《大众进口汽车销售有限公司营销战略 – 网络发展.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大众进口汽车销售有限公司营销战略 – 网络发展.ppt（67页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,大众进口汽车销售有限公司营销战略 网络发展,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,单位/台,单位/个,数据来源：VICO网络布局规划,VICO需要大幅提升网络能力,VICO进口车在过去3年快速发展，2007年实现销量8000台，经销商达到32家为达到2010年的销售目标，VICO需要大幅提升网络能力,网络能力提升,总体能力（数量、分布等布局情况）,单店能力,需要淘汰经销商数量,单店的能力,厂商对渠道的管理,经销商选建,布局规划,需要经销商数量与分布,现有经销商数量与分布,本部,大
2、区,管理,市场,销售,售后,财务,关联,整体,个体,经销商善后处理,新增经销商数量与分布,经销商能力综合评估,经销商满意度调查,能力提升方案,布局规划、经销商选建、经销商能力综合评估和能力提升方案是本次项目重点涵盖的范围,VICO网络能力的提升包括总体能力和单店能力提升两个方面,网络数量扩张,分析现有网点能力,提升组,网点能力提升方案,提升组,网络评估,提升方案,网络质量提升,VICO网络能力提升项目可分为两条主线：网络数量扩张与网络质量提升,将按以下网络战略规划框架进行VICO网络战略的制定,宏观市场环境分析,本品与竞品对比分析,存在问题与解决方案,销量预测,经销商能力,单店理论销量,地级市
3、城市潜力分析与规划结果,进口乘用车市场分析,规划框架,新建网点,网络评估,提升方案,提升目标与网络改善,网络能力提升,一级与二级相结合的网络,目录,项目概览VICO网络战略制定宏观环境分析经济发展汽车市场进口乘用车市场VICO网络现状对比分析本品与竞品指标对比分析存在问题与解决方案行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,近年来，中国国民经济高速发展，乘用车市场增长十分迅速,狭义乘用车（不包括交叉乘用车）的销量，每年以近25%的增长率迅速增长增长率有减缓趋势狭义乘用车整体销量，已经居于全球第二位,宏观经济处于高位稳定运
4、行增长率继续保持在10%左右2007年经济总量达到24.7万亿人民币，世界排名达到第四名,近几年进口乘用车销量逐年增长，增长率呈波形变化趋势，但其占总体乘用车销量的比例逐步趋于稳定,进口乘用车销量在近几年均有增长，增长率呈现波形变化趋势2004年，进口乘用车销量增长率高达72.6%；在2007年进口乘用车的销量增长率高达48.5%预计2008年进口乘用车增长率相比2007年会有所回落，但依然会保持较高水平，销量仍会有大幅增加,总体乘用车销量在近年来快速增长进口乘用车占总体乘用车销量的比例保持在4%左右随着总体乘用车销量的逐年增加，进口乘用车的销量必然会有较快的增长,宏观环境有利于网络发展战略的
5、实现,2008年中国的GDP的增长率仍将超过10%,新车市场的增长幅度将维持在20%左右,2008年的新车销量很有可能突破900万,未来几年，车价下降，人均GDP增长,汽车家庭普及率迅速提升,我国轿车市场将逐渐进入高速成长期,总体乘用车销量不断增长,进口乘用车销量占总体乘用车销量的比重有所提升,进口乘用车总销量将加速增长,经济增长带动汽车产销量强劲增长,中国渐入乘用车消费高速增长期,进口乘用车总销量及占比增加,中国汽车市场有利于进口乘用车的快速发展,有利于中国市场网络发展的实现,有利于扩大市场份额、增加销量目标的实现,有利于在更多发展中的地级市新建网络,目录,项目概览VICO网络战略制定宏观环
6、境分析经济发展汽车市场进口乘用车市场VICO网络现状对比分析本品与竞品指标对比分析存在问题与解决方案行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,中区,北区,南区,截止目前，VICO在中国大陆地区共建立网点32个，分布在25个省28城市内；基本已经覆盖所有直辖市及省会城市,VICO与竞争品牌对比，在网络数量、市场份额及网络效率三个方面，均存在需要追赶及超越的目标,经销商数量：与各主要竞品相比，VICO网点数量较少，比PORSCHE略多，与LEXUS持平，但远低于其他主要竞品市场份额：和竞品相比，VICO市场份额较低；比PO
7、RSCHE高1.25个百分点，远低于其它只要竞品；占LEXUS、TOYOTA的市场份额四分之一多，远低于MERCEDES-BENZ 和BMW网络效率：和竞品相比，VICO网络效率较差，尤其与LEXUS存在巨大差距，且低于MERCEDES-BENZ、BMW、PORSCHE；VICO需要提高网络效率,VICO各项指标分析,在排名前10的重要省份（或直辖市），市场份额低于全国平均市场份额的占6个广东、浙江、江苏、辽宁、福建、云南在全国17个省或地区，客观上并未能够充分开发市场，在四川、重庆、湖北和北京有较好的发展，而在重要省份广东、浙江市场表现较差,在某些区域市场，进口乘用车总销量及高档进口乘用车销
8、量占有一定比例，但进口大众品牌尚未在这些区域建立网络,未覆盖区域,2007年VICO进口车经销商平均销量236台，并且有8家经销商年销量在100台以下；总体而言，大众进口车网络单一经销商效率参差不齐、若干经销商能力需要提升,VICO经销商单店理论销量普遍较低，在已有的32家经销商中23家经销商2007年销售量低于300台（竞品平均水平），其中有8家经销商2007年销售量低于100台经销能力较强的前9家经销商对VICO总销量的贡献度达到55.4%各经销商2007年销量标准差为156，平均值为236，离散系数为0.66，差距较大，销售能力不均衡,VICO需要有明确的行动方案来支持其进一步发展,注：
9、表示优势最大 表示劣势最大,问题分析,行动方案,经销商能力有待提升经销商整体数量较少在某些省份，经销商数量相对略少，低于省份某些竞品，不足以支撑市场需求网络效率低下，缺少活力，某些经销商能力较差,问题描述,VICO在市场份额、网络数量及平均销量三个方面均落后于某些竞品在排名前10的重要省份（或直辖市）中，VICO在经销商数量、市场份额方面表现并不突出，未能充分开发市场VICO经销商单店理论销量普遍较低，经销商效率参差不齐,对现有网络进行现状分析和科学规划，使网络分布与城市重要性相吻合，在销量增长潜力较大的区域合理增建一级网点在符合相应条件的某些地区建立二级网点进一步增加销量提升经销商销售能力，
10、提高网络效率,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点网络布局规划思路及模型说明未来销量预测结果展示现有网络承载能力分析确定各省出现销量承载缺口确定省内潜力城市新建网点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,网络布局规划的整体思路,全国GDP增长率预测,全国汽车增长率预测,全国乘用车占全部汽车比例,进口乘用车占全国乘用车比例,全国注册量预测,省份进口乘用车滑动平均增长率,全国汽车注册量预测,全国进口乘用车预测,全国进口乘用车增长率,省份进口乘用车预测,省份注册量预测,经销商销量承载能力,省份本品经销商最高销量,省份本品经销
11、商平均销量,全国经销商平均销量,省份竞品经销商平均销量,经销商理论销量,省份注册量预测,省份销量缺口,省份新建网点数量,经销商AAK数据,潜力城市,城市吸引力,规划结果,应用模型、方法,SWOT分析色温图分析定标对比分析二因素分析层次分析移动平滑法回归分析时间序列主成分分析城市吸引力模型距离衰减模型经销点分布模型,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点网络布局规划思路及模型说明未来销量预测结果展示现有网络承载能力分析确定各省出现销量承载缺口确定省内潜力城市新建网点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,2008年进口车销
12、量继续保持较高增长率，其销量占总体乘用车销量比例在4%左右，预计总销量会超过23万辆,预计2008年进口乘用车增长率会保持在25%左右，而其总销量也会有大幅增加，超过23万辆总体乘用车销量逐年快速增长，而进口车占总体乘用车比例在2008年会在4%左右，随着总体乘用车市场的飞速发展，进口车的销量也必然会出现较大幅度增长,根据规划，2008年全国VICO销量（AAK）将达到16,000台，而在2010年将达到30,000台左右,2008年，各区域销量均需有较大提升，但VICO主要市场仍然集中在北京、江苏、上海、浙江、四川和广东等省份,根据规划，各省在2008年的销量均比2007年有大幅度增加,增长
13、率是指2008E数据相对于2007数据的同比增长率,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点网络布局规划思路及模型说明未来销量预测结果展示现有网络承载能力分析确定各省出现销量承载缺口确定省内潜力城市新建网点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,若要达到总销量目标16,000台，在不增加经销商数量的条件下，经销商平均销售能力需要提升112%。根据行业经验，这一目标实现的可能性很小,根据单个经销商历史表现及分析预测，2008年现有32家经销商承载量会达到11,675台，而由此会出现 4,325 台销量缺口,目录,项目概览VI
14、CO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点网络布局规划思路及模型说明未来销量预测结果展示现有网络承载能力分析确定各省出现销量承载缺口确定省内潜力城市新建网点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,VICO在27个省存在销量缺口，其中广东、浙江、江苏、辽宁、福建等省缺口较大，理论上比较适合新增网点,根据VICO在各省2008年的预测销量和经销商承载能力得出VICO在各省的销量缺口，销量缺口较大的包括广东、浙江、江苏、辽宁、福建等，应优先考虑在这些地区新增网点,综合考虑本品省份最高销量、省份平均销量、全国平均销量和竞品平均销量，对各省新建经销商单
15、店销售能力进行预测,通过比较各省销量缺口和新建店理论销量，确定在浙江、江苏两省分别建立2家新经销商，在辽宁、山西、陕西、甘肃、贵州、福建和广东七个省各建1家新店,根据各省销量缺口和在该省新建店的理论销量，确定在浙江、江苏两省分别建立2家新经销商，在辽宁、山西、陕西、甘肃、贵州、福建和广东七个省各建1家新店，以优化现有的网络布局，提高网络效率，从而达到2008年销售16000台的目标。,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点网络布局规划思路及模型说明未来销量预测结果展示现有网络承载能力分析确定各省出现销量承载缺口确定省内潜力城市新建网点行动方案之二：确定新建二
16、级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,运用城市综合吸引力指数分析方法，对目前全国各省内所有地级市进行排名（仅取前40名）,同时，要对VICO目前市场空白省份内地级市进行排名,在辽宁省沈阳市新建一个进口大众一级网点,为满足大众进口车在辽宁省2008年销量目标，2008年底前需要在沈阳市新增一个一级网点,各主要品牌（除LEXUS）在沈阳市均有授权经销网点，但VICO网络数量较少，且市场份额较低，注册量2007年增长较少，亟需新增网点,沈阳市近几年内国内生产总值持续高速增长,沈阳市进口车市场波动较大，2005、2006年注册量较低，2007年较大增长,在山西省大同市新建一个进口大众一
17、级网点,各主要品牌在大同市均没有经销商，VICO在大同市2007年仅注册9辆，远低于竟品TOYOTA,大同市近几年内国内生产总值持续高速增长,为满足大众进口车在山西省2008年销量目标，2008年底前需要在大同市新建一个一级网点,大同市进口车市场波动较大，2006年注册量较低，2007年较大增长,在浙江省宁波市新建一个进口大众一级网点,各主要竞品在宁波市均有经销网点（除PORSCHE），VICO在该城市没有经销商，市场份额极低，亟需新建网点,宁波市近几年内国内生产总值持续高速增长，增速稍有波动,为满足大众进口车在浙江省2008年销量目标，2008年底前需要在宁波市新建一个一级网点,宁波市进口车
18、市场波动较大，2004年注册量大幅增加，在经历了两年的相对稳定后，2007年又较大增长,在江苏省无锡市新建一个进口大众一级网点,各主要竞品在无锡市均有经销网点（除AUDI），但VICO在该城市没有经销商，且市场份额较低，亟需新建网点,无锡市近几年国内生产总值呈加速增长趋势,为满足大众进口车在江苏省2008年销量目标，2008年底前需要在无锡市新建一个一级网点,无锡市进口车市场2004年以来相对稳定发展，增长率逐年升高,在浙江省温州市新建一个进口大众一级网点,温州市近几年内国内生产总值持续高速增长，增长率相对稳定,为满足大众进口车在浙江省2008年销量目标，2008年底前需要在温州市新建一个一级
19、网点,温州市进口车市场近几年波动较大，2005、2006年注册量较低，2007年较大增长,各主要竞品在温州市均有经销网点，但VICO在该城市没有经销商，且市场份额远低于主要竞品，亟需新建网点,在陕西省西安市新建一个进口大众一级网点,西安市近几年内国内生产总值持续稳定高速增长,为满足大众进口车在陕西省2008年销量目标，2008年底前需要在西安市新增一个一级网点,西安市进口车市场近几年波动较大，2006年注册量有所下降，2007年较大增长,各主要品牌在西安市均有经销网点，VICO在该城市有一家经销商，低于TOYOTO、M-BENZ和AUDI，且市场份额较低，需要新增网点,在甘肃省兰州市新建一个进
20、口大众一级网点,主要竞品中，TOYOTO、M-BENZ有经销网点，但VICO在该城市没有经销商，且市场份额较低，亟需新建网点,兰州市近几年内国内生产总值持续增长，增长率呈上升趋势,为满足大众进口车在甘肃省2008年销量目标，2008年底前需要在兰州市新建一个一级网点,兰州市进口车市场近几年波动较大，2006年注册量较快增长，2007年增长率大幅下降,在江苏省南京市新建一个进口大众一级网点,各主要品牌在南京市均有经销网点，VICO在该城市中的经销商数量比TOYOTA少4家，且市场份额较低，需要新增1家经销商,南京市近几年内国内生产总值持续稳定高速增长,为满足大众进口车在江苏省2008年销量目标，
21、2008年底前需要在南京市新增一个一级网点,南京市进口车市场近几年波动较大，2006、2007年注册量较快增长,在贵州省贵阳市新建一个进口大众一级网点,VICO在贵阳市没有经销网点，主要竞品中有四个品牌在该城市布有经销商，2007年注册量虽然有所增加，但VICO市场份额仍然较低，亟需新建网点,贵阳市近几年内国内生产总值持续增长，增长率呈上升趋势,为满足大众进口车在贵州省2008年销量目标，2008年底前需要在贵阳市新增建一个一级网点,贵阳市进口车市场2005年以来表现平稳，增长率相对稳定,在福建省福州市新建一个进口大众一级网点,各主要品牌在福州市均有经销网点（除PORSCHE），但VICO在该
22、城市没有网点分布，且市场份额极低，亟需新建网点,福州市近几年内国内生产总值持续增长，但增长速度稍有波动,为满足大众进口车在福建省2008年销量目标，2008年底前需要在福州市新建一个一级网点,福州市进口车市场发展波动较大，2005年注册量下降，近几年增长率先降后增,在广东省佛山市新建一个进口大众一级网点,佛山市近几年内国内生产总值高速增长，增长率持续上升,为满足大众进口车在广东省2008年销量目标，2008年底前需要在佛山市新建一个一级网点,佛山市进口车市场发展波动较大，2005、2006年注册量下降，2007年较大增长,各主要品牌在佛山市均有经销网点（除PORSCHE），但VICO在该城市没
23、有网点分布，且市场份额极低，亟需新建网点,总体而言，2008年将在9个省新建11个一级网点,已有一级网点,1,1,1,1,1,1,1,1,1,2,1,1,1,1,1,2,1,2,1,4,1,2,1,1,1,1,1,2,2,1,1,1,1,1,新建一级网点,1,淘汰一级网点,1,1,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,城市规模较小但有一定销量缺口销量缺口没有完全达到理论销量销量缺口满足二级网络销量存在部分网点职能需求已有经销商并存在一定销量需求，对现有经销商的鼓励竞争对手的存在，提
24、高竞争力有利于开发前沿市场,建立二级网点的必要性,经销商只允许在本省范围内建立二级网点非空白城市，二级网点可仅具备销售功能（优先考虑单一服务成为二级网点）非空白城市，每家经销商只允许建立一个二级网点，且与其他经销商相距5Km以上每一空白规划城市仅授权一家二级网点二级网点仅能从一级经销商处购买合同产品且仅能将其直接零售给最终用户二级网点索赔、备件订购等业务仅能通过一级经销商进行,二级网点的建立原则,二级网点,建立二级网点的必要性及设立原则,Strengths,决策自主，有彻底的话语权只征收企业所得税而不征收个人所得税，税收负担较轻独资企业从机制上根本改善投资公司的运营效率,无限责任：这是独资企业
25、最大的劣势。一旦经营亏损，除了企业本身的财产要清偿债务外，个人财产也不能幸免，加大了投资风险财务有限，很难有大的发展缺乏企业管理,强劲的合作伙伴可以提高合资企业的“安全系数”合资可以享受诸多实际的好处，如最便宜的土地、良好的政府关系、特殊的政策照顾加之减税及其海关关税的变通处理等优惠,沟通、运营的成本高昂，但效率低下不断有关资金投入、品牌使用、技术垄断和管理摩擦等问题双方投资者往往不是建立在双方理念相同的基础上，因此，当形势改变后，分手就成为可能的选择,独 资,由一级网络经销商进行部分投资所建立的二级网点（股东不超过3人，一级网络经销商占股份50%以上，属绝对控股），要求关键岗位人员（总经理、
26、财务人员由一级网络经销商指派）,由一级网络经销商全资建立的二级网点（100%控股）,Weaknesses,Strengths,Weaknesses,合 资,二级网点经营合作模式,一级网点的主要功能,计划,订车,销售,CRM,二手车经销,服务,备件,质保,二级网点的主要功能,营销,一级二级网点功能展示,计划,订车,销售,CRM,二手车经销,服务,备件,质保,营销,福建、广东在规划新建一级网点后，仍然存在较大销量缺口，另外有几个省份虽然没有规划新建一级网点，但销量缺口也较大，考虑在这些省份建立二级网点,在福建和广东省规划新建一级网点后，仍热存在较大的销量缺口在湖北、内蒙古、山东和云南，虽然没有规划
27、新建一级网点，但这些省份中同样有比较大的销量缺口由于地理位置和省内经销商数量的缘故，这些省更适宜新建一个二级网点，以便在激励现有经销商的积极性的同时，更好地起到辅助作用，使进口大众在销量和市场份额上实现自己在2008年的目标,在福建省泉州市新建一个进口大众二级网点,泉州市近几年内国内生产总值高速增长，2007年增长率大幅提高,为满足大众进口车在福建省2008年销量目标，2008年底前需要在泉州市新建一个二级网点,泉州市进口车市场发展波动较大，2005、2006年注册量下降，2007年稍有增加,各主要品牌在泉州市均有经销网点（除PORSCHE和LEXUS），但VICO在该城市没有网点分布，且市场
28、份额较低，亟需新建网点,在广东省东莞市新建一个进口大众二级网点,东莞市近几年内国内生产总值持续稳定高速增长,东莞市进口车市场发展波动较大，2005、2006年注册量下降，2007年较大增长,各主要品牌在东莞市均有经销网点（除PORSCHE和LEXUS），但VICO在该城市没有网点分布，且市场份额较低，亟需新建网点,为满足大众进口车在广东省2008年销量目标，2008年底前需要在东莞市新建一个二级网点,在湖北省宜昌市新建一个进口大众二级网点,各主要品牌在宜昌市仅BMW和AUDI有经销网点，VICO在该城市没有网点分布，2007年仅销售5辆，需要新建网点,宜昌市国内生产总值持续增长，增长率近几年保
29、持较高水平,为满足大众进口车在湖北省2008年销量目标，2008年底前需要在宜昌市新建一个二级网点,宜昌市进口车市场发展波动较大，2005年注册量较大，2006、2007年持续下降,在内蒙古自治区鄂尔多斯市新建一个进口大众二级网点,各主要品牌在鄂尔多斯市均没有经销网点，但进口车销售较好，VICO在该城市市场份额极低，亟需新建网点,鄂尔多斯市近几年内国内生产总值高速增长，增长率呈上升趋势,为满足大众进口车在内蒙古2008年销量目标，2008年底前需要在鄂尔多斯市新建一个二级网点,鄂尔多斯市进口车市场发展波动较大，2005年注册量增长较大，2006、2007年增长速度大幅下降,在山东省威海市新建一
30、个进口大众二级网点,主要竞品仅TOYOTA在威海市有一个经销网点，VICO在该城市没有经销商，且市场份额较低，需要新建网点,威海市近几年内国内生产总值持续稳定高速增长,为满足大众进口车在山东省2008年销量目标，2008年底前需要在威海市新建一个二级网点,威海市进口车市场发展稍有波动，2005年注册量有所下降，2006、2007年增长率大幅增长,在云南省昆明市新建一个进口大众二级网点,各主要品牌在昆明市均有经销网点，VICO该城市经销商数量低于TOYOTA和M-BENZ，且市场份额较低，需要新建网点,昆明市近几年内国内生产总值持续增长，增长率2004年以来相对稳定,为满足大众进口车在云南省20
31、08年销量目标，2008年底前需要在昆明市新建一个二级网点,昆明市进口车市场发展波动较大，2005年以来注册量增长率持续增加,总体而言，2008年将在6个省新建6个二级网点,1,1,1,1,1,1,1,1,1,2,1,1,1,1,1,2,1,2,1,4,1,2,1,1,1,已有一级网点,1,新建二级网点,1,淘汰一级网点,1,1,1,1,1,1,1,目录,项目概览VICO网络战略制定行动方案之一：确定新建一级网点数量及地点行动方案之二：确定新建二级网点数量及地点行动方案之三：现有网络能力评估及提升,体系搭建,现场实施,总结分析,搭建经销商综合能力评估体系,经销商综合能力现场评估实施,经销商综合
32、能力评估结果分析及提升方案拟定,VICO进口车经销商综合能力评估工作可分为三个阶段,与VICO相关部门进行充分讨论，从销售、管理、营销、售后服务、关联业务与财务等方面搭建经销商综合能力评估体系,多方面综合反映经销商的经营能力，选择有代表性的关键指标,全面、有代表性,根据市场、竞争对手、经销商的变化及时进行调整，保证实效性,动态调整,评价指标应该容易衡量，避免因复杂、概念模糊导致结果不准确,易衡量,定量为主，定性为辅,量化指标为主，优先进行考量；定性指标作为定量的补充,评估体系搭建和指标选择,评估指标评分标准和权重确定,科学合理搭建评估体系,与VICO相关部门进行充分讨论，从销售、管理、营销、售
33、后服务、关联业务与财务等方面搭建经销商综合能力评估体系,充分考虑经销商现有业务和能力状况,普遍实用性,重点突出,体现VICO的渠道发展策略和意图，以引导经销商增强相关能力,评估体系搭建和指标选择,评估指标评分标准和权重确定,管理能力各指标权重,示例,科学合理搭建评估体系,经销商评估现场实施分为前期准备和现场评估两个部分，前期准备包括人员培训、行程安排、通知经销商等工作；现场评估主要以访谈、资料收集和现场拍照等方面为主,按地理位置对需要评估的经销商区域划分,通知经销商准备 数据、材料、人员,被评估经销商访谈,现场考察/收集有关文件资料,拍照取证,总经理销售总监市场经理售后总监财务经理基层员工,基
34、本信息公司简介、组织结构提供的销售、售后、关联业务及财务数据-电子版本及打印版（签字、盖章）财务、审计报告客户档案，信息提报与反馈表单员工培训计划、考核记录，员工激励文件,前期准备,现场评估,项目组培训,现有网点内、外部结构网点所在地点周边情况竞争品牌地理位置扩展潜力现有区域内网络情况,严格控制，确保现场实施准确客观,对评估数据进行汇总，从多个维度对经销商进行分析,经销商能力综合评估数据汇总,每家经销商评估数据,数据库,经销商能力综合评估分报告 EXCEL,经销商简介、照片经销商综合能力及关键指标能力得分及评价经销商发展潜力建议,经销商能力综合评估总报告 PPT,经销商能力区域对比区域经销商能力报告经销商发展潜力建议,数据输入,对评估结果进行多维度分析,根据区域经济发展状况和消费特征，将全国所有省、市划分成若干区域，每个区域内，从多个维度对经销商进行交叉分析,忠诚度,综合能力,综合能力与忠诚度维度,需要经销商数量与分布,现有经销商数量与分布,需要淘汰 经销商数量,运营能力,经营业绩,运营能力与经营业绩维度,示例,对评估结果进行多维度分析,制定提升方案,反馈讨论确认能力“短板”,厂商培训资源,经销商培训需求,经销商发展规划,能力评估结果,根据评估结果和VICO战略对每家经销商的能力提升制定有针对性的策略,-网络战略规划报告结束-,
