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1、营销部,二0一一年九月,卖区长的十节课业务能力培训1,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,1、销 售,案例1:2011年5月，我店共实现销售2500万。,请问：这里的销售都包含什么？如何从概念上提升销售数字？,销售是指我店各种商品实际售出的价格总和。按照集团的考核口径，我店的销售又包含纯销和租返两个方面；纯销是在统计中经mis系统的销售数字；租返是不经过mis系统，但是按照租金返算倒推(倒推比为5%)销售额，如我店的麦当劳，屈臣氏，蓝天，金鑫。从概念上来说，提升销售数字有两个方面的主要方法，第一是扩大销量和增加租金，另一方面是减少退货额。,目 录销售毛利利润坪效
2、人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,2、毛利,案例1:2011年5月，我店共实现毛利500万。,请问：什么是毛利？如何提升我店的毛利？,毛利是商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。毛利按核算口径不同，分为主营业务毛利（商品毛利）和综合毛利.综合毛利率=综合毛利额/营业收入 营业收入=主营业务收入+其他业务收入,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,2、毛利,主营业务毛利（商品毛利）,其他业务毛利,联销毛利,经、代销毛利,租金毛利,费用毛利,商品毛利额=450+300=750 商品销售额=3000+1200=4200商品毛利率=750/4200=18
3、%其他业务收入=320+280=600综合毛利额=（450+300）+（320+280）=1350营业收入=（3000+1200）+（320+280）=4800综合毛利率=1350/4800=28%,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,2、毛利,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,2、毛利,思考：如何提升毛利？,1、合同扣率和保底 2、扣款调整 3、进价、成本调整 4、供应商承担 5、会员积分,6、返利差价 7、费用收入 8、租金 9、残损、损耗,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,3、利润,利润（
4、profit)指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。,利润=营业收入营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用资产减值损失+公允价值变动损益（公允价值变动损失）+投资收益（投资损失）。,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,4、坪效,坪效是指每平方米产生的价值，百货店通常分为销售坪效和毛利坪效。销售坪效主要指每平方米所产生的销售金额；毛利坪效主要指每平方米所产生的毛利金额；,举例说明：百货店里不同的位置,所吸引的客户数也不同。一楼入口处,通常是最容易吸引目光的地方,在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜,所以你会发现百货公司的一楼通常都是化
5、妆品专柜。,案例：某商场一楼专柜年销售额500万，1月销售80万，专柜面积90平方，属于联营形式，联营扣率15%，年保底销售600万，请问该专柜1月销售坪效和年毛利坪效分别是多少？,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,5、人效,人效是指平均每个人在单位时间内所创造的销售金额。,举例说明：一楼共有营业员200人，年销售额为1000万，请问该楼层的年人效是多少？,思考：请问坪效和人效在实际经营过程中都有哪些实际意义？,本课时作业：新玛特许昌总店开业活动中有一个时段活动为：300返150循环返券活动，请问该活动合到几折？,本课时作业：新玛特许昌总店开业活动中有一个时段
6、活动为：300返150循环返券活动，请问该活动合到几折？,Y=,=,现在请问大家折扣y什么时候最大，什么时候最小呢？,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,6、销售计划,销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额）。,思考：销售计划对于百货业态是基于什么样的管理流程来实施的？,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,6、销售计划,plan,check,do,店铺销售预算月别/活动别营销计划市场调查、去年反省、同期分析挑战目标主题设定销售
7、政策、商品政策客户商谈备货计划卖场布局调整计划临时仓库使用计划、物流计划收银机保安、临时促销、支援人员计划广告计划,实施及调整,总结与反思,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,7、销售达成率,月销售达成率=1日-截止某日的实际销售/全月的计划销售,思考：年销售达成率该怎么计算？,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,8、销售遂行率,遂行率=1日-截止某日的实际销售/1日截止某日的计划销售,思考1：年销售遂行率该怎么计算？思考2：销售达成率与销售随行率到底有什么样的区别？,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件
8、单价,8、销售遂行率,问题1：某卖区截止至15日达成率是45%，遂行率为95%，前年比（同比）为97%，如何进行该卖区的月末预测？具体应采取哪些对策和措施？后半月日销售预算如何修正？,针对该卖区截止到15日的销售完成情况，可以将月末达成率最低预测为100%，并对下半月日割计划按100%的达成率进行修正，使得上半月实际销售金额+下半月修正销售日割=全月预测销售额。为达成如上的预测销售，下半月应着重在销售方法、新品到货情况、商品库存、加强卖场演出、加强新上品牌店员培训等方面作出对策，以达到完成全月销售预测的目的。,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,9、客单价,客单
9、价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是顾客平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售额顾客数。,思考1：某卖区当月销售金额为600万元，进店顾客数为13000人，购物顾客数为9800，请问该卖区当月的销售客单价是多少？,客数是指购买商品的顾客数量。,目 录销售毛利利润坪效人效销售计划销售达成率销售遂行率客单价件单价,10、件单价,思考1：某卖区当月销售金额为600万元，销售服装件数为15000件，请问该卖区当月件单价为多少？思考2：客单价和件单价在实际经营过程中有何指导意义？,件单价是指顾客所购买每件商品的平均金额。件单价的计算公式是：件单价=销售额销售件数。,销售额=客单价x客数=件单价x件数。因此要提升销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易笔数以外，提高客单价和点单价也是非常重要的途径。,
