《武房集团薛家项目提案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《武房集团薛家项目提案.ppt（36页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、武房集团薛家项目提案,2009年总体销售计划,（一）项目推售顺序建议：,建议项目一期推售：金融路南侧地块,施工进度,资源利用,总体量1/3,树立客户信心,后期价格拉升,后期户型配比调整,实力展示,利润最大化,预留调整空间,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,项目一期推售地块示意：,1#,5#,第三批：3#,4#,6#,7#,第四批：8#,第一批：1#、5#、6#,第二批：2#,二、09年推售计划：,（三）09年推售计划表：,注：根据实际销售业绩，决定一期4#、7#是否推售，因此计划中暂未考虑！,分析：1、以5月底为项目一期一批开盘为节点，56月份为强销期，去化量应为最大；2、78月
2、份为项目一期一批持销期，且由于天气原因成为传统淡季，所以去化量会有所下降；3、910月份为传统销售旺季，成交量会大幅上涨，而至12月后，成交量会有所回落。,（三）总可售计划分解（按月分解）：,5月份,11月份,10月份,9月份,第一批 1#、5#、6#共计260套，,第三批3#楼，共计90套,第二批2#楼，共计900套,第四批8#楼，51套,第一阶段：4月初开始启动，5月底开盘，利用5个月时间达到较高去化率，形成热销，为后续快速去化打下基础！,第二阶段：自9月初开始逐月加推，补充客户需求，达到快速、均衡去化！,（三）全年时间节点推按计划表：,根据全年总销目标，结合营销策略的分析，09年项目推广
3、基本上采用快进快出的方式，小步快跑，不断推出新货，刺激消费市场。,2009年总体推案策略,结合本案特色，在制定推案策略时应考虑以下几项原则：,价值均衡原则由于计划推售的一期八栋高层位于小区南侧，体量较北侧小，景观规划相对较弱，所以推案时必须考虑到位于主入口的景观价值最低6#、7#错开推售，才能保证去化。景观资源相对较好的楼栋时实现一期整体价值提升的关键，但每批次价格提升不能太大，以免影响去化，所以必须均衡搭配。,（一）推案原则一：,结合本案特色，在制定推案策略时应考虑以下几项原则：,房型搭配原则从项目一期房源来看，以90左右刚性需求户型与2/2/1+空中花园附加值户型体量相当，但由于刚性客户对
4、于价格的敏感度，势必造成2/2/1户型去化较快，所以后续推售过程中，必须考虑户型搭配。避免房型过于单一化，一方面要考虑刚性需求产品去化，另一方面要考虑前后两批房源应该具有一定的互补性，从而可以最大限度满足客户的需求，提高销售速度。,（一）推案原则二：,结合本案特色，在制定推案策略时应考虑以下几项原则：,多批少量原则考虑到项目户一期型种类并不丰富，所以不能一次将所有户型全部推出，以免造成同种户型之间相互竞争，影响去化。在推售期间，结合房型搭配与价格的稳步提升，保持后期的续量加推，不断有新货上市，及时补充客户的购房需求。,（三）推案原则三：,销售目标达成,价值均衡原则,多批少量原则,户型搭配原则,
5、集中推广,项目推盘策略：,小步快跑,续量加推,逻辑关系：,（四）推案策略：,集中推广，树立整体形象 项目体量较大，建筑形态单一，所以需要整盘考虑营销推广，集中推广有利于项目整体形象的树立，利于后期营销工作的开展。续量加推，小步快跑 续量推盘，补充客户需求，形成客户争抢，利于迅速去化；同时易产生热销口碑；可以逐渐提升价格，利于达到利润最大化。产品组合推量，合理创造不同产品价差，保证困难产品去化。（均衡去化）临项目入口与规划道路楼栋资源较差，高附加值产品面积大于刚性需求产品，因此，需要通过价格差异比较，使客户产生高性价比感觉，以达到吸引购买目的。,（五）推案原则解析：,项目目标客源分析,按购房动机
6、，将本案首期客源定位区分为：A、类城市改善居住者B、类乡镇进城居住者C、类外地入常居住者,在采集了参考了一、二级竞争区域内的标杆楼盘（如清枫公馆、景瑞曦城、玉龙湾、清水湾、凤凰名城、府西花园等）的客户数据，结合我司6年多来本地操盘和市场的经验，,（一）目标客源类型设定,A类客户：城市改善居住者,（二）目标客源分析,A类客户典型共性描述：,他们，城市新贵，在自己的领域小有成就，具有一定经济实力；他们，良好的文化背景，通常拥有良好的教育文化背景，具有一定审美情趣，更侧重社区规划、配套的独到性与居住人群的品质；他们，注重生活享受，已经置业，但对目前居住空间、品质等不满，因此更关注户型舒适度；他们，有
7、一定的人生阅历，有自己的价值评判体系，购买时相对理性，既需要“面子”（尊崇感），也需要“里子”（产品力）,B类客户：乡镇进城居住者,B类客户典型共性描述：,改善居住客户：,C类客户：外地入常居住者者,C类客户典型共性描述：,白领：,他们，具有一定经济实力，为生活安定而选择在常置业；他们，对生活、工作便利性要求较高，考虑就近工作、注重项目配套；他们，在情感上渴望融入原住居民生活圈，侧重产品品质与居住群体价值认同。,打工族：,他们，处于公司基层，经济实力有限，出于工作关系考虑就近购房；他们，对价格很敏感，关注户型的经济性与实用性；,【总结】,客户购房目的：婚房、自住等首次置业 多次置业，改善居住客
8、户关注重点：产品功能、经济性、居住舒适度 项目规划、品质、配套,项目营销总战略,1、项目客源层次丰富，营销推广重点在哪里？,2、目标客源关注重点与项目价值如何对接？,3、少量多批推盘节奏，营销重点在哪里？,4、持续加推，项目热度如何维持？,（一）战略思考方向,实效营销！,（二）营销总战略,何为“实效营销”？,通过科学的市场调研与准确的客户定位，采用行之有效的营销手段，挖掘项目核心价值，实现项目快速去化！以实现销售为“唯一目标”！,（三）营销战略解析,1、方案的可行性，至关重要！一个不可行的方案即使再绚丽也难以结出丰硕的果实，立足于项目现状，挖掘项目价值，并通过最直接的收发室表现出来！,2、有效
9、实现销售，是唯一目标！战争的目的在于用尽量小的消耗获得最大的胜利，营销亦然。源于对于客户准确的把握和分析，坚决果断的做出市场的判断，一切围绕促使客户实现购买为目的！,3、因势利导，适应市场需求！市场不断变化，差异化竞争成为必然，但必须把握项目定位与市 场变化的需求，掌握UPS与变化之间的平衡，使项目持续成为市场 关注重点！,（四）实效营销具体表现,（五）项目营销问题解决,以客户客户购房目的为切入点，切实打动客户,以提升项目品质为推广重点，展示产品功能的多元，满足不同层次客源需求,SP活动贯穿销售始终，保持项目热度,多途径挖掘客源，老客户的情感维系，满足“少量多批”快速去化要求,项目阶段营销策略
10、,（一）阶段营销节点安排：,2#楼,首批开盘推售1#、5#、6#楼,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,3#楼,8#楼,1.1期蓄水期,1.1期开盘强销期,1.1期持销期1.2期加推蓄水,1.2期加推,1.3期加推,1.4期加推,4月份,5月份,11月份,10月份,9月份,7月份,企划目的,6月份,【户外】看板【现场】室内裱板、户型模型【平面】硬广：展示项目高性价比核心价值、发布开盘 公告及优惠信息，捕捉有效客源【网站】搜房网、信息网、化龙巷等网站通栏宣传【物料】宣传折页、销平在4月初全部印刷完成,推出1#、5#、6#，宣导性价比优势,户外现场包装硬广厂矿渠道拓展网络短
11、信电视物料准备,媒体渠道,（二）蓄水期推广策略：,时间节点：4月初5月中旬,5月份,11月份,10月份,9月份,7月份,企划目的,推广通路,6月份,第一批1#、5#、6#，共计260套,【户外】看板更新【现场】室内裱板、户型模型相应更新【平面】软文：炒作开盘热销氛围、户型优势分析【网站】搜房网、信息网、化龙巷等网站通栏宣传,推出第一批房源，进行开盘轰炸与开盘准备,户外现场包装硬广、软文网络短信电视,媒体渠道,（三）开盘期推广策略：,时间节点：5月底6月底,11月份,10月份,9月份,7月份,5月下旬,企划目的,6月份,第一批1#、5#、6#，共计260套,第二批2#楼，共计90套,【户外】看板
12、更新【现场】重点表现2#楼模型部分【派报】新推房源优势解析【平面】软文：项目升值概念炒作【网站】搜房网、信息网、化龙巷等网站通栏宣传,新房源加推，补充客户需求,户外现场包装硬广、软文乡镇及社区巡展网络派报短信电视,媒体渠道,（四）加推期推广策略：,第三批3#楼，共计90套,第四批8#楼，共计51套,时间节点：9月初11月,4月份,5月份,11月份,10月份,9月份,7月份,6月份,月：“明星家庭选举活动”，通过客户资料的掌握，发放VIP进行客户锁定，凡VIP卡客户均可参与活动，参与即可获得礼品，开盘当天获得额外优惠，具体选举可放在开盘之后，举行业主联谊时开展,月：春交会 在月春交会期间进行项目
13、展示，展会期间推出限量特惠房刺激客户购买欲，同时扩大项目在市场上的知名度。,6月：端午好礼相送（闰5月）活动期间推出购房大礼包，购房者均可享受额外惊喜。老带新成交，新客户享受更多优惠，老客户可得到现金奖励。,7月：夏日电影展 组织老客户观看电影，通过此活动提升售楼处的人气，扩大项目的口碑效应传播，增强客户满意度，维系客户感情。乡镇社区电影展:在项目周边乡镇举办露天电影展,以”文化下乡、欢乐下乡”的主题带给区域客户丰富娱乐体验，同时扩大项目宣传,9月：“争取幸福”活动，活动期间凡是婚房客户与结婚5年以上客户，可享受购房优惠，并获赠婚纱照一套。,11月：“我最喜爱的户型”评选活动 项目一期所有户型全部推出，此时在售楼处组织客户评选最喜爱户型，一方面扩大项目的影响力，另一方面可通过活动增强现场的人气。,（五）全面SP活动计划：,提案完毕，谢谢聆听！,
