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1、1,业务主管业务操作规范,南京含羞草食品有限公司2007年6月,2,本次课程纲要 一.业务主管的职责 二.一天工作日程准则 三.工作表现 第一部分门店检查与拜访 第二部分常用销售工具 第三部分营销与管理常用操作方法 四.附则,3,一、业务主管的职责,4,所谓经营管理，即是充分利用所有可以使用的物质资源和人力资源。英凯特寇德,5,1、在批准的预算范围内，达到/超过销售指标2、管理和发展辖区内客户针对每个客户/门店制定业务发展计划书，进行客户管理，并定期与可户进行回顾。按计划提前安排客户促销活动和新产品入场。管理客户的价格（零售价和促销价），避免扰乱当地市场价格的平衡。管理和执行与客户的交易合同谈
2、判，确保交易条款符合公司政策的要求。提高客户的投资回报率。,6,3、管理和辖区内的经销商,7,4、协调相关部门（如公司物流、第三方物流），确保各方面运作流畅,5、确保销售队伍按照工作计划安排工作,6、收集竞争对手的产品信息、促销手段、价格等资料,8,7、团队管理,8、执行分公司经理的正确指示,1）管理和帮助销售队伍达到店内卓越理货陈列指引的标准,训练销售队伍能够持续不断地坚持1*6*8系统工作，提高营销效率,组织团队学习制度、工作手册，规范行为，提高执行力,9,二、一天工作日程准则,10,11,f 如有疑难问题，随时向上海分公司经理汇报工作，请求上级指导。g 每周六晚上8:00pm/周一10：
3、00am前完成报表，将工作中的难点、心得与上级沟通，听取上级指导，确定下周的工作重点。h 工作时间应尽可能多地花在实地走访中去支持你的业务员和同事。i 将处理办公室行政工作的时间减到最低。j 随时保持销售人员或公司其他同事能通过手机随时联系到你。K 按照20天工作计划开展工作，余下来的时间处理突发、临时事件。,12,三、工作表现,13,从实践中获得经验与不断地“学、求、教”相结合，是管理者自我更新的最好途径。美卡斯特,14,步骤1 计划与准备,步骤3 促销活动检查,步骤4 和门店沟通,步骤5 确定调整对策,步骤7系统的了解竟品动态，并进行记录整理,步骤8评估走访并完成相关文件工作,第一部分 门
4、店检查与拜访,步骤2 按照优良陈列原则检查店内陈列情况,步骤6 及时与业务员沟通,15,步骤1 计划与准备,16,步骤2 按照优良陈列原则检查店内陈列情况,17,步骤3 促销活动检查,18,步骤4 和门店人员沟通,19,1.按照公司终端优良陈列规定及与门店达成的共识，要求促销员或自行进行货架理货，调整陈列,2.要确保通过此次沟通与拜访，能争取到终端资源，陈列要比竞品有竞优势，最起码不输于竞品,20,步骤6 及时与业务员沟通,确定补货品种与数量，确保达到安全库存，尤其是重点产品、新品,进行特别陈列，达到公司当月计划要求,要将以上调整计划记录下来，以便与业务员沟通，如事情重要，则及时与业务员沟通；
5、如与业务员一起拜访市场，则应该告诉业务员调整的原因,21,1.竞品在门店的特价情况,2.竞品在门店的促销活动情况、销售情况,3.竞品促销员的沟通，了 解竟品的销售、现状、发展等 信息,4.每一个 营销人员都要有强烈的市场信息（数据）收集/快速反应意识,步骤7 系统的了解竞品动态并进行记录和整理,22,步骤8评估走访并完成相关文件工工作,1.找店长/主管再次沟通,2.评估你的工作计划完成了多少,3.评估你此次市场检查的结果,4.评估此次与客户沟通是否获取了有价值的信息,5.完成报告、文件,6.做好笔记,7.调整门店路线,23,第二部分 6大销售工具,经常性地使用6大销售工具会提高你的销售陈述影响
6、力与专业性，且能大大提高顾客的兴趣，产生良久的印象,客户资料卡终端优良陈列手册 门店促销计划工作周报表客户沟通技巧促销助成物,24,第三部分 1套营销管理常用技能与知识,经常性的使用以下营销管理常用技能，经常根据以下基本知识提醒自己，会增强你的系统思维，综合管理能力，发现营销中的本质问题，能治标治本。,25,(一)产品管理,要在客户面前成为一个产品专家,产品选择是第一步，就像衬衫的第一个纽扣1.产品结构合不合理?2.产品符不符合门店定位?3.产品选择有无差异化?4.有无调研?,确保重点产品计划准确率达到80%以上,26,(二)价格管理,1.严格执行公司统一的价格政策。,2.在公司要求调价格的同
7、时要积极推动/参与下属调价工作，争取及时调整。,3.要关注竞品动态，一旦价格有变动（非特价），要及时告知上级。,27,(三)渠道/客户管理,1.负责范围内的客户的操作流程是否熟悉，是否有更新，是否建立的档案2.客户的操作潜规则是否熟悉，是否有变化，是否要建立档案，如每个门店的店长、科长、主管的个人资料3.客户沟通技巧有无充分掌握，是否能积极应对每一个客户异议4.客户资料卡是否定期更新，内容全不全5.客户开拓前要进行充分的调研，要提交合作可行性分析报告6.客情关系7.什么是良好的客情关系,28,(四)促销管理,29,(五)费用控制,30,(六)行政与人资管理,对下属的任何申请必须在24小时内给予答复,高效的时间管理，能大大提高办公效率,要时刻提醒自己是领导者、管理者，必须时刻严格要求自己,对下属的生活疑难要及时关注/解决,要通过培训不断提高整个团队的凝聚力、整体战斗能力,学会关键事件的记录，并记住这将会大大提高你的管理水平,牢牢记住：没有无能的下属，只有无能的领导,必须定期看财务报表,31,四、附则,优良终端陈列手册 成功销售经理的必备的三要素,32,thanks,
