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1、制 胜 终 端(一)零售终端标准化操作Winning in Retail Terminal,我们如何稳步、健康、良性的走向大众零售终端？,在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。,前 言,零售商资源配置,现在的零售系统已经一定程度上构建了较为合理的组织结构，部门运作衔接界定也比较清楚。所有环节几乎都是由专门的部门负责，并且每个部门只逐级衔接而并不穿插，这样一套繁杂的手续下来才能算完成一次交易,客情关系及门店事务协调可适当借助经销商优势的方面帮助我们解决一些相对
2、棘手问题，但不可过于依赖经销商,人员 职能 配合 效果,销售数据的详细、准确与否直接关系到促销方案、市场推广活动的效果和有效性,人员 职能 配合 效果,依托终端客户资料信息（门店质量）和销售数据分析，市场及KA人员制定出完善可行的动销方案,人员 职能 配合 效果,促销、推广方案是否执行到位直接影响活动效果、产出比、部门费用率,人员 职能 配合 效果,完善的检查评估机制可以对影响销售的问题及时有效的反应并作出可行的整改方案，力求把影响结果减到最小,人员 职能 配合 效果,在与新客户准备进行合作洽谈之前，各办事处销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，
3、根据评估结果确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。,新系统合作洽谈,客户信息调查,竞品信息调查,依据竞品经营状况，评估我司产品竞争力，确定经营方针和竞争方式,信息调查的准确性决定了评估的效果，评估的效果决定了对合作成本、合作效益、合作潜力的预期判断，从而决定了后期的合作风险,评 估,大区/项目部人员,办事处经理,办事处业务人员,谈判,确定合作意向,第一轮谈判,初次接触摸底,第二轮谈判,第三轮谈判,确认一些重要条款,谈判步骤,第一轮谈判,第一轮业务员与对方采购进行初次接触，时间控制在30分钟,倾听,倾听对方对双方合作之反馈意见,解答,进场费用、返佣、账期、结款方式,对方价格方面的回馈,合作要求、
4、合作方式，观察合作态度,第一次谈判内容回顾,办事处经理对部分内容作答,业务人员对部分内容作答,对采购需要了解的我方情况做出合理回答注意对方对我方作答的反馈,第二轮谈判,商品结构调整措施商品配备方案建议,办事处经理对全程洽谈内容综合作答,办事处经理和业务同时出现整个谈判过程控制在1小时,参加人员：大区经理或项目部人员办事处经理办事处业务洽谈时间控制在2小时,倾听对方对上次洽谈内容的复述,倾听对方对合同重点部分的意见，包括：进场费、店庆费、促销费、返利、供货价格,大区经理或项目部人员申明我方合作立场、态度和费用承受底线,办事处经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见,第三轮谈判,双方协
5、商具体合作条款：供货价格、供货方式、结算方式、付款条件,零售商,大区,办事处,项目部,确认最后条款盖章签字存档备案,合同签订,采购提供相关资料文件供应商自己想办法铺货,采购下单供应商自己铺货,门店经理、主管、组长、组员客情沟通,软磨硬泡 铁杵磨成针,采购下单强制铺货,经销商优势资源利用,逐店进行摸排分析，铺货的问题基本上没有太大诀窍可循，门店的需求、弱点，经理、主管的个人情况、性格脾气都需要了解，根据具体情况具体分析做出相应的对策,铺货,进 场,曲线公关 破釜沉舟,维 护,货铺到店里并不是万事大吉了，没有好的维护工作就没有好的动销结果，被清场只是早晚的问题。要使我们的产品在零售终端良性的循环起
6、来，与零售商的合作稳步良性的运转下去，就需要我们一线的业务人员有一个标准化常态化的工作流程，按照规范流程操作可以使公司产品在门店中保持一个好的陈列形象、相对稳定的销售业绩，为后期的促销推广、销售提升、市场扩展打下良好坚实的基础门店的维护是一个枯燥、繁琐且漫长的过程，销售不终止维护无止境，无论多么困难和痛苦，我们都要做下去，因为这是维持销售的唯一途径,办事处经理对零售终端相关人员定期的业绩回顾，不定期的客情沟通,业务人员不定期的与门店订货人员、收货人员进行沟通,客情关系的好坏直接决定了产品在门店的待遇，也决定了产品的生死,客情关系,门店维护,定期沟通,销售回顾,维 护客情关系,业务人员定期的门店
7、巡场，定期与不定期的相关人员客情沟通,客情维护应根据卖场的销量评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，应注意产出比和预期收益,客情沟通,当日或近期的销售状况,快速有序整理商品,良好的巡店流程执行力，是保证良好的客情关系和稳定的销售的不二法则,商品陈列情况（包括竞品）,检查价签和其他产品标识（POP等）,竞品公司最近的业务动态（新品、促销等）,维 护巡场,检查包装整洁度和破损情况统计不良产品成因和数量。包括生产日期问题,频率路线目标内容,动 销,依托健康良好的供零合作关系，积极策应老产品的销售提升和新产品的开发上市工作。订单不能靠“等”而得，应该积极向零售商提出商品销售建议，促使对方下订单的频率提
8、高。出具适时的促销方案，促使对方下单。例如提供年度促销计划、季度、月度促销计划，每周特价等活动方案。总之，动销成果的好坏取决于我们和零售商有积极的沟通、可执行的促销活动、生动化陈列，更要有长期的坚持不懈的终端拜访和强大的执行力。,动销三要素：产品 陈列 促销,动 销,品类管理：合理的产品组合、定位是组成零售业绩的基本要素。以功能划分、以人群划分、以用途划分，基本条件确定以后还需要有高中低档次的划分。特别是礼盒产品，根据消费人群的不同要有价位档次的差异化，以适应不同的消费水平和消费观念。整个产品线可以分为两类高销量产品和高毛利产品。以低端产品冲销量，提高产品在零售商整个商品分类中的地位，以高端产
9、品做毛利，以保证费用支出和公司正常盈利水平。高低端产品形成互补也可以提高公司产品在零售终端整体竞争力。,陈列：意义统一的视觉效果带来良好的销售结果核心占有最大空间法则面积最大化 位置最优化 形象生动化 品项集中化条件日日 月月 年年 坚持不懈的努力,动 销,动 销,价格折扣、买赠、换购、试饮、店内促销、店外活动、海报、堆头、端架、节庆日、主题等等各式各样的促销推广活动都会有相应的效果。只要有合理的预算评估，强有力的执行力，相信每一场促销活动都会对销售有一个合理的提升效果。,走向大众实体零售市场，是一个痛苦又伴随着快乐的过程，从人员组织结构到团队专业素质，再到资源配置调整，要做到既能适应零售系统的操作规则又能契合公司现有体系的运作流程，我们要做的工作还很多也很复杂，在痛苦中改变，在快乐中成长，我们成长的路还很漫长，但也充满了希望！,总 结,谢谢！,向战斗在第一线的办事处团队致敬！向支持和关心项目部的领导致敬！向关心爱护支持项目部的同事致敬！向我们的衣食父母客户致敬！,
