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1、社区营销经验分享,自我介绍,王亚林毕业于西安交通大学金融学专业，4年银行从业经验，2004年加入银河证券，现任北京望京西园营业部市场部经理荣获2005年北京管理部“优秀客户经理”称号,没有完美的个人只有完美的团队,照 片,望京营业部营销工作发展历程 社区营销拓展的工作情况介绍 社区展业基本流程与策略介绍,目 录,第一阶段:2004年在营业部领导的部署下，明确将社区作为当时的营销重心。当时股票市场处于低迷时期，当时的社区营销以记账式国债为主打产品，宣传、打造银河望京的专业、稳健理财顾问服务品牌。,望京营业部的营销工作的历程主要分为三个阶段,根据此类目标客户群体普遍的理财偏好是保守型。我们的市场营
2、销重心就放在记账式国债方面，在社区营销工组建中取得了较好的阶段性成果，为接下来的工作开展奠定了较好的基础。,第二阶段:2005年下半年至2007年，随着证券市场的复苏，市场营销拓展工作加大力度，居民理财意识逐渐增强，许多保守型客户的理财配置也由国债逐步向基金、股票增加。我们营业部逐步扩大营销队伍，将社区营销宣传的重心放到权益类产品，进一步提升银河望京专业、稳健、便捷的理财顾问服务品牌形象。加大开放式基金的宣传，引导客户进行合理的资产配置，分享经济增长的成果。,望京营业部的营销工作的历程主要分为三个阶段,第三阶段:2008年至今，证券市场波动较大，社区营销拓展工作的开展逐步深入。伴随着行业发展，
3、客户理财需求的提高，同业竞争日益加剧。我们继续挖掘新社区的潜力，营销工作的范围更广阔，逐步辐射整个望京及周边社区。,望京营业部的营销工作的历程主要分为三个阶段,望京营业部营销工作发展历程 社区营销拓展的工作情况介绍 社区展业基本流程与策略介绍,目 录,望京社区总面积10.36平方公里，由花家地、南湖、望京、东湖32个大居住区组成。现有社会单位4000余家，24个社区居委会、8个社区居委会筹备组，人口约30多万人，其中流动人口约6万人。我们银河证券北京望京西园营业部，扎根于望京大社区，服务广大社区居民。为了更好的开展工作，有效的开发利用好社区资源，在营业部领导的部署下，根据各个社区的实际情况，市
4、场部拓展组制定了有针对性的营销服务工作方案。通过派驻经过严格培训、具有从业资格、良好业务素质的客户经理团队成员，有计划的开展社区营销服务工作，具体的实施我们的营销服务战略和灵活运用适宜的营销工作战术。,望京社区的基本情况,在营销拓展战略上，我们经过深入细致的工作，与社区基层服务组织，如社区街道办、社区居民委员会、社区服务站、社区物业管理公司及各大法人单位，建立了互信互利的共建和谐社区关系，参与到社区的各项活动当中，和他们形成了较好的战略合作伙伴关系。积极参与、融入到各种社区活动中，比如参与望京金融文化节、望京社区银河杯乒乓球赛等大型活动及各个社区的主题活动中，扩大我们银河望京的品牌影响力。,望
5、京社区的营销拓展战略,望京社区主题活动,在具体的战术上运用、营销服务工作过程中，我们深入到社区一线，根据各个社区居民的需求，展开以现场咨询、理财讲座交流等灵活多样的工作方式。根据不同客户的年龄层次、风险承受能力，培育稳健的理财思路，运用国债、基金、股票等理财工具，为客户建立起相应的投资组合，配置我们银河证券研究所、营业部推荐的相应品种，帮助客户实现财富的稳健增值。我们的客户经理团队深入在社区居民当中，建立起我们专业、稳健的服务形象，有效开发增量客户，吸引潜在客户，使我们营业部的品牌形象深深的印在社区居民心中。,望京社区的营销服务战术,活动背景 为了吸引增量客户，更好的服务望京社区居民，扩大我们
6、银河望京品牌的影响力。整合各种资源和创新营销服务方式，使“理财进社区”活动能够在各社区长期开展，让社区居民进一步了解和认可我们营业部和团队，形成良好效果和口碑，树立公司品牌和增加营业部的市占率。市场拓展组在以往工作的基础上，以现场咨询服务点的形式，在社区里建立固定的理财咨询服务站，加强对社区居民的营销服务深度以及服务频率。,社区日常工作的重点理财咨询、便民服务,营销服务内容 根据各个社区的不同情况，每周固定一天或者一个半天，以现场定时定点解答居民问题、赢家理财沙龙、不同时期的投资策略交流等形式，向社区居民宣传家庭理财方法和投资技巧等金融知识。突出我们的“专业、稳健、便捷、便民”特点，固定时间、
7、地点后，潜力客户可以足不出社区，即能享受到我们的专业服务，可以使客户更方便的和我们联系，在长期服务过程中，使客户对我们形成依赖，吸引社区居民中非我部、增量潜力较大的客户群体。,社区日常工作的重点理财咨询、便民服务,营销服务内容 为了配合进入社区驻点活动的有效开展，在每个社区进行大力的宣传。长期的方法是悬挂条幅，短期的方法是每周提前两三天在社区张贴通知，告知居民每周在社区咨询活动的时间和地点。辅助使用易拉宝、宣传板、业务介绍资料等等，在社区橱窗或居委会等等社区显要位置摆放和张贴。公示我们营业部理财中心的服务形象，对客户经理也进行整体形象包装，包括常驻服务站客户经理的从业资格、姓名、业务特点、投资
8、哲学等图片资料。使客户更全面的了解我们，利于工作长效机制的开展。,社区日常工作的重点理财咨询、便民服务,宣传板,望京营业部营销工作发展历程 社区营销拓展的工作情况介绍 社区展业基本流程与要点介绍,目 录,四个主要流程循环图,1主动联系相关社区,2积极沟通了解需求,3调整方式达至双赢,4定期活动扩大影响,共建和谐社区，追求达到共赢。要达到我们的工作目标首先要满足客户的需要。要接触到我们的潜在客户首先要满足居委会的合理需要。,北京望京西园营业部,展业宗旨,明确定位-创建社区专业理财顾问形象 锲而不舍-形成熟人效应 精心准备-做好各项主体活动的细节,心理建设,主题活动的部分案例,望京社区文化节主题活
9、动 固定收益理财宣传月活动 理财进社区有奖问答活动 理财技能提高班巡讲 参与环保，有奖竞猜活动 社区运动会冠名，社区共建活动等,以上是我们营业部近几年来社区营销拓展工作展开情况的回顾，继续扎实深入在社区开展银河证券理财咨询、便民服务进社区活动，把社区渠道长期咨询服务站工作扎实推进，是我们营销拓展工作的目标。随着社区新入住楼盘的增加，我们也在联系展开形式各异的合作，参与到社区活动中。为随后的深入、长期服务的战略布局做好基础工作。,总 结,展 望,2010年，为了配合朝阳区创建精神文明社区活动，我们与望京街道办事处计划联合开展大规模的“安全理财进社区”巡回讲座活动。深入普及理财知识，为和谐社区的创建提供更优质的专业理财服务，为银河证券的发展壮大全力以赴！,谢谢大家！,
