【商业地产】昆明汇都国际二期项目二次提案报告69PPT.ppt

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1、,汇都国际二期项目二次提案报告,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,产品规划,创新营销思考,价格定位,回款进度,营销战略规划,报告目录,项目总体开发战略思考,2,3,4,6,5,1,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,项目总体开发战略思考 昆明高端财富基地,汇都一期一个新时代的来临、国际化商业财富意识亚洲商业精粹所在财富汇都，国际昆明汇都国际是国际昆明划

2、时代的城市综合体，是引领城市生活和发展方向的多元化枢纽物业，是昆明市民高增长、高回报、安全稳定的创富基地，更是昆明国际化商贸、旅游、休闲、购物中心，城市未来的核心，是到云南旅游的必到之处，是昆明市民购物的必到之处。,承接和延伸一期的定位高度，确立二期以商务为核心的开发站位确立项目以商业和商务开发为核心赢利模式的开发方向在宏观环境不利的整体环境下，确立项目在安全第一、以快打慢条件下的可行性高价值开发方向确立项目工程分期开发，销售整体考虑尽量提前实现价值的操作模式以写字楼确立项目整体形象标高并率先启动的原则以创新型营销模式为领跑市场的首要条件以销售回款为主，同时开发其他融资渠道实现项目开发的可延续

3、性尽可能争取政府资源，打造政府形象工程的操作方向,项目总体开发战略思考 以诚市的名誉共生,城市共生体,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,延续商脉，承接文脉，体现时代精神,一期以金格为中心的高端百货物业为主。为延续一期，展现我汇都“昆明都心，城市引擎”，进一步完善汇都物业组成结构，体现时代精神。二期则以商务为核心，填补汇都空缺物业，形成昆明新兴城市综合体。打造昆明大汇都概念。,项目总体开发战略思考 打造大汇都,大汇都,产品规划,创新营销思考,价格定位,回款进度,营销战略规划

4、,报告目录,项目总体开发战略思考,2,3,4,6,5,1,产品规划 总体规划,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,用地面积：20453容积率：7.34总建筑面积：155202住宅建筑面积：80202办公用房：35000 地上商业面积：11000 地下一层商业面积15000 地下车库面积：15000 物业类型：住宅：3栋33层写字楼：1栋29层商铺：高层裙楼商业规划展望：一二三期的联系开发为大汇都的形成确定了基础。地面有一定高差，金汁河为地面河；可有效利用高差营造商业双首层概

5、念。,与三期地下相连,与一期地下相连,0米,3米,0米,产品规划 1、2、3期相互关系,0米,3米,产品规划 问题发现,如何实现汇都1、2、3期的互动,如何实现汇都1、2期商业的相互促进与有效补充,如何实现商业价值最大化开发,如何实现办公物业风险较低、可执行强的价值最大化开发,如何有效提升商业群楼的价值,如何充分利用金汁河,开发利润最大化,产品规划 问题解决,1、写字楼1到5楼为商业；一层挑空；2、层高1楼4.5米，2到5楼层高4.2米；6楼28楼3.3米；3、2到5楼采用外挂式电梯；4、6到12楼为酒店，先行招商，且前期面市与精装修soho空间为主；5、soho空间与写字楼分别采用不同的电梯

6、进入；6、13楼到28楼为昆明东盟资本中心。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,解决方案,产品规划 办公物业问题解决,高端公馆+中大面积办公空间降低写字楼销售风险保证价值的有效实现,以精装修解决公馆销售高端认同问题,以竖向分区解决销售价值认同，建筑设计难题,以标准可调性空间应对市场风险（住宅魔方）,以主题式定位解决价值认同问题和推广问题,可操作行强、价值容易凸显，整体形象容易维持,解决酒店定位操作难度高、回款难的问题,以公馆的名义，相比SOHO办公的优势，具有可变通性,解

7、决方案优势,创新理念与新颖产品结合主题明确、针对性强、易于销售,产品规划 商业物业问题解决,解决方案,以双首层解决大汇都大融合问题（金汁河、东风路、一期、三期）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,以负一层主题街区解决补充高端百货，达成共同提升的问题,负二层，以超市、家具专业市场招商,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,以定制式街区解决群楼定位与业态,M

8、OMA案例解析,项目资料,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,车行进入：至市中心方向来车，需在红灯路口转向进入地块；至城东区方向来车，可经由15M规划道路进入地块。人行进入：至市中心方向行人需通过天桥到达地块，地块周边人行进入不受限制。,内部交通动线与城市规划道路密切,车流人流动线混乱。人流及车流进入方式单一。,产品规划 车库物业问题解决,产品规划 车库物业问题解决,项目以地下停车为主，且由商务写字楼和住宅楼构成，决定了商务停车与住宅停车之间如何解决与协调；且项目的车行进入

9、比较单一，车位需求量较大，地块停车面积比较有限，决定了我们的停车系统必须向立体发展。,21,构建与整体定位相适应的车位硬件和软件支撑体系是目前的工作重心,管理体系,车位数量,写字楼区的地下步入方式,地上车行进入方式,进出分离,面临的问题,解决方向,充分拓展车位数量,智能化管理,通畅便捷,产品规划 车库物业问题解决,车位销售方式,售卖车位使用权,22,全自动地下停车系统,特点：空间利用率高、占地面积小、智能化程度高,全自动地下停车库只要刷卡之后，将车辆开到指定的地点，车辆就被电脑控制的传送带传送到空车位里。取车的时候，也只需刷卡，等待80秒左右，车辆就会被自动送出，而且车头会被旋转180度，面向

10、出口，非常方便。,入口,智能化机械下沉,自动传送,写字楼车库发展技术及借鉴,23,机械立体停车库,特点：技术成熟、占地面积小、利用率高,单层空间双层停车位,车位本身要求层高米即可，在层高大于米时，可考虑双层停车位。,24,车库智能化管理,车位探测器：根据超声波测距的原理，来检测每个车位是否被占用。探测器由上而下发出超声波，分析汽车或地面的反射波，精确测量出反射面到探测器的距离，由此准确地探测出每个车位的停车情况。,一卡通智能进出、监控系统设置转向指示齐全、明确清晰,25,车库导示系统,XZ-CW车位引导系统,车位探测器：根据超声波测距的原理，来检测每个车位是否被占用。,管理器：对探测器进行分组

11、管理，实现网络通讯的优化管理，保障系统安全，循环检测所辖探测器的状态，并将有关信息传到上位电脑。,信息指示屏：置于停车场入口显示欢迎信息和整个停车场的剩余车位信息，置于停车场内显示有关区域的车位信息并引导司机快速停车。,车道灯：用于指引司机快速按照指定的方向到达指引的停车位,车位显示牌：可根据系统的引导发光闪烁，让司机对视线内的引导车位一目了然。,数据转换器：连接系统和电脑，进行数据的上下传输以及和道闸联动,产品规划 住宅物业问题解决,目前项目存在的问题,市场混乱置业者观望情绪单层面积1000，通风采光问题政策性强规，与风水豪宅核心定位的冲突,解决之道,以集合式住宅开发解决可变通设计应对市场，

12、应对整体定位集合式住宅主力面积设定，与魔方变化设想 标准层小户型、中户型结合形式，以精装修应对销售变集合是住宅为魔方是住宅,（日本集合式住宅开发）,产品规划 住宅,高层魔方式住宅：以标准户型：4550平米的一房和8595平米的二房为主组成住宅魔方；面积组合形成的面积区间是从45200平米，将满足不同消费者的购房需求；同时也可满足9070的规划要求；并有效解决高层通风及采光问题，可实现空中豪宅的概念。,产品规划 关于金汁河,地下排污,浅水系景观,项目社区水景观与外环境景观融合,对整体商业的促进,产品规划,创新营销思考,价格定位,回款进度,营销战略规划,报告目录,项目总体开发战略思考,2,3,4,

13、6,5,1,中国的房地产市场不能以价值判定，而只能以市场预期作为判定标准,以政府的名誉实现共同致富。,1、最新关于银行降息对房地产的无实质性利好，5年以上贷款无明显优惠；国家对房地产还处于严格控制状态，对房地产的贷款将继续收缩，从严控制。2、万科杭州降价风波挤压房地产的利润空间，打压中小开发上；回笼资金，收购和储备优良项目。3、股市的参考心里预期大于市场预期，汇金公司一出手，大家都不买股票了，大家都想买；做价值投资理念，对接房地产的汇金公司。,新形势下营销思考 整体市场形式的判断,解放军并没有来！,不在于对中远期价值的认同，而在于如何解决观望,新形势下营销思考 影响消费者选择购买的关键分析,传

14、统的低开高走传统非促销手段、低首付手段,错,新形势下营销思考 影响消费者选择购买的关键分析,市场在变化，置业者也在变化。传统营销手法已不能吸引客户购买，传统手法最终还是回归到价格上来。,建立在中远期价值认同基础上的消除观望疑虑的创新型营销手段,新形势下营销思考 营销突破方向,云纺成功运作模式成功分析建立了共同成功的模式分解了产权、经营权、收益权，实行了价值分布认同，变复杂为简单的模式,模式思考 案例解析,云纺的多样化租赁关系,经营权1：业主向商户转让的经营权，多为十年经营权2：商户向下家商户转让，少于十年买断费用1：商户向业主交纳，约20-30万元买断费用2：下家向上家交纳，约20-30万元租

15、赁1：业主向商户的直接租赁租赁2：下家商户向上家商户的租赁租金1：商户向业主交纳，约100-150元/平方米月租金2：下家向业主交纳，约100-150元/平方米月租金3：下家向上家交纳，12-20万元/年租金4：商户向业主交纳，约60-80元/平方米月租金5：下家向业主交纳，约60-80元/平方米月转让：上家向下家转让转让费用：下家向上家交纳，约20多万元,多存在于服装类,多存在于建材类,1,2,3,高转让费（买断费）+低租金,如服装、建材类,低（无）转让费（买断费）+高租金,如服装类,高转让费+高租金,如工艺品类,目前主要的三种租赁方式,云纺的收益方式,通讯月租费+通话费15元的月租低了吧，

16、但通话费是月租的几倍，我们都很清楚。引进其它行业成功营销手法，嫁接于房地产市场。,非常规市场需要非常规手法以非传统对传统以非地产对地产以商业对住宅,模式思考 案例解析,70%房款的使用权销售+中长期30%房款陆续回收,出路 项目核心营销策略,当认可10000的中长期价值，而不能当前认可导致观,让价值共同体提升物业预期价值，实现价值提升,创新模式营造市场轰动，应对市场不景气，达成轰动，引发关注,保障体系、预期价值认同体系、银行按揭体系、法律体系,70%房款的使用权销售,出路 写字楼及商业核心营销策略,写字楼（非公馆）、商业,认可10000元/平米的价格，但是不认可15000元/平米的价格；,中长

17、期30%房款陆续回收,+,5-10年的使用权销售，实现总体销售的70%,此策略不是太明白,70%房款的产权销售,公馆、住宅,出路 写字楼及商业核心营销策略,入伙前30%房款陆续回收,+,认可8000元/平米的价格，但是不认可12000元/平米的价格；,在70%的总房款中实现30%的首付，降低投资者的压力，同时满足银行快速放贷要求；,与发展商签订借款协议，入伙前交付30%的房款；（此借款为无息）,实际首付21%，实现首付降低9%；低于银行评估，银行放贷加快。,客户实际首付51%。,金马源平台资源汇都效应与客户资源，国贸客户资源，金格百货资源,资源整合 企业资源,真正实现金马源品牌的领跑、超越,平

18、台资源利用延伸客户价值链，实现买房与消费的互动金格消费享受买房优惠买房拥有金格优惠消费卡,金格品牌价值链延伸与金马源消费贷款+购房按揭=0首付概念,资源整合 营销创新思考,客户不动产获得金格消费评估；,客户获得金格消费贷款；,金格支付消费贷款，客户获得购房按揭款；,客户购房成功获得金格消费款；,金格支付对象金马源；,客户有购房需求，有消费需求，资金有压力，,此思路在法律、实操及与客户的高端消费额较难协调，整体操作较为困难；,资源整合 营销创新思考,金格品牌价值链延伸与金马源精装修销售站在金格巨人的肩膀上，采用高端销售模式实现精装修定制销售模式,首次置业的城市家庭，他们对居住环境的要求是个性化和

19、发散性的，他们向往贴心的服务、时尚的设计元素，希望有品牌保证，对建筑风格也要求吻合自己的品味；首次改善居住环境的城市家庭，他们在事业上有所积累，希望能够改善居住环境，有更大的空间承载家庭的幸福，他们关注细节的人性化和高品质的精装修，对社区的成熟配套和物业服务活动也更加注重，品牌归属感增强；到了再次改善居住环境的阶段，经过人生的洗礼，置业的标准已经上升到社区质素和人文内涵是否与理想与身份相契合，期待更完善成熟的功能设计，与其说这是对建筑的追求，不如说是对生活内涵的理解。,精装修定制销售模式：与本土知名室内装修大师合作；与品牌家装公司合作；与品牌家电企业合作；与品牌装饰材料公司合作；共同实现高端客

20、户资源共享。,产品规划,创新营销思考,价格定位,回款进度,营销战略规划,报告目录,项目总体开发战略思考,2,3,4,6,5,1,价格定位,产品规划,创新营销思考,价格定位,回款进度,营销战略规划,报告目录,项目总体开发战略思考,2,3,4,6,5,1,营销思路：,推广主题定位打造大汇都城市商业共生体概念，体现城市改造样板形象，明确城市共生体体商业价值昆明大汇都国际城昆明CBD首席国际化商务、商贸中心盘龙江畔城市中轴第一国际化街区推广主题 大汇都定制消费城 彩云之南缤纷万象大汇都国际城,本项目特色主题街区的商业形态，必将面临零散的经营户，经营模式必须要符合以下3点：1）要保证商业主题规划与经营的

21、统一性，符合业态规划要求，保持后期持续旺热；2）满足开发商的资金战略需求，确保回款迅速，并最大化实现商业利润；3）在前期招商销售中，坚持实施：招商点对点，销售贯彻点对点，确保经营的有序，创造全新的营销理念和经营模式。,营销思路：,经营模式定位：,经营模式建议：1）成立商业管理部，对经营户统一管理。2）商户自主经营，并服从统一管理：A、业主或经营者的经营类别、项目必须服从统一规划，开业经营服从统一管理，对于业主提前签订服从管理保证书；B、业主自主获取租金收益，经营者自主获取经营收益，统一交纳管理费。,营销思路：,租售模式建议：1）为了保证开发商的资金回笼需求，本项目商铺统一对外出售；2）而目前由

22、于国家政策限制，销售产权统一返租的模式不好落实，因此原则上消费者购买物业后自主招商或自主经营，但在实际操作中，我们必须提前招商，实现一对一的招商和一对一的销售，这样带租约销售会给投资者更多的收益保障，也会解决商业的统一规划问题。,营销思路：,核心卖点：1）地段：占据昆明高端财富样板领地；2）纯街铺：300米的有效延伸，我们只卖街铺！除了街铺您别无选择；3）成熟商圈：位于白塔路、东风东路、拓东路的核心商圈位置；4）借势：以金格百货为邻，高端消费客户群为伴，抢占财富制高点；城市改造样板工程：政府搭台，经济唱戏；5）瑞丰和全方位的整合能力，打造完美商业社区；6）优秀的招商团对，确保商业物业常常久久；

23、7）精明的商业管理团对，确保您的物业蒸蒸日上；8）和信企业品牌实力，倾情打造高品质物业；9）大汇都国际城昆明CBD首席国际化商务、商贸中心。,营销思路：,营销策略：,入市策略产品策略营销策略悬疑主力店策略全城消费人群征集策略现场活动营销策略购买昆明,入市：入市时机：利用一期现有的金格高端商业和品牌资源，招主力商家进入，制造火热场面；为入市提供锲机。入市策略：先期首推A栋住宅及商铺、写字楼及写字楼铺面和地下农贸市场，在此过程中体现一托二的营销策略，为后期销售作准备；第二次主推地下主题商业街；最后主推B、C栋；在推盘中依据推盘重点有针对性的招商。,营销策略：,产品策略：调整层高有效满足知名商家对物

24、业的基本要求，一层确保层高在4.24.5米；二层确保在3.64.2米；三层确保在3.64.2米；地下负一层确保在4.55米；地下负二层确保在4.55米；地下负三层确保在55.5米；住宅层高确保不低于3米，写字楼确保不低于3.3米合理分隔铺位，以点对点实施销售，满足定制商业的需求，科学合理分隔，实现商业的快速营销；住宅裙楼实现一托二或一拖三销售，依据定制商业需求划分一二三层商业。,营销策略：,营销方式：1、三年返租，降低投资压力；2、五年回购机制，确保投资安全；3、低首付，降低投资门廊，明暗两条线齐走；可根据项目工程的进度，首付款分几部分交付；返租冲抵模式；4、合理规避契税；与业主协商，降低首付

25、时合理避税。,营销策略：,悬疑主力店策略：时间：2008年12月中旬先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立已租的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。通过与媒体的有机配合，并借用主力店的品牌影响力，扩大商铺的知名度与美誉度，增强投资者的投资信心和引起消费者的关注，为消费者的征集做好准备。此阶段的广告以强化和突出项目的地段和投资的利益点，强调投资回报率和安全性。抓住市场的有利时机策划系列的公关活动，如圣诞、元旦吸引人气，搞活气氛，促进销售。建立浓厚的商业气氛，营造良好的商业秩序。操作思路：与品牌主力商家签订战

26、略联盟合作关系，获得其品牌宣传的法律依据；与品牌主力商家联合举办系列活动：,营销策略：,全城消费人群征集策略：时间：11月中旬至项目销售完成对于消费人群的征集，在一定程度上是扩大项目的宣传途径，让项目直接面对最终的消费群，并有效的聚集终端消费群，为项目的后期经营奠定坚实的人群基础；再者可有效利用金格百货对高对消费者的聚集力，迅速在高端消费群众形成口碑宣传；在全城通过大量的广告宣传和为金马源客户优先办理大汇都金格消费优惠卡，集客的同时为项目造势，让全城的消费人群知道在大汇都将成为昆明品类齐全的、时尚的、带来全新消费概念的消费场所，从而让全昆明人意识到提前拥有大汇都金格消费优惠卡是时尚和身份的体现

27、；并通过媒体的炒作让部分品牌意向性商家提前签约入住，为项目的后期招商铺平道路，增强投资客的投资信心；商业要兴旺，离不开消费人群的支持，消费人群是商业发展和存在的基础；消费人群征集手段：配合项目宣传广告 为客户免费办理消费优惠卡 积累客户增加项目人气利用所积累的客户资源优势吸引招商客户。,营销策略：,现场活动营销策略通过系列活动营销，结合宣传推广推出全新的生活理念；活动营销包括公关活动宣传、商业炒作、活动促销等；通过活动营销进行造声势、聚人气，保障项目在推广销售期间的到访量，形成旺盛的人气，促进意向客户的成交；阶段性的促销活动形成对目标客户有效而直接的打击，强力促进销售，保障销售进度；通过部分活

28、动提升项目的市场美誉度，提升金马源的品牌美誉度，对项目持续旺销提供保障；活动的投入有利于项目在短期内形成品牌影响力。时间：2008年12月1日到2009年6月30日活动主题：举办投资课堂活动目的：刺激准买家投资的信心和决心,营销策略：,“购买昆明”时间：2008年12月到2009年12月底核心战略购买昆明：购买昆明大汇都国际城项目商铺/住宅，就是在购买昆明的伟大未来昆明制造：把昆明这个城市作为一个品牌进行推广，昆明市政府就会是我们最大推销员商业昆明：2009年，“到大汇都去！”开始成为一种消费时尚核心战术：策划、规划与定位先行策略：在昆明大汇都国际城建筑规划设计、销售、招商之前完成国内外知名商

29、业经营管理公司与商业广告推广公司进驻项目地，国际知名品牌主题店加盟连锁经营签约与项目营销互动：在商业推广中，让创富者的血液沸腾起来！,营销策略：,活动配合：,营销策略：,品牌与投资价值之大汇都国际城商业价值品鉴会时间：08年12月底；地点：售楼部；参与人员：品牌商业经营户、准目标客户群、媒体新闻记者等。报告形式：幻灯片品牌主力商家、与客群、与商圈的关系时间：09年5月中旬；地点：售楼部；参与人员：品牌商业经营户、准目标客户群、媒体新闻记者等。报告形式：幻灯片,推广策略：,与金格百货实现联动销售：商业销售、招商分期项目整体建议将全面销售、招商实施确定于以下几个阶级:第一阶段：2008年11月底至

30、2008年12月中旬 市场预热准入阶段：针对此项目，入市前举办以下活动：1）入市前开“新闻发布会”,通过报纸、电视、广播等媒介广为宣传，营造新闻炒作，达到市场预热效果。2）入市前向社会各界开研讨会，通过不同途径，邀请知名发展商、策划公司优秀人才、知名市场调研中心以及各类媒体记者，选择适当的时候，举办“云南-昆明大汇都国际城商业城市共生体论坛”，主要议题是现今消费者需求何种产品形式。会后将研讨会的精神总结出来，在主要传媒报章上发表，此时项目预热达至高潮。工程进度要求：写字楼地基开挖此阶段完成写字楼20%的销售，住宅完成20%的内部认购。,第二阶段项目入市阶段：2009年2月第至2009年5月 公

31、开强销期：以气势磅礴的系列销售、招商广告，主推项目热销，招商如火如荼，塑造项目强势品牌形象，加强市场运作。此阶段是项目商业部分全面销售、招商的攻坚阶段，将本项目的商业策划、规划中各商业主题空间进行销售、招商广告宣传，重点跟进，并从市场的回馈中检验商业策划、规划和调整销售、招商推广策略的可行性，从而为下一阶段项目的全面开业工作奠定坚实基础。此阶段完成写字楼50%的销售，商业完成30%的销售，公馆完成30%的销售，住宅完成50%的销售，并完成写字楼商业的意向招商。,第三阶段：2009年6月初至2009年8月中旬 续销期：持续的品牌广告塑造，产品的直接诉求，获取大量的社会好评，大量商家成功意向签约。

32、此阶段为项目第二轮全面重点招商阶段，大量意向客户签订合同。此期间已通过了对项目进行全方位的招商宣传，把项目的优点不断地放大炒作，以能刺激商家、及投资者的需求、增强商家及投资者的信心而决定承租与购买；同时加强项目在市场上的知名度和品牌形象；对商业物业的销售持续增强。此阶段完成写字楼75%的销售，商业50%的销售，公馆60%的销售，住宅70%的销售。,第四阶段：2009年8月底至2008年12月初 尾销期：项目的不断宣传攻势，让本项目深入人心，获取巨大成功，顺利进入收尾阶段。此期间将对前面几轮招商与推广的情况进行分析、调整，并且在承接第一轮招商与推广影响的基础上，再次加大项目的广告宣传力度和采用有

33、效且有针对性的招商措施和途径，以高度引起市场的关注和促进商家认租。是项目最后的招商阶段，目的在于进一步加强已成交商家的信心和促进剩余商业规划面积的招商，同时也巩固项目的品牌形象与知名度，以迎接项目商业部分主题商业零售企业的正式开业。此阶段完成80%以上的销售。,产品规划,创新营销思考,价格定位,回款进度,营销战略规划,报告目录,项目总体开发战略思考,2,3,4,6,5,1,回款进度,THE ENDTHANKS,瑞丰和中国（昆明）地产顾问有限公司,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513

34、598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面

35、积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话

36、速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告

37、日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑

38、容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者

39、靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0

40、755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员

41、,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控

42、台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一

43、分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意

44、事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续

45、，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,