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1、敢为天下先新形势 证券营销创新,你意识到了嘛？,现在已经不再是老板一手遮天的时代.也不是员工像零部件一样按步就班运转的年代.因为新的经济模式需要一个新的群体，那就是关键人物，他们与众不同，富有创造力、凝聚力和执行力。这些不可替代的佼佼者，在团队中扮演着关键的角色，他们是那些倨傲的老板不敢轻易放走的人！-美国赛斯.高汀 做不可替代的人,新的思维模式,说明我们的思维方式出现了问题。,中国的功夫,中国的熊猫,美国的功夫熊猫,美国创新经典案例及中国的模仿,美国 中国,中国证券市场还有哪些机遇呢？,美国 中国,ETRADE,爱德华.琼斯,美林证券,？,？,？,美国新经济成功的创新型企业家,马克扎克伯格,
2、Facebook（脸谱网）创始人，被人们冠以“盖茨第二”的美誉。哈佛大学计算机和心理学专业辍学生。微软2.4亿美元赢Facebook1.6%股份收购权。,美国新经济成功的创新型企业家,乔布斯经典语录：领袖和跟风者的区别就在于创新。成功没有捷径。你必须把卓越转变成你身上的一个特质。最大限度的发挥你的天赋、才能、技巧，把其他所有人甩在你后面。佛教中有一句话：初学者的心态；拥有初学者的心态是件了不起的事情。,背景介绍：,目前中国的互联网用户已经达到5亿。从社会学、心理学、文化等多角度分析不同资产等级投资者的基本特征、群体性和本质。了解投资者如何形成决策、如何保持决策。细心琢磨投资人的行为轨迹，会发现
3、，看似这些平时自由化、无组织的人群其实是可以有效引导、有效服务的，从而我们可能通过现有的客户创造出更多的影响力来吸引更多的客户。最终让投资人与证券公司的活动达到参与化、情感化和圈子化的这样的群体。,科技VS人性,计算机出现不足20年，工业革命才过200多年，农业的出现也就是1万年前，直到5000年前世界上才有一半的人口放弃狩猎转到从事农业生产，自然选择了非常缓慢的过程，因此人类还要经历很多代的发展才能够形成充分适应后工业化时代的思维方式。我们现在人大脑中仍然存在着石器时代的思维方式。安全、食物与性是古人类必须面对的重大挑战，而所有的问题是靠单打独斗肯定是不行的，因为在他们的中集群结伙的想法一直
4、是根深蒂固的。,重新建立我们的思维方式：,西方哲学经典：唯一不变的是变化斯宾塞约翰逊（世界著名作家、大思想家）创新来源：了解变化把握核心思维创新理论畅想：若一个营业部平均一个老客户带来一个新客户，其一年的业务增长理论上会达到百分之百的增长率。,了解变化：,美国、中国、香港、台湾金融业及商业的变化新的商业模式的变化（微博营销、SNS营销、博客营销）新的商业形态的变化（美国俱乐部形态的大规模出现）证券行业变化（佣金战加剧、人员缺口大、证券营销网点增多、金融产品发行增加）佣金暴利时代结束产品多元化个性化,证券经纪业务的核心问题是什么？,客户的需求是放在第一位,证券公司的情感服务：,重庆长城证券营业部
5、 全国首家会所式五星级证券营业部,证券公司的情感服务：,重庆长城证券营业部 全国首家会所式五星级证券营业部,证券公司的情感服务：,6月30日7月3日，长城证券红牛会将组织客户前往四大佛教名山之一的五台山、平遥古城四日游。,证券公司的情感服务：,重庆长城证券营业部 全国首家会所式五星级证券营业部,证券公司的情感服务：,“玩转iPad”俱乐部沙龙,证券公司的情感服务：,1997年老客户答谢会,证券公司的情感服务：,长城证券与招商银行高尔夫沙龙,证券公司的情感服务：,红牛会参观阿里巴巴杭州行,证券公司的情感服务：,永川黄瓜山摄影自驾两日游,证券公司的情感服务：,长城证券红牛会&绿地翠谷新春游园活动,
6、证券公司的情感服务：,“放歌长城”歌手选拔赛西南赛区决赛,证券公司的情感服务：,长安当代美术馆画展及酒会,证券公司的情感服务：,红牛会江北城中央公园户外摄影沙龙掠影,提醒服务：,新股提醒持股提醒大盘拐点提醒培训学习提醒提醒方式：短信、电话、邮件在投资人与从业人员建立信任基础后才可能关注其提醒服务。,咨询服务：,根公司的基本面做相应的解读通过技术面做相应的指导投资者教育工作者,投资顾问服务：,资讯的传递者第一时间了解其客户的需求及时响应站在客户的立场上出相应的把关相应的证券投资建议书投资者教育工作者,资产管理服务：,财富管理中心模式出现：类似基金公司的专户理财收到一定的管理费与收益提成私募基金模
7、式信托业务模式,客户为什么要换掉咨询顾问？,摘自金融服务营销手册,证券营销创新的核心：,影响力（口碑营销）数据库（潜在客户收集）资源整合（经纪业务、金融产品销售、宣传员、业务员）,证券行业的核心是什么？,客户的需求放在第一位。人才（个性化人才是各家证券公司竞争的焦点）平台（展业、资讯、客服等）培训对于重庆长城证券优秀的员工可以免费送到西南财经大学读EMBA或者到加拿大去参加金融培训会议。,证券营销创新：美国俱乐部模式,卡特加入了一家由工作单位的男女同事组成的投资俱乐部。小组每个月会在会议室召开一次会议，大约花二个小时，10名会员讨论他们共同持有的证券投资组合。他们分析股票的业绩，并且考虑用每个
8、月投入的现金购买那些股票人均35美元，这个俱乐部的名称为：牛市与熊市投资俱乐部，有6个男人和4个女人，大家共同拥有16只股票，组合的价值为45000美元。该俱乐部的会员为多民族的，包括2名非洲裔美国人，1名巴基斯坦裔美国人和1名亚裔美国人，其他会员均为美国出生的日人。,证券营销思维创新：俱乐部模式,在股市暴涨的时候，几百万人加入投资俱乐部，一起向股市注入了几千亿美元。据统计，加入投资俱乐部的成年人占美国总人口数的11%，全国大约为21000万人。,证券营销思维创新：俱乐部模式,俱乐部名称五花八门：证券组合联盟投资俱乐部牛市与熊市投资俱乐部杠杆率女士投资俱乐部加利福尼亚投资俱乐部教育单身脱贫投资
9、俱乐部焚烧布什投资俱乐部基督投资俱乐部四季盛开盈利之花姐妹投资俱乐部女人上衣股票投资俱乐部兴奋男人投资俱乐部,证券营销思维创新：俱乐部模式,俱乐部的有意思的地方：男女混合投资俱乐部的业绩会大大超过纯男性投资俱乐部的收益。会议上，会员们必须明确地阐述想要买入或者卖出股票的理由，且必须对造成和反对的理由进行公开的辩论。投资俱乐部将会成为新人投资者进入股市的起点。,证券营销思维创新：俱乐部模式,投资者协会实施投资者教育时归纳为以下四种原则：1：无论市场前景如何，有规律地投资2：将投资获得的收益全部用于再投资3：投资于成长性公司4：投资多样化，以降低风险。,证券营销思维创新：俱乐部模式,对股票的估值应
10、基于二个基本尺度：合理的价格和经营管理能力年增长率达到15%的经营管理能力结论：从整体上来说，这是一种分析和稳健的方法。,俱乐部会议的主要内容及流程：,俱乐部的会议每个月召开每次会议大约2个小时。俱乐部的会议内容：A：相对于社交性和程序性的话题讨论时间。B：股票情况介绍，谁作报告，陈述人从何处得到的想法，提出了什么依据，采取什么行动。C：投票表决。D：复制资料。,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。城市：费城郊区经济学学士和工商管理硕士某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。,FA富兰克金融顾问案例：,客户类别：区域：同一个小镇上，同属一个教会
11、或者一个乡村俱乐部大多已婚夫妇，3045岁，有房产至少也有一个孩子。图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。,FA富兰克金融顾问案例：,定位新公司：要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3个词：你的主要优势在哪里？你的主要竞争对手是谁？什么因素让你在竞争中产生差异化？,FA富兰克金融顾问案例：,自身的优势：经验：从业多年，高级学位在教育融资方面的特殊知识和兴趣性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者高标准的绩效和统一性。与对手进行比较的要素如下：经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精
12、神,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克SWOT分析：优势：在所在社区中有知名度，受尊敬丰富的销售和客户关系经验专门技术（教育计划）活跃于教会与乡村俱乐部客户基础通过批发商获得营销支持,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克SWOT分析：劣势：新设立的公司在社区知名度不高已经存在竞争与先前服务过的企业有相似性有限的促销预算,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克SWOT分析：机会：人口统计：社会出现了小的生育高峰技术：有能力用笔记本电脑进行复杂的财务分析规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁垒。经济：市场转谈人们寻求安全投资政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力,FA富兰克金融顾问案例：,威胁：经济：市场
13、转淡人们害怕投资经济：裁员可能导致更多的经纪人独立参与竞争。,FA富兰克金融顾问案例：,第一个广告：乡村俱乐部的高尔夫锦标赛，并同时出版俱乐部年度纪念册。富兰克购买纪念册广告位。,FA富兰克金融顾问案例：,广告语：“富兰克，金融顾问祝贺XYZ俱乐部第18届年度锦标赛胜利召开创立锦标赛时出生的孩子们现在已经准备上大学了。当孩子们准备上大学时，你准备就绪了嘛？免费的高校融资、退休计划和其他咨询策划请拨打我的电话2155551234”,FA富兰克金融顾问案例：,公共关系投资赢得回报：我所在的区域有哪些媒体：社区报纸、商业性出版物、电台、广播、有线电视及地方杂志的名字是什么？我应该接触哪些主编？对媒体
14、来说，什么类型的信息最重要，何时是最后期限？媒体接收信息的最好方式是？作为金融计划专家,FA富兰克金融顾问案例：,作为金融计划专家成为媒体引述的源泉：编辑一组记者名单：负责金融计谋方面的报导;与每位记者联系，询问是否有兴趣做一次专访或者是否需要资讯帮助;他随后给每人发送简短的电子邮件，感谢他们的好意，并附上扼要的个人简历及自己随时可以谈论的话题清单;就特定金融话题撰写署名文章;为当地报纸或广播电台做定期金融建议专栏;,FA富兰克金融顾问案例：,其他的促销想法：A：将高校的融资计划文章汇集成册，发给客户与潜在客户。B：在高中或者初中组织教育融资研讨会。C：在讨论会前进行新闻发布会。D：每次演讲后
15、，向听众分发同一题目的文章。E：将文章或者小册子发给与会者。,FA富兰克金融顾问案例：,在成本与收益之间权衡：成为一次高尔夫的银牌赞助商，资助当地奖学金基金时，原因如下：他主营是高校教育融资与大学奖学金相关性大。他目标客户群包括大量的高尔夫运动员。由于球员中有知名人士，这比赛可能上当地新闻。新闻报导会使富兰克的名字通过公共关系宣传更广泛传播。,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克赞助的2500元的权利：A：有资格参加四人小组的高尔夫比赛；B：公司标志可以放在第一个发球区域；C：公司的名称可以印在所有的宣传品上；D：公司横幅挂在颁奖宴会上；E：可以在程序册上做一个言行F：比赛解说员会提到他给予的捐赠
16、与支持。G：还有机会给每位球员收到的礼物袋里面发一份小礼品。,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克赞助的2500元的权利：A：印务公司费用：400美元B：印有公司标志的高尔夫球：440美元C：提供午餐与饮料：160美元总计支出：2500+10003500美元总计：赞助活动超出预计50150%。,FA富兰克金融顾问案例：,让直销变得有效：名单：乡村俱乐部与教会成员创造性：花费1500美元内容：亲爱的（）：作为（俱乐部的共同成员）我们可能共享一个更衣间，或许你的孩子与我的孩子（丹，注10岁）也在一起玩耍。如果我们尚未见面过，希望我们很快就会，因为我们有很多共同的兴趣，对未来都充满了希望。我未来的一个愿
17、意是：我的孩子能进入他们所青睐的大学，不用考虑费用的问题。,FA富兰克金融顾问案例：,亲爱的（姓氏、名字）虽然我们都生活在（小镇的名字），我想我们还不曾有过会面的乐趣。我写信的目的是想做个自我介绍，同时想知道我能否为你在孩子大学教育及其他融资需求方面提供策划帮助。接下来是介绍自己是做什么的？做主这些情况的相关证明。还附寄他为一家地方报纸撰写的高校融资该当的剪报。提议：他将在三周后的某一天，在当地图书馆介绍相关高校教育融资的问题。如果收信人不能够出席，他愿意找时间与他亲自会面。富兰克印上自己的电话号码和电子邮件地址。,FA富兰克金融顾问案例：,还附了一张写有收信人地址的回复明信片。A：是的，我将
18、出席。的研讨会；B：我无法出席，但是请给我打电话（电话号码。）；C：我此时不感兴趣；,FA富兰克金融顾问案例：,邮寄：请几位朋友读，确保简单易懂又吸引人。请撰稿人朋友安排一家信函店来印刷个性化信件、信封以及回复明信片，用富兰克的签名自动划定签署信件。回复明信片只有寄回他才需要支付费用。回应：二天，4张将参加的明信片，一个电话和一封邮件。一周，收到30封，6张约时间会面，6张没兴趣；4个邮件，一共是34个积极回应，6个消极回应总回应率为1.2%.,FA富兰克金融顾问案例：,在研讨会前几天，富兰克给表示参加的人打了电话，以示提醒，在23个预计参加的家庭中，只有18人出席。后续活动：要求与他会面的回
19、应者，他与6人预约，得到两个新客户，每年的价值是3000美元参加研讨会的响应者，7人建立业务关系每年总价值为15000美元。对第一组与第二组回应的人和第一次邮寄没有回应的人还要慢慢来,FA富兰克金融顾问案例：,最终结果：在40个响应中，富兰克得到了12位新客户（30%），每年价值是24000美元。邮寄支出：4500美元第一年的利润就达到了19.5万美元。富兰克打了74个电话，得到21个见面机会，转化率为28%,远远高于他原来期望的10%。,FA富兰克金融顾问案例：,多种在线应用：利用互联网收集与传播信息；通过电子邮件一对一交流；建立了自己的网站；如申请电子邮件提醒服务；,FA富兰克金融顾问案例
20、：,建立忠诚的个体客户群：A级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收费价值超过10000美元。B级名单，每年价值不超过10000美元。富兰克决定按以下方式厚待A级客户：A：亲自处理所有问题，在12小时内回复任何消息；B：每二个月至少给他们打一次电话；,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克决定按以下方式厚待A级客户：C：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的文章；D:留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼物；E：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶；F：如果客户不是高尔夫运动员，邀请他们及其家人去游乐园参加同样由他们赞助的慈善活动,FA富兰克金融顾
21、问案例：,富兰克决定按以下方式厚待B级客户：A：确保他本人或者助理在24小时内回复任何消息；B：至少每三个月至少给他们打一次电话；C：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的服务推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄发感谢信；D：如果推荐对象非常有价值（A级），要邀请推介人和新客户到一家俱乐部共进午餐。,FA富兰克金融顾问案例：,富兰克决定按以下方式厚待B级客户：E：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有关的金融文章的新闻简报。F：寄送由富兰克撰写的任何文章；G：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送有姓名的电子邮件。H：在线保存所有客户最新的信息记录。包括姓名、年龄、配偶和孩子的出生日期、以及此客户是否有过任何推荐等；I：送一张标有姓名的节日贺卡，由他或者助手亲自签名。,燃灯金融俱乐部六月书籍推荐：,金融服务营销手册广东经济出版社POP金融中国人民大学出版社湿营销机械工业出版社做不可替代的人中信出版社M型社会中产阶级的消亡与机遇乌合之众,谢谢大家！,
