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1、电 话 营 销-招商,-阿 为,客户给我们出的难题？,与客户沟通中，常碰到客户提出的难题：价格？质量？服务？其它？,客户：为什么这么难缠-人性本我,人的本性：说不人生，不想出生：哭着来到世界学会说的第一个字：不长大后：受社会的影响：不轻易相信经商后：不想承担利益损失！-人性都是这样，就不是经销商的问题！,经销商说：不。,经销商说：不也是商人的本质目的是为了向厂方争取更多的利润说不：是商人正常行为-因为：听你一说，就马上要买的人，能有多少,经销商为什么说：不,商人的本质：-利润-天下熙熙，皆为利归 天下攘攘，皆为利往,利润：商人追求的本质,商人的利润从哪里来：利润=销售-成本 利润=售价-进价,
2、利润最大化的关键：,一是进货成本二是售价,商人经营的利润特点：,商人经营的利润特点：是（一分一分）计较而得到的,商人的天职！,计较单个产品的成本计较单个产品的售价,认识：商人。-对商人的判断,商人的三个层面：生意人：一锤子卖买!（特点：骗你没商量，成交一桩是一桩）-常说的一句话：你愿意多少钱买（你说多少钱不贵。商人：好商好量，长来长往！（讨价还价，赚多是多，赚少是少）-常说的一句话：能卖，我就卖给你啦。企业人：立足于用户的价值来经营，（以核心价值、服务来满足客户）-常说的一句：这个产品，值这个价。,合作伙伴的选择（三类商人）,与谁合作？合作伙伴现状：生意人：与公司的理念不相符商人：现在市场环境
3、的主流群体企业人：江湖之中，很难找,合作策略-生意人,生意人：-引导合作！（走正道）生意人最大的特点：胆大怕罚生意经营越来越差，没有客户积累！,合作策略-商人,商人：-诱导合作！（利诱促成合作）商人最大的特点：有奶便是娘,合作策略-企业人,企业人：-战略合作！（描给蓝图）企业人最大特点：丰富的理想追求,如何合作。,为什么能成交。接近或超越客户期望值！,顾 客 期 望 值,描述客户期望值-画饼,画饼。与客户洽谈，总结客户的诉求，就是画饼的过程。将客户表达的关键要素进行组合，描绘出来-客户认同的价值,画饼的方法,客户表达的关键要素：如：价格外观质量服务,饼（市场）的描述,针对不同的人，你会给什么饼
4、。三类不同的客户：讨论：生意人：需要什么样的饼。商人：需要什么样的饼。企业人：需要什么样的饼。,卖什么样的饼。,讨论：营销的过程：是在卖产品功能？还是在卖产品信息？还是在卖信息产品？,打造信息产品,信息产品的特征：-承诺一切销售，始于信息，终于承诺！客户买的是信息产品，得到产品的功效，体现了承诺！,合作的沟通,没有合作，是因为没有通没有通。是因为没有沟沟通的目的：是达成一致意见销售的目标：达成成交,沟通的策略,沟通策略：引导对方进入自已的对话轨道，让对方享受式的，心甘情愿的到达自已的目的地！,什么是沟。,沟是什么。水下面的勾。在水上面，太明显，不会吃在水下面，太深，看不到没有饵，也不会吃（商人
5、与饼的关系）饵的多少，什么饵，也是关键。,沟通要素,沟通的目标是什么是达到愉悦的一致的意见,自信，来自何处,自信：（一切尽在掌握）知道自已、知道对手、知道客户、知道方法；因为知道，所以自信！自大：知道自已，不知道别人，叫自大（朝鲜战场的美国-麦克阿瑟将军的故事）妄自称大：自已都不知道自已：,面对客户的拒绝,客户拒绝的理由。,什么样的事，客户没有办法拒绝,案例：招聘全球反恐最高指挥的智商测试题：面试官对面试者说：你可以用什么理由让我批准你，离开这个面试的房间？没有办法拒绝的事：接受帮助赚钱！,客户：非得问价格，怎么回答,你对我产品了解吗。如果你对我产品不了解，我报价，你相信吗你确定需要这款吗（你
6、要这款对吗）什么样的产品卖什么样的价！,价格高。,你报任何价，顾客永远是高。价格高，是比较的结果：同谁比，（和别人没有可比性：服务、研发、品牌、公司战略等）在什么时间（早上的菜价和下午的菜价是有区别）价钱高，太不贵-告诉顾客价值！价格高，并不代表赚得多（小厂的产品便宜，合作有保障吗）生意才会讨价还价，如果你能成为对方的朋友，老师，合作伙伴，至少讨价还价的余地就少！（客户也需要提升自已）是因为真正的价格问题吗？真正嫌价者，才是买货人！便宜的货，你敢买-是你想买的产品吗,客户为什么合作（买）,不是因为便宜，而是因为占便宜了,已经有同样的产品了,产品真的有那么好吗？,从来都没有听过这个牌子。,不看广告，看疗效！,根据自已的风格,强势人，说温柔话，显得太弱弱势人，说强势话，显得太装,
