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1、基本情况,基本情况：县域概况,西和县位于甘肃省东南部，陇南市北端。全县辖6镇14乡，384个村委会，10个社区居委会，总人口42万人。总面积1861平方公里，耕地60.45万亩。西和地下资源丰富。有铅、锌、锑、铜、铁、金、银、大理石、石灰石、水晶石、硫磺及油页岩等金属矿产和非金属矿产,地上资源富集。农作物以小麦、玉米、洋芋、荞麦为主，经济作物有白云豆、胡麻、菜籽等，中药材以半夏、红芪、党参、大黄、当归、柴胡、西贝母为主的约400多种，种植面积5.4万亩。,基本情况,邮政概况,西和邮政现有员工76名，其中A、B类员工38名，C类员工38人。下辖22个邮政局所，其中金融邮务混合网点4个。2015年
2、收入预算1488万元，全年完成预算收入1581.94万元，完成预算的106.31%。其中寄递业务收入年预算81万元，实际完成 75.6万元，完成年预算的93.33%。,市场分析,分析一：出口业务量分析,从出口业务量分析，剔除元月和二月份节日影响之外，从三月份起，业务量呈现出逐月缓慢下降的趋势，分析主要原因是今年以来，社会快递公司从2013年的5家增至今14家，市场竞争加剧，从而导致出口业务量逐月下降。,分析二：西和县各快递公司业务收入分析,全县包括邮政共计14家快递公司中，其中各公司收入占比为：邮政25%，联合9%，韵达17%，圆通15%，中通9.5%，申通7.5%，宅急送3%，汇升2%，国通
3、1%，顺丰3%，汇通2%，快捷1%，全峰2%，天天2%，德邦物流1%。,分析三：进口业务量分析,进口业务量基本保持了较为平缓的趋势，由于受新疆棉花包裹和“双11”网购影响，8月份和12月份的业务量有较为明显的增长。,分析四：各快递企业网点布局分析,各快递企业除在城市建立营业网点之外，在农村市场也进行了快速的扩张，其中圆通、韵达布点数量不断增加，目前农村网点各快递企业布点采取的是一点代理多家快递公司业务的状况，减少了成本，也明显形成了与邮政的竞争。,分析五：各快递企业出口邮件量分析,各快递企业月均出口邮件量为11230件，邮政月均出口量为2534件，市场占有率为23%，民营快递中，联合、韵达、圆
4、通占有主导地位，顺风由于建点较晚，业务量不大，但业务量增长迅速，是民营快递中增长速递较快的企业。,分析六：各快递企业进口邮件量分析,各快递企业月均进口邮件量为46852件（不含邮政普通包裹），邮政月均进口量为7334件，市场占有率为15.65%，在全县快递行业中市场占有率位居第三，圆通、韵达在民营快递中占有主导地位。,分析七：各快递企业进口邮件平均运递时限分析,经对各快递企业快递员的进口邮件抽样调查，各快递企业中由于联合快递大多数业务是兰州发出，基本能做到次日递，其次是顺风快递，基本时限为3天，民营快递中运递时限最长的基本是4.5天，而邮政经对进口邮件进行了抽样，省外运递时限一般平均在4天以上
5、，远远超出韵达、圆通这样具有市场竞争性的民营快递的时限，此抽样中邮政主要以快递包裹为样品。,分析八：各快递企业出口邮件资费分析,经对市场份额较大的几家快递企业资费进行比较，民营快递中顺风资费最高，邮政对于散件资费较低。,分析九：各快递企业出口运递频次时限分析,市场份额较大的几家快递企业基本都是当日收寄的邮件当日出口，全部是夜班运输，从出口时限分析，邮政在当地出口环节已落后民营快递0.5-1天，而邮政经转环节多，更是造成运递时限慢的原因之一。,分析十：各快递企业进口运递频次时限分析,市场份额较大的几家快递企业基本都是当日早上进口，当日投递，从进口时限分析，邮政下午14点左右进口，封发后开始投递1
6、6点左右，比快递公司慢半天。,分析十一：各快递企业进口农村邮件运递频次时限分析,市场份额较大的几家快递企业基本都是当日进口邮件，当日经过班车等多种方式发往农村站点，邮政由于邮件进口较晚，一般在次日发往农村，次日投递。,分析十二：市场份额下降分析,市场份额分析：1、政务市场市场份额从2012年的99%连续下降，截止2015年底，经对相关单位进行走访，政务市场市场份额占比仅为73%，下降明显，而零星寄递市场份额从2012年的92%，下降到截止2015年底的22%。2、政务市场份额下降的原因经分析主要有四个方面：一是品牌宣传不到位，长期以来，在客户认知中，邮政就是寄包裹和信件的，而快件是通过指的是民
7、营快递，认知度上有差异；二是服务手段单一，上门取件和揽收工作滞后；三是资费政策没有民营快递灵活，特别是民营快递的对方付费手段；四是运递时限较民营快递慢，造成不良影响。而对于零星寄递市场份额下降的主要原因有三个方面：一是资费整体水平高于民营快递；二是运输速度慢；三是受禁限寄的规定，特别近年来各种重要节会以及首都及重要城市、涉疆、涉藏邮件的限制，倒逼客户到民营快递，而逐渐为民营公司培育了市场。,分析十三：SWOT分析,优势：良好的品牌优势，庞大的投递队伍，拥有姣好的用户基础，快递包裹资费相对较低劣势：运递时限相对较慢，资费相对缺少灵活性，标准快递资费高于其它企业机遇：省、市公司整合寄递业务，政府大
8、力发展电子商务，提出电商扶贫口号，快递行业将大有所为。威胁：民营快递数量不断增加，业务服务范围不断延伸，资费低，速度快。,优化措施,优化措施一：农村网运递时限优化,优化大桥、何坝、洛峪、河口，石峡，西高山，长道、石堡、马元，姜席所进出口邮件的进出口时限。,优化措施二：进口网运时限优化,实行城区物品类邮件投递计件工资制，破解长期以来下午18时下班的“老规矩”，当日进口邮件要求当日妥投率必须达到80%以上，投递人员工资打破现有的固定模式，实行底薪+计件的模式，当日妥投每件按1.2元计发计件工资，次日投递按0.5元，第三日投递每件处罚2元。以达到在每日18时进行投递的目的.,优化措施三：进口小件进行
9、综合投递,对于进口的小件快递邮件（含体积和重量），由普邮投递员进行投递，对于投递的小件物品型快递邮件实行计件绩效工资制，在原有的工资和绩效不变的情况下，对于投递的快递邮件另外进行绩效奖励，以减轻快递投递的压力。,优化措施四：进口邮件分类处理,由于农村网点邮件次日转运，快递邮件进口后，打破目前不分区域，统一处理的模式，先对城区邮件进行优先处理，给投递员留足充分的投递时间，然后再对农村邮件进行处理，保证按班发出。,优化措施五 规范投递预约话术(电话),优化措施六,规范投递预约话术(电话),优化措施七,规范投递预约话术(短信),发展方案,总体思路 认真贯彻省市寄递类业务发展战略，按照2+X战略部署，
10、综合邮政寄递类产品，分层研究确定主攻市场，以窗口、项目、协议、揽收为抓手，进一步优化作业组织流程，以用户体验为目标，注重效果投递，提升揽投服务水平，促进速递物流专业稳步发展。,发展目标主要对标策反对象：省际市场主攻顺丰、韵达、圆通；省内市场主攻联合。主攻市场：中小企业、电商、退换货、手机市场。发展目标：巩固窗口，拓展揽收，揽收占比实现翻番；确保市场占有率稳中有升。质量目标：1、丢失（含视同丢失）率10万分之5；2、经转及时率100%（以省公司抽查数据为准）；3、及时投递率：时限监控系统中超时未投递邮件下段与投递反馈比对，超过6小时邮件占比低于25%，超过12小时邮件占比低于15%，超过36小时
11、邮件占比低于5%。4、开拆率100%；5、虚假信息为0；6、申诉率百万分之20;7、用户投诉率万分之一；8、两日工单结案率90%。2016年业务收入目标：107万元。其中：标准快递：39万元。快递包裹：32万元。普通包裹：15万元。区域间快递：21万元。,发展方案一：加大宣传力度，提高知名度,根据市场调查，在大多数人的影响中邮政是寄信件、订报、寄包裹的，说起快递，第一时间想到的是民营快递，而非邮政。针对目前这一状况，我局决定加大业务宣传力度。切入点：1、投递员的投递车辆的车体广告；2、进行普邮投递时的DM广告；3、利用前期金融业务收集的客户信息和进口邮件的客户信息，进行短信群发；4、在城区合适
12、的广告位张贴宣传海报。5、在进口的物品类邮件上粘贴即时贴进行宣传；6、印制鼠标垫对电商客户发放宣传。约需费用：2.5万元 责任人：市场部主任 寄递部主任 投递部主任 实施时间：全年,发展方案二：加大职工培训，提高业务揽收能力,由于投递和营业人员更换比较勤，业务知识缺少，征对当前现状，我局继续加强每周晚上进行一次业务培训。时间：周三晚上（7:30-9:00）。参加人员：邮政营业员、揽投员、业务管理相关人员。培训内容：营销话术、业务资费、邮件验视、禁限寄物品范围、邮件全程时限、目标客户、信息录入等。责任人：主管局长 市场部主任 寄递部主任 实施时间：全年,发展方案三：合理发展揽投点,根据市场现状，
13、市场占有率大的几家民营快递在城区的揽投点大都在三家以上，我局目前能收寄邮件的网点城区只有两个，而且由于中山街地处县城繁华路段，没有停车位，给部分客户造成了困难，为了更好的方便客户，计划在城区建设5处以上揽投点，以适应市场需求，更好的服务客户。建点数量：4-6处 责任人：市场部主任 寄递部主任 投递班长 实施时间：2016年一季度,发展方案四：加大电商市场开发,针对农村电商项目，我局要争取更多的政府支持，“邮”不离“政”，达成与政府的进一步战略协作。其次，要做好宣传和培育工作。农村电子商务市场的培育和发展，需要加大宣传力度，向农民灌输信息化和电子商务的意识，让农民认识到发展电子商务的便利性和实用
14、性。目前在农村建成的“三农站”已融合了便民缴费、代购代销等功能模块，接下来还将继续扩充代投自取、农村金融、代收电费、代理票务等便民服务，从而实现农民缴费不出村、购物不出村、寄递不出村和存取款不出村的便捷生活。众所周知，发展电子商务已是大势所趋，得渠道者得天下，市场竞争日趋激烈，我们要进一步珍惜邮政得天独厚的优势，以最快的速度进入农村电子商务市场，抢占农村市场先机，确立中国邮政在农村电子商务市场的立足之处。目标任务全年揽收4万元。责任人：市场部主任 寄递部主任 揽投人员 邮政所主任 实施时间：全年 收入目标：5万元 激励考核：按资费的20%奖励，开发一户网店客户奖励200元。,发展方案五：强化揽
15、收力度,随着速递业务市场日益竞争激烈，社会快递公司优势凸显，我们邮政EMS如何抢得一大块市场份额呢？一是全员发动，寻找突破。营销工作无处不在，速递经理、营业员、揽投员各尽所能，全面开展营销工作。二是重点客户，重点公关。对所在区域的客户进行详细的调查摸底，建立起营销档案，针对不同的客户，采取不同的方式公关。对大客户不断创新服务方式，做到不厌其烦，多次上门。三是感情营销，紧盯目标。经常性与客户保持联系和沟通，倾听客户各方面的意见和建议，并为客户提供其他的邮政服务，甚至做一些“份外”的事情，协助他们解决一些工作中困难，进一步加深与客户的感情，获得客户的青睐。想客户所想，急客户所急，把客户的事情当作自
16、己的事情，用我们的实际行动，让客户感受到邮政的热情、友情和亲情。主要针对民营快递公司客户抢夺，全年目标任务1万元。责任人：市场部主任 寄递部主任 投递班长 揽投人员 实施时间：全年,发展方案六：项目开发,开发关键字：抢抓总部合作机遇 找准关键人物 反复上门推介 不达目标不放手 运作关键字：理顺项目流程 加强过程监督法院文书项目：借助省公司联合发文，与公安局主管领导、户政股长联系，以深入开展双方便民服务入手实现项目开发。法院文书项目：与县法院、乡镇法庭联系，抓住重点人物进行营销。车牌照项目：积极与交警大队联系，办理车牌照特快专递邮寄。责任人：主管局长 市场部主任 寄递部主任 激励考核：每件奖励2
17、元。实施时间：全年 收入目标：3万元,发展方案七：政务、商务客户策反（目标：客户回归率30%）,政务、商务客户流失原因大多是寄递量大或对上门揽收要求高的客户，策反措施如下：1、对寄递量大的客户，针对速递公司资费优势，及时调整、制定邮政资费应对策略，进行资费下调的申请审批工作，用低价策略进行竞争。2、对上门揽收要求高的客户，以更优的揽收服务标准赢得客户。3、对时限要求高的客户，宣传测速时限，针对寄往重点城市邮件开展揽收。开展试寄体验活动，逾限免费。4、以邮政邮件同业安全性最高为卖点开展票据、重要资料等物品寄递策反。5、对大宗用户可提供邮资预付或邮资欠费总付等服务，并按照用户要求及时开具税务发票，
18、保证用户报账及时。支撑：1、制定试寄体验政策（局领导、市场、财务）2、印制“试寄体验卡”，监督发放。监督：速递业务主管跟踪试寄邮件时限，与客户沟通体验。,发展方案八：苹果寄递项目开发,项目种类：快递包裹以40%资费优惠为突破口，主动出击，积极营销。责任人：主管领导、郭张合、周剑峰、长道所发展措施；加强营销话术的培训，发展代收点开发时间：2016年8月-12月收入目标：12万元支持措施：县分公司提供专车上门取件；寄递部蹲点长道所；对营业人员按件进行奖励。,发展方案九：“次日递”项目开发,项目种类：快递包裹、标准快递目标市场：政务市场、电商市场、散件市场责任人：郭张合、周剑峰、何平、刘贤优势：陇南全市均可实现“次日递”、资费优惠、管控到位、赔偿及时。发展措施；加大宣传、对电商市场实行资费优惠开发时间：全年收入目标：3万元,发展方案十：首季重点项目分解,发展方案十一：重点项目客户开发任务分解,认准市场展宏图 脚踏实地抓发展,谢 谢,
