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1、信贷流程,1.市场开拓2.接受客户申请3.现场拜访客户4.信贷分析5.审贷会决策6.发放贷款7.贷后管理8.贷款回收每笔贷款从申请到客户拿到贷款需要3-5个工作日即可完成,客户经理职责,客户经理的职责涵盖整个贷款周期的所有阶段1.负责将公司和贷款业务介绍给客户，维护直接客户和潜在客 户良好的合作关系 2.及时热情的接受和处理客户的贷款申请3.负责到客户的家里和经营实体去了解和核实情况4.负责将调查来的信息整理成报告的形式5.参加贷款审批委员会的会议，向相关人员介绍贷款的情况6.审批结果出来之后负责填写合同并发放贷款7.贷后的监督和维护8.到期回收贷款,信贷文化,营销文化：激活客户需求，创造市场
2、处事文化：与客户是平等的合作关系风险管理文化：看重现金流是第一还款来源，即手中是否有足够的现金共赢文化：致力于成为客户的终身制合作伙伴风险控制文化：预防比补救更重要,提供资料证明,借款人需提供：营业执照 税务登记证 组织机构代码证 经营场所证明（租赁合同或购买合同）资产所有权证明（房产证 土地证 购房合同 购车发票 行驶证等）公司章程 股权证 主存折流水 夫妻双方身份证 户口本 结婚证担保人需提供：身份证 资产证明,初次与客户接触,目的：识别公司的潜在客户和潜在优质客户，把握机会，做好公司的品牌宣传预期达到的效果1.完成客户信息的初步收集2.选出优质的潜在客户3.让客户理解借贷的过程和贷款所需
3、资料4.列出客户需要提供的资料的清单5.安排下次见面的时间、地点,初次与客户接触的内容框架1.客户经理的自我介绍（态度要有礼貌、专业、微笑、展现亲和力，自我介绍简明扼要，但要让客户很快记住你的名字）2.询问客户对公司的了解程度（朋友推荐、报纸广告、网站等）3.针对客户的贷款需要向客户介绍贷款的特点（包括贷款对象、利息、还款方式、贷款期限、优惠政策等）4.识别贷款需求（给时间让客户进行自我介绍或通过提问来引导客户提供一些基本信息）5识别潜在优质客户6.填写授权委托书6.约定下次访问时间并告知客户需要提供的证明资料,潜在客户的判断,1.个人信息：本地人？年龄?健康？本地住房？个人爱好？从业经验？是
4、否有特别要好的从商朋友2.实体信息：经营年限？所有权状况？场所租赁？初始投资？销售？利润？3.信用历史：贷款情况？融资情况？4.资产状况：固定资产？其他投资？5.经营规划：贷款金额？发展计划？预期目标？6.担保品/抵押品：担保人？担保意愿？抵押品价值？,初次接触后的可能骗贷行为,有以下行为的可能会骗贷或不诚信试图多次贿赂对利息非常不敏感多次询问“怎样才能贷出款”，有伪造证件的可能担保人对于借款一事表现的过分热情，很有串谋的可能性对于信贷员的提问闪烁其辞，撒谎可能性很大对如何还款不过问或不感兴趣,资产负债表及其编制,定义：编制：现金和银行存款眼见为实，口述计入备注应收账款须查看应收凭证，采取保守
5、原则库存实地查看，查看存储环境，以进价计入，死货、滞销货不计入固定资产以进价计，标注市场评估价应付款和负债采取最大化原则，标注还款日上述要素的确认都应在经营场所完成,解读资产负债表,现金及银行存款：谁的钱，怎么来的，是否是正常水平应收账款：在流动资产中比重是否合理预付货款：是否符合销售比重库存：积压是否严重，结构是否合理固定资产：固定资产多说明稳定性好，但要判断是否影响到了主营业务的良性循环应付账款：是供应商的授信还是违反合同短期借款：是否可以循环使用，利率，到期日,负债权益比率=总负责/所有者权益*100%流动比率=流动资产/短期负债1速动比率=（流动资产-存货）/短期负债存货周转次数=销售
6、成本/平均存货现金比率=现金/短期负责,损益表及其编制,含义：通过某一期间收入支出的核算反映企业的盈利状况编制原因：评估企业经营活动并衡量盈利状况评估企业能否在最大限度内偿还贷款编制周期：年报、半年报、季报、月报列项解读：销售收入：企业因提供产品或劳务得到的收入（可细分为零售/批发；产品1/产品2；网店1/网店2）销售成本：与销售收入相关的购买成本费用：包括房租、人员工资、税、水电费、电话费、运费、财务费、招待费、交通费等家庭开支：开支结构反映一个人的消费习惯其他收入：房租收入、工资收入、其他业务收入、高利利息收入,加价率=毛利润/成本期末库存=期初库存+进货额-销售成本可支配收入为正数（负数
7、）及盈利（亏损），反映在资产负责表中是所有者权益的增加（减少）。,现金流量表及其编制,定义：所表达的是在一固定期间(通常是每月或每季)内，一家机构的现金(包含现金等价物)的增减变动情形。现金流类型经营活动：与主营业务相关的活动，比如商品销售、费用流出投资活动：一般指固定资产投资/变卖，非主营业务投资/回收融资活动：贷款还款、拆借家庭活动：所有和家庭活动相关的流入/流出基本结构现金流入-现金流出=净现金流量期初现金余额+净现金流量=期末现金余额现金流量表中的期末现金余额与资产负债表中的现金和存款相等,尽责调查的内容,目的：有效收集信息并确保信息的真实性、完整性、准确性客户的基本信息：家庭状况、文
8、化程度、个人嗜好、性格特征、朋友圈、生活做派经营经验：为什么经营当前生意、未来打算、发展规划信用历史：有无逾期记录实体信息：所有权、经营环境、淡旺季、进货渠道、进货任务等财务信息：有关三张表制作过程中需确定的内容担保人情况：个人资产状况、朋友的评价、担保意愿,尽职调查的技巧,调查前做好前期的准备工作问及敏感问题采用婉转的语气切记说话生硬不在员工面前谈及老板的利润不要做“传声筒”，要有自己的判断,调查报告的内容,贷款用途、金额、期限、利率申请人个人、家庭的基本情况经营历史信用历史三张表（资产负债表、损益表、现金流量表）风险评估担保人情况调查结论,三张表的交叉检验,目的：确保信息的真实性，提供财务分析乃至信贷决策的依据内容：数据是否一致，有无逻辑关系；行业对比是否符合分析：所有者权益增加额小余累积利润的原因所有者权益增加额大于累积利润的原因,信贷风险评估,定义：借款人不能依据信贷协议的条款和条件履行其义务的威胁来源：客观风险（支付能力）：借款人或担保人无力凭借当期收入或出售资产履行其义务主观风险（名誉）：借款人在商业社会中剩余责任以及履行义务的意愿法律风险：准备或拟定协议时出现的瑕疵抵押品的风险：价值贬值、破坏、管理方法：多样化：在不同对象中分配风险质量管理：在造成损害之前解决问题的能力获取更多信息：限制：在贷款时把期限金额更多放在有力还款的阶段自我保护：设立不同的准备金或保险,
