【广告策划PPT】宁波万达09江北项目推广策略提报.ppt

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1、09年上半年营销推广促进策略,万达向北，中心向北21年万达经验移至江北，激活宁波北门户核心商圈崛起,策略之前的项目审视,江北人口分布密度、结构构成及收入、住房分析,（数据来源：万达提供项目背景介绍）,跳出“江北”，在大宁波的城市战略下重构“江北价值”,策略思考点贰,单纯的立足于江北自身 来理解”江北万达广场“的价值，在江北片区当前相对薄弱和落后的城市建设及消费水平下，无法构建起足够的商业投资、经营收益价值支撑点。换个角度看问题，变不利为有利！在大宁波“东扩、北联、南统筹、中提升”的城市空间体系战略规划中，站在“大宁波国际化建设过程中，城市从单核心向多核心”的历史发展进程的角度，我们发现：江北正

2、是大宁波国际化战略的”城市核心商圈网络体系“的下一站！项目在城市战略核心的功能区域的价值提升意义！,万达品牌价值如何升级+鄞州万达品牌的价值及资源整合,策略思考点叁,经过鄞州万达成功开发，万达品牌特性、价值和实力，已在区域市场上得以释放。而从我们在鄞州万达、及网络和实地的了解：鄞州万达广场的知名度足以媲美天一广场，而对万达广场的投资价值亦可从万达广场对周边房价格带动侧证，其深受市场追捧。在江北万达的品牌传播策略上，我们要思考的是：万达品牌如何嫁接到江北万达？鄞州万达如何转化为让客户信赖江北万达的价值点，及鄞州万达所积累的客户资源整合？,江北万达广场品牌价值构建,鄞洲万达的成功，不仅体现在其对宁

3、波城市国际化进程的影响力，不仅体现万达的新城心运营能力和城市影响力。更重要的是：从鄞州万达当前区域内住宅、商业价值提升，及万达广场口碑和知名度，可以充分证明万达广场已成宁波人心目中可以媲美天一广场的城市核心商圈代表，万达作为中国最成功的城市商业综合体运营商的品牌实力、专业、能力，已得到宁波人的认可和信赖！,经验，是人类得以延绵不断、超越向前的源泉。,【价值主线一：万达的全国经验】,每个万达广场都是改变城市的中心，都是区域商业价值的驱动力！A：丰富：21年44城40多个万达广场，专业城市核心商业运营经验B：本土：继鄞州CBD成功后，万达在宁波的又一新城心作品C：品牌：汇集众多全球500强商业巨头

4、和国内顶尖商业连锁企业D：资源：约6000余家全国品牌商家资源库，主力大卖场持有性运营E：团队：凝聚世界级城市综合体设计团队，全程把控,城市的核心是商业，商业的中心在广场！万达，让城市更繁荣。F：持续：万达不仅开发综合体，更照眼于“城市区域商业价值链”整体开发运 营，自有经营大卖场，确保区域商业价值可持续发展G：模式：万达全国首创“订单商业地产”全新商业模式，万达第三 代城市综合 体运营理念，中国商业地产的龙头企业，稳定持续收 益的优点H：管理：万达拥有全国唯一的商业规划研究院、全国性的商业地产建设团队、全 国唯一的连锁商业管理公司，拥有完整的商业地产产业链,万达，更懂宁波！万达，以国际视野领

5、创宁波城心变迁！A：5年深耕宁波，更懂宁波城市人文、历史传统和习惯B：2000多户鄞州万达客户服务经验，更懂宁波人需求特点C：5年鄞州CBD运营经验，更懂宁波政府战略发展意图，与宁波共未来D：300多户宁波本土商户服务经验，3年万达广场运营经验，更懂宁波城市商业特点E：鄞州万达广场，宁波南 国际化新城中心开发典范,【价值主线二：万达的宁波经验】,万达，为宁波而更改变！宁波，因万达而改变！F：鄞州万达广场改变了宁波单核心商圈的城市格局G：鄞州万达广场以HOPSCA的全新城市综合体模式，改变了宁波核心商圈的传 统运营模式，也是万达商业模式的全新改变的范本！（万达首个郊区综合体开发模式，万达传统商业

6、模式的 新探索和改变的开山作！）H：鄞州万达改变了宁波南无国际化商业中心配套的局面I：鄞州万达改变了宁波城市区域商业价值推进的模式，全面提升区域商业价值 大幅提升J：鄞州万达广场，改变了宁波传统商业综合体的开发、管理、服务和运营模式,江北区域规划，及江北CAD（中央政务区）规划示意,数据来源：万达提供项目背景资料,在当前宁波的主城构架上，尤其是多极核心商业圈的建设中.城市布局呈现“东扩、北联、南统筹、中提升”区域统筹发展的组团、片区式重点发展，“中区、南区”已基本完成构架，而“北区”仍处于空白！江北作为当前宁波核心城区主要组成部分，在城市国际化建设推进中落后于其它几个核心区！-这不符合“打造都

7、市经济强区，构建生态文化大区“的江北区域发展战略，也不匹配大宁波国际化城市格局的均衡发展要求！所以，万达江北项目的启动，是江北及整个宁波城市国际化格局的重要进程标志！这是我们必须深刻洞察的江北万达广场的城市价值和意义！-这是我们在构建江北万达广场价值的另一个核心策略出发点,CBD之后，CAD！这是我们对项目区域价值的概况与提炼CAD（中央政务区），助推城市变革中央政务区，一般是一个城市政治活动、行政管理的运作中心，它具有一个城市的核心价值，在城市价值集合功能上，等同于CBD。在中央政务区内，聚集的大部分都是写字楼与办公楼，而住宅市场则一直处于求大于供的状态，因为处于城市核心，所以土地供给十分稀

8、缺。而居住的不断成熟，也带动了中央政务区的国际化进程。江北CAD，关联CBD，置于同等地位，给客户以关联想象区域价值的利用有两种：一种是现在+一种是未来！在一个区域价值短期认同度不高的客观条件下，我们需要赋予江北万达全新的区域价值内涵，给予客户一个可期的未来蓝图继鄞州万达CBD后，万达领航江北CAD巨变！,具重要战略位置，北宁波城市门户上的新城心，具有城市名片价值区域良好的产业、创业投资产业经济基础江北CAD的战略性政府规划远景区域内交通路网成熟、发达，与城市其它中心区关联度高，核心辐射半径大区域新老、高档成熟区较多，人口基数相对稳定区域内缺少匹配的国际化大都市商业核心圈，属江北商业蓝筹股城市

9、功能的复合，集购物、休闲、餐饮、娱乐、文化、居住于一体。万达地产中国领先的城市商业综合体运营商宁波国际化进程的内在需求，宁波优越的区位优势和经济势头，需要多极商业核心圈的需求支撑,【价值主线三：江北CAD，联动世界的宁波门户】万达向北，中心向北，激活宁波北门户核心商圈崛起,1：居江北中央政务区核心，江北CAD商业蓝筹2：北宁波23万人国际级商业生活主场3：距市中心仅10分钟车程，新城核心价值无双4：北宁波交通枢纽，城市门户上的价值综合体5：4、5号线轨道交通汇集于此，便捷交通接纳鼎沸人流6、独特U型滨水规划，聚财运揽繁华7、约30万体量城市综合体，居住、购物、休闲、商务、投资等多种城市功能8、

10、4060M2精装公寓、98120米U型开放式MINI商街、16万M2商业中心,【价值主线五：江北万达，启幕宁波国际化中央商圈第三极】万达向北，形象向北，构筑宁波北门户城市名片,基于价值理解的江北万达广场品牌定位、传播主题、传播客群分析、VI表现,江北万达广场，采取以“万达经验”作为品牌核心价值，并提炼“为宁波，万达再造新城心”这一“强化万达品牌与宁波关系”的更亲和的传播主题，以及强化“万达经验的新城心”的城市商业综合体价值预期，主要基于三点：一：江北万达广场的物业价值的理解；二、鄞州万达所积累的品牌资源及客户资源平台；三：江北万达广场未来的客群构成理解；,江北万达广场北宁波复合收益型物业集群价

11、值定位产品的“功能”决定了它可以匹配和满足的“市场需求”，以产品价值及功能导向去锁定和判断客群，准确的理解“江北万达广场及其包含产品的价值及功能，是我们准确有效的“预判目标客群及制定有效传播主题和诉求卖点的”核心策略之一！,江北万达广场整案品牌形象视觉策略表现,基于整案品牌传播策略的公寓广告策略江北万达广场至尊版4060M2精装MIX私人行宫命名、价值梳理、目标客群、定位及传播概念、VI体系,江北区09年下半年开小户型新开盘供应量达到：1497套，加上鄞州区2150多套、海曙区630多套的小户型产品供应量，未来宁波市场此类产品竞争相对激烈！,江北区小户型代表楼盘简析：,（数据来源：搜房网）,在

12、现有的竞争环境下：VISA领寓一套4060平米的精装公寓，40年产权，假设预期单价目标在15000元/平米以上（或者20000元/平米以上，对比凯德），总价约在60万以上！这样的总价水平，在40年产权的影响因素下，无论是对于投资、还是过渡，在江北这样一个新起步的新城心，加上周边大量的普通公寓、经济适用房等客观因素，我们如何突围？如何让客户信服：其投资价值，如何呈现，形成独特竞争力？,江北万达广场 之 公寓类产品 广告传播策略体系VISA领寓激活无限城市价值 4060M2精装MIX私人行宫 原创复合型收益物业,一是：产品功能的理解可作为私人办公+可作为私人居住+可作为商务酒店=酒店式精装修+依托

13、万达城市核心商圈+江北CAD唯一复合型公寓产品！它具有：复合（MIX）多样的价值内涵江北CAD唯一复合型公寓产品，前景优越；可出租、可自住、可办公多功能的稳健收益型投资物业；可以作为商务接待的私人酒店，家门口的私人会客厅；酒店式装修，拎包入住，城市中的私人专属休憩地，周末、午间短暂的个人休憩、会友畅谈的场所；万达品牌酒店物业全程管理,【关于定位：4060M2精装MIX私人行宫】,基于产品本身的价值特点：即可作为私人办公、又可作为私人居住、又可作为商务酒店，具有多种复合功能！VISA作为国际知名的高品质私人金融信用卡，同样具有多样、便捷、复合的功能的价值内涵，地产+金融的关联性高！,Visa系统

14、是全世界最完善的电子支付网络，将全球多达10亿持卡人，与2,400万个商户交易点紧密联系，与我们提出的“万达经验”所要传递的品牌价值内涵一致,基于整案价值的商业外街传播策略江北万达广场铂金版98120M2开放式商街命名、价值梳理、目标客群、定位及传播概念、VI体系,【关于定位：480米铂金版情景式主题街区】我们的理解：U乐汇将是江北万达广场的点睛之作！它是一条完全不同于 内街的开放式商街，它的价值可以归纳为：,江北万达广场品牌广告策略汇总及阶段传播策略,分阶段广告传播策略分解，及创意视觉表现,第二阶段：以江北CAD价值作为切入，强化VISA领寓“共享新城心未来价值”的卖点，推动公寓产品销售预热

15、,推广策略：江北CAD价值+复合收益型公寓，塑造高收益投资物业价值，锁定 城市中高端客群,价值诉求点：VISA领寓 功能无界限+价值无限量+品质无极限,媒体组合：VISA领寓“无限量+无界域+无极限”系列价值功能主题报广3篇、VISA领寓价值专题解读软文系列3篇（功能+价值+人群）、网络广告、鄞州万达广告牌更换、2000户万达宁波客户DM专题手册投放、户外广告,推广主题：VISA领寓，激活无限城市价值+功能无界限/价值无限量/品质无极限,推广时间：2009.112010.3月,第二阶段传播策略分解,其他：现场围墙、江北大道沿线刀旗更换,阶段核心广告执行策略建议：“万达经验，城心之源”万达品牌故

16、事系列软文！以“万达经验”作为切入点的品牌价值的嫁接，整合。在江北万达广场开业期，进一步利用鄞洲万达的品牌、资源优势，将“万达经验”转化为“万达的故事”一系列“软文主题”的，创作一系列以“鄞州万达的业主、经营户、宁波区域领导、专业人士他们与万达发生的故事、感受和体验，以“人的故事”来物化“万达经验”的内在魅力！,商业地产策划基础培训,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,商业地产是什麽？,商业地产（commercial property）的概念最早出现在中国是2000年，首先从北京、上海、广州几个经济高度

17、发达地区开始，并逐步蔓延到全国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。,简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。,什么是策划？,策划是思想策划是点子策划是告诉对方：做什么，怎么做？（论点）为什么这样做，这样做的结果？（论据，论证）策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的集思想、文字及表达于一体的具体工作。,商业地产策划定义,商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进

18、行商业活动的载体。商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。,商业地产全程操作流程,第一阶段 项目策划,第二阶段 招商管理,第三阶段 营销/销售管理,第四阶段 经营管理,我们的工作,第一阶段：项目的初步判断及定位,研究项目相关资料 选取所需的调查项目 对所选市场进行初步调研 整理分析数据得出结论 结合调研对项目做出初步定位,一般项目策划流程,第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想,全面市场调研及消费者研究工作可比性竞争对手分析客观分析项目自身条件接洽主力商家及目标业态代表性商家,一般项目策划流程,一般项目策划

19、流程,（一）全面市场调研及消费者研究工作,市场调研及消费者研究是确定项目定位的基础。,研究项目相关资料 选取所需的调查项目 展开全面市场调研及消费者研究 整理分析数据及得出结论,一般项目策划流程,（二）可比性竞争对手分析,可比性竞争对手调研 可比性竞争对手分析 对本项目的借鉴,（三）客观分析项目自身条件,对项目技术指标的研究分析 对项目设计图纸的研究分析 项目SWOT分析,知己知彼，百战不殆。,一般项目策划流程,（四）接洽主力商家及目标业态代表性商家,访谈主力商家及进行接洽谈判 访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判 对商家意见进行综合分析,商家是商业项目定位的落脚点。,第三阶段：综合各方面的数

20、据及因素，结合多年丰富之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议项目市场定位。,综合市场调研及消费者研究结果综合商家访谈的具体反馈 综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合项目自身条件的要求,一般项目策划流程,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,策划主要工作内容,市场调研消费者问卷调查商家访谈策划定位其他,市场调研,（一）市场调研的意义（二）市场调研的准则（原则）（三）市场调研的特点（四）市场调研的方法（五）市场调研的工作程序（六）市场调研的内容,什么是市场调研？,市场调研是运用科学的方法，有目的、有计

21、划地搜集、整理和分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管理活动。市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。,归根结底：市场调研就是让自己说话有底气，让自己有发言权！,市场调研的意义,1、市场调研对策划的意义 为项目定位提供依据 为商业规划提供依据 为营销推广提供依据2、市场调研对销售的意义 为制定租金/售价提供依据 为现场说辞提供依据（及时掌握市场动态，增加现场工作人员的信息量，增强说服力）,市场调研的准则,1、真实性 保证调研内容的真实性是对调研人员的最基本要求。“宁可缺，也不 能假”，这就要求

22、每位调研者加强自身的责任心，对调研工作有清醒的认识。2、客观性 客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力”。,3、科学性 科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和 分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、适用性 市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做”的问题。,市场调研的准则,市场调研的特点,1、市场调研具有很强的针

23、对性；2、市场调研的方法是多样的；3、市场调研的内容是广泛的；4、市场调研结果具有一定的局限。,当前市场调查主要存在的问题：,1、调查目的不明确；2、调查准备不充分；3、调查遗漏内容较多；4、调查很难与人沟通；5、调查有心理障碍；6、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。,市场调研的方法,市场调研的方法有很多种，每个人应根据自身的特质采用不同的方法。比如根据自己的外形、性格、知识面而扮演不同的角色，自由发挥。总之就是让被调查者能够接受你，愿意与你沟通，最终能够获得真实的信息。具体方法如下：,1、以不同身份介入调查（投资者、社会调查工作者、记者、夫妻、家人、朋友、同行等）2、使用不同的提问技巧 单

24、刀直入：遇到比较干脆的调查对象，单刀直入是最好的沟通方式。侧面探寻：对配合度不高或对话题敏感的调查对象要侧面切入，巧妙试探引导。,市场调研的方法,3、建立同行间的友谊 让自己成为“顺风耳”的最简单方法就是与同行间建立友谊，使 了解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将会你的工作事半功倍。（深入到敌人内部，获取一线资料。如：以客户身份参加认筹解筹）4、发挥电话的功能进行调查 事先准备好提问的内容提纲，在电话连线时能够有条不紊地与对方交流，并同时记录。,市场调研的方法,市场调查工作人员需注意事项,1、市场调查人员的素质 好的心态（市场调查是一个学习的机会，是增长见识的过程，是一份愉

25、快的工作）；认真、细致的态度；吃苦耐劳的精神；市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作,2、让人愿意与你交谈 彬彬有礼 保持微笑 虚心倾听 巧妙提问 收买人心（在小店略加消费）,市场调查工作人员需注意事项,3、让谈话内容有实质意义 充实自身，让对方尊重你的知识面，不随便提供无效信息 评估被调查人交谈内容的真实性 尽快切入主题 从对方口中探寻更多你想知晓的信息,市场调查工作人员需注意事项,市场调研的工作程序,1、确立调查目的 明确你要获取什么信息，得出什么结论。2、确定调查范围 包括调查主题、调查地域、被调查人。3、确定调查方式 包括问卷、访谈、电话采访、上门拜访等形式。4、确定调查人员 明确调

26、查人员，提前做好准备。,5、学习调查主题的相关知识 采用的调查工具（笔、笔记本、卷尺、太阳伞、防晒霜、休闲装、地图、相机、测距仪、录音笔）、必备的调查提纲（提前备好，以防遗漏）、表格；了解不同的调查方法(步子丈量法、数地砖法、目测法等)；扫街法、抽查法（画地图）6、展开调查 进入实质工作，有很多灵活性，随时与组员沟通，及时调整工作方法，力争获取有效信息。,市场调研的工作程序,7、分析与研究 对调查工作进行分类、分析和总结。注意事项：及时整理调查数据，查漏补缺；每日一 清，减少工作量；避免时间太长，有所遗忘。8、提出报告根据不同的调查前提，提交对应的调查报告注意事项：报告一定有理有据，层次分明，

27、结论要有支撑。,市场调研的工作程序,市场调研的内容,（1）不同商业形态的调研内容：,社区商业 专业市场 大卖场,市场调研的内容,（2）对于特定对象的调研内容：,商圈 人口 交通,人车流 租金 特定业态,消费者问卷调查,消费者问卷调查的意义消费者问卷的设计调查地点与目标人群确定礼品的选择、购买与赠送调查达成的技巧数据统计分析,商家访谈,商家访谈的意义商家访谈问卷制定商家访谈对象范围的确定访谈对象的联系与约定面谈技巧与核心信息搜集访谈报告的撰写,项目策划定位,（1）项目分析：,分析原则 分析依据 分析方法 分析内容,项目策划定位,（2）项目定位：,项目定位的原则 项目定位的依据 项目定位的主要内容

28、 功能布局建议 租赁营销方案建议 项目市场推广建议,其他主要工作内容,理论研究,案例研究 专题研究,与发展商的工作沟通,其他,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,当一个国家和地区的GDP在1100美元以下，城市化水平在25%以下时，商业处于农业经济相匹配的原始状态；当人均GDP从1100到2000美元，城市化在45%以下时，商业形态出现第一次升级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障；当人均GDP从2000到4400美元时，商业形

29、态开始出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等；当人均GDP在4400美元以上，城市化70%以上，超越商业范畴的广义商业如Shopping Mall、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业成为推动城市发展和区域进步的新动力。,按照所处商业发展阶段划分：,（即按照西方商业业态的发展规律与人均GDP的关系）：,按照所处区域划分：,第一类：位于城市中心商圈的商业物业，此类物业拥有地理位置的优势，交通十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消费者；

30、第二类：位于城市居住区的商业物业，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成；第三类：随着经济发展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类与传统商业物业有所不同的新型商业物业，此类物业的特色是结合文化艺术、观光旅游、建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求达到引领潮流，吸引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海“新天地。,按照市场形式分类：,大型百货；专业市场；批发中心；社区商业；餐馆酒楼；等等。,按照

31、建筑形态分类：,大型商厦（购物中心）；塔楼配套裙房；沿街商铺；步行商业街；地下商场；零星商铺；等等。,按市场功能和建筑形态来划分：,底商、裙楼（商场）、社区临街 商铺 专业市场、专业商场 整合性复合性的商业楼 写字楼 步行街 地下商业城（街）购物中心（SHOPPING MALL）,酒店（产权式酒店）会展中心、会馆、会所文化产业商业地产（电影院、娱乐城）卫生产业商业地产（药房、诊疗所）教育产业商业地产（校园商业广场）工业园区商业地产旅游商业地产,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划中心主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,房地产海量资料免费下

32、载,http:/,商业地产策划基础培训,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,商业地产是什麽？,商业地产（commercial property）的概念最早出现在中国是2000年，首先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。,简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。,什么是策划？,策划是思想策划是点子策划是告诉对方：

33、做什么，怎么做？（论点）为什么这样做，这样做的结果？（论据，论证）策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的集思想、文字及表达于一体的具体工作。,商业地产策划定义,商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。,商业地产全程操作流程,第一阶段 项目策划,第二阶段 招商管理,第三阶段 营销/销售管理,第四阶段 经营管理,我们的工作,第一阶段：项目的初步判断及定位,研

34、究项目相关资料 选取所需的调查项目 对所选市场进行初步调研 整理分析数据得出结论 结合调研对项目做出初步定位,一般项目策划流程,第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想,全面市场调研及消费者研究工作可比性竞争对手分析客观分析项目自身条件接洽主力商家及目标业态代表性商家,一般项目策划流程,一般项目策划流程,（一）全面市场调研及消费者研究工作,市场调研及消费者研究是确定项目定位的基础。,研究项目相关资料 选取所需的调查项目 展开全面市场调研及消费者研究 整理分析数据及得出结论,一般项目策划流程,（二）可比性竞争对手分析,可比性竞争对手调研 可比性竞争对手分析 对本项目的借鉴,（三）客观分析项目

35、自身条件,对项目技术指标的研究分析 对项目设计图纸的研究分析 项目SWOT分析,知己知彼，百战不殆。,一般项目策划流程,（四）接洽主力商家及目标业态代表性商家,访谈主力商家及进行接洽谈判 访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判 对商家意见进行综合分析,商家是商业项目定位的落脚点。,第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议项目市场定位。,综合市场调研及消费者研究结果综合商家访谈的具体反馈 综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合项目自身条件的要求,一般项目策划流程,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划主要工作内容第三部分 不同商业形

36、态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,策划主要工作内容,市场调研消费者问卷调查商家访谈策划定位其他,市场调研,（一）市场调研的意义（二）市场调研的准则（原则）（三）市场调研的特点（四）市场调研的方法（五）市场调研的工作程序（六）市场调研的内容,什么是市场调研？,市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管理活动。市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。,归根结底：市场调研就是让自己说话有底气，让自己有发言权！,市场调研的意义,1、市场调研对策

37、划的意义 为项目定位提供依据 为商业规划提供依据 为营销推广提供依据2、市场调研对销售的意义 为制定租金/售价提供依据 为现场说辞提供依据（及时掌握市场动态，增加现场工作人员的信息量，增强说服力）,市场调研的准则,1、真实性 保证调研内容的真实性是对调研人员的最基本要求。“宁可缺，也不 能假”，这就要求每位调研者加强自身的责任心，对调研工作有清醒的认识。2、客观性 客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力”。,3、科学性 科学性

38、要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和 分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、适用性 市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做”的问题。,市场调研的准则,市场调研的特点,1、市场调研具有很强的针对性；2、市场调研的方法是多样的；3、市场调研的内容是广泛的；4、市场调研结果具有一定的局限。,当前市场调查主要存在的问题：,1、调查目的不明确；2、调查准备不充分；3、调查遗漏内容较多；4、调查很难与人沟通；5、调查有心理障碍；6、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。,市场调研的方法,市场调研

39、的方法有很多种，每个人应根据自身的特质采用不同的方法。比如根据自己的外形、性格、知识面而扮演不同的角色，自由发挥。总之就是让被调查者能够接受你，愿意与你沟通，最终能够获得真实的信息。具体方法如下：,1、以不同身份介入调查（投资者、社会调查工作者、记者、夫妻、家人、朋友、同行等）2、使用不同的提问技巧 单刀直入：遇到比较干脆的调查对象，单刀直入是最好的沟通方式。侧面探寻：对配合度不高或对话题敏感的调查对象要侧面切入，巧妙试探引导。,市场调研的方法,3、建立同行间的友谊 让自己成为“顺风耳”的最简单方法就是与同行间建立友谊，使 了解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将会你的工作事

40、半功倍。（深入到敌人内部，获取一线资料。如：以客户身份参加认筹解筹）4、发挥电话的功能进行调查 事先准备好提问的内容提纲，在电话连线时能够有条不紊地与对方交流，并同时记录。,市场调研的方法,市场调查工作人员需注意事项,1、市场调查人员的素质 好的心态（市场调查是一个学习的机会，是增长见识的过程，是一份愉快的工作）；认真、细致的态度；吃苦耐劳的精神；市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作,2、让人愿意与你交谈 彬彬有礼 保持微笑 虚心倾听 巧妙提问 收买人心（在小店略加消费）,市场调查工作人员需注意事项,3、让谈话内容有实质意义 充实自身，让对方尊重你的知识面，不随便提供无效信息 评估被调查人

41、交谈内容的真实性 尽快切入主题 从对方口中探寻更多你想知晓的信息,市场调查工作人员需注意事项,市场调研的工作程序,1、确立调查目的 明确你要获取什么信息，得出什么结论。2、确定调查范围 包括调查主题、调查地域、被调查人。3、确定调查方式 包括问卷、访谈、电话采访、上门拜访等形式。4、确定调查人员 明确调查人员，提前做好准备。,5、学习调查主题的相关知识 采用的调查工具（笔、笔记本、卷尺、太阳伞、防晒霜、休闲装、地图、相机、测距仪、录音笔）、必备的调查提纲（提前备好，以防遗漏）、表格；了解不同的调查方法(步子丈量法、数地砖法、目测法等)；扫街法、抽查法（画地图）6、展开调查 进入实质工作，有很多

42、灵活性，随时与组员沟通，及时调整工作方法，力争获取有效信息。,市场调研的工作程序,7、分析与研究 对调查工作进行分类、分析和总结。注意事项：及时整理调查数据，查漏补缺；每日一 清，减少工作量；避免时间太长，有所遗忘。8、提出报告根据不同的调查前提，提交对应的调查报告注意事项：报告一定有理有据，层次分明，结论要有支撑。,市场调研的工作程序,市场调研的内容,（1）不同商业形态的调研内容：,社区商业 专业市场 大卖场,市场调研的内容,（2）对于特定对象的调研内容：,商圈 人口 交通,人车流 租金 特定业态,消费者问卷调查,消费者问卷调查的意义消费者问卷的设计调查地点与目标人群确定礼品的选择、购买与赠

43、送调查达成的技巧数据统计分析,商家访谈,商家访谈的意义商家访谈问卷制定商家访谈对象范围的确定访谈对象的联系与约定面谈技巧与核心信息搜集访谈报告的撰写,项目策划定位,（1）项目分析：,分析原则 分析依据 分析方法 分析内容,项目策划定位,（2）项目定位：,项目定位的原则 项目定位的依据 项目定位的主要内容 功能布局建议 租赁营销方案建议 项目市场推广建议,其他主要工作内容,理论研究,案例研究 专题研究,与发展商的工作沟通,其他,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,当一个国家和地区的GDP在1100美元以下

44、，城市化水平在25%以下时，商业处于农业经济相匹配的原始状态；当人均GDP从1100到2000美元，城市化在45%以下时，商业形态出现第一次升级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集贸市场，商品为工业化下的城市生活提供基本保障；当人均GDP从2000到4400美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等；当人均GDP在4400美元以上，城市化70%以上，超越商业范畴的广义商业如Shopping Mall、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业成为推动城市发展和区域进步的新动力。,按照所处

45、商业发展阶段划分：,（即按照西方商业业态的发展规律与人均GDP的关系）：,按照所处区域划分：,第一类：位于城市中心商圈的商业物业，此类物业拥有地理位置的优势，交通十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消费者；第二类：位于城市居住区的商业物业，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成；第三类：随着经济发展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类与传统商业物业有所不同的新型商业物业，此类物业

46、的特色是结合文化艺术、观光旅游、建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求达到引领潮流，吸引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海“新天地。,按照市场形式分类：,大型百货；专业市场；批发中心；社区商业；餐馆酒楼；等等。,按照建筑形态分类：,大型商厦（购物中心）；塔楼配套裙房；沿街商铺；步行商业街；地下商场；零星商铺；等等。,按市场功能和建筑形态来划分：,底商、裙楼（商场）、社区临街 商铺 专业市场、专业商场 整合性复合性的商业楼 写字楼 步行街 地下商业城（街）购物中心（SHOPPING MALL）,酒店（产权式酒店）会展中心、会馆、会所文化产业商业地产（电影院、娱乐城）卫生产业商业地产（药房、诊疗所）教育产业商业地产（校园商业广场）工业园区商业地产旅游商业地产,本期培训纲要,第一部分 商业地产策划阐释第二部分 策划中心主要工作内容第三部分 不同商业形态的定义第四部分 各类策划报告侧重点简析,房地产海量资料免费下载,http:/,