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1、ZARA,财务803 张琳蓉 潘思思,WOMEN,MAN,KID,More,.,.,.,目录,一、品牌简介 二、营销环境分析三、目标市场分析四、竞争者分析五、营销策略六、总结,公司简介,世界时装行业典范ZARA,品牌简介,所属国家：西班牙,创始时间：1975年,创始人：阿曼西奥,所属机构：Inditex集团,1975,1989,1988,1976,2001,1990,19761988年，各大城市开设ZARA分店,1988年,迈出了集团海外扩张的第一步,1989年，在美国纽约开设第一家门店,1990年，在法国巴黎开设第一家门店,2001年5月23日Inditex集团公开上市,在西班牙拉科鲁尼亚市
2、开第一家零售门店,2004,2006,2004年在香港开设集团的第2000家门店,2006年在上海开设门店，首次进入中国大陆,快速发展之路,创牌期,成长期,发展期,品牌简介发展历程,ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。,Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商。2005年其全球销售额67.41亿欧元。,截至2006年6月Inditex在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店。Inditex旗下共有9个服装零售品牌。,品牌简介品牌特点,1、宏观营销环境,2、微观营销环境,营销环境分析,1、依托母公司 In
3、ditex（西班牙第一）,2、在经济危机中逆势上扬，开拓市场客户群,3、后起之秀，ZARA成为时尚代名词,宏观营销环境,坚持將关键制造环节留在欧洲，不为生产成本在发展中国家生产。,原料和成衣都由自己生产，但到目前为止大约有近50%已经外包。,Zara品牌管理策略：“三不”原则“不广告、不外包、不打折”。,Zara折扣的种类一般只占总品种的10%不到，并且一般只打8.5折。,微观营销环境,目标市场分析,目标市场细分,消费者行为分析,目标市场选择,战略定位确定,年龄,3-15,15-25,25-35,35以上,目标市场细分,目标选择理由：1.市场不断扩大 2.家长对童装设计质量要求提高,收入较高并
4、且有着较高学历的年青人目标选择理由：1.对时尚具的敏感度 2.具备一定消费水平 3.不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。,25-35岁的顾客,收入较高，学历较高的年轻人,具备一定消费能力具备对时尚的高度敏感度,目标市场选择,一流的形象,二流的产品,三流的价格,ZARA的营销策略调查与分析调查问卷,消费者行为分析,一流的形象,卖场形象高档、装修豪华陈列由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流行时尚进行设计和搭配 卖场位置城市的核心商业繁华地段 服装提供上万种，满足一站式购齐的愿望,二流的产品,吸引追求时尚的消费群体 适宜产品快速进入消费市场 生产避免制作周期较长或档次较高的面料 产品设计不求“形似”只求
5、“神似”现时段最流行的产品 提前几个月上市销售,三流的价格,避免占用库存房缓解资金压力促成二次生产满足消费者心理,多款：让商店保持新鲜,少量：人造的稀缺,快速：保持与时尚同步,情感需求：在最短的时间内满足消费者对流行的需要,体验需求：门店就是最好的广告,“以消费者为主导新理念”颠覆时装传统,ZARA的战略定位,1、竞争者品牌特点,2、ZARA竞争优势,竞争者分析,4、皆是时尚服装快速反应者,1、价格定位低于ZARA3050,2、同样具有高效的配送系统,3、销售渠道多样化,竞争者品牌特点,1、更大的灵活度,2、更少的退货,3、更低的折旧,4、保持引领最新的时尚潮流,ZARA竞争优势：,竞争者对比
6、,在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比,ZARA ZARA 的竞争对手,已生产的产量,可自由安排的产量,已生产的产量,可自由安排的产量,1、快速的设计灵感来源2、“三位一体”的管理模式3、高效的运作模式4、以IT信息技术为核心5、“一站式购物”的销售管理,营销策略,ZARA，时装也是快消品,ZARA不是流行时尚的创造者，而是快速反应者。ZARA并不热衷创造潮流，而是对当前的潮流进行快速反应，然后，通过营运系统快速低价地将流行时尚贩卖给更多的消费者。,到巴黎、米兰等地看高级定制女装秀,参加时装展示会,分析时装杂志,出入咖啡馆/餐厅/酒吧,分析舞会/街头艺人/明星着装,1、快速的设
7、计灵感来源,1、由设计专家、市场分析专家和采购人 员组成“三位一体”的商业团队,2、“三位一体”的管理模式,2、各地连锁店依据与市场专家的交流获得的信息来确定最终的订单,最新时装流行趋势,设计,3 周,每年都创造出超过 10,000 项新的式样,生产,商店,商店,商店,1015 天,与之形成对比，Gap 或 H.&M.在这一过程上需花费 35 个月的时间,每周两次,其结果是：库存降低，存货周转率达到 12次/年,3、高效的运作模式,IT系统为基础 的协同供应链运作体系,服装设计,用信息库追踪流行风信息标准化优化设计,生产加工,标准条形码提高效率信息系统保证快速生产降低库存,物流配送,门店销售,
8、先进的物流设施及分销设施采用公共汽车式的配送模式,每周两次订货及收货POS汇集顾客喜好,4、以IT信息技术为核心,1、连锁店每周向总部发两次订单，产品每周更新两次,2、下个季度出货量最大不会超过20,3、82%的服装正价销售，款式多样也促使顾客平均 光顾17次,5、“一站式购物”的销售管理,不用太多的促销来建立品牌忠诚度,以快速变化的新潮时装来吸引消费者,以强有力的品牌形象来帮助新品推介,以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足,不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到,在全世界一流的地方开店:,纽约5th Av.东京 Shiboya 巴黎 Cha
9、mps Ely sees 伦敦 Regent Street,促销策略,总结,营销战略成就,营销战略缺陷,营销改良建议,全球运筹策略,差异化的市场定位策略,创新的营销策略,以欧洲制造为主要营销策略，成功利用消费者将欧洲制造等同于高级流行服饰品牌的印象,定位在中低端的国际流行服饰品牌,以中高层消费者为主要客户群，让消费者无须花大钱就能追求流行时尚,ZARA,通过利用西班牙、葡萄牙的廉价生产资源和邻近欧洲的地缘优势，大幅降低产品制造与运输成本，提升货品上架时效，并掌握及时生产方式，及时把握流行趋势,三大战略成就,价格定位较竞争者高,1,营销战略缺陷,公司战略发展实质性启动速度不快,2,专业部门的人才比较缺乏,3,4,5,衣服的质量并不是太好,产品结构较为单一,营销改良意见,加快联合兼并进程促进发展,招聘年轻且具有创新想法的设计师,提高产品质量增加竞争力,扩展其他产品销售领域,提高价格权重比并适时促销减价,Bye Bye,
