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1、本次汇报：最后冲刺，六大事项决策鑫塔水尚首开红盘,首开销售目标开盘目标：开盘当日销售率力保70%，争取80%签约目标：7日内完成定转签80%持销目标：二次开盘前完成首次推案90%签约套数回款目标：6月15日前完成3000万（首付）；二次开盘前完成1亿以上（首付+部分贷款）,有效客户为有购房资格不限贷、限购客户无效客户为限购限贷客户,未确定意向客户中包含71组看中130、145平米房型的客户。,案场来人来电数据情况,本案客户接待情况：1、蓄水42天，总来访量938组，日均来访22组。2、去除限购限贷实际有效来访客户834组。3、E金券收筹13天，共计收筹117组，来访转收筹比7：1。小结：在目前
2、的受政策影响的市场环境下，短期蓄客来看：本案从蓄水来访量、收筹量及转换比均较理想。,小结：1、E金券截止5.25共收取117张。2、两房47个，三房70个。3、5.14（首次高峰）为首日办券，故来访办券量为41组，5.25（二次高峰）为样板房开放日且举行了大型暖场活动故现场气氛及客户来访量均达到了理想效果，办券数较高为单日23组。,E金券客户分析,首日收筹,板房公开及活动邀约,E金券客户分析,1、两房47个，三房70个，总共来访转换率为12.5%2、其中共接待两房来访502组，支付2房E金券客户转换率为9%3、其中共接待三房来访436组，支付3房E金券客户转换率为16%,二房客户对价格高度敏感
3、，且表示在意高压线抗性，转换偏低,区域划分概念：两房低区1-4层，中区5-8层，高区9-11层。三房低区1-5层，中区6-11层，高区12-16层。,两房价格区间,三房价格区间,E金券客户分析,客户价格接受情况：1、2房E金券客户中，明显以中低区承受力为主，承受能力有限。其中28%的客户资金有限，只能购买低区；50%的客户能承受以2.1万-2.2万之间购买中区5-8F。（比例中区略低，定价如略低于实际现有客户心里预期即能形成高效转换）2、3房E金券客户中，以追求舒适度，改善居住一步到位的为主，有一定承受能力。其中74%的客户希望购买中区，觉得价格能承受在2.15万-2.25万之间（2.2万之内
4、偏多）。（比例中区正常，定价如恰当匹配现有客户心里预期能形成高效转换）,共性分析：两房客户认可点及抗性1、认可产品户型及装修报价2、抗性为本次开盘两房位置靠近318国道，且前方有高压线3、两房的来访客户为首置型客户，对价格比较敏感，追求的是性价比，转换波动较大,共性分析：三房客户认可点及抗性1、本次开盘三房东侧位置靠近中央景观带，西侧则靠近小区进出口，均往东侧边套落位，客户倾向性及认可度较大2、三房客户以改善性到位为主，追求舒适性，认可环境，对楼层要求较高3、表示对装修档次认可，但由于只开放了两房样板房，对改善性客户而言没有展示面极其被动，均表示需看样板房。目前展示面会直接影响客户转定率,E金
5、券客户分析,二房：展示面具备且认可，但客层敏感三房：急需新展示面给予客户下定信心,小结：目前经发展商和销售前台确认的内部关系户为18组，占总E金券客户的15%。外部客户占总E金券的85%目前我方接待后转为关系户共16组，未接待直接购买E金券2组,E金券客户分析,内部客户随样板房开放后比例预计会增加至30%（青浦当地特征）,5.25日样板房开放首日，购买E金券来访看过样板房的人数为76组，还未来到访人数41组。76组客户排摸情况：A类客户0组，B类客户17组，C类客户56组，D类客户3组。定级划分：A类客户：对房型、装修标准、报价范围都能接受，对楼层无任何要求，已参观过 样板房，无需再做考虑开盘
6、便能转大定的客户。B类客户：对房型、装修标准、报价范围都能接受，已参观过样板房，但对楼层有 一定限制要求，但有备选。C类客户：对房型、装修标准、都能接受，已参观过样板房，不仅对楼层有要求，还需更深一步确准的报价（楼层区间报价及相关公开优惠信息释放）。D类客户：对房型、装修标准都能接受，已参观过样板房，不仅对楼层有要求，并 且还在与其他竞品楼盘在作比较的，且自身意向度有不确定因素。,E金券客户分析,小结：确认销售价格后，需尽快进行楼层区间报价及公开优惠信息释放,两房,三房,E金券客户分析,E金券客户分析,客户分析结论：1、二房客层对价格敏感度高，短期内心里价位难以提升。2、三房推售量较大，必须形
7、成高效转换关系，是本次开盘是否红盘的核心，目前三房急需增加展示面（实地样板间加速，清水房先出），给予客户置业信心。3、需要尽快确认销售价，能够深化楼层区间价格给予客户信息释放点，提升A级、B级客户数量。4、客户落位以东边为主，中区为主，重新定义横向差价，并开放清水后，实地进行客户主观认知上的引导。,从客户分析导向来看红盘条件：1、做到二房价格不宜再高2、做到确保三房转换要高（红盘核心）,上海市整体市场数据：受新政后提前消化影响，4月整体成交数据较3月整体下降40%，供应量持续增长。传统销售旺季销售量缺下降。未来销售数据并不乐观。,供应：商品住宅本周供应27.67万方，较上月上升41.54%；成
8、交：成交量为17.26万方，较上月下降25.91%；均价：均价为23479元/，较上月上升0.62%,数据来源：cric 中国房地产决策咨询系统,首批推案销售价格研判,青浦本地市场数据：受全体市场的影响，青浦本地4月开始三线全线飘绿，全面进入量价齐跌的市场环境，市场中存量库存去化均非常缓慢。,供应：本周青浦区商品住宅新增供应35383，较上月下降30.98%；成交：成交量为10928，较上月下降15.20%均价：均价1.62万/，较上月下降10.20%,数据来源：cric 中国房地产决策咨询系统,首批推案销售价格研判,区域内具有代表性竞品数据：1、青浦新城项目流量上不去，且4月成交流程均下降十
9、分明显，与本案最具可比性的项目4月流量为25套，其余项目流量大幅萎缩，均在个位数之间。2、青浦目前项目成交毛坯价为16000元/平，中高端项目（御澜湾）精装成交均价19600元/平。本地区域普遍不超过20000元/平。,东渡青筑,御澜湾,旭辉百合公馆,首批推案销售价格研判,首批推案销售价格研判,市场结论：1、4月起，大市场环境成交下降，未来几个月滞销格局已定，无法像年初那样乐观预估市场环境。2、青浦当地全线飘绿，量价下降趋势非常明显，板块量价萎缩已成定局。3、本案与竞品相比价格脱离市场，且目前竞品16000元/m2（毛坯），20000元/m2内（精装），月度流量也层次不齐，平均10套内，个别2
10、5套左右。而本案需要走高于市场上限价格，且需达到月均约50套的去化量，难度较大。,今年市场环境下挫，完成双倍流量销售压力巨大,1、首期销售底价21500-表价为23000（销售率70%）2、首期销售底价22000-表价约23500（销售率50%）3、首期销售底价22500-表价约24000（销售率30%）,销售目标按照全年完成25000元/平销售底价及8.5亿销售额,1、高于目前青浦价格上限25%价格运营,2、月度流量需要高于青浦最高流量项目1倍，即50套,我们目前处境为：双重压力,结合面临的市场环境且根据现场E金券客户情况来预判,开盘目标设为70%去化,首批推案销售价格研判,首推赢口碑，红盘
11、更重要首次入市价格高对项目整盘均价影响不大，不因600-800万的销售差额影响2、3拾亿的整盘销售额,全年目标按照全年完成25000元/平销售价如何实现？,第一批21570元/M2,第二批24104元/M2,第三批27516元/M2,提价分析：1、与首次推案相比：二次推案2房涨幅11%；3房涨幅12%-相隔2个月2、与二次推案相比：三次推案（除7幢）2房涨幅13%；3房涨幅12%-相隔3-4个月3、7号楼位置较好，为2014年推案提价做基石,全年2房及3房共计涨幅均为24%,首批推案销售价格研判,全年推售金额约11.3亿，主力销售楼栋金额约10亿，全年销售目标8.5亿,首批推案销售价格研判,以
12、客户落位导向的动态调整房价表的2个方向1、横向：拉开东侧与西侧的价格关系2、纵向：利用三角法减低高区层差，拉开低区差价（三角法）,最终目标最大限度的增加筹转定的转换数量，实现开盘去化率,根据客户落位动态调整：1、东边套与西边套之间拉开差距为600元，总价分别为2栋（二房）54000；5栋（三房）830002、边套与中间套也拉开差异，有利于去化中间套房源,纵向：利用三角法减低高区层差，拉开低区差价,标准层差：约150元/层2号楼：1、1-2楼落位效果不理想，故低区层差拉大至标准层差2倍2、11F无落位，故11F顶层调整为低于次顶层价格5号楼：1、4F以下基本无落位，4楼以下以拉大至标准层2倍2、
13、客户落位均集中在10楼以下，故10楼以上缩小层差至标准层1/2，以拔高中区客户至高区3、顶楼无落位，故16F顶层调整为低于次顶层价格,2#楼底价下限（首层）20000元/m2；上限22350/m25#楼底价下限（首层）20336元/m2；上线22950元/m2,按照价格下限来看，2#楼下限比御澜湾下限高1500元，5#楼下限比御澜湾下限高1700元。具备竞争力。按照价格上限来看，2#楼上限比御澜湾上限高1300元，5号楼上限比御蓝湾上限高2000元。具备竞争力。,本案,竞争力,按照销售均价线看，本案单价按照21500元定价，比御澜湾成交均价高2000元,6月2日鑫塔水尚盛装开盘,6月2日正式对
14、外公开解筹开盘,5月27日,5月28日,6月1日,6月2日,售楼处正式对外开盘,儿童节活动+开放三房毛坯房+开盘顺位拿号,5月26日,销售价格表最终确定,开盘方案确定+预售合同/定金合同确定,开盘布场及相关物料确定发包/关系户完全房号确认,开盘前重要事项：,开盘时间：6月2日上午9点半正式开盘开盘人数：预计到访150-200人次开盘方式：6月1日领取顺位号，确保关系户优先购置开盘模式：集中开盘，喊控下定,开盘当日时间流程,方案一：客户到达至150人以上，分内外场方式,1、销售动线,1、外场等候区,2、内场等候区,3、选房区,4、财务付款区,6、签约区,进口,出口,7、归档区,5、签约等待区,销
15、控控台,咨询台,平台位置临时卫生间,背景板,2、隔离动线,1、外场等候区,2、内场等候区,3、选房区,4、财务付款区,6、签约区,进口,出口,7、归档区,5、签约等待区,销控控台,背景板,复印,3、销售人员安排（含经理、后台）,1、外场等候区（1人）,2、内场等候区（3人）,3、选房区（8人-6组选房）,4、财务付款区,6、签约区（5人）,进口,出口,7、归档区（1人）,5、签约等待区,销控控台（2人）,背景板,复印（1人）,共计销售执行人员：23人（经理喊控及控台）跑单人员：8人（6人选房区至财务，2人财务至签约）共计销售线人员：31人,咨询台（2人）,4、物业人员安排（含经理）,1、外场等
16、候区（3保安）,2、内场等候区（4保安人含进门）,3、选房区,4、财务付款区（2保安）,6、签约区,进口,出口,7、归档区,5、签约等待区（1保安）,销控控台,背景板,复印,共计保安人员：20人保洁：5人客服：5人物业人员共计：30人,2保安,形象岗、停车场、大门6保安,巡逻2保安,4、发展商人员安排,1、外场等候区（1人）,2、内场等候区（1名-发号）,3、选房区,4、财务付款区（3名财务）,6、签约区（2人）,进口,出口,7、归档区（1名）,5、签约等待区,销控控台（1名经理）,背景板,复印,共计执行人员：9人其他支援人员：不限,合计总人数发展商：9名起易居：31名物业：30名工作人员共计
17、人数：70名,物资清单,3房毛坯样板间位置：5号楼三楼整层,位置图,三房开放实体毛坯展示间,1、客户落位过多集中于5号楼东侧，不利于均匀去化 目前客户多数集中在5号楼东侧，集中点在于社区中央园林，现需将一部分客户分流至5号楼西侧，实地展示南箐园景观房，达到东、西两侧客户量的平衡；2、三房客户均表示需看实地才可下定 目前多数意向客户均需看完实地样板间才可下定；3、三房E金券客户多于二房，不开放严重影响转换率，并影响开盘销售目标 截至目前为止，3房客户认筹数量70组，为进一步引导三房客户的认筹积极性，本周需快速落实5号楼西侧毛培样板房的通道包装，确保其整洁性与安全指标；,必须开放原因,三房毛坯现场
18、在开盘前需确保开放,【通道动线】,看房动线：售楼处繁华静里 公园私邸开门5号楼北进门至3楼,【通道安全】,1、全封闭式通道结构 看房通道整体制作为封闭式，顶部加木板遮盖，以免施工物体及灰尘坠落。,【示意图】,【通道安全】,2、顶部及两侧木板遮挡 顶部设木板遮盖，两侧树立脚手架及安全网（或木板）遮挡,【通道安全】,3、地面平整 去除地面施工杂物及凸起沙粒，保证地面光滑平整、人行通畅。,【示意图】,【通道包装】,2、摆放绿植及花盆 看房通道左右两侧分别摆放绿植及彩色花盆，提升看房通道的整体美观性。,【通道包装】,3、通道口门头 通道口设“看房通道”或“欢迎回家”提示字样，起到看房通道指示作用。,4
19、、围板两侧箭头提示 加温馨提示标语、箭头指示牌等，提示客户实体样板间人行动线。,【通道包装】,【示意图】,1、3楼整体做成毛坯交付状态，墙面刷白 2、3楼只留看房通道，其余安全通道用木板封闭，施工人员不允许进入3、3楼阳台及窗台增加安全设施,【实地毛坯内部要求】,【完工时间】,完工验收时间：5月31日开放使用时间：6月1日看房通道预计6月1日前完工使用，时间紧急！实际解决：1、建议5号暂定脚手架二周，搭建通道，以便开盘前正常使用。2、5月28日集合所有力量拆除5号脚手架,1、卫生间洁具 建议用汉斯格雅或高仪品牌2、智能化门进对讲系统 3、智能入户门锁 建议与样板间使用档次一致（三重开启方式）,【装修材料部分物件定案】,即将开盘，需要对未确定装修品牌进行定案，客户实际会询问，现场无法回答。开盘前发展商请决策（其中最重要的核心部件为卫生间洁具）,THANKS,
