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1、华帝热水器，奥运品质普及风暴第三季度终端促销导购指引华帝热水器事业部2006-6-7,内容导引,促销背景终端物料及布置终端导购流程及要点,促销背景,1、通过“华帝北京2008年奥运会燃气具独家供应商”这一称号，突出华帝品牌实力、产品品质、科技水平、服务质量方面的优越性，同时借助奥运标准的认证，追求奥运与华帝紧紧捆在一起的效应最大化。2、结合奥运独家供应商的差异化优势，突出华帝的技术优势，促使“双封闭”和“数控恒温”的概念推广。3、提升品牌拉力，改善品牌基础，拉动终端销售，为旺季销售的来临疏导通路。4、打击竞争对手的嚣张气焰，占领市场先机，为打造行业热水器第一品牌打下坚实的基础。,终端物料及布置
2、终端,1、奥运横幅：悬挂在专卖店门口、KA门店起眼处、电梯通道、户外帐篷等处。,2、X展架：放置在门店进门口、KA小家电通道进口处、展台旁等起眼处。,3、海报：张贴在专卖店玻璃门、包柱/立柱、KA店灯箱、展台等醒目处。,4、宣传单张：建议发放对象为卖场内逗留在华帝专柜的有效顾客，也可适当安排在卖场门口或当地人流量较大的商业区进行发放，具体数量可以自行控制。,5、烟管贴：烟管贴背部有不干胶片，导购员将之贴在相应的位置，既可以达到视觉美观的效果，同时又可以充分有效地传播“双封闭”技术。特别注意：烟管贴只能用在宽频HW，海量和M1系列产品上，只有这些机器才拥有“双封闭”技术。,顶部烟管贴,底部烟管贴
3、,导购流程及要点,讲奥运,中国历史上第一次举办北京2008奥运会华帝燃气具行业第一家、唯一一家北京 2008 奥运会供应商,讲华帝,华帝是继2005南京十运会火炬、火种盒研发商和制造商之后，成为了北京2008奥运会燃气具独家供应商品牌实力、产品品质、科技水平、服务等方面优越性的体现。,中国家庭小康式热水器的标准：具有双重保险的高度安全性“双封闭”科技；可设定合适温度，并能保持恒定“数控恒温”科技；水流量大（10升），洗起来更畅快。,“双封闭”科技设计,双封闭科技（户外、HW、海量M1系列、新品BN/CW的平衡式）,第一层“封闭”：内层燃烧室壳体全封闭，使其中剧烈燃烧的煤气、火焰和高温烟气（80
4、0）被封闭隔离起来，1、有效避免废气泄露。2、同时防止火焰外溢。3、燃烧效率高达92%，远高于普通热水器的87%，更节能。,第二层“封闭”：外层机器壳体全封闭，将热水器机芯工作组件（燃烧、风机、煤气阀、废气集烟罩等）紧紧封闭“包”起来，真正实现了热水器与室内环境的无接触工作，1、确保意外发生的煤气、废气泄露不会遗留在室内，从而不会产生中毒情况。2、同时燃烧所需要的氧气也是来自室外，从而不会导致室内缺氧窒息等情况，真正做到“与室隔绝”。,“数控恒温”（户外、宽频机、海量机、BW、CW）,数控恒温燃气热水器的工作原理,1.设定出水温度：（比如45）,并将该温度信号传送给中央微电脑。,中央微电脑,2
5、.测定进水温度：打开水阀，自来水流入热水器,温度传感器测得自来水温度（比如15）,并将该温度信号传送给中央微电脑。,进水温度传感器,3.测定进水流量：同时水流传感器测得自来水的水流速度（比如10升/分钟）,并将该水流量信号传送给中央微电脑。,水流量传感器（霍耳开关）,4.计算火力大小：根据设定温度、进水温度和水流量数据，中央微电脑会计算出所需燃烧火力的大小,然后控制燃气比例阀的开度，以使出水温度达到设定值。,燃气比例阀,5.维持水温恒定：当自来水流量和燃气压力发生改变时,水流量传感器和出水温度传感器会测得新的水流速度和出水温度,中央微电脑会根据设定温度、新的出水温度和水流量数据计算出所需燃烧火
6、力的大小,然后重新调整燃气比例阀的开度，从而保持温度的恒定。,6.关机：关闭进水阀,流量传感器输出信号消失，所有开关阀（燃气等）关闭，热水停止供应。,结论：无论您家里的水压和气压怎么变化，但是数控恒温的热水器出水温度始终保持不变。,探索需求,探索技巧一一切从实际出发，根据产品的特性，同时通过询问了解顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器多路供水。B、楼层高低超低水压0.01MPA启动功能，类比烟道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。C、安装位置及距离冲凉房的距离类型及大升数。D、气压、水压是否稳定宽频恒温E、安装位置
7、是否受日照突出面板永不变色，美观。、,探索技巧二透过现象看本质（针对以前用过热水器的顾客）,透过现象看本质的流程：,1、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这样呢，因为人的虚荣心很强。）,2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、）,3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾客产生相信你的感觉）。,4、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样的问题（让顾客产生购买的冲动）。,5、最后再继续向
8、顾客了解顾客家庭的实际情况，从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的成交“火上浇油”）。,以前的热水器常出现的问题（左边为现象，右边为产品卖点）,1、水温忽冷户热“数控恒温”科技。2、冬天水不热、夏天水不凉出水温度宽频3075度调节。3、使用过程中有燃气泄露的感觉“双封闭”科技。3、爆燃前后清扫、双频点火。4、点不着火电源、双针点火、燃气稳压、超低水压0.01MPA启动。5、自动熄火强制排气、火排堵塞、电源、,讲产品,主销机型的卖点及竞品优势,M1/M2的竞争优势：1、金属漆面板，美观、耐磨、耐腐蚀、永不变色。2、带故障自显的功能。3、封闭式的“聚能室”燃烧技术，M1采用独创的“双
9、封闭”科技设计。4、扇缝型火排。5、齿轮式调节方式。6、双针点火。7、三线微动开关。8、水稳流技术。,AN的竞争优势：1、金属漆面板。2、出烟口设置挡风片，有效预防冬天严寒的冷空气入侵，以防水箱冻裂。3、无氧铜水箱，节能、环保、使用寿命长。4、扇缝型火排、聚能室燃烧、智能分段燃烧技术、四季型2、5、9排火。5、罩极式风机，在高速运转中散热快、使用寿命长。6、燃气稳压和水稳流装置，使出水温度恒定不变，同时安全有保障。7、燃气双截止电磁阀，起到双重保险的作用。8、自动旁通管，起到关水停温升的作用。9、前3后8清扫，安全、节能。10、电脑式工作方式，控制更精确。,1、出水温度可设定在3075 自由设
10、定共26段，可以满足顾客多种温度需求。2、超低水压0.01MPA启动适用于高层或低水压小区使用。3、三路智能传感器及时精确监测水温、水压变化情况,为实现智能宽频恒温做好前期的数据监测工作。4、“扰流簧、扰流片”技术超静音、节能。5、燃气双截止电磁阀同时开关燃气比例阀，起到双重安全保险的作用。6、产热水能力在1L/MIN热水器升数之间，范围宽广。7、定量放水满足浴缸用户的人性化需求。8、“双封闭”科技设计”带来双重安全保护。（宽频机的HW）9、“数控恒温”技术。,宽频、海量机的竞争优势,讲促销,各区域导购员根据实际的促销信息，同时也可借助促销海报来引导顾客，建议各区域导购员不要在一开始就告诉顾客
11、你的促销内容，而是作为顽固类顾客和促成时的砝码。,讲服务,1、利用已购买厨具的顾客，通过了解其是新居入伙时，其它三样都要买时，围绕一站式服务带来的好处，及每年的3.15进行安检，向顾客推介热水器产品。效果明显!2、派发由总部统一制作的奥运VIP服务卡，消费者凭借VIP卡享受量身定做的免费安检和维修等售后服务事宜（终身免费是指：热水器国家规定使用寿命之内，一般为8年，维修免上门维修服务费，配件需向顾客按出厂价格收取）。,讲信心,1、利用卖场的木制立牌向顾客介绍华帝获得的荣誉和认证，以促使顾客购买的决心。,2、利用已经购买的顾客资料展示给顾客看，尤其是统一小区、同一机型，这样更能促使顾客购买华帝热水器的决心。,团结、进取、勤奋、拼搏2006为了在第三季度促销中打个漂亮的胜仗让我们一起努力吧！,谢谢大家!,
