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1、基于GIS的社会渠道三度价值评估,一 应用背景二 实施方案 渠道GIS地理分析系统社会渠道三度评估模型 应用案例渠道客户经理工作平台社会渠道便利度、健康度、忠诚度应用案例四 创新点及效益评估,目录：,应用背景,社会渠道扁平化、高速发展但过度繁荣，盈利能力欠缺新的竞争形势，抓大放小需要统筹优化社会渠道布局,85%的总放号量，社会渠道业务发展质量决定全局质量部门渠道商在渠道商和客户角色间切换有养卡、窜货行为,宏观经济放缓运营商争夺渠道商竞争社会渠道忠诚度正下降电信重组后，新的忠诚度管理要求服务、利益、情感立体化管理,渠道竞争新格局,渠道业务发展质量新挑战,渠道掌控力提升新要求,建立基于三度模型的社
2、会渠道评估体系健康度、忠诚度、便利度建立社会渠道分级管理制度为激烈市场竞争中渠道取舍提供可量化的依据基于渠道GIS地理分析系统进行渠道信息收集和业务指标展示,社会渠道三度价值评估体系,目标及其意义,根据社会渠道分级标准、制定合理的渠道激励制度提升社会渠道忠诚度、持续提升社会渠道非酬金满意度实现对重点渠道的重点扶持打造高效领先的跨行业一站式渠道服务支撑平台实现资质申请、资源分配、酬金管理、分销监控、“三度”评估一体化实现渠道决策、服务、管理、运营、监控闭环运营,一 应用背景二 实施方案 渠道GIS地理分析系统社会渠道三度评估模型 应用案例渠道客户经理支撑社会渠道便利度、健康度、忠诚度应用案例四
3、创新点及效益评估,BOSS,补录系统,社会渠道综合管理系统,酬金管理系统,社会渠道统一视图,“三度”价值评估模型,“三度”应用：,渠道信息业务发展信息客户质量终端销售客服信息酬金信息竞争对手信息地理信息,便利度应用：基于GIS的渠道布局优化健康度应用：养卡侦测模型，识别“虚假号”忠诚度应用：服务、情感、利益三维系,案例应用简介,2008年6月份于佛山等公司开始试点，在集团公司规范指导下展开应用；重点构建渠道价值评估模型以评估渠道质量，构建养卡模型，避免违规行为风险；从渠道管理、业务发展、客户服务三角度出发，建立社会渠道的三度评估模型于10月份完成整体实施和应用，2009年3月份进行全省推广,渠
4、道统一视图,渠道信息收集渠道指标监控,渠道GIS地理分析平台,“渠道客户经理工作支撑”应用：,总体实施方案,社会渠道三度价值评估,结构合理性 经营规范性营销推广效率和效果 渠道可持续发展能力,业务发展：衡量渠道综合价值贡献度,渠道伙伴的合作医院渠道伙伴推出合作的推出成本,渠道管理：衡量合作紧密程度,客户感知服务渠道的便利性相对竞争对手的服务渠道便利性,客户服务：衡量客户接触我司便利程度,因子分析/熵值法,业务赋权,社会渠道统一视图,渠道GIS地理分析系统,+,一 应用背景二 实施方案 渠道GIS地理分析系统社会渠道三度评估模型应用案例渠道客户经理支撑社会渠道便利度、健康度、忠诚度应用案例四 创
5、新点及效益评估,渠道GIS地理分析系统,地理分析子系统以地图方式形象地展现出整个营销区域范围内的渠道分布情况、渠道的业务发展情况，能更直观地让渠道管理者分析掌控渠道的运营情况。,渠道管理分析功能：提供多层次信息展现、渠道业务量数据展现，并在完善数据质量的基础上,利用空间信息分析能力支撑渠道运营管理.,智能信息查询功能：提供灵活的查询条件设置，可对不同渠道、经销商信息进行搜索定位。,强大的GIS功能:提供Web方式下的地图放大、缩小、漫游等基本操作；提供了点选、圈选等多种在地图上选择对象的方式,广东全省渠道地理信息数据,广州,佛山,深圳,汕头,广东公司已完成全省自营、社会渠道的地理及基本信息收集
6、，并可在渠道GIS地理分析系统以地图方式形象地展现出整个营销区域范围内的渠道分布情况。,渠道统一视图信息查询,渠道信息查看 查询渠道基本信息以及投资建设信息等,渠道位置服务 精确显示渠道在的地理位置以及渠道周边环境,渠道GIS地理分析系统可以灵活查看渠道统一视图数据。,片区化渠道竞争性分析,区域选择 能够以圈选，框选以及多边形选择的形式进行某一区域内渠道网点及其业务量的统计,渠道GIS地理分析系统可以能够以圈选，框选以及多边形选择的形式进行某一区域内渠道网点及其业务量的统计。,渠道业务指标监控,集中监控各项关键指标集中展现公司/分公司/渠道各项关键指标数据,渠道GIS地理分析子系统能更直观地让
7、渠道管理者分析掌控渠道的运营情况。,一 应用背景二 实施方案 渠道GIS地理分析系统社会渠道三度评估模型应用案例渠道客户经理支撑社会渠道便利度、健康度、忠诚度应用案例四 创新点及效益评估,社会渠道统一视图,“三度”价值模型,GIS,“三度”社会渠道管理,渠道信息搜集,渠道信息展现,指标权重计算与应用的方法与流程：,三度指标体系构建方法,因子分析法是从分析指标之间的相关关系出发，把变量分组,在尽量减少信息丢失的前提下,将众多指标中转化为少量的分立的指标。各因子的权重不是主观赋值而是根据各自的方差贡献率大小来确定的,方差越大的变量越重要,从而具有较大的权重。计算先从指标的相关系数矩阵的特征向量获得
8、主元。再将主元旋转，获得业务含义突现因子，从而得到权重。从渠道统一视图中近100项变量，得到10几项重要变量,在信息论中，熵是某指标携带的信息，熵越大表明该指标对决策的作用较越大。在m个评价对象n个评价指标的评价系统中，第I个评价指标Hi 定义为：则指标I的熵权为i：,因子分析法：得到重要因素,熵值法：确定因素权重,其中：,根据指标数据的类型，选择相应的计算方法,客观权重评价方法,对于指标体系的每个层次，构造两两比较的判断矩阵,综合大批业务专家的评分结果,业务赋权是按业务意义对指标重要性打分。本成果采用组合赋权法，由一组业务专家对指标的相对重要性打分，利用多份打分矩阵计算具有一致性的指标权值。
9、,月均套卡销量的重要性是月均数据业务销售量的两倍。反之后者重要性是前者的0.5倍,，即结果具有较满意的一致性。得综合指标加权公式：,进行一致性检验，其中,研究方法和应用模型介绍,社会渠道三度价值模型,经营规范性客户质量销售及推广能力,盈利能力竞争排他性资质,网点覆盖便利度业务覆盖便利度客户感知便利度,健康度,忠诚度,便利度,一 应用背景二 实施方案 渠道GIS地理分析系统社会渠道三度评估模型 应用案例渠道客户经理支撑社会渠道便利度、健康度、忠诚度应用案例四 创新点及效益评估,案例1：渠道客户经理支撑背景,表示管理、考核、支撑、协助。,表示反馈,80人,大于7000家,市公司,渠道经理队伍,区域
10、分公司,专营店,终端客户,代理点,六个,服营厅,黑箱子/盲点（无有效支撑系统情况）,主要困难1：如何对渠道经理队伍进行管理及有效运作。,主要困难2：如何有效支撑网点的运营，提升渠道掌控力？,如没有有效的系统支撑，数量庞大、地理位置不集中的渠道经理队伍和社会网点，容易成为公司渠道政策的管理盲点。对渠道经理的管理失控，直接造成对社会网点的管理失控，从而影响整个分销渠道策略的达成。,千万客户,案例1：渠道客户经理支撑系统拓扑图,系统平台及数据库,市公司后台的在线调度监控,渠道经理手上的PDA手机,管理应用的WEB网站,系统三个“端”,案例1：渠道客户经理支撑任务规划及下发流程,后台渠道,1-1 常规
11、任务规划及下发,1-2 单个网点巡查任务下发(非常规),2-每个PDA终端上生成任务,案例1：渠道客户经理支撑社会网点巡检考核流程,1 渠道经理登陆系统,2 选择任务类型,3 选择具体任务,4 执行具体任务，提交巡检结果,5 后台渠道管理人员审核，渠道经理工作量分析,案例1：渠道客户经理支撑竞争对手、社会网点信息收集,1-1 竞争对手信息现场采集,1-2 我网点信息现场采集,2-1 Web端管理员处理异常,2-2 监控端查看全市网点布局、图文资料,案例1：渠道客户经理支撑渠道经理工作状态监控调度,1 后台管理人员登陆监控系统,2 查看所有“在工作状态”渠道经理,3 查看某个“在工作状态”渠道经
12、理的具体工作情况,案例1：渠道客户经理支撑渠道经理工作状态监控调度(续),4 进行工作调度（就近支援）,3 查看某个“在工作状态”渠道经理的具体工作情况,5 渠道经理收到工作调度通知,6 渠道经理路线改变（监控端）,案例1：渠道客户经理支撑其它辅助信息支撑,1 渠道经理登陆,2 打开辅助支撑菜单,3-1 查看规范和流程,3-2 查看我的工作计划,3-3 查看我的工作记录,案例2：便利度模型应用,01,根据便利度模型诊断结果，重整各区域渠道定位和规划布局。,02,根据便利度诊断结果，加强了重点区域的覆盖，重点是手机连锁、连锁超市集中的重点商圈的拓展。,03,根据便利度诊断结果，合理优化了各区域不
13、同类型渠道的结构，避免单一渠道类型的过度发展。,便利度指标界面,渠道竞争热点图,案例3：健康度模型应用,ARPU,数据业务收入占比,发现“养卡”渠道数据业务收入占比具备很强的养卡识别性,正常群,用户数,社会渠道健康度模型,规避或减少“虚放号”并保证新增客户质量，实现社会渠道酬金效率的大幅提升。佛山公司发现近80家具有养卡嫌疑的渠道商，并甄别出近56万疑似养卡号码避免对养卡号码进行促销，有效减少营销成本,疑似养卡渠道分布,注：剔除调研评分这种主观因素,根据忠诚度模型及诊断结果，建立了“三维系九举措”的社会渠道忠诚度管理体系。三维系即利益维系、服务维系和情感维系，对社会渠道实现了多维度的忠诚度管理
14、。,案例4：忠诚度模型应用,一 应用背景二 实施方案 渠道GIS地理分析系统社会渠道三度评估模型应用案例渠道客户经理支撑社会渠道便利度、健康度、忠诚度应用案例四 创新点及效益评估,案例创新点,在集团公司的发展战略指导下，广东公司通过以下四个方面的创新实现了对社会渠道的深度运营。,（1）创立新模式，围绕“三度”推进社会渠道管理变革。,“三度”管理模型彻底改变了社会渠道管理模式，使社会渠道经营布点、业务发展、与我司的长期合作走向由我司主导的可控状态。,（2）提供新方法，实现“便利、健康、忠诚”的可测量；,“渠道布局对客户是否便利、渠道的发展是否健康、渠道体系整体的忠诚度怎么样”，在以往这些都是模糊
15、的感知概念。,（3）建立新标准，可量化的“三度”渠道发展指标为广东移动的社会渠道发展指明了方向；,为日常渠道运营管理提供了可量化、可操作、可考核的标准，使渠道运营管理具备了更高的精确度。,（4）建设新系统，实现直观可视的应用环境。,渠道GIS地理分析平台的建设，将“三度”从管理理念和分析方法，进一步推进转化为策略制定层、运营管理层、渠道操作层各级人员的工作工具。,案例效益评估,全年预测，可节约可能的虚增用户酬金成本3000万元以上，节约关联营销成本900万以上,投入运营两个月以来，佛山公司节约酬金成本500万元以上，节约关联营销成本150万元以上,经济效益,虚增客户酬金+虚增业务的营销成本=双重节约！,节支增效，为新形势下的市场竞争做好准备,社会效益,维护整个通信行业的和谐健康发展,协助社会渠道度过经济转型期,全面贯彻节能减排工作思路,提升对社会渠道的情感管理水平,应用便利度模型，有效管理区域内的渠道竞争格局。,有效改善社会渠道网点的收入结构,切断低价值业务产业链，有效节约资源和人力,合作历史奖励的“工龄”效应,
