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1、顶尖销售员的十个秘密,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,客户的类型,所有的人都是我的客户,但谁是我真正的客户?你的客户是什么类型?视觉型 听觉型 嗅觉型 味觉型 触觉型 感觉型,小 测 试,我喜欢他(她),是因为他(她)的-A身材太棒了()B脸很漂亮()C服饰打扮有品味()D声音极有魅力()E身体某些部位如手,腰,胸()F皮肤非常好()G身上有种特别的味道()H难以抗拒的笑容()I 口味与我完全相同()J 谈话投机()K体贴与关心()L好习惯如不抽烟不酗酒()M情话绵绵(),练就良好的应变力及心理承受力 积极心态,DISCOVERY TEN SECRETS
2、OF TOP AGENT,哪怕生活给我一只酸涩的柠檬,我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!,我这个月最想达成的三件事:1我想凭我的能力应该能够做到的事是_2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是_3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是_关于这三件事的过程:1我已经考虑好如何去做的事是_2我已经开始付诸行动的事是_3我需要得到一些帮助的事是_关于这三件事的结果:1最快的完成时间是_2最好的实施结果是_3最差的实施结果是_,按照行之有效的行事历工作 自我管理,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生;成
3、功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!,每月一日 先破零,周一举绩 成规律,三周之内 目标搞定,月末几天 悠闲开拓,一日破零 心里笃定,月初没问题,月中没关系,月底没办法,快乐的工作模式,推销之前先把自己推销出去 建立交情,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品.推销员本身的优势会为所推销的商品加分,让商品增值!,选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事.让自己所做的第一件事,或所说的第一句话从服务开始.让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒,而绝不与客户争辩.让客户感
4、觉轻松没有压力,尤其是要让客户露出笑容.让自己成为与客户同类型的人,通过交谈,建立感情.让自己成为与众不同的人,以求留给客户深刻的印象.,怎样将自己推销出去?,拥有属于自己的目标销售客户群 目标市场,DISCOVER Y TEN SECRETS OF TOP AGENT,如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为你心中:永远的痛.,目标市场,适合自己的市场,有共同语言的市场,有挖掘潜力的市场,高促成率的市场,信任你的市场,经济收入富裕的市场,区域性的市场,相融一致的市场,占已有的客户量30%以上的市场,有特定需求的市场,尚待开发的市场,职业团体的市场,目标市场,有一定社会关系的市场,充分
5、地准备且有效地约见准客户 访前准备,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,突击电话拜访 具有特别意义的信函报章相关资料的剪辑 对于准客户信息的收集,在接触中用提问控制面谈并发现需求 控制面谈,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,派遣是解决企业现在或未来问题的,不幸的是很少有人坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.,筛选准客户 他会不会买?寻找购买点 他会买什么?,接触,发现需求,恭维寒喧,闲聊家常,信息交流,管理话题,管理烦恼,掌握以利益体现产品价值的各种说明方法 说明技巧,DISCOVERY TEN SECR
6、ETS OF TOP AGENT,把产品研究得无微不至的人是专家;把产品解释得无微不至的人是傻瓜.,语言讲解的说明通过事实的说明边说边写的说明,说明的方式,说明的方式,用计划书的说明 运用资料的说明 充满感性的说明,所有的说明都是为了让客户发现产品的价值:它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?,对成功的销售说明的定义:,1 强调本计划是特别针对该准客户的;2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案;3 提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强产品的可信度;4 讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的 计划是足够的;5 重复提到该服务能给准客户带来的好处;6 在说明的过程中自然地提到费用,并把它
7、化解为可行的,有能力承受的并且是有价值的;7 以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正确的抉择;,采用贯穿整个销售过程的成交试探 促成妙招,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,最划算的事情莫过于安全,有保障,再加上点利益.但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的.,促成的方法,开口要求成交,加倍成交法,对比成交法,选择成交法,C.L.O.S.E 成交法,假定成交法,试探成交法,促成方法,不断从客户与准客户中获得拜访名单 获取推荐,DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT,洞悉服务行销的真谛 售前服务,DISCOVER TEN SECR
8、ETS OF TOP AGENT,售后服务其实又是一种售前服务,它们都围绕着同一个目的:获得新的客户.,需要说明的部分,需要掌握的部分,需要说明的部分:当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候.需要掌握的部分:当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候;当竞争对手质询比较的时候.,这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节;成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!,发现你能我也能,不要丧气,黎明前总是黑暗的.,发现顶尖销售员的十个秘密,DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT,针对需
9、求做介绍,一 选择最适合客户的服务,而不是自己最感兴趣的.二 从一开始就让潜在的客户参与进来,一起来设计他的规划.三 把重点放在客户身上,如果他获得这种服务会从中得到什么价值.四 告诉客户你为什么信任这种服务,其他相似的客户对此有何感受.五 当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的.六 客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解 释利益.七 你必须重复提到服务的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却 一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到八 将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正 好我们有某某服务,不过九 不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.十 你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.,
