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1、,人工台帐 人工台帐与财务精细化财务管理、税务、投资与融资实战讲师 陈 光 2013/09/26,陈 光,1988年考入中央财经大学税务学院 中央财经大学经济学院聘任副教授原任职于黑龙江省国税局从事税收检查工作达十年之久。后从事税收财务教学与实践工作。并曾在知名国有企业担任财务、资本运营工作。先后培训过以下知名企业：IBM（中国）、中国移动通信（6年）、中国石油总公司、中国石化（5年）、中国海洋石油总公司、北汽福田汽车(10年）、江铃汽车、中国民生银行、吉林省及山西省农村信用社、国家税务总局、国家电网、中国普天、金隅股份、中冶置业等,目录,为什么要实施人工台帐？,经营回报,利润趋于0,市场标准
2、日益提高,产品高度同质化,实施人工台帐的必要性？,2013年以来成本上涨压力的必然 财务管控制精细化的要求。“化繁为简”投资与融资需求 提升企业价值。财务能力的需求 财务仅仅是做帐是不够的！财务闭门造车 总经理常常不看的财务报告再也不要写了！如何强化财务管控的执行力？企业经营需要 借助人工台帐，实施全员财务。“打铁还需自身硬”税收筹划需要 合理合法节税，降低税收成本。,6,涉税台帐1：行业情况台帐,案例说明及风险评析 现在我国的许多企业都大范围地运用转让定价法，将利润转移出去，以达到躲避我国税收的目的。案例A某个电子塑料公司，主要生产儿童玩具车，除产品包装用品外，其余材料如电子原器件、小马达等
3、材料均为进口，产品97外销，进口材料和产品外销均由香港金门玩具公司负责，生产的儿童玩具车平均单位成本20.49元，平均售价15.94元，单位成本高出售价4.55元，2010年公司开业投产以来年年亏损，而企业规模却年年扩大。公司将所得移至香港，避免了我国税收。而香港又是一个天然避税港，它实行的税收管辖权为收入来源地管辖权，只对来自香港特别行政区内的所得征收，对来自中国大陆的所得即可免除征税。公司采用这种手段达到了全面避税的目的，但这样的避税是否合法呢？,案例A-评析转让避税法的运用是否合法，关键在于转让价格后该企业是否有利润，是否达到同行业的平均利润水平。“电子塑料公司”转让价格后严重亏损，且售
4、价低生产成本，违背经济规模，实属欺诈避税，该罚。“电子塑料公司”所进行的转让定价避税，是所有实例中最差劲的一种，因为“年均售价”低于“平均单位成本”，违反了企业以“追求最大利润”为目的的经济规律，该公司却是以“追求最大亏损”而经营，所以税务工作者即可以该企业违反经济规律，明显转移利润为由，重新定价，核补税收，作为重罚。依据“组成市场标准”原则，计算为“20.49(单位成本)（115）24.11元，其中15为该玩具行业最低毛利率，因此，平均单价差额为24.1115.948.17元,应作纳税调整.,案例B江西某个集团公司生产一种W电子光学产品，每件市场最终接受价格为100元，有关单件产品情况如下：
5、生产成本40元，销售费用30元，若暂不考虑管理费用、财务费用等，则江西赣光集团公司每件产品应交所得税额为：（1004030）257.5元。该集团公司现在经过市场调查发现，其W电子光学产品主要是销往广东、香港、澳门、广西、海南五省区，因此经董事会讨论同意，在广东深圳设立一家具有独立法人资格的销售公司，一切产品均由该销售公司负责销售，集团公司只重生产。为此定价如下：集团公司销售给销售公司的价格为单件60元，则集团公司应交所得税为：（6040）2520255元；销售公司应交所得税为：（1006030）1510151.5元；共计纳税为：51.56.5元，比未设销售公司前单件产品少交税1元，即7.56.
6、51元。,现在，该集团财务总监认为，只要在税法允许的情况下，能够达到同行业一般生产型企业的平均利润水平，就还可以将部分利润转让给深圳销售公司，故此将销售给深圳销售公司每件售价压到50元，则集团公司应交所得税为：（5040）2510252.5元；销售公司应交所得税为：（1005030）1520153元；共计纳税5.50元 由此可见，单价产品价格转让后比价格转让前少交税：（6.55.5）1元；比未设立销售公司时少交税1元(即二次转让定价的合计节税额)一件小小的W电子光学产品经过策划就能节税2元，如果一年生产销售1,000,000个呢?-其节税效益将是:元!,案例江西电子集团公司”转让价格后，生产企
7、业仍然保持高达25(50-40/40*100%)的利润率，明显高于同行业一般平均利润水平(23%)，实属合理避税。税务工作者必须首先明确这两家公司是否属于同一利益集团，或者是否属于关联企业，其次，必须判明两企业是否分属两种税率，然后再进行核算单价。核算单价时必须采用国家统计局、国内贸易局公布的相关数据，特别是行业“平均利润率”、“平均毛利率”等。最后定价的计算:40（120）50元，其中20为该电子产品行业的“平均毛利率”。计算结果与该企业的最后定价相符，故属合法避税。,人工台帐与电子台帐的区别,人工台帐是动态数据 电子台帐是静态数据 人工台帐的特点就是按照企业真实需要与市场需要调整数据。而电
8、子台帐只能自动生成，无法即时调整。双方目的不同 人工台帐力求以最简洁的语言，让企业高层最快速地知道企业的管理问题，特别是财务问题，是所有员工能看得懂并能运用好的工具。电子台帐只能做为基础财务数据，但让非专业管理层很难理解与执行。双方针对重点不同电子台帐无法显示企业的隐性成本、非必要财务指标，企业税项漏洞和部分人力资源效率指标，而人工台帐则可以有效弥补这些缺憾。,在财务计划、预算业务中，电子表格类软件表现出一些,不能满足企业需求的突出弱点：,1，系统缺乏集中控制；2，数据整合性欠佳；3，根据企业经营情况进行弹性调整功能欠缺；4，反映变化的功能较为欠缺；5，与其他系统进行整合的功能欠缺6，缺乏财务
9、数据及财务状况的动态反映能力7，缺乏不同用户的权限控制及权限管理8，不同用户的工作模板缺乏相应灵活的变化9，不同用户的工作模板缺乏相应灵活的变化10，数据录入工作量大11，缺乏多维度反映数据的功能,企业呼唤切实满足预算需求的现代化预算工具,“电子表格”类软件,重要的问题是:为数众多的中小型企业,特别是营业额小于10个亿的企业,是否没有这些投资重大的预算软件,就不可能进行实时的全面预算?!-关键的方案是:如何直视“电子表格”的问题,通过“人工台帐”弥补电子表格的不足来寻求出路！如果仅仅认为:我们企业有电子表格，财务能画表或做简单的数据自动计算就可以了!这就差之千里了!,15,人工台帐预算管理挽救
10、了亚信,有人说，如果不是她四年前来到亚信出任CFO（首席财务官），很可能亚信就已经成为最早的网络经济泡沫，夭折在中国互联网高潮的前奏中了。韩颖曾是惠普中国公司的财务总监。韩颖入主亚信之前，亚信在发展的前三年中根本就没有做过预算管理，更不用说人工台帐了，这是韩颖万万没有预料到的。当她跨入亚信的第一天，还满怀兴奋的向田溯宁(亚信当时的CEO)索取上一年度的财务报告，想了解一些公司的基本状况。然而，田的回答令她吃惊，“这正是我们需要你的原因”。,16,究其原因，就是以前亚信根本没做过预算，也没有人给总经理提供有价值的人工台帐。所以没人知道花了多少钱，也没人去想做这些事情能给亚信带来什么、融来的180
11、0万美元什么时候花完、花完了怎么办、能否给投资人带来什么回报，以后能否吸引更好的投资等等这些问题，好像大家都忙得顾不上这些，但这些恰恰是企业运作中最核心的问题。,韩颖“拯救”亚信，用的方法极其平常，就是连老百姓都多少明白点儿的人工台帐预算管理。,整个公司不断有新项目，到处都显得忙忙碌碌，看上去公司很赚钱”，韩颖对亚信最初的印象就是如此。但是，当所有账目结果出来后却让她震惊，亚信账面上几乎都是库存和应收账款，亚信人眼中辉煌的一年居然是亏损。,17,借助科学的人工台帐式预算管理及良好的企业运行机制，2000年，亚信公司在美国NASDAQ成功上市，成功融资1.2亿美元，成为第一家在NASDAQ上市的
12、中国高科技公司。2003年-2005年初，亚信公司先后收购太平洋软件公司核心HRM&BI业务、联想集团IT服务业务资产，2000、2010年两次入选美国福布斯评选为“全球最佳300小型企业之一，被美国著名投资公司富达（Fidelity Ventures）评为“最有投资潜力的公司”之一 韩颖本人则获得亚洲权威杂志CFO ASIA 亚洲CFO融资最佳成就奖和中小企业财务管理特别优秀奖这两个奖项 那么，韩颖是如何设计人工台帐的呢？又是如何成功的？,第一部分 企业整体经营人工台帐设计,韩颖的财务哲学：通俗易懂 人人都能看明白按照企业业务流程设计执行中的操作性强,设计原则,19,20,生产销售的台帐格式
13、,21,产品生产销售比较的台帐格式,22,人员的台帐格式,23,成本费用分析台帐,企业 损益 表,编制单位：年度 单位：元,韩颖的想法：先测算保本点，再做敏感性分析，做到抓大放小！利润(P)销售收入成本总额 销售量（单价单位变动成本）固定 成本总额 P=x(p-b)-a200=1000（1-0.6）-200单位变动成本包括：直接材料0.2，直接人工0.2，动力0.1，销售费用0.1.固定成本包括：折旧110，修理费20，固定人工30，差旅费用30，办公费用10,26,27,28,资金控制精细化,保持现金流流动的均衡性将现金支出的批准权高度集中在财务部门。总部开户，定期托收的方式回笼资金，利用银
14、行提供的查询系统，监督各单位帐户的资金余额，全面及时地掌握公司整体的资金状况，实现统一调度，减少资金沉淀。全年现金性费用支出应小于全年的总毛利额。,资金控制精细化,现金存量控制精细化：加快现金收支计划编报的频率现金收支计划由月报缩短至周报，每周滚动编制提高资金计划的准确性和指导性。,资金控制精细化,1、全面目标预算和现金支出预算的审批权为总经理；2、审批原则为真实反映经营活动的财务状况并完成目标利润；3、检查、审核、划拨权为财务经理。4、原则：大备用金制和报帐制。人、财、物与经营分离；银行分帐制；所有费用不在经营部门开支；费用在总部报帐；工资按总部统一标准，费用暂按当地标准控制在回款的0.3%
15、内;,资金控制不相容职务分离制度,设定的不相容职务包括授权批准业务经办会计记录财产保管稽核检查,案例1,某公司天津市营业部是一个年营业额20多亿元分支机构，信息主管与财务主管均由总部垂直管理。营业部曾有一位副总贪污、转移资金1亿多元，后被判刑。该营业部财务主管因单位领导出事（经济犯罪），险些被牵连，认为是经理的事就要支持。现在明白了，要与营业部负责保持适度关系，一方面自己要有风险意识，另一方面，财务负责人与业务负责人要保持相对独立，总部会发现不独立的情况在营业部工作10年多，本次案例处理过程中账本被公安机关取证拆合过56次。为了防范资金风险，TJ营业部公章要有“此公章签约、对外担保无效”字样，
16、对外盖章的权力被总部收走,案例2,某外资公司北京总部一个部门经理因为事务繁忙，将凭证审批权和电子系统的密码授权给一位他认为可靠的员工，该员工利用这一机会每月给在中国的机构（各分支单位有一百多个）分摊1030美元不等的管理费用（找来原始票据或伪造票据，自己批准报销）。接受费用分摊的机构大多认为总部分摊的费用应该没有什么问题，因而不去追问。但是，在上海分支机构的一位成本会计员发现本单位连续两个月出现了30美元的不明费用，出于好奇，向总部询问，总部进行了追查。作弊者在公司调查期间外逃，在北京机场被抓获，此案涉及金额一百多万元人民币,案例3,通用汽车公司现金管理制度：在美国各地100多家银行开设账户各
17、营业部的现金都要存入这些账户，在一定限额内部门有权自由支用超过一定限额要经公司批准，各银行的存款账户都有最高和最低存款额，超过最高额的存款转移到储备银行中去，低于最低额时则调入资金；公司内部不付现款，由财务部门进行结算,案例4 深圳某企业内部贷款控制成功案例借鉴,六个环节的信息传递控制：审核材料、项目审批、贷款主管批准、办理放款、建立档案、贷款跟踪，财务中心每支付一笔款项均有严格的手续，经审核、复核、付款多个环节，保证资金投放的有效和款项支付的准确对二级企业的用款实施付款再证实制度，所有涉及对外付款达30万元人民币或提现五万元以上的票据，都要经电话或传真与付款方财务经理或总经理联系，防止资金不
18、合理使用和资金流失。财务中心每天要编报银行存款日报表、企业存款日报表，每周编报上周重大资金变动表，每月编制会计报表，分别报送集团总裁和主管财务的副总裁，保证集团领导全面、动态了解资金情况及财务中心管理情况。通过这些监控措施，有效防止了资金投放、资金运营过程中的错弊，做到事前控制、事中反映、事后监督，降低了资金营运风险,公司的现金管理有两个目标：,必须持有足够的现金，以便支持各种业务往来的需要，满足流动资产管理的要求。将闲置资金减少到最低程度，现金管理力求做到既保持公司业务的需要以降低风险，又不使公司有过多的闲置资金，以增加收益，也就是说，现金的持有要有“度”，不能太多，也不能太少，而这个度就是
19、指“最佳现金余额”,精细化资金管理标准的建立与运用,资金支付授权审批制度资金支付审批流程经营性支付与非经营性支付的审批权限设置资金支付审签人的责任规定货币资金授权审批制度网上银行存款的管理流程,货币资金支付申请的授权审批规定企业预算内资金审批权限现金管理控制流程现金盘点与监督管理银行存款控制流程票据管理规范印章管理制度,资金链:图示,财务风险 经营风险 营业周期90 B/S 资产 递延期30 现金周期60,筹资,投资,运营,采购,销售,回款,资产负债表,利 润 表,现金流量表,存货天数,收账天数,财务风险识别:依赖性风险,依赖性风险（资金/技术/客户依赖/供应商依赖/关联方交易/政府依赖）公司
20、必须能够独立地面对风险而持续经营，在此前提下获得的利润，可以称为反映获利的本质（前提是没有会计操纵）,财务管理台账,中小企业尤其需要月度经营预测和月度现金流量预测台账,月度经营预算台账:样表,A公司月度预算台账(12个月),项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月10月 11月 12月合计收入 100 120 150 160 158 148 250 280 300 销售成本可控费用 工 资 办公费用 咨询费 交通费不可控 净收益 39 52 58 62 55 60 90 105 110,现金流量台账:样表,A公司月度现金流量台账(12个月),项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月10月 11
21、月 12月合计现金收入 110 130 140 158 178 190 290 310 350 销售成本 工 资 办公费用 咨询费 交通费可控 净流入 39 52 58(10)55 60 90 105 110 期初余额 10 20 12 30 20 10 40 120 150 期末余额 49 72 70 20 75 70 130 225 260,监控营业周期与现金短缺天数,现金短缺天数=90-30=60天 递延期 30天 45天 90天 购入 支付 实现 客户 存货 货款 销售 付款 存货天数45天 应收天数45天 营业周期90天,太阳公司 资产负债表 年12月31日 单位：十万元,太阳公司
22、损益表 年,项 目 上年实际 本年累计一.产品销售收入 3721 3993 减：产品销售成本 2614 2792 其中：折旧 114 112 产品销售费用(营业费用)436 480 产品销售税金及附加 138 140二.产品销售利润 533 581 加：其他业务利润 84 68 减：管理费用 190 220 财务费用 70 85三.销售(营业)利润 357 344 加：投资净收益 0 8 营业外收入 50 60 减：营业外支出 40 65四.利润总额 367 347 减：所得税 110 104五.税后净利润 257 243 股利 101 190,ABC公司 现金流量表（1）单位：万元,一、经营
23、活动现金流量：,二、投资活动现金流量：,三、筹资活动现金流量：,50,现金流量预算是否正常,51,预计损益表（变动成本法）2012年度,单位：元,合计69667支付利润1600053667（元）,52,损益表预算是否正常,53,预计资产负债 2012年12月31日,偿债能力分析及预警,流动比率流动资产/流动负债(下限为1，适当为2)比率值为2时比较合理中国企业流动比率达到2对大多数不实际；正常情况下，部分行业的流动比率参考如下：汽车1.1 房地产1.2 制药1.25 建材1.25 化工1.2 家电1.5 啤酒1.75计算机2 电子1.45 商业1.65 机械1.8 玻璃1.3 食品2 饭店2,
24、偿债能力分析及预警,速动比率速动资产/流动负债（适当为1）企业速动比率为1时比较安全；部分行业的速动比率参考如下：汽车0.85 房地产0.65 制药0.90 建材0.90 化工0.90 啤酒0.90计算机1.25 电子0.95 商业0.45 机械0.90 玻璃0.45 餐饮2,偿债能力分析及预警,部分行业存货周转天数参考如下：汽车131天 制药356天 建材100天 化工101天 家电151天 电子95天 日用品62天 商业30天部分行业平均收账期参考如下：汽车24天 冶金56天 机加工39天 化工61天家电91天 电子90天 食品50天 服装36天资产负债率负债总额/资产总额100（保守为不
25、高于50，适当为60）,57,资产负债表预算是否正常,第二部分 销售人工台帐建立,销售目标分解计划台帐应收帐款台帐销售费用台帐,主要内容,销售预测精细化,市场占有率推算法,摩托罗位CDMA基站事业部的销售订单预测案例客户经理提供明年市场容量的预测，即根据与客户方的沟通，中国联通将在明年兴建10000个CDMA基站.公司目前在CDMA市场上占有率为1/3，如果要保持市场份额不下降，则至少要拿到1000*1/3=3333个基站。按目前公司单个基站报价2万美元算，则销售订单预测至少为3333*20000=6670万美元。公司总部要求的明年市场占有率增长10%；联通明年肯定要求降价，预计降幅在5%左右
26、。公司目标销售订单额:(10000*(33%*110%)*(20000*(1-5%)=3630个*19000美元=6897万美元。以上预计只是粗算，作为销售预测的基本框架,IBM的WATERFALL预测,IBM的WATERFALL预测,WATERFALL预测的基本原理业务发展有它自身的惯性和趋势，在不增加额外投入的情况下，公司每个年度，由从前签订的老订单和当年签订的新订单带来的收入比例是相对固定的，可以据此比例来预测明年的销售收入及新签订单量。如果公司对该事业/产品部的销售指标高于该数字，则意味着单靠该事业/产品部的目前资源配置和发展速度，无法完成任务，必须追加投资（营销费用、人工成本、设备。
27、）财务人员帮助事业部向上级要求追加投资的一个重要依据。,IBM的WATERFALL预测,WATERFALL预测的基本流程公司总部给各事业部下达预测指标，如市场占有率的增长百分比，签单量、收入、成本、毛利等。各事业部的财务分析师联系业务状况，分析财务数据，进行WATERFALL推算事业部销售团队和财务部就WATERFALL的结果进行讨论，销售根据自已的销售进展估计完成公司目标的可能性。各事业部之间进行协调，以丰补歉。财务部作为协调人，在事业部与公司总部之间就销售预算进行“讨价还价”，确定一个有一定难度，但不缺乏实行性的目标数字。,IBM的销售订单预测,IBM的销售订单预测,客户咨询法,客户咨询法
28、适用于客户较为固定，有长期合作关系的公司，由销售人员咨询其明年的订单量，在此基础上预测,产量计划来源:福田/康明斯 2008年7月15日召开的市场会议产量定义依据：基于福田08年6月30日输入该销售产量不包括生产准备阶段的产量(1 4 月3.8L生产准备;1 8月 2.8L生产准备)该销售产量不包括2.8L欧3的产量当前康明斯对发动机的需求量为0,附注：1）该销量是由2008年7月15日福田/康明斯召开市场会议达成的共识,2009康明斯渠道（中国/海外）市场销量预测：,2009 销量预测,2009福田渠道销量预测如下：,相关性分析法,利用统计学原理进行线性回归分析，适用于产品的销量和价格高度市
29、场化，垄断性不强的行业。,相关性分析法,Y=ax+b,常数 b太大的话则预测精确性越差，需发掘更多的相关因素。相关性分析运用的前提是两者有高度相关性，即可信度要大于80%，方可被管理层所接受。数据组要多于30行。去掉异常值持续更新,销售预测方法总结,销售管理精细化,销售团队的年度增长目标；将目标分成季度，计算季度增长目标；将目标分成月度，计算月度增长目标；将目标分成周，计算每周增长目标；将目标分成天，计算每天增长目标；将目标分成半天，计算半天增长目标。,销售收入与费用台账,某个企业分支机构办事处月度费用计划,2010年 月费用计划表 所属地域：填报时间：2010年 月 日 财务主管（签字）办事
30、处主任（签字）财务总监（签字）分公司经理（签字）,销售业务员日报台账,销售员销售毛利日报,传统行业的目标细分,单位：万元,三类财务指标,盈利,资产效率,增长,绩效台账目标,联想案例：老客户价值,联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联想PC客户的5-6倍去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75%去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客户同时购买了台式机和笔记本产品18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户贡献）开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%,
31、企业销售策略精细化影响增值税税负的因素还包括企业的销售策略。基本的营销策略有两种：一种是推动式让利促销效应。方式的特点是给予经销商大的折扣、优惠、返点、奖励，靠经销商来推动市场。另一种是拉动式广告促销效应。方式特点是通过品牌运作、广告投入、营销活动使最终消费者对产品认同、产生好感，拉动市场，对经销商没有特别的奖励和优惠。案例分析假设一家企业生产某种产品，市场零售价是1000元，可以抵扣进项的原材料和其他成本是500元。我们可以比较不同销售模式的税负：第一种推动式：产品按市场价的7.5折批发给经销商。企业应交纳的增值税为（100075500）1742.5元，对应的税负为42.5/750=5.67
32、%；第二种拉动式：产品按市场价的8.5折批发给经销商，另行投入100元的广告宣传费。企业应交纳的增值税为（100085500）17=59.5元，对应的税负为59.5/850=7%。,图表 促销人工台帐,销售促销精细化,不同的促销方式，其所涉及的税种的多少和每个税种对让利促销的具体纳税规定是有一定区别的。这种区别会造成企业或者个人的税收负担是不同的。,方案一：将商品以7折销售时，价值100元商品的应纳税情况如下：（1）增值税：应缴增值税额70（117%）17%60（117%）17%1.45（元）（2）企业所得税：利润额70（117%）60（117%）8.55（元）应缴所得税额8.5525%2.1
33、3（元）税后净利润8.552.136.42（元）,方案二：购物满100元，赠送价值30元商品的应纳税情况如下：（1）增值税：应缴增值税100（117%）17%60（117%）17%5.81（元）赠送30元商品按照增值税暂行条例的规定应该视同销售，其增值税的计算如下：应缴增值税30（117%）17%18（117%）17%1.74（元）合计应缴增值税5.811.747.55（元）（2）个人所得税：根据国税函200057号文件规定，为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物等应按规定代扣代缴个人所得税，税款由支付单位代扣代缴。为保证让利顾客30元，商场赠送的价值30元的商品为不含个人所得税额的金额，该
34、税应由商场承担。商场需代顾客缴纳偶然所得的个人所得税额为=30（120%）20%7.5（元）,（3）企业所得税：由于赠送的商品具有直接捐赠的性质，不允许在税前扣除，应该从营业外支出中剔除，并调增所得额，同时结转相关的成本；代顾客缴纳的个人所得税款也不允许税前扣除，因此：企业实现利润=（1006018）（117%）=18.80（元）应纳税所得额（100307.5）（117%）60（117%）18（117%）117.5251.2815.3850.86（元）。应纳企业所得税额50.8625%=12.7（元）税后利润18.8012.76.1（元）。,方案三：购物满100元返还现金30元的应纳税情况如下
35、：（1）增值税：应缴增值税税额100（117%）60（1 17%）17%5.81（元）。（2）个人所得税：应代顾客缴纳个人所得税7.5元（同上）。（3）企业所得税：企业实现利润=（10060）（117%）307.5=3.31（元）,返还现金与直接捐赠现金相似，按照企业所得税法规定，直接捐赠不允许在税前扣除，应该调增所得额，应纳税所得额70（117%）60（1 17%）307.5 59.8351.2837.5=46.05（元）应纳所得税额=46.0525%=11.5元税后利润=3.3111.514.8（元）对上述三个方案进行比较不难发现，方案一最优，方案二次之，方案三最差。但如果前提条件发生变化
36、，则方案的优劣会随之改变。,方案四、顾客购物满100元，商场送加量，顾客可再选购价值20元商品，实行捆绑式销售，总价格不变。按此方案，商场为购物满100元的商品实行加量不加价的优惠。商场收取的销售收入没有变化，但由于实行捆绑式销售，避免了无偿赠送，因而加量部分成本可以正常列支，相关计算如下：应纳增值税=(100（1+17%）)17一(60（1+17%）)17一(12（1+17%）)17=4.07（元）销售毛利润=100（1+17%）60（1+17%）12（1+17%）=23.93（元）应纳企业所得税=23.9325=5.98（元）税后净收益=(23.935.98)=17.95元,销售目标分解人
37、工台帐建立与控制,图表1,应收帐款人工台帐建立与控制,图表2,销售费用台帐指标精细化,销售预算台帐表,单位：元,销售费用预算台帐,基于销售活动计划的预算台帐,按销售收入一定比例进行预算,单位：万元,销售费用预算台帐表,单位：元,企业人工台帐建立与控专题讲座,应收帐款人工台帐精细化控制实例,赊销费用,坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,识别客户欺诈,1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供
38、 应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大 量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.在商品交易会上的特大订单.对滞销商品的特大订单.让人心动的价格条件.小额的付款和特大的赊销.老客户突然“回光返照”大量订货.客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单.初次交易，大额的货到付款订单.,56,销售与回款两难问题的症结,在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。,原因：单纯追求没有现金流保证的
39、销售收入缺乏对市场信用风险的有效控制缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结算,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债,产生大量逾期应收帐款,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会 大量发生,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量信用销售,财务部限制,
40、以资金管理为主，要求现款,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会 大量发生,应收帐款管理与利润的关系,中国主要地区的信用排行榜,客户发生经营危机的异常征兆,自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大,实地调查法的表格,按风险程度进行客户分类,无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。,可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。,高风
41、险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。,A级,B级,C级,D级,5C分析法,CHARACTER品格：历史、背景、特色、专业、素质等CAPITAL资本：资金来源、资本规模、流动状况等CAPACITY能力：营运能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等COLLATERAL抵押品：人和物的担保CONDITION状况：政治、经济、环境、行业、市场等,评估客户信用的三个层次,信用等级模型,交易价值模型,信用额度模型,定性因素定量因素,价值因素特殊交易条件,总额度资金计划信用记录信用政策等,信用等级模型-指标的选择,定性指标,定
42、量指标,组织管理历史背景产品与市场经营状况文化与战略发展前景信用记录,获利能力营运能力偿债能力成长能力经营规模,信用等级模型-指标的选择,信用额度的使用,授信权限,为什么要设置临时权限？销售部经理是否可以授信？,信用额度申请表,应收帐款四张跟踪卡,“经销商资信审批卡”“经销商档案管理卡”“结算跟踪卡”“应收帐款帐龄分析卡”。从事前、事中和事后对代理人进行全方位跟踪管理，有效降低资金风险，减少呆帐和坏帐。,总量控制法,利,弊,增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用,现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高,应收帐款,拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元,利润最大化法
43、,实例：某公司原信用条件为：N/30。变动成本率为60%，资金成本率为10%。预计年赊销额为5000万元。拟定两个备选方案：A方案：将信用条件放宽到N/45，预计坏帐损失率为3%，收账费用为60万元。B方案：将信用条件改为：2/10、1/30、N/45，估计有60%的客户选择2/10，20%的客户选择1/30。预计坏帐损失率为2%，收账费用为55万元。,A方案：平均应收帐款=5000/36045=625万元应收帐款占用资金=62560%=375万元机会成本=37510%=37.5万元坏帐损失=50003%=150万元收账费用=60万元信用成本=37.5+150+60=247.5万元,B方案：平
44、均收帐天数=60%10+20%30+20%45=21天平均应收帐款=5000/360 21=282万元应收帐款占用资金=28260%=169万元机会成本=16910%=16.9万元现金折扣=（60%2%+20%1%）5000=70万元,坏帐损失=5000 2%=100万元收账费用=55万元信用成本=16.9+70+100+55=242万元两个方案比较：B方案比A方案信用成本低247.5-242=5.5万元,渠道策略类型：1）广泛的渠道策略 尽可能多用中间商来推销产品。2）有选择的渠道策略 选用少数中间商来推销自己的产品。3）独家专营的销售策略 只选择一家中间商来推销本企业的产品。,分销渠道选择
45、人工台帐,分销渠道盈利水平测算人工台帐表,图表3,金额单位：万元,分销渠道盈利水平测算表,销售人工台帐控制,销售预算考核及时性、完成率、偏差率费用总额控制55法则、45法则及10法则控制销售预算台帐最好实行滚动预算控制,主要内容,如何防止期末突击“花钱”,预算松弛问题分析“预算松弛”：预算执行者的低估收入、高估成本、低估利润、夸大完成预算的困难等，或者为了争取新投资项目，在项目申报时压低支出预算，当项目被批准后，又不断扩大投资规模或稍带其他项目的“钓鱼”行为。“预算松弛”产生的原因：1.目标不一致和利益冲突 2.信息不对称 3.规避不确定性带来的风险 4.防备上级鞭打快牛 5.缓解业绩评价的压
46、力,市场部人工台帐建立与控制,行业盈利模式台帐行业发展情况台帐,主要内容,127,行业盈利模式台帐对比分析,128,目标营业收入台帐测算,市场预测推算表,129,盈利竞争力台帐分析,行业领先,成本优势,财务管控首要的是正确认识财务管理实质,要正确认识自己,不要过度包装,第三部分 成本费用人工台帐建立与控制,生产人工台帐采购人工台帐直接人工台帐制造费用人工台帐上述台帐现金支出（见附表）,主要内容,表3-1产品成本表 20 xx年12月,表3-2 主要产品单位成本表 20 xx年12月,生产环节人工台帐建立与控制,材料台帐,经理：主管：制表：,人工费用台帐,人工费用台帐,生产成本台帐,成本的财务控
47、制精细化：,车间厂房考核每小时消耗指标和全年生产费用支出指标；对行政办公部门费用开支实行刚性约束，“限额支报、超支不补”；对市场部门的费用开支则采取“以收定支”的方法，进行弹性预算管理，费用额度随实现的销售收入浮动，即实施了控制，又保护了生产积极性。自觉建立“购、存、领、耗”全过程的成本管理制度,一个模拟成本分析：,TCM：Total Cost Management!全面成本管理！,生产环节人工台帐建立与控制,企业生产活动财务精细化管理存在的一般问题劳动生产率较低单位能耗高单位制造费用高包装物管理混乱,主要内容,生产环节人工台帐建立与控制,财务预警指标。其主要指标有：单位主要原材料消耗差异率单
48、位人工差异率单位煤、水、电消耗差异主要包装物消耗固定制造费用差异单位变动制造费用差异率主要损失或损耗额企业生产责任事故损失额企业单位产品成本差异率,主要内容,生产环节人工台帐建立与控制,成本控制要搞清楚的两个问题,花钱买了哪 些资源？,为什么花钱？,评价业务活动（ACTIVITY,为什么花钱？）该业务活动是否必要？是否为企业 的运营目标所必需？该业务活动是否必须在当期发生，可否推迟？（资金成本问题）该业务活动有无可替代方案？（如使用成本更低廉的第三方物流，取代一部分内部物流的工作。）,评价成本/费用支出（花钱买了哪些资源？）该支出是否为该项业务活动所不可或缺的？该支出的费用标准是否合适？（参照
49、企业历史资料、同行业标准，标准高于同行业将影响产品的价格竞争力）该支出是否必须在当期发生，可否推迟？（资金成本问题）该支出有无可替代方案？（如使用成本更低廉的第三方工程施工队伍，本公司的项目管理部门仅留中高管理人员。）,隐性成本控制,人情成本、关系成本沟通成本、沉没成本非必要成本、浪费成本,案案例分析 A公司生产单一产品，年生产能力为400000单位。2011年度只生产并销售100000单位，该年度既没有期初存货也没有期末存货。2011年度的损益表如下：,销售及管理费用全部为固定费用,公A公司董事会十分重视这笔亏损，专门召开会议研究如何扭亏为盈。会上，公司高级顾问张元愿意出任总经理扭转此困境。
50、但是，他提出：不领取固定工资，而领取税前利润的10%作为其报酬。董事会经过研究讨论同意了他的要求，并签定了聘任合同。2012年度，张元上任后立即抓生产，提高劳动生产率，使公司的年产量上升到300000单位，而销售量仍然保持在2011年度的水平上。这样，在其他条件不变的情况下，A公司2012年度损益表上显示税前利润为7000万元。公司董事会在审核了2012年度损益表后，按合同规定支付700万元给张元。张元领取了700万元之后，声称A公司已经盈利，他已完成了历史使命，他喜欢接受新的挑战，辞去了总经理的职务。根据上述资料，要求：1）A公司2012年度税前利润7000万元是如何得来的？请你为该公司编制
