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1、大客户销售技巧,1,一、引导渠道从“坐商”变“行商”,2,3,4,5,1、行业竞争下大客户销售战略重点分析,6,大客户获取,大客户培育,大客户维系,增加客户总量,挖掘客户价值,打造客户忠诚,挖掘增量市场,策反竞争对手,交叉销售,向上销售,服务策略,营销策略,7,2、渠道从“坐商”变“行商”的几种方法,常规销售 电话销售 路演销售 拜访销售 招标采购,8,目标客户是谁？（卖给谁？）,主打产品是什么？（卖什么？）,参与销售的是谁？（谁来卖？）,“坐商”变“行商”销售实战要点,销售激励是什么？（为什么卖？）,销售手段是什么？（怎么卖？）,销售的政策是什么？（靠什么卖？）,3、由“坐商”变“行商”的实
2、战要点,9,4、渠道从“坐商”变“行商”的行销管理,明确行销制度 制定执行计划 准备工作到位 过程监督有方 评估营销效果 改善销售策略,二、做好行销的四个关键技能,10,掌握业务知识 成为产品专家,掌握沟通技巧成为交流专家,掌握销售流程成为销售专家,掌握人际关系 成为关系专家,11,一、成为产品专家,SStrength优势,WWeakness弱势,OOpportunity机会,TThreaten威胁,12,二、成为关系专家,13,如何与关键人物交朋友,获得客户好感是一个双向的过程，所以在这个过程中，对客户的 12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认同。,14,人们期望被人尊重。,人们希望被
3、欣赏。,他人对你的兴趣不如对自己的强烈。,大多数人在生活中向往三件事情：成功，幸福和利益获得。,人们不希望你打断他们说话。,人是有感情的。,一般人的关注范围是有限的。,有共同利害关系的人自然更亲近。,人们希望被理解。,人们接近对他们真正有帮助的人。,大多数人都有控制欲望。,大多数人好面子。,15,如何做好人际关系？,16,做好人际关系的十句话,一表人才 二套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术拍马 八口吹牛 九成经营 十分真诚,17,三、成为交流专家,沟通的技巧,18,敢说,会说,能说,表达的技巧,【1】表达的技巧,19,表示关注,透视能力,给予反馈,倾听的技巧,【2】倾听的技巧
4、,20,提问的目的-为何问？,提问的方式-如何问？,提问的时机-何时问？,提问的技巧,【3】提问的技巧,21,四、成为销售专家,销售技巧,22,1、大客户销售六大原则,23,原则一：采集情报对销售信息了解多少？原则二：获得信任客户凭什么跟你买？原则三：诊断痛苦客户为什么要买？原则四：找准对象谁是正确的人？原则五：创造价值销售方案价值是什么？原则六：控制流程销售过程是否为你所控？,2、大客户需求分析,24,个人需求机构需求,客户购买价值要素,产品性能,外观质量,售后服务,品牌形象,价格优惠,安全稳定,快速解决,客情关系,合作潜力,供货能力,FABE产品推荐法,26,3、产品推荐技巧,4、销售谈判技巧,27,创造筹码！创造筹码！创造筹码！不断创造筹码！,记 住,谈判中要懂得让步。灵活运用技巧守住立场。掌握化解谈判僵局技巧。“感觉赢”非常重要。,28,谢谢!,29,
