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1、加强活动管理 提升队伍收入,思考一,业务员的收入来自什么？,思考二,主管的收入来自什么？,认识活动量管理,是稳定队伍的唯一途径是一个持续的过程是组织持续发展的关键工作；是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理方法；是优秀经营机构经验总结；,活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想,认识活动量管理,培养职业经理人的经营意识与经营行为;活动量管理是营销经营管理中的关键障碍;活动量管理的推行是势
2、在必行;充分认识到推行过程中的困难与障碍;要有一个强有力的推动小组;注重制度执行的统一性与公平公正性;我们在执行过程中的决心与执行的持续力.,营业部经理应有的观念,业务员层面存在的问题;主任层面存在的问题;经理层面存在的问题.,活动量管理推行过程中存在的问题,业务员层面存在的问题;,不出勤员工无法填写工具;部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度;填写工具的弄虚作假行为;拜访难以达标而不愿被发现;认为又是和原先一样走形式;公司没有固定薪水,凭什么要求我们;认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同,认为没有帮助;只要有业绩,填不填工作日志没关系.,主任层面存在的问题;,业务员的问题在一
3、些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性;,经理层面存在的问题:,前两个层面的问题部分存在于经理层面;各部门没有形成统一的管理制度;制度执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突;对 活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力
4、不足,不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围.,活动量管理的好处,对业务员的好处对主管(主任/经理)的好处,便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；能获得有效的帮助；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为未来晋升打基础；积累财富的依据；,对业务员的好处,对业务员的好处,便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升
5、社交能力；延续寿险生涯,稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；容易形成自己团队特有的风格,对主管(主任/经理)的好处,让员工有一种归宿感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作计划的依据；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织发展；容易发现骨干，培养骨干；,对主管(主任/经理)的好处,思 想,观
6、念,方 法,行 动,绩 效,控 制,团队目标,管理思想的有效推行,差勤管理,活动管理,发现问题找出原因确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,活动量管理系统推动,意愿启动,能力培养,活动量管理,制度约束,会报管控,沟通启动/激励启动会议启动/训练启动,工具使用/分析辅导员工弱势应式训练,考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度,活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导,活动量管理系统推动,研讨1:如何启动各层级的意愿?研讨2:制作激励方案?研讨3:制作及运用活动量管理工具?研讨4:解决员工的问题主要应式课程的开发?研讨5:统一管理制度的制定?研讨6:辅导及管控主要采
7、取那些形式?研讨7:围绕活动量管理各层级应做的工作有那些?研讨8:围绕活动量管理的工作行事历?,需研讨的几个问题:,意愿启动,分层面沟通启动意愿,激励方案启动意愿,宣导会启动意愿,技能训练启动意愿,思想统一观念认同,个别沟通启动意愿,意愿启动,激励方案,团队激励,个体激励,活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率,周活动量 月活动量日达标抽奖月达标奖,活动费用管理工具培训学习实物激励支办经理宴会,激励方案,活动管理工具,业务员活动管理工具,主任活动管理工具,经理活动管理工具,支办经理活动管理工具,工具的内容,工具的使用,工具的管控,活动管理工具,业务员活动管理工具,主任活动管理工具,部经理活动
8、管理工具,日记录,日记录,日记录,周追踪,周追踪,月计划,月计划,季目标,周计划与小结,业务员活动管理工具,主任活动管理工具,部经理活动管理工具,工作日志1、准主顾卡2、增员卡3、保户卡,工作日志1、业务员营销活 动量日追踪表2、部门晨会、二 次早会辅导表,工作日志,3、主任早会记录表4、营业组每周活动 情况检讨表,1、周例会2、营业部每周活动 情况统计表,5、月目标和计划 达标记录表6、主任月行事历备 忘录 7、营业组每月活动 情况检讨表（总结）,3、部经理月度业务 指标计划表4、部经理业务改 善措施计划5、月早会计划表6、营业部每月业务 情况总结表7、增员选择活动记录表,8、部经理季度目标
9、 及主题设定表9、对业务主任技能 评估与辅导表,周计划与小结,部经理,季目标,月计划,周追踪,日记录,主任,月计划,周追踪,日记录,业务员,周计划与小结,日记录,各职级计划执行与追踪流程图,部经理、主任、业务员活动工具间关系,业务员,主任,部经理,增员卡,保户卡,月计划,活动量追踪,月检讨,季目标,周统计,月总结,周例会,周检讨,主任评估与辅导,月计划,月早会,月行事历,二次早会,主任早会,业绩收入,组织收入,业务改善,增员记录,工作日志,收入,准主顾卡,业务员,活动管理工具说明,业务员活动管理工具使用流程图,拜访,工作日志,计划,选择分类,（承保出单时打印）,签单,有增员意向,准主顾卡,增员
10、卡,保户卡,推销箴言,我们销售的是明天，而不是今天，我们销售的是未来，而不是现在，我们销售的是希望、梦想和祈祷！一访为母亲，二访为父亲，三访为自己，四访为爱人，五访为子女。做人成功，推销才能成功。只有放弃，没有失败。乐观的人，在每一次忧患中都能看到一个机会，而悲观的人，则在第一次机会中，都看到某种忧患。我总设法把每一次的不幸化为一次机会。如果在自己非常想做的事情上未能成功，不要立即放弃接受失败，试试别的方法，你的弓不会只有一根弦的，只要你愿意去找另一根弦。价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。,目标与达成,季度目标（年 月 至 月）,FYC：增员：晋升目标：晋升条件：,人类因为有梦想而
11、伟大敢想才敢拼，敢拼才会赢,客户资源库,客户多多，拜访多多，收入多多。,人才资源库,让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐,月 日 星期 天气,晨会记录：,当日计划,拜访要点记录：,主管检查记录及评语：,出门五件事：访问客户安排好，拜访目的要订好，赞美话术先想好，资料工具准备好，拒绝问题演练好。,周 小 结,本周计划 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员,元 元 人 件 人 人,本周心得：,训练记录：,主管评语：,本 月 总 结,本月计划 实际收入 成交件数 增 员,元 元 件 人,本月心得：,训练记录：,荣誉记录：,主管评语：,考核结果：,活页式准主顾拜访卡（正反面）,准主顾卡
12、（正面）,年 月 日 编号：,拜访记录表（背面）,增员记录卡（正反面）,增员卡（1）,增员卡（2）,保户卡（正反面）,保户资料卡（正面）,部门 业务员 业务号 卡号,服务记录（背面）,工作日志,业务主管,计划您的工作工作您的计划,成功从简单的重复开始！,主管活动管理工作流程图,个人,每周个人业务计划,客户资源库,人才资源库,团队,月度计划,月行事历,月小组活动量追踪,计划,会报,主任早会,部门晨会,二次早会,周小结，月总结,保费（FYP）,人均保费,人数,拜访量,促成能力,意愿,能力,认同度,个性,家庭,条款,流程,主顾介绍,活动率,人均产能,人效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,拜访量,
13、拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,KPI-关键业绩指标,主任行事备忘录每日基本工作每日晨会前后对组员考勤每日组会汇报自己活动量 统计组员活动量 抽查组员工作日志并复述 督促组员做好当日计划每日组会结束后对个别组员单独 辅导、训练每日做好自己的基础工作（拜访、开发、增员、看书学习）每周基本工作每周一督促组员做好本周计划 检查组员上周总结（小组 总结）每周安排陪同展业（同辅导结合）每月基本工作每月最后一个工作日帮助组员制订 下月计划（小组计划）检查组员本月总结每季度运用辅导流程工具分析组员活动状况，确定辅导对象和内容,二次早会的主要流程,业绩讲评,辅导追踪,训练研讨,心得分享,总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣统计当日业绩 业绩 拜访量 出勤,保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略绩优业务员经验 成功经验 失败原因 技能传授,保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨,会议时间：30分钟会议主持：主任与会人员：小组成员会议频度：每天,时间比重,15%,35%,50%,
