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1、模块二 寻找顾客,任务1,任务2,任务3,如何寻找顾客,审查顾客的资格,约见顾客,模块二 寻找顾客,任务2 审查顾客资格,一、顾客资格审查（MAN法则）1.审查顾客需求 2.审查顾客购买力 3.审查顾客购买决策权二、其他审查的要素 1.组织顾客的法律要件审查 2.顾客资信审查,部分顾客有需求，但缺乏购买能力或购买决策权,部分顾客既有购买能力也有购买决策权，但对公司的产品没需求,部分顾客的法律要件不完善（如法人资格），出于交易安全考虑，自己还需谨慎操作,A,B,C,中和公司的刘山使用多种行之有效的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题，例如，花费大量时间精力拜访顾客，但是效果不理想。他对未成交的组
2、织顾客进行了一次梳理，综合起来有以下几种情况：,任务分析,业务员刘山:首先，必须掌握合格顾客应具备的条件；然后，可以运用这些条件逐一地去衡量准顾客是否为合格顾客，以便更准确、快捷地达成交易。,相 关 知 识,合格顾客的基本条件,1.审查顾客需要,实质：推销主体确定顾客名单上的推销对象对推销客体是否存在真实的需求。如果顾客不需要推销品，推销活动是难以继续的；重要性：顾客资格审查的首要内容，假如该审查项不成立，剩余的审查项则没有必要进行。审查不力的结果：会使推销变成为无效推销，浪费时间和精力。,例子1,例子2,如果像一个空巢期的家庭推销住房家具等产品是不明智的，因为该时期的家庭不需要这类产品。,向
3、某高职院校医务室推销医疗器械，得到的答案是“我们只向学生提供简单的医疗服务，无需这些专业的医疗器械”。,举例分析：对顾客需求审查不力，会使推销变成为无效推销，浪费时间和精力。,2.审查顾客购买力,在审查顾客需求之后，推销人员还要通过深入、细致、全面的市场调查，分析顾客购买力（MONEY）的资料，进而判断其是否为合格顾客。思 考：推销人员审查顾客支付能力的目的是什么？,（1）消费者购买力审查,举 例 分 析,为响应政府对外来务工人员生活更多关注的号召，地产商、汽车4S店、婚纱摄影楼、酒店、珠宝商等一些商家将各自的资源整合在一体，纷纷向这一群消费群体伸出了橄榄枝。猜一猜结果怎样？,启示：对消费者购
4、买力审查不力，会使推销成为无效推销，所以对顾客的支付能力要进行科学认真地审查。,（2）组织顾客购买力审查,对组织顾客购买力审查不力，不但会使推销变为无效推销，而且有可能给销售公司带来经济上的损失。举例：P17,运营状况,不同时期的支付能力,短期偿债能力,组织顾客购买力审查内容,组织顾客购买力审查途径,主管部门或金融机构 如政府、工商、税务、审计、银行等。组织顾客内部 如咨询或委托内部人公众信息 如大众传媒、社会评价与舆论专业机构 如调查公司、咨询公司、公关公司等,3.审查顾客购买决策权,（1）消费者购买决策权（AUTHORITY）审查 消费者购买决策权一般掌握在家长手中，同时，每一个家庭成同扮
5、演了倡议者、影响者、购买者、使用者等角色，他们的意见对购买决定也会产生很大影响，所以在现实生活中，不容易判断谁是购买决策者。,美国社会学家按照家庭权威中心的不同，把家庭分为四类：,（2）组织顾客购买决策权（AUTHORITY）审查,对于组织顾客而言，购买决策权会因其所有制性质、职能机构及管理权限等方面的不同而各有差异。通常是按照不同层次和级别来划分的，购买决策者只能在购买权限范围内购买相应的产品，越级购买则需要向上级报请审批，有的项目还需要高层领导集体讨论后才能做出决策。,如何判断组织顾客购买决策权？,推销人员：需要熟悉现代科学管理知识，了解顾客的组织机构、人事关系、决策运行机制等，准确评价组
6、织顾客购买决策权。审查组织顾客的所有权性质、决策机制、规章制度、自主经营的权限等，确定其购买资格。审查具体人物在组织顾客内部的职务、权限、声望与人际关系等，挑选能够做出购买决策的“权利先生”进行推销。,案 例,A市日报刊登：A市政府准备在2009年拿出50个亿的财政拨款来改造建设城区，项目包括河堤修缮，景观大道绿化，棚户区的拆迁，老城区商业化改造，高新区高等级公路铺设，180辆空调公交车购置，柳树湾沿河风景区建设，23公里杆线入地工程等。思考：相关企业的推销员看到这条消息会有哪些想法？,二、其他审查的要素,1.组织顾客的法律要件审查 组织顾客是对企业产品和服务产生需求的各种组织机构。组织顾客可
7、以分为四类：企业顾客、中间商顾客、非营利组织顾客和政府顾客。后三者法律要件比较容易审查，所以这里只涉及企业顾客的法律要件审查。,企业的法律要件必须通过政府职能门的注册、登记、审批等形式实现。审查企业的法律要件，就是要审查企业是否具备相应的审批文本、资格证书、营业执照、登记记录等。例如：工商局提供的营业执照的正本、副本 税务局提供的国税或地税的税务登记本,2.顾客资信审查,对顾客的资信审查，可以通过金融机构（银行）、专业信用调查机构、行业组织、内部调查等渠道对顾客进行5C系统评估。所谓“5C”系统，是指评估顾客资信程度高低的五个方面。,顾客资信5C评估系统,本节思考题,1、分析推销员之所以要审查顾客的法律要件这一项目的必要性。,2.在日常生活中，推销员可以通过哪些现象来判断消费者的购买力状况？,
