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1、果岭公馆项目客户研究,客户研究目标,找出销售主要面对的困难，确定客户的敏感因素；为项目核心价值点的再次提炼，提供客户支撑点；为确定项目核心价值传播途径，提供客户依据；,研究报告方面,客户来源及其主要特征研究,1,客户整体置业特征及偏好,2,对我项目的产品选择及偏好,3,针对客户的核心价值传递途径,4,研究报告方面,客户来源及其主要特征研究,1,客户来源：意向客户及中产、专业人士,客户特征：客户年龄、家庭特征、喜好等,对我项目的产品选择及偏好,3,针对客户的核心价值传递途径,4,客户整体置业特征及偏好,2,年龄学历分布,家庭构成,休闲活动,购物场所,客户年龄、学历分布：主要意向客户为35岁以下，
2、部分专业人士达到40岁大多具有中专以上学历，大本学历为主,35岁以下客户占整体客群的82%；,大本学历占整体客群的62%；,用餐环境,家庭构成,年龄学历分布,休闲活动,购物场所,家庭构成：以三口之家为主,三口之家占53%；,小两口占19%；,用餐环境,休闲活动,年龄学历分布,家庭构成,购物场所,休闲活动：以购物、看电影、旅行为主,旅行占31%，看电影占27%，购物占21%；,打高尔夫占4%；,用餐环境,购物场所,年龄学历分布,家庭构成,休闲活动,购物场所、用餐环境：购物偏爱万达广场、新世界，用餐偏爱舒适的环境,万达、新玛特均占20%以上；,47%的客户喜欢环境舒适的餐厅；,用餐环境,总结,年轻
3、并具有一定经济实力的客户，无论假期的安排还是购物场所、用餐环境都体现出对于品质的追求-旅行、万达、环境舒适的餐厅。同时高尔夫运动只占休闲活动4%，卓展、万象城只占购物场所的10%左右，也体现出这些客户虽然追求品质，但对于高端消费尚不熟悉。,研究报告方面,客户整体置业特征及偏好,2,客户来源及其主要特征,1,区域偏好,产品偏好,置业目的,对我项目的产品选择及偏好,3,针对客户的核心价值传递途径,4,区域偏好,产品偏好,置业目的,区域偏好调研结论：铁西区是目前沈阳市置业的首选区域，不包括开发区在内。,区域偏好,产品偏好,置业目的,区域偏好调研结论：无论是板楼还是塔楼，铁西区都是首选区域，不包括开发
4、区。,产品偏好,区域偏好,置业目的,产品偏好调研结论：限购之后，出于一步到位置业的考虑，板楼成为主要选项,置业目的,区域偏好,产品偏好,置业目的调研结论：首次置业为主，板楼具有改善特性,总结,客户对于区域较为敏感，无论现居住地在哪，铁西区都是置业的首选区域。对于开发区普遍具有抗性，此次调研只有2位客户选择在开发区置业，分别为别墅、板楼，其中一位客户现居住于开发区内。对于别墅客户，棋盘山仍然是置业首选区域，其次为铁西区。,报告总结方面,对我项目的产品选择及偏好,3,客户来源及其主要特征,1,客户整体置业特征及偏好,2,针对客户的核心价值传递途径,4,对我项目整体敏感因素,对各产品的敏感因素,整体
5、敏感因素,对各产品的敏感因素,对果岭公馆项目主要认可因素：品牌、高尔夫景观、地铁因此，客户较为看好项目未来的升值空间，13%的客户对此持肯定的态度。,整体敏感因素,对各产品的敏感因素,对果岭公馆项目主要不认可因素：区域、配套、交通因此，44%的客户不认可现行价格。,对各产品的敏感因素,整体敏感因素,板楼客户主要认可因素：高尔夫景观、品牌、地铁主要不认可：价格、区域、交通,对各产品的敏感因素,整体敏感因素,塔楼客户主要认可因素：高尔夫景观、品牌、地铁主要不认可：价格、区域、配套,总结,客户对于我项目所处区位以及由此引起的交通、配套等方面最为难以接受，以致导致客户对现行价格不接受。但是，客户对于高
6、尔夫景观、品牌、地铁等因素较为认可，也因此对于项目未来的升值潜力具有较强的信心。,报告总结方面,对我项目的产品选择及偏好,3,客户来源及其主要特征,1,客户整体置业特征及偏好,2,针对客户的核心价值传递途径,4,哪份报纸订阅最多？,哪个网站最受欢迎？,最受欢迎报纸：华商晨报；,最受欢迎报纸,最受欢迎网站,最受欢迎网站：SOHU、新浪，但微博有后来居上的势头；,最受欢迎网站,最受欢迎报纸,总结,在传统媒体中，华商晨报被客户最多提及。在网络媒介中，传统的SOHU、新浪仍然是浏览最多的，而微博已经超过网易成为了网络第三大传播途径。,THE END,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02l
7、PPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fy
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