为这四类。除分公司提出的个别需求外，4月9日晚将统一按省公司总体原
4、则配置:2G=0,智能3G=促销终端=原3G补贴（一券双值）；普通3G=智能3G-100,补贴政策默认升级示图,注：“促销终端”指结算价为350元的3G终端，具体以省公司发文明确机型为准。,2、停止2G手机的终端补贴政策,省公司工作：省IT中心将在4月10日零时将所有补贴政策中的2G补贴额度设置为零，即从4月10日起，除之前已派发的终端抵用券和“联通双模卡用户零预存换卡送机政策”的终端抵用券外，其它终端抵用券都不能兑换2G手机。分公司工作：为避免客户投诉，各分公司必须在4月10日前将所有终端补贴政策的免填单中注明“终端补贴限购买智能EVDO终端”。若分公司需对部分套餐继续使用2G的终端补贴，请
5、务必在4月2日15点前提交资费申请，并按要求上报需要调整的的套餐清单。,资费上报模板（见通知附件3）,注：分公司业务部门必须与当地IT分部沟通后，准确上报套餐。,3、非智能3G手机比智能3G手机补贴少100元,优化原则：在原有补贴政策的基础上，全部终端补贴政策（包括分公司的本地化补贴方案）采取一券四值，其中智能3G终端补贴额度与原一券双值中的3G补贴额度相同，而普通3G终端补贴额度比智能3G终端少100元。方案举例：客户办理全业务融合套餐并承诺月消费139元以上，原来可享受600元的3G终端补贴；优化后，该客户如购买智能3G手机（例如华为C8500)将继续享受600元补贴（按600元结算），如
6、果不购买非智能的3G手机(例如华为C5720)，则只能享受500元补贴（按500元结算）。,4、厂家联合促销种类1：针对6款结算价是350元的“促销终端”，享受等同智能机的补贴额度该方案需要IT配合，由省公司统一机型,厂家终端让利：降低结算价，推出6款结算价为350元的促销终端电信提供特殊政策：6款终端标识为一券四值中的“促销终端”，享受与智能机相同的补贴额，不受“普通3G终端比智能终端少100元”的限制。方案举例：客户使用400元的终端抵用券购买酷派S180（促销）时，可继续按400元使用（其他非智能的3G手机只能按300元使用），客户无需补差价，电信将结算给平台350元。“促销终端”机型（
7、六款）：酷派S180（促销）、中兴R518、天语E310、广信EF701、金派kingpadK530、LT E11。分公司要求：结合“促销终端”，全面推广400元终端补贴政策（建议各分公司以400元补贴为最低档的补贴政策），顺利承接原2G手机的兑换量。注意点包括：广州、东莞、佛山、中山、茂名、潮州、清远和河源等8个分公司马上完成400元补贴的IT上线尽快与平台沟通，上报入围“促销终端”的订货需求，保证终端库存能满足市场需求。酷派S180不是通过结算价调整方式实现，而是通过新增机型“酷派S180(促销）”实现，所以销售人员兑换时，必须选择机型“酷派S180(促销）”，代金券才能按400元使用，而
8、结算价才是350元。请分公司在终端结算人员和平台销售人员培训时强调。400元代金券兑换中兴R518，客户需补28元差价，电信按350元结算给平台。其它5款则不需补差价，也按350元结算。,4、厂家联合促销种类2：厂家下调部分600或900档次终端结算价，对外宣传兑换无需补差价该方案无需IT配合，分公司可自行补充机型,厂家终端让利：厂家在零售价不变的基础上，下调了部分机型的结算价至500元或800元（例如华为C5720的结算价由600元下调至500元，零售价仍然是600元；华为C5900的结算价由900元下调至800元，零售价仍是800元）。电信不提供特殊政策，但提供“营业员优推”政策：客户凭代
9、金券兑换，补贴额度仍按普通3G手机处理，即在智能机的基础上-100元。但由于厂家为了避免客户要补差价，所以对外宣传，凭600或900元代金券可直接兑换，无需补差价。而电信内部只需结算500或800元。方案举例：客户使用600元的终端抵用券购买华为C5720(零售价:600元)时，按规则只能按500元使用，但因为华为了避免客户要补差价，所以愿意与电信合作，客户凭这种代金券可直接兑换手机，无需客户补差价。（电信只需结算给平台500元即可）参加机型：酷派S116（促销）、华为C5720、华为C5710、华为C5900。只要明确口径，分公司无需向省公司申请，自行补充终端。分公司要求：对于600元或90
10、0元代金券客户，营业员优先推荐智能机，其次推销该类促销终端，宣传无需补差价。注意点包括：酷派S116不是通过结算价调整方式实现，而是通过新增机型“酷派S116(促销）”实现，所以销售人员兑换时，必须选择机型“酷派S116(促销）”，结算价才是500元。请在平台销售人员培训时强调。,正文有笔误,营业员与平台人员注意事项,营业员：原则上全省不补贴2G，所以在客户层面根本不用说一券四值，因为不存在2G的补贴额度。系统录入完全没变；要向客户提醒“购买智能机和促销机更划算，兑换促销机不用补差价”销售平台人员：优先推荐智能机和促销机；根据客户代金券档次推荐不同机型可按右边“终端差价表”收取差价终端柜台对促
11、销机做相关标识，以吸引客户,客户推荐终端表（给客户看),终端差价表（给平台人员看),结算人员注意事项,省公司将于4月10日对联合促销机型的代金券结算价进行调整，ISCM系统4月上旬的代金券结算报表将分两段出具，即分为4月1日-4月9日和4月10日-4月15日两份报表，请分公司在进行代金券结算数据确认时将两份报表的数据相加汇总后进行确认。请分公司严格按照关于明确代金券“日清日结”管理要求的通知(中电信粤公客201082号)和关于开展移动业务终端补贴稽核工作的通知（中电信粤公客2010182号）文件要求做好代金券回收审核和终端补贴稽核工作，防范合作商采用“实际销售机型和系统录入机型不一致”的方法套
12、取终端补贴。（如：实际销售1X手机而系统录为3G手机，实际销售普通3G手机而系统录为3G智能手机或促销机型等）。,目录,方案背景终端补贴政策优化方案介绍营销方案介绍相关支撑要求工作安排总结,IT支撑1：一券四值的打印模板修改,根据2G终端兑换的额度，抵用券打印模板分为三类：不能兑换2G（大部分地市）能兑换2G能兑换2G，且与智能机补贴一致平台销售人员兑换时注意两个地方打印日期：判断是否4月10日前的代金券支撑类型：看能否支持1X,IT支撑2：4月10日前已派发的抵用券按原规则兑换,本次补贴政策的优化不影响4月10日前已派发的终端抵用券，客户凭券仍可按原规则兑换。默认2G补贴额度与原一券双值中的
13、2G补贴额度一致；智能3G终端补贴额度与原一券双值中的3G补贴额度一致；普通3G终端补贴额度与原一券双值中的3G补贴额度一致；促销终端补贴额度与与原一券双值中的3G补贴额度一致。,图2：4月10日前已派发的抵用券数据割接示图,IT支撑3：为减少平台销售人员差错，提供提醒服务,鉴于全省终端补贴政策将从4月10日调整，为避免差错，从4月10日起，所有平台销售人员每次登录代理商平台，或者进行终端兑换时，系统自动弹出提醒窗口。当代金券的2G补贴为0时，代理商平台无法完成兑换，减收平台损失。,提醒内容,目录,方案背景终端补贴政策优化方案介绍营销方案介绍相关支撑要求工作进度安排,工作安排,省公司：省公司4
14、月1日下发通知，并安排培训。省市场部将在4月3日前下发宣传设计稿省IT中心将在4月9晚下发CRM系统和ISCM系统的IT版本，全省在4月10日同步完成新方案上线。从4月10日起现行所有终端抵用券补贴政策将自动升级为“一券四值”分公司：4月2日向分公司领导层汇报方案，向省采购部上报终端需求须继续执行2G补贴的分公司，4月2日15点前提交资费申请。广州等8个分公司在4月2日前完成400元补贴政策的IT上线。4月7日前完成本地发文和培训（包括一线营销人员、平台、终端管理人员）4月9日前更新终端补贴相关的宣传单张、海报、网页等4月10日前将所有终端补贴政策的免填单中注明“终端补贴限购买智能EVDO终端
15、”业务部门和IT分部在4月10日凌晨做好生产系统穿行测试4月10日开始正式对外执行新方案。,省公司联系人员,省市场部邓锦龙(代金券策略)020-87189766梁锋 020-87188193陈峻（宣传）020-87189066省采购部：许晓丹 020-37864852省公客部：贾楠（促销终端）020-37865411杨覃（终端抵用券）020-87189745省IT运营中心：是琦（IT支撑）020-87188963,谢谢！,FAQ,为什么不要求厂家将零售价跟随结算价下调？答：由于营业厅的终端零售价是一个标准，如果下降了以后将影响社会渠道做礼包销售的利润。现在只下调结算价既能保证代理商利润，又能降
16、低电信成本。如果个别分公司还仍执行400元以下的代金券，那么客户兑换“促销终端”时，补多少差价。答：对于6款指定的“促销终端”，补收差价=零售价-代用券面额。例如用300元代金兑换中兴R518，则收差价=428-300=128元如客户用600元以下抵用券兑换华为C5720时，客户要补多少差价？答：因为华为C5720的不是一券四值的“促销终端”，补收的差价=零售价-(代用券面额-100)（例如用300元代金兑换华为C5720，则收差价=600-200=400元。,FAQ,促销终端的设置：能否由分公司加终端？目前广州与厂家谈了一些机子的结算价，也希望加入促销终端行列。（广州问题）答：分两类处理。类
17、型1：如果广州谈到结算价也是350元的终端，可以与省公客终端室沟通，新设终端机型，例如“xxx终端（促销）”，并在ISCM中设置对应的零售价和结算价，并将属性纳入“一券四值”的“促销终端”，这样则可享受智能机的补贴。类型2：如果广州谈到的结算价是下调至500元、800元补贴的终端，因为不需要享受“一券四值”的“促销终端”政策，所以广州只需做好结算价的调整以及营业员的操作要求即可。具体有两个步骤：（1）在每月1号、15号公客的结算报表中，广州要将本地的特殊化结算价格上报公客，确保不要多结算。（2）营业员方案，必须统一口径，跟客户说凭600元、900元代金券即可兑换这些结算价是“500元、800元
18、”的促销终端。另外，建议在柜台上对这些终端也做特殊标记，提示客户凭600元、900元代金券即可兑换，无需补差价或者少补差价。,FAQ,省公司拟于4月9日实施，但结算数据是每半月下发一次，担心上半月的数据比较混乱。（中山问题）答：为了配合业务发展，采购部、公客部同意在2011年4月10日新增一次结算，该操作由省公司处理。促销终端中有一款型号为广信EF701，是否笔误，感觉应该是EF706？（中山问题）答：非笔误，广信EF701是新推机型。一券四值中促销机型和智能机型的兑换金额一样，在渠道销售过程中智能机没有补贴优势，不利于主推兑换智能机和提高智能机兑换占比。(东莞问题)答：一券四值中的“促销终端”只是指“结算价下调至350元的非智能3G手机”，主要目的是承接享受400元及以下补贴档次的客户，希望他们由购买2G手机改为买3G手机。而享受400元及以下补贴档次的客户溢价购买的机会很少，而且他们要买智能机至少还要补499元差价，所以较少少会因为100元而决定是否购买智能机。,
