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1、电商初认识,电商经营运作流程B2C,我们的电商,目录,1,2,3,电子商务，Electronic Commerce，简称EC。EC：以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。通俗定义：电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。,一、电商初认识,电商是什么？,萌芽期（1997-1999）,国内第一批商务网站的创办时期是1997年起步的三年，当时互联网全新的引入观念概括鼓舞了第一批新经济的创业者，于是，从1997到1999，关商
2、网、中国化工网、8848、阿里巴巴、易趣网、当当网等知名电子商务网站先后涌现。,2000至2002年，互联网泡沫破灭的大背景下，电子商务的发展也受到了严重影响。于是，包括阿里巴巴、8848等知名电子商务网站进入寒冬阶段，而依靠“会员+广告”模式的行业网站集群实现了盈利，安然度过了“寒潮期”。,复苏、回暖期（20032005）,电子商务经历低谷后，在2003“非典”后出现了快速复苏回暖，部分电子商务网站也经历过泡沫碎裂后，更加谨慎务实地对待盈利模式和低成本经营。,互联网环境的改善、理念的普及给电子商务带来巨大的发展机遇，各类电子商务平台会员数量迅速增大，大部分B2B行业电子商务网站开始实现盈利，
3、更衍生出丰富的服务形式，电子商务网站数量也迅速增加。,全球金融海啸致使中小企业举步维艰，外贸在线B2B服务商首当其冲，出口导向型电子商务服务商纷纷或关闭、重组。内贸在线B2B与垂直细分B2C获得发展，传统厂商纷纷涉水，而C2C领域使得网购用户获得了更多的选择空间，行业竞争更加激烈化。,电商发展史,电商企业组织架构,基本术语,1）门户网站（portal）：从现在的情况来看，门户网站主要提供新闻、搜索引擎、网络接入、等等。2）PV(访问量)：即Page View,即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。3）网络推广 网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是企业、产品、政府以
4、及 个人等等。4）网络广告 网络广告就是在网络上做的广告。5）转换率 Conversions Rates，又称转化率。在互联网领域里，转化率是指用户进行了相应目标 行动的访问次数与总访问次数的比率。以用户登录为例，如果每100次访问中，就有10 个登录网站，那么此网站的登录转化率就为10%，而最后有2个用户订阅，则订阅转化 率为2%，有一个用户下订单购买，则购买转化率为1%。6）SNS SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立 社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体，如短信SMS务。7）网站访问深度网站访问深
5、度就是用户在一次浏览你的网站的过程中浏览了你的网站的页数。如果用户一次性的浏览了你的网站的页数越多，那么就基本上可以认定，你的网站有他感兴趣的东西。用户访问网站的深度用数据来表示就是PV和IP的比值，这个比值越大，用户体验度越好，网站的粘性也越高,电商的主要形式,1.B2BB2B是英文Business to Business（商家对商家）的缩写，是商家(泛指企业)对商家的电子商务模式，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。如：阿里巴巴、慧聪网等。2、B2CB2C是英文Business to Consumer（商家对客户）的缩写，就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务
6、。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。如：淘宝商城、QQ商城、乐酷天等。3、C2CC2C 是英文Consumer to Consumer（个人对个人）的缩写，C2C 同B2B、B2C 一样，都是电子商务的模式之一。如：ebay、淘宝、拍拍等。4、Groupon(团购网站)可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的优化。如：美团、拉手、F团、糯米、满座等。5.电商服务商在整个电商大环境下也生存着一些电商服务商，包括各种代运营，各类营销，仓储，数据等等服务商。,2010年国内
7、B2C行业概况,2010年国内B2C TOP 20排名,二、电商的运作流程B2C,3、签约和执行：经过洽谈，得到认证确认，签约执行。4、结算支付：电子支付，包括信用卡、电子现金、电子支票等。5、售后服务：通过网络，商家跟踪服务，为客户通过解决方案。,1、交易前准备：通过商务网站向外发布自己的商品和服务信息，为自己做宣传。2、商务洽谈：与传统方法基本相同，由双方关系自由决定。,三、我们的电商竞争力篇,电商竞争的本质,现代商务竞争的本质变了，过去的“满足需求”的营销意识已经无法赢得客户需求，那么如何进入顾客心智，并赢得选择就成了胜败的关键，电商竞争的本质就是“争夺顾客”。,战略定位,战略思维,战术
8、布局,SKU规划,顾客,业务规划,如何去赢得心智之战？作为电商投资人和从业者我们需要去做什么？,从根本上定性了电子商务营销的核心是顾客。,传统企业核心,产品Product,电子商务企业核心,价格price,价格Place,价格Promotion,4P定位:产品成为营销的核心，一切都是围绕着产品来进行布局。这个也是很多传统行业进入电商之后进入的死角。,顾客Customer,成本Cust,便利Convenience,沟通Communication,电商的营销应该围绕“顾客”来布局和建设，这是电商界普遍认同的一种定位法则，现在最重要的是买家变了，所以这个定位应该跟随买家的转变去改变。,战略定位,顾客
9、,竞争,自己,产品风格价位区间等 等,一、战略定位,客 户 群 是 谁客 户 群 细 分客 户 群 特 点客 户 群 需 求客户群消费趋势,对手是谁 营销策划战术执行 运营节奏相对弱点 竞争形势,3C”定位是在“4C”定位基础上的变种，作为从业者，我们必须要去清楚的认识到顾客、自己、对手的情况。,首先选择做”长尾盘”的卖家一定在资本与OEM上相对薄弱，建议进入淘宝初期的卖家选择长尾盘。“长尾盘”的SKU(库存量单位)是传统的淘宝SKU布局，精准定位之后，根据顾客人群构成实行款多量少，给买家更多的选择，给自己最小的资金链与OEM（生产）压力。平稳的反面就是爆发力差，是长尾盘的相对弱点，电商的最大
10、成本就是时间，未来电商必然是资本战，所以长尾盘成为初期和资本不厚实卖家家的首选。,二、战略思维,由于淘宝对商城的利好政策，爆款盘成了很多C转B的大卖家和一些有一定资本实力的新商家的选择。爆款盘的思维其实很简单，利用淘宝的排名规则，打造类目爆款，利用类目引流。但是随着淘宝新规则的改变，有些类目也在逐渐的给一些“长尾盘”的卖家机会。例如下面女鞋的排行类目：,这是女鞋罗马类目的排名4、5、6的产品：,149的销量就能排名第4，这个是为什么？,“爆款盘”的SKU基本上不会有长尾盘那么多，爆款盘的特点基本上都是款少量大。爆款盘的优点是流量在一段时间内相当的高，因为有些时候一个宝贝会占着两个类目的前三。,
11、“渠道盘”比较难，因为它对资本和OEM要求是最高的。目前这种形式的有：麦包包，斯波帝卡，绿盒子。,目标市场,战略思维,“长尾盘”“爆款盘”“渠道盘”,战略定位,自己和竞争,顾客,战略定位决定着战略思维，顾客决定着目标市场，自己和竞争决定着三种选择。战略定位决定着战略思维，那么战略思维又决定着什么呢？,三、战略布局,markerting是市场的ING形式，泛指营销推广，如何去管理和优化我们的营销推广是大家一直比较关注的，直通车、钻展，硬广都是一系列的手段。,布局结束之后就存在着两个比较重要的规划，业务规划与SKU规划，我们可以认为它们是布局中的一部分，但是这部分是绝对与众不同的。,四、业务规划,
12、所谓业务规划，是根据战略定位，战略思维，战术布局选择我们实现的平台与手段，我们可以这样理解，业务规划是选择战场，SKU是选择部队。,小店的营销内功为主，外功为辅，灵活。优化的成本是时间，推广的成本是金钱，对于资本薄弱的小店来讲付出时间也是很见成效的。,小店没有资本只有时间，那么针对SNS来说大店与小店基本上是平等的。因为SNS需要消耗的就是时间与耐心。,原则：重关系轻内容门槛低用户基数大,掌柜说作为流量三通，链接C与B，逐渐的把C引流到B。,长尾盘大店的拍拍可以双线报活动。,这个存在着一个C与B配合的问题，如果让C与B相辅相成，有些子类目的产品可以放在两个类目，比如凉鞋和罗马鞋，两双罗马鞋，在C店A在凉鞋，B在罗马；在B店A在罗马，B在凉鞋。,其实渠道盘最好的案例就是麦包包,麦包包在主战场的四个原则：,集中原则口碑原则文化原责公关原则,五、SKU规划,最后收尾总结一下，电商是一个环环相扣的战争，“战略规划-战术制定-任务分解-目标执行”，大的东西不清晰小的东西一定会乱“有道无术，术尚可求，有术无道，止于术”。,六、总结,Thanks,
