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1、,地块规划以及产品建议报告,深圳金美林地产经纪公司 二零零八年十月,谨呈华盛公司:,前言：,金美林公司本着十年来专注地产服务，以丰富的客户资源以及专业的策划销售能力营造一个又一个销售奇迹，得到行业的一致认可与好评。我司进入博罗市场三年以来，立足市场，科学的分析、运作。希望本报告能给贵公司在决策之时起到一定借鉴作用，提供决策依据。,报告结构:,一、项目开发背景,二、消费者行为分析,五、项目产品建议,三、项目理解及运做分析,四、项目开发风险分析,我们面对什么样的市场环境？,我们面对什么样的购买市场？,我们有什么？,我们的风险在哪里？,第一部分：项目开发背景,博罗县基本概况政策环境分析博罗房地产市场
2、概况,博罗县基本概况:,博罗县地处惠州市西部，有非常独特的优势：毗邻广州、深圳、东莞等大中城市，交通发达，极有利于承接发达地区的产业转移。全县总面积2795平方公里，辖16个镇1个办事处，户籍人口80万，外来人口40万,以及港澳台人口40万。,2007年，全县实现地方生产总值198.1亿元，增长16.3%；单位GDP能耗下降3.12；地方财政总收入16.97亿元，增长28.4，其中地方财政一般预算收入7.54亿元，增长34.5%；实际利用外资1.88亿美元，增长38.4%，连续三年获广东省县域经济发展奖。,地域优势，交通便利发达,经济发展迅速，未来发展潜力巨大,工业生产较快增长，产业重工业趋势
3、明显，对整体经济主导作用增强。一季度全部工业对经济增长的贡献率达54.0%，拉动经济增长6.6个百分点。规模以上工业完成增加值12.51亿元，同比增长15.5%，加快2.3个百分点。其中股份制企业增长85%，外商及港澳台投资企业增加值10.04亿元，增长10.3%，占规模以上工业增加值的80.3%。重工业增长明显快于轻工业，重工业增加值7.65亿元，增长21.6%，轻工业增加值4.86亿元，增长9.1%。,博罗县基本概况:,消费市场销售继续加快。随着城乡居民生活水平的不断提高，消费能力不断加强，进一步活跃了消费品市场。一季度，全县实现社会消费品零售总额15.8亿元，同比增长22.9%，增幅比去
4、年同期提高2.3个百分点。其中县城零售额9.19亿元，同比增长23.8%，增幅比去年同期提高2.1个百分点，拉动全社会消费品零售额增长13.9个百分点。全县完成商品销售总额17.29亿元，同比增长17.6%。分行业看，批发零售贸易业是拉动消费品零售总额增长的主力军。一季度，批发零售贸易业零售总额14.38亿元，同比增长24.8%，增幅比去年同期提高4.3个百分点，比住宿餐饮业快18.6个百分点，拉动消费品零售总额增长22.4个百分点。,工业发展迅速，起到经济主导地位,生活水平提高，消费市场发展空间大,第一部分：项目开发背景,博罗县基本概况政策环境分析博罗房地产市场概况,政策分析：,四年来首度降
5、息，楼市有望重建信心,央行下调贷款基准利率和存款准备金率从2008年9月16日起，下调一年期人民币贷款基准利率0.27个百分点，其他期限档次贷款基准利率按照短期多调、长期少调的原则作相应调整；存款基准利率保持不变。从2008年9月25日起，除工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮政储蓄银行暂不下调外，其他存款类金融机构人民币存款准备金率下调1个百分点，汶川地震重灾区地方法人金融机构存款准备金率下调2个百分点。央行银监会:不得放贷款给开发商买地 8月27日，央行和银监会公布金融促进节约集约用地通知，要求各金融机构严禁放贷给开发商买地。通知要求，严格商业性房地产信贷管理，金融机构禁止
6、向房地产开发企业发放专门用于缴交土地出让价款的贷款,政策小结：,中国人民银行此举释放出市场期盼已久的放松信号：下调人民币贷款基准利率和中小金融机构人民币存款准备金率。这是央行近4年来首次下调一年期贷款利率，存款准备金率更是近9年来首次下调。此举表明央行已释放出放松货币政策信号，对贷款利率、存款准备金率的差别化调整体现了“区别对待、有保有压、结构优化”原则，对促进“三农”、中小企业发展及汶川地震灾区重建具有重要意义。此次调整，也有助于我国积极应对美国次贷危机继续恶化、外需减弱带来的负面影响，减缓外部因素对中国经济的冲击。国家从紧货币政策放松的信号无疑会重新树立房地产行业的信心，但就政策本身而言，
7、对房地产本身并不会产生直接影响。预计后期政府为应付当前全球化的信贷危机，扩大内需，会陆续出台若干金融松绑政策。,第一部分：项目开发背景,博罗县基本概况政策环境分析博罗房地产市场概况,博罗房地产发展概况:,进入08年来,博罗房地产开发投资增速大幅度回落。一季度房地产开发投资增长 从上年同期的3.8倍回落到1.1倍；商品房销售面积从增长6.5倍变成下降58.1%，商品房销售额从增长10.4倍变成下降54.6%。,总体而言，尽管投资增长比上年同期回落2.9个百分点，房地产业发展势头和金融机构各项贷款余额增长有所放缓，但今年一季度博罗经济整体情况是好的，经济增长速度处于基本合理运行区间。从经济增长率看
8、，当前经济扩张阶段已有所收紧，中央继续实施稳健的财政政策和从紧的货币政策，经济快速增长周期扩张会逐渐减缓。从经济增长动力看，收入差距拉大，城乡消费存在巨大的落差仍制约着整体消费水平的提升。从运行的效果看，当前的经济增长与质量的提升、效益的改善基本同步。从目前宏观调控的效果看，收紧银根、严格控制土地已取得一定的成效，经济运行朝着国家宏观调控的预期方向发展。,博罗市场平稳发展,榕城华庭,城市山麓,骏园春天.GOLF公寓,博罗县在售楼盘,博罗县在售楼盘,博罗楼盘总结：住宅市场处于发展阶段，品质、开发水平普遍较低，但提升较快。,博罗房地产市场小结：,博罗房地产市场呈现四大特点一、房价稳中有升二、购房客
9、户以本土为主，他们多用以自住，投资型消费者少,目前市场泡沫成分不大三、土地出让减少，具备开发条件的熟地少，开发商手中的土地储备有限。四、楼盘质素不断提高，注重环境建设和开发规模，吻嘴楼、单栋楼和多层建筑越来越少,整体来说，博罗受宏观调控影响不大，呈平稳上升发展态势。房地产市场稳步发展的同时，开发也开始向乡镇快速延伸。,博罗整个房地产市场呈稳步发展阶段，销售情 况良好。经济的发展，人民生活水平的提高,对住房要求也越来越高。高品质、景观优越的住房成为市场的焦点和追捧的对象。,博罗房地产市场小结：,第二部分：消费者行为分析,消费者特征分析消费者置业特点,消费者特征分析：,A、品牌的影响力；B、对折扣
10、的敏感；（对于价格的敏感度要低于折扣优惠，也就是说同样的实收均价在操作中采用不同的销售折扣对客户的吸引程度是完全不一样的。）,A、消费层次较高；B、口碑传播对消费者影响大；,二、选择购买的行为,一、生活基本特征,三、购房区域选择,如何提升项目区域形象改变置业者对项目区域的抗性，将是本项目后续发展的关键。,四、价格选择,置业者的目标价格集中在2500-3000元/平方米。,五、产品要求,户型设计：博罗市民一般选择三房二厅，注重实用、功能性等理性因素。朝向选择：多选择南向，对东西朝向抗拒性强。园林规划：消费者对园林越来越关注，但对其理解还是以发展商的引导为主。生活配套：主要集中在地段、名校、商业、
11、交通、会所上。交楼标准：本地客户主要选择毛坏房自已装修，而城市白领多选择带装修或装修套餐。,第二部分：消费者行为分析,消费者特征分析消费者置业特点,不同客户群的置业特点：,（接上表）,按照目前客户选择区域的分布格局，我们能吸引什么类型的客户群？如果以低价格切入市场，能否改变目前客户选择的区域偏向？如果只发展中档、精品项目，回避其他区域的价格竞争，我们的目标客户群又是哪一类人群？,思考：,带着思考，我们进行项目分析,第三部分：项目分析,地块解析项目运做基调定位,地块解析:,本项目位于博罗县城东部,未来几年后将是本县新兴的居住区域,新城的中心位置。,占地面积：一块为14万，一块为62万，共约76万
12、。土地面积大,开发周期长，前期投入多。,基本指标,中间牵涉到本地居民拆迁问题，地块“三通一平”条件尚不具备。,开发条件,项目地块所在位置,地块解析:,地块四至：周边路网发达，地块紧挨惠博路以及规划中的工业大道，到惠州的车程仅十分钟左右。,N,地块北面是正在修 建中的博罗县体育馆地块南面博罗中学和一家家电工厂。地块东边是一片居民区,再往东是正在建设中的汤泉半岛。地块西面是东山森林公园以及广场,是未来博罗主要的休闲场所,项目地块,地块解析:,不利,有利,STRENGTH优势,OPPORTUNITY机会,WEAKNESS劣势,THREAT威胁,交通：四通八达，临近惠博路，十分钟车程 到惠州；距离学校
13、和医院近；项目所在地正日益发展成博罗的CLD；规模优势项目体量大，有望打造成博罗首个大型 居住社区。,博罗地产正处于稳定发展时期；片区多个住宅项目的启动使得片区已成为 居住的集中区；片区竞争项目联动效应大；周遍新项目不多；,地块不平整，三通一平条件不具备；周遍环境陈旧；周遍商业生活配套不完善；,未来区域开发竞争明显；受国家宏观调控，政策因素风向不明；片区楼盘存量太多，竞争激烈；博罗本地的消费能力不足,地块SWOT分析,交互分析,第三部分：项目分析,地块解析项目运做基调定位,项目运做总体基调,一座城市的现代化工程，一个新城市中心的引擎工程，一个充满竞争力的人居宝地工程，一个强有力的综合开发工程，
14、一个全面提升发展商社会价值与社会地位、全面配置优化城市资源的整合工程。,城市运营模式,“蔚蓝海岸”提升深圳后海片区物业价值,深圳“星海名城”直接带动前海片区土地开发,蔚蓝海岸的开发策略：,时间轴,1999.112000.4,第一期,第二期,第三期,价格走势,20.3,25.9,分期规模,8.4,万M2,2000.52002.12,2002.52003.4,主力户型,70-120的2-3房,100-150的3-4房,100-200的3-5房,6600,6500,5300,首期缺乏配置居住氛围不浓,项目总建55万，首期周边居住气氛不浓，缺乏配套，开发8.4万，仅为总体1/7，一期建成，社区氛围及配
15、套到位，二期开始启动，迅速放量。,四季花城的开发策略,8.84,4.25,分期规模,物业类型,时间轴,1999年,2000初,2000-10,2001-10,第一期,第二期,第三期,第四期,第五期,第七期,第六期,9.16,2002-5,2002-9,2001-5,7.64,9.13,8.39,5.58,价格走势,4100,3900,3800,3950,3900,3300,3600,多层普通住宅、低层花园洋房、联排别墅,首期配置：交通、商业花城街，提供日常服务,首期开发规模较大，前期一年推一期，后期一年推两期，分期开发的规模和节奏以市场可以接受的容量和房地产开发的一般规律进行开发，有效保证项目
16、的可持续发展。,万M2,金茂大厦：上海埔东CBD的龙头项目,地王大厦：深圳城市地标建筑，代表城市高尚商务的形象。,运做定位:,项目运营高度,项目有成为博罗城市发展的历史见证的资质,具体操作与否这取决与开发商的勇气与决心.,一种全新开发理念的演绎,一个提升博罗城市形象的全新城区,一个全县人民向往的居住中心,一种积极向上的生活追求,项目将成为：,第四部分：项目开发风险分析,拆迁工作建议项目开发风险项目开发风险规避,原住村民大部分支持改造，最关心补偿问题,村民对目前居住环境不满意；村民对改造持支持态度。,一般村民要求拆赔比1：1；补偿形式：首选物业补偿形式，其次选择物业与货币结合补偿；,资料来源：访
17、谈整理,改造主体：政府主导，开发商执行；安置方式：村民选择就地安置。,地块所在位置的有一个小村,大约十几户人家,都是原住村民.,总体看法,对改造的看法,对补偿的看法,拆迁难题,我司关于拆迁问题的若干观点,符合政策保证我们的拆赔方案没有诉讼失败的风险，这是指导我们拆赔工作的首要原则。拆迁范围内的房屋以合法性为原则，以法定用途为拆迁补偿的依据，以产权资料和报建手续登记的用途为准则。对于无任何产权资料和报建资料的房屋，法律规定不予赔偿，如果都无产权，建议按建筑成本价值为补偿价值。对于首层非法改变成商业用途的房屋建议按法定用途补偿，也可协商解决，有产权的商业按照1：0.5-0.8的比例赔偿。统一标准补
18、偿价格要保持稳定，统一标准，过多的退让会给业主更高的利益期望值，并且在同一时间谈判，防止加盖。妥善安置对于选择产权置换的业主要保证其安置房的优先建设，以免矛盾激化，导致大量诉讼和上访，一般给予安置过渡费用，或者拆赔比例协商解决。,拆赔工作必须遵守的原则,由政府协助，采用一次性整体拆迁或一次性签署合同的改造方式，拆迁时间尽可能控制在短时间内。,拆迁难题,第四部分：项目开发风险分析,拆迁工作建议项目开发风险项目开发风险规避,项目风险:,项目体量大,要求前期投入资金太多拆迁工作难度大目前市场情况低迷,合适的入市时间能否避开风险国家宏观调空,政策的不稳定性目前市场上同质化竞争激烈博罗本地的消费难以支撑
19、项目大体量开发,第四部分：项目开发风险分析,拆迁工作建议项目开发风险项目开发风险规避,我们的一切研究都以地块的实际情况为出发点，以市场为导向。,以怎样的物业组合，实现项目收益要求的同时将风险降到最低？,问题1,问题 2,以什么样的产品，打造项目竞争优势，实现快速销售？,怎样能够实现低风险快速操作,项目核心问题界定：怎么做才能低风险快速实现收益,项目风险规避:,总结：,项目风险规避:,一、对区域形象的提升,项目片区商业配套不齐,目前整体形象较差。合理利用政策，巧妙利用政府牵头，引出片区即将成为博罗新的居住中心这样一个概念。通过特色教育引进、生活配套的完善、事件公关活动、媒介传播来改变市场对区域的
20、偏见，改变消费者以前的旧观念。,二、准确的定位，制造出适合市场的产品 市场低迷的情况下，客户观望理性消费，产品竞争成为市场竞争中的重要部分。户型好和品质高的项目受到了消费者的青睐。如近期开盘的光耀橙子、义乌商城公寓和荷兰水乡三期揽胜开盘销售率达到50%以上，这说明市场 上满意度高的产品对刚性需求还是有很强的诱惑力的。,项目风险规避:,三、灵活多样的销售渠道,在消费者越来越理性的今天，传统的销售手段和方式已经被市场所滥用。创新的客户积累方式以及活动营销方式，专业的销售工具以及经验丰富的销售人员才是销售战争胜利的重要保证。,项目风险规避:,四、选择合适的入市时机,银根紧缩，贷款利率上调，目前受政府
21、宏观调控影响，房地产市场逐渐回归理性、健康发展之路。相比07年来说，全国的地产市场普遍低迷。大部分开发商面临高价拿地，低价销售这么一个尴尬境地。预计，整体市场形势好转，要到09年下半年之后了。建议项目开发时期，可根据市场好坏选择开发的速度快慢。,项目风险规避:,五、品牌战略的应用,华盛集团，通过修建博罗体育馆，已经和当地政府建立不错的合作关系。同时，也在当地人心里树立起不错的公司形象，资金雄厚，具有很强的社会使命感。公司应以此为契机，以华盛真诚奉献导入市场，同时下大力气做好一期产品，形成口碑传播，品牌建立，为下几期做好铺垫。,项目风险规避:,一举奠定品牌高度：赞不绝口，言必此项目,第五部分：项
22、目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,风格统一,格调一致,功能互补,规划整体要求,地块规划建议：,一、地块外部周围地区建议以建造高层、小高层产品为主；白色部分建议建议以情景洋房为主。中间部分拥有园林水系景观资源则建造别墅。达到资源共享，以及最优化分配的效果。二、地块四周建立四个功能不一的出入口，北面为主入口，西向则功能以车辆出入为住，东、南两向建立出入口缓解其他两向高峰时期的人流、车流压力。三、在项目的北向出口处建酒店式投资度假型公寓，同时项目的主会所也应在此，前期开发时可做为销售中心，后期运做可和体育馆相呼应。四、建议项目与国内知名学校
23、合作，引进一所师资力量雄厚的附属中学或小学。既可以做为项目的一大特色卖点，又可以成为重要配套之一，打消客户在教育配套方面的顾虑,地块规划建议：,第五部分：项目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,建议项目整体的容积率为1.5项目总建筑面积约为1080000平方米,市场比较法,项目整体容积率建议,项目本身的产品需要,产品形态可安排的得很丰富，环境优势可以表现得更加明显，且比较符合本项目整个的档次定位。,在产品形态符合目标客户选择的前提下，适当提高容积率也基于盈利的考虑。,项目的盈利需要,项目整体容积率建议,第五部分：项目产品建议,地块规划建议
24、容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,产品形态建议,拟定整个项目的开发周期为8年。,产品形态建议,由于单期体量过大，可以选择多组团推盘入市。,项目首期开发产品建议,开发前期,开发中期,开发后期,实现快速销售，为项目成功开发奠定基础,稳定开发，品牌和知名度的提升,为项目带来稳定的运营，利润最大化,产品形态建议,第五部分：项目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,户型建议：,洋房户型,户型方正实用,动静分区,同时主次分明,体现主人尊贵身份。,户型建议：,别墅,户型创新，中庭设计,产权式酒店,豪华装修，酒店式管理，
25、投资/自用两相宜,45-60/套,户型建议：,提高产品附加值的方式,户型建议：,小高层住宅,户型建议：,提高产品附加值的方式,提高产品附加值的方式,户型建议：,提高产品附加值的方式,户型建议：,提高产品附加值的方式,户型建议：,可拆卸凸窗（底部）,可拆卸凸窗（顶柜）,转角飘窗,大飘窗,预留壁橱,第五部分：项目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,建筑外立面建议：,市民的整体欣赏角度；目标客户群的喜好；项目产品的替代性。,本案对外立面的选择的思考:,我司建议以现代简约色系为主，但给人的不是一种浮躁感，而是在体现品质感的同时，更是平静生活的回归
26、。,建筑外立面建议：,别墅外立面风格建议,高层外立面风格建议,第五部分：项目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,岭南园林主张将观赏与休闲融为一体，讲求人与自然、建筑与景观、生活与生态之间的相互和谐。创造一种既宁静舒适、视域优美而又具有岭南特点的建筑风格。布局形式和局部构件受西方建筑文化的影响。如中式传统建筑中采用罗马式的拱形门窗和巴洛克的柱头，用条石砌筑形式规整的水池，厅堂外设铸铁花架等，都反映出中西兼容的岭南文化特点。,园林规划建议：,建议项目整体园林风格为岭南风格,园林规划建议：,建议项目整体园林为岭南风格,绿色演绎：通过在园景中种植
27、树木、花草等常绿植物，运用高低错落、色彩映衬等手法，构成一幅立体式绿树掩映、曲径通幽、枝繁叶茂的空间。光之演绎：通过在园林中布置多种玻璃建筑物，并配合泛光灯、地灯等光源，表示新时代的璀璨，各种自然光、人造光、暖光、冷光等不同距离的光源有机结合起来，幻化出一幅新时代的璀璨美景，从中体现出人类文明社会的发展和进步。水之演绎：在 区内设置各种流动的水系、喷泉、泳池等动态水景，营造出流水淙淙的美景，细流、浅流、跌流、激流、涌流循环往复，寓意生机盎然、生生不息、灵气逼人的生命活力。风之演绎：通过各种走轨旗、船帆、风车的映衬，使全区充满动感。,园林规划建议：,树木绿化 在楼盘两边增加绿化密度，种植大型树种
28、及多种彩色花卉，增添优美景观，又可以丰富项目景观，增添项目卖点。园艺景点 通过山、石、树、花、草等元素相互搭配色彩的组合，演绎现代园林的精髓。各种泛光灯 通过各种色彩的地灯、墙身泛光灯的搭配，编织出对生命、文化和光的礼赞。,园林规划建议：,在项目中部由南向北建造一条流动水系，既可将项目各区园景联系，构成景观主轴，又可丰富水景效果，并可将洋房区和别墅区和谐分隔。,流动水系,可建设一大型娱乐型泳池，内有浮桥、绳索桥、高速滑梯等娱乐设施，满足客人游乐需要。另再设置一无极按摩泳池，以满足高层次客人享受要。,双动感泳池,可建造在楼宇西向单位的部分外立面上，既可以增加观赏效果，增添楼宇特色，制造卖点，又可
29、降温，减少日晒对西向单位的影响。,流水玻璃幕墙,园林规划建议：,互动性设施设置：,小区简单的体育设施 儿童游乐场所等 室外场所羽毛球/太极广场 树桩型的桌椅 健身器械,以体育方面题材为主题,园林规划建议：,第五部分：项目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,会所建议：,以160平方米一户计算，整个社区约有6000户。较长一段时间内生活配套无法全部落实，客户对社区内配套有较大依赖。,建议项目内修建双会所,单一会所辐射半径有限，双会所在销售方面对别墅、情景洋房等高档产品买家有较强吸引力。从客户的生活特征的需求来看，主要有日常休闲、健康运动，所以
30、在会所设置进行区别有必要。,双会所功能界定分生活休闲类与健康运动类。,功能建议：,位置建议：,主会所建议放在项目北面临工业大道，与体育馆相对的位置，副会所建议安排在邻社区主要道路附近，如集中的园林或景观带附近。,会所建议：,第五部分：项目产品建议,地块规划建议容积率建议产品形态建议户型建议外立面建议园林建议会所建议项目学校建议,教育资源已经成了市场项目一个强有力的卖点。,市场及项目的需要：,本项目比邻博罗中学所在区域的初中、小学教育配套缺乏。目标客户群的需要。,销售价格的有力支撑点。,项目内修建学校建议：,项目内修建学校建议,发展商：富通地产项目区位：东莞虎门销售均价：7000元/平方米教育配
31、套：引进湖北黄岗中学客户形态：中小企业主、投资客、企业高层白领本地富裕农民,发展商：光耀地产项目区位：惠城区销售均价：5000元/平方米教育配套：引进北师大附属中学客户形态：政府公务员、中小企业 主、高级白领,【理想0769】,【光耀.荷兰水乡】,市场运行案例,时间建议在首期项目开发同步，做到教育先行。,首期项目营销需要；改变市民对项目区位的偏见；树立项目形象及整体特色；满足住户在前期对教育配套的需要。,项目内修建学校建议:,学校的选址及规模建议将学校安排在工业大道一路或项目西北面的内环线附近处。具体的建筑面积根据政府规划要求。另外在建设资金上，通过与政府协商，争取在地价或税收上加以减免。,T
32、hanks,预祝项目开发成功，期待与贵司进一步的交流与合作。,地块规划及产品建议方面汇报结束，关于营销方面另案提交。,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本
33、情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人
34、来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在
35、回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时
36、与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图
37、、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进
38、样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契
39、，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项
40、：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,
41、控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你
42、的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客
43、户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证
44、新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
