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1、如何在农村进行有效增员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,课程大纲,一、D（诊断）农村市场增员症结探究二、O（目标）理想农村增员对象描述三、M（方法）农村增员方法介绍四、E（评估）农村有效增员注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,一、农村市场增员症结探究,增员意义不明确利己主义新人素质有待提高教育培训不及时增员措施不力老业务员对新人产生负面影响职责利益不明确,农村增员七宗罪,4,对症下药，正本清源,查找才能发现问题，承认才能解决问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,二、理想增员对象描述,增员四大基本原则量大质优志同道合
2、从事过某项工作道德品质良好,6,二、理想增员对象描述,农村市场特性分析消费习惯传统示范效应明显戒备心理较深考虑价格因素较多客户群体分散消费能力不稳定,强烈的工作使命感,诚实守信人品可靠,较好的人脉或影响力,心胸开阔有经营意识,服务热忱工作勤奋,有效沟通善于学习,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,三、农村增员方法介绍,高效源于精心准备，品质源于执行流程。,8,增员程序介绍,增员计划,准增员对象开拓,接触面谈,甄选,创业说明会,岗前培训,签定合同,辅导育成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,增员计划,合理制定增员方案，确定有效利用增员渠道和方法积累准增员
3、对象，保证完成增员任务的具体措施和步骤。确定增员数量（增多少人）明确增员标准（增什么人）推荐增员渠道（到哪增人）提供增员方法（怎么增人）,10,准增员对象的开拓,成功邀约准增员对象，确定接触面谈的具体时间和地点。开拓来源开拓方法开拓步骤注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,农村增员的开拓来源,1、乡村小学或中学教师；2、乡村医务人员；3、乡村农村供销人员；4、乡村邮政投递人员；5、乡村计生专干。6、乡村电工；7、乡村农业科普人员；8、乡村文化宣传人员（乡镇广播员，电影放映员）；9、乡村粮食及其它农副产品收购人员；10、回乡打工人员。11、乡村干部家属12、复员转业
4、军人13、残障人士,12,寻找准增员的方法,1、利用赶集的机会，广泛接触各类增员对象；2、利用走亲访友的机会，宣导保险行销；3、利用同学聚会的机会宣导保险行销；4、利用农忙机会宣传保险及保险行销工作；5、利用红、白喜事宣传保险。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,缘故开拓法调查问卷,14,开拓步骤,准备工作准备自我准备邀约寒暄、赞美、切入主题沟通谈话意图异议处理确认具体面谈时间、地点评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,农村增员要注意的问题,1、不要单刀直入，宜采用迂回方式；2、建立共同问题，从事实问题入手，引导思考；3、宣传保险注意场合与方式
5、；4、不要把增员当任务，而要把增员当常项工作。,16,接触面谈,深入了解准增员对象情况（背景、阅历、工作、家庭、生活状况）找到对方需求点、激发兴趣阐明这是一个什么样的行业这是一家什么样的公司这是一份什么样的工作你能得到（实现）什么,17,面谈内容,态度1、目前的工作做多久了？2、从事过几种工作（时间多长）？3、从工作中得到什么体会？目的：了解其人生观、价值观,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,面谈内容,技巧1、你有哪些专长、爱好？目的：了解其能力、能量，可能的社交团体,19,面谈内容,习惯1、你不忙的时候通常如何安排时间？目的：了解其生活品质、行为观点,万一网制作收集整
6、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,面谈内容,市场1、你有几个兄弟姐妹？2、他们都从事什么工作？3、平时经常联系吗？目的：了解你缘故自然市场资源是否充沛,21,面谈内容,知识1、你是什么学校毕业的？2、学的是什么专业？3、你目前从事的行业、职位？目的：了解其知识、阅历,22,甄选,掌控人数引起被增员人重视甄别不适合从事寿险的准增员者,基本标准：2545岁有配偶高中、大专爱运动、肯吃苦做过小生意或上过班,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,1、笃信巫医和算命有两个情妇多年的吸烟史嗜酒成性2、曾经是战斗英雄保持素食习惯、不吸烟年轻时没干净过违法的事3、曾经两次被赶出办公
7、室每天到中午才起床大学时曾服用毒品每晚要喝一升白兰地,富兰克林罗斯福,阿道夫希特勒,温斯顿丘吉尔,24,中国保监会主席助理陈文辉,我认为，不能只看营销员的学历是高中毕业还是大学毕业，关键要看营销员在当地村里是属于哪一类人。目前的农村营销员有许多在过去都是村干部、教师、医生，他们的素质比较高。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,甄选的四个重要条件,有足够的量有甄选的技巧有三效:效率、效益、效果以发展为考量依据,26,警惕招收几类人,自以为是情绪悲观性格怪异难以合群有过污迹夸夸其谈,27,蒋委员长的的增员,王保长:来当壮丁,壮丁有饭吃噻,卢队长:委员长说了,给我抓20个壮丁
8、!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,毛泽东的增员,白毛女:增员-解放劳苦大众,29,为人民服务纪念白求恩愚公移山,增员的目的：为人民服务增员的方法：愚公移山增员的例子：纪念白求恩,30,面谈与甄选的 意义何在？,一个人能否走好保险路，60%的因素取决于来保险公司以前是什么样。,不要以为自己是天才的训练家，可以让口吃去说绕口令。,选适合的人进来，才是明智的抉择。,牛排好吃不是因为厨师水平高，而是因为牛肉本来就好吃。,慎其始者，善其终,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,创业说明会,一、中国人寿为什么要走进农村,1、在建设社会主义新农村的主题下，受国务院和
9、国家保监委的指令，要求中国人寿全国系统以市场化运营方式，协助地方政府完善农村合作医疗保障体系。2、中国人寿业务发展的需要 3、村民对保障的需求,二、国务院和国家保监委为什么指令中国人寿担此重任,1、实力强2、网络大3、服务好,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、中国人寿为什么在农村选择村医做驻村服务代表,1、村医在农村是文化水平和道德水准最高的群体-可以信赖，可以委以重任2、村医自身的职业优势，可直接为出险保户进行治疗3、村医每天的往诊、座诊，有大量的机会与村民见面，便于宣传工作,四、农村医疗市场的现状分析,2、农村行医资格的整顿2、竞争主体增加（1）新型农村合作医疗08年
10、全面铺开（2）连锁药店进村屯（3）国家医疗队进乡村3、村民欠款，已成负担,五、送给村医的四个利益,1、学平险的医疗收益2、巩固、扩大医疗市场3、保险代办的收益4、理赔服务、保证收益,现在，创业阶段-艰难 未来，管理型、服务型-轻松,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,六、中国人寿与村医的关系,一是服务关系（治疗）二是代理关系（保险）,七、保险医生的五项职责,接（导）诊、咨询、宣传、承保、治疗,八、合作原则,诚信于公司 诚信于客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,九、保险+村医前景广阔,永远是赢家,41,新人岗前培训,课程设置时间安排场地选择费用支持师资配备,
11、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,42,签订合同,新人在签约时的心理变化担保人风险保证金初次与公司内勤人员打交道手续履行不顺畅时对新人造成的心理挫折,43,签订合同,主管应做的动作鼓励疏导帮助,44,辅导育成,辅导对于新人：学会专业知识提升业务技能养成良好的工作习惯,45,辅导育成,辅导对于主管：提高主管的工作能力与管理水平建立主管的威信融洽与属员的关系,46,辅导育成,辅导对于团队：增强团队凝聚力减少脱落率稳定团队,47,辅导育成,辅导的内容：职涯规划心理建设专业知识业务技能职业道德工作习惯,48,辅导育成,辅导的方法：分析：借助活动量管理工具面谈：获得信息给予反馈达成共识陪访：示范、观察、协助训练：角色扮演、实战演练、个案研讨追踪：电话、会议、家访、工具,49,四、农村有效增员注意事项,三大纪律：一、不违背基本法二、不拿属员一针线三、真诚关心尊重属员,50,四、农村有效增员注意事项,八项注意关于留存关于辅导关于培训关于追踪,关于激励关于规划关于团队精神关于风险管控,51,心有多大，舞台就有多大,登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。卡奈基比尔盖茨 刘邦,虽有智慧，不如乘势！,
