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1、家乐福采购培训技巧及应对策略,速冻公司营销培训 2008-03-31,内容,家乐福采购培训技巧内容家乐福采购培训技巧总结如何应对家乐福的采购技巧,家乐福采购谈判技巧内容,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他
2、所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,家乐福采购培训技巧内容（一）,8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件,家乐福采购培训技巧内容（二）,15.”不断重复
3、同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你
4、更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。,家乐福采购培训技巧内容（三）,21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼26.不要许可销售人员读
5、屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。,家乐福采购培训技巧内容（四）,28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,家乐福采购培训技
6、巧内容（五）,家乐福采购谈判技巧内容总结,一、了解对手：充分了解销售人员的性格、做事方法来决定如何取得最佳条件二、教育对手：让销售人员形成心理习惯，从家乐福得到任何东西或协助，都 必须要付出代价，家乐福从不提供免费午餐三、刁难对手：玩“坏孩子”游戏，运用拖延刁难战术，让销售人员产生畏难 心理以便使其更容易付出更好的条件以解决问题四、运用技巧：利用各种谈判技巧和手段，取得最大利益,家乐福采购培训技巧内容总结,家乐福采购谈判技巧的应对方法,家乐福采购技巧应对策略（一）,一、保持良好的心态 1、乐观积极的态度：永远保持开朗乐观的做事态度，主导整体气氛，相信任何 一个人都愿意和乐观的人打交道。2、学会
7、耐心倾听：对于对手的诸多无理要求，其实很多时候都包含着他个人 情感或压力的发泄，不妨倾听，但不要给予任何实质性 的妥协，在对方放松后了解其真正要求3、克服畏惧心理：家乐福达到目的的方法就是玩“坏孩子”游戏，认清这不 过是手段而已，不能因此就抱“能避则避”的心理,家乐福采购技巧应对策略（二）,二、建立并保持自己在客户心中的专业形象 1、准备充分：谈任何事情之前，都务必做到准备充分，永远记住：不打无准备 之战。2、教育对手：坚持一种观念并教育你的对手：在你的产品领域，你才是专家3、分享咨讯：主动分享零售市场发展状况，他手中主要品牌的市场表现以及 最新咨讯，让他在和你交谈过程中学到东西并认可你的专业
8、性4、了解客户：利用周围关系及一切资源，了解家乐福内部运做，让对方知道 很难以内部不能操作等理由来拒绝你的要求,家乐福采购技巧应对策略（三）,二、建立并保持自己在客户心中的专业形象（二）5、计划执行：共同制定年度或阶段性计划，并主导不断跟进和评估双方的执行，让对方知道不能随便否认以往的承诺，久而久之，对方将放心将 生意交由你来规划，他乐得坐享其成，这有利于你掌控生意的发展6、销售回顾：务必定期，最长三个月做一次整体销售回顾，记住：一定要提改进 要求并不断跟进，让他知道不达到目的，你一定会跟进到底 7、敢于要求：敢于提出要求并陈述充分理由，和家乐福运用的原理相同，你 要求的越多，你得到的也越多
9、8、坚持力争：不怕和他的上司甚至更高层的人打交道，让他清楚你对于不合 理要求，会一直力争到底,家乐福采购技巧应对策略（四）,三、熟练掌握谈判的技巧1、充分准备：谈判前做好充足准备，了解自己和竟品在对方的贡献率，清楚 自身在对方的重要性 2、心理战术：谈判开始时学会抱怨，造成对方心理上的弱势：在对方抱怨你 毛利不够，贡献率不高，合作不够好之前，先告诉他他的高投 入低回报已经让你在公司很难争取到更多资源3、谈判战术：谈判时永远准备不止一套方案，在双方不能达成共识时，提供 不同的解决方法，让对方觉得屡次拒绝你的提议已经让他们显得 没诚意，利用对方的心理弱势更容易达到目的。但记住：你的几 套方案只不过
10、是方式转变而已，并不是或不完全是实质性的让步,家乐福采购技巧应对策略（五）,4、角色配合：让你的上司做黑脸，你是不可缺少的桥梁：让对方觉得从你的上司那里 得不到好处，只能回来和你做更实质性的谈判。永远不要让你的上司做 妥协者，否则以后所有的事他都会威胁你试图从你的上司处得到好处 5、拖延折中：不要按照双方约定的时间给对方明确答复：到时告诉他，你的条件太苛 刻了，我老板已经拒绝了我的建议，我正在努力再争取，提议对方最好 做些让步，以便你更容易和老板达成共识 6、暗示放弃：暗示其他合同已经全部结束，他是最后一份，如果对方一味坚持，你 有放弃的可能,家乐福采购技巧应对策略（六）,7、擅用数据：相信并
11、善于运用你的数据，不要完全相信对手给出的数据，对手一定会 强调自己咨讯的准确性，即使是假的；你也要大声分享你的数据，即使 也是不真实的 8、大胆质疑：对对方提出的条件大胆提出疑义，并提出你的要求，不要被双方巨大的 差异吓倒，这样其实双方更容易向达成实质性条款发展 9、统一战线：私下沟通，强调大家（你和买手，不包括双方老板）立场一致，都要 完成老板或公司给予的目标，这样更容易探知对方底限,家乐福采购技巧应对策略（七）,10、终止谈判：不要怕主动终止谈判：对于对方的无理要求，委婉但坚决的表达你的 态度，但要留有余地 11、控制进程：不要做第一个达成合同的人，这样对方会觉得得到的太容易，认为 其实你
12、还有空间，不利于下次谈判，但同时充分了解对方和其他供应 商的谈判进度，亦不可做最后签定合同的人 12、信息传递：有意无意的谈起其他他手上的大供应商，让对方知道你和他们保持着 良好的关系，你很清楚他的具体状况，让他不敢轻易对你说谎,家乐福采购技巧应对策略（八）,四、认识家乐福的人*家乐福的工作并非大家想象的风光，他们和你一样，承受着巨大的压力，他们需要你为他们想多一些，做多一些，所以用家乐福语言和他沟通、用家乐福的方式做事（例如新品提报、促销提报家乐福都有具体要求等），让他省心省力并对你产生好感*家乐福给予他们巨大目标压力使得他们并没有多少时间学习和了解市场，他们需要你及时提供咨讯，让他们自己觉得自己不至于落后*在大家熟悉后，不妨直接提议他放弃这种被教育的合作方式，大家坦诚相待，让彼此完成任务的过程更快乐些*需要别人耐心听他抱怨，其实他只是想放松*家乐福是他们背后最大的后盾，离开家乐福他将只是一个普通人，提醒他应该利用在家乐福的机 会建立和大供应商的良好关系，而不是一味苛求供应商,谢 谢！,
