《某化工机械有限公司产品经营策略(1).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某化工机械有限公司产品经营策略(1).ppt（102页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、中集*产品经营战略,华彩咨询机构二00四年十一月,注：此报告仅供客户内部使用。未经华彩公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制,机密,2,目录：,中集*产品经营策略 1、固定低温储罐 2、槽车 3、杜瓦瓶 4、LNG集装箱 5、LNG应用部门,3,中集*现有各大类产品状况各不相同,中集*主要产品,槽车,固定低温储罐,LNG集装箱,LNG应用部门,杜瓦瓶,4,中集*现有产品的业务组合策略,公司现有产品组合,核心发展业务,未来发展业务,该类业务的特点是：中集*在该产品实力较强，市场发展增长稳定，销售收入和利润率都较高。固定低温储罐属于这一类别，公司应该投入主要精力全力发展。,该类业务的特
2、点是：中集*在该产品上实力很强，市场前景看好，但目前市场还没有完全启动，需要等待市场启动。LNG集装箱、LNG应用部门和杜瓦瓶属于这一类别，公司应该以继续投入技术研发，保持*技术优势为基础，建立在该领域的核心能力。,技术发展业务,市场拓展业务,该类业务的特点是：中集*在该产品上技术实力和市场地位都较弱，但市场前景看好，是中集*要重点发展的业务。固定低温储罐属于这一类别，公司应该投入主要精力，解决技术问题，全力发展。,该类业务的特点是：在国际上该产品处于起步阶段，在国内还没有开始，但是前景较为广阔，中集*可以在条件许可时进行研发和技术储备。液氢设备属于这一类别。,5,2007年销售目标分解表,6
3、,目录：,中集*产品经营策略 1、固定低温储罐 2、槽车 3、杜瓦瓶 4、LNG集装箱 5、LNG应用部门,7,固定低温储罐产品分析思路,市场概况,竞争对手分析,产品市场空间,市场竞争结构,中集*市场地位,竞争对手概况,竞争对手优劣势,竞争对手竞争战略,中集*产品策略,产品定位和发展目标,中集*产品经营策略,支撑,指导,8,固定低温储罐的市场空间,市场空间：固定低温储罐市场是低温装备领域最大和最重要的细分市场之一。2004年中国固定低温储罐的市场容量约为5亿元。在经过上个世纪90年代几乎长达10年的行业萧条后，从2001年开始，伴随空分设备的大规模启动，低温储罐市场也进入新的景气区间，市场成长
4、很快。在2001年到2003年三年间新投产或者正在建设空分设备的生产能力相当于过去20年建立的生产能力的总和。这些空分设备的投产强化了市场对固定低温储罐的旺盛需求。随着更多空分设备的投产，可以预计在未来5年内，国内低温储罐市场将保持15左右的增幅，处于一个稳健增长的阶段。预计到2007年市场容量将达到7.5亿元。目前，使用固定低温储罐的下游行业不仅包括需求量很大的专业的气体公司，也包括钢铁及金属制造、有色金属冶炼、电子、能源、航天、食品饮料、医疗保健、化工等各种不同的工业领域等专业用户。当然，在该领域中也还存在一些规模小、资信差、出价低、供货要求苛刻的“非优质”客户，目前开发这类客户的价值较低
5、，风险较大。,9,固定低温储罐下游气体市场的现状和发展趋势,市场份额：目前我国有各类气体生产企业约3400家，其类型主要分为两种，一种是原来依属在大公司、大厂内的一大批气体分公司，经体制改革后，发展成为的独立的气体公司。另一种是跨国公司在中国的独资、合资企业。从市场份额来看，国内企业的销售额占35%左右，跨国公司占了65%左右。市场销售：目前我国的气体产品的年销售总额约为300亿元人民币，并以每年12%的速度增长，其中液态气占42%、管道气占41%、钢瓶气占9%、二氧化碳为6%、其它特种、稀有气体占2%左右。市场容量：液态气的供应趋势出现大幅增长的态势。据中国气体行业协会预测，20032010
6、年中国液态气体市场的平均增长率为9.7%，其中华东地区的增长幅度最快，约为13.2%，华南地区的增长幅度为3.3%，华北地区的增长幅度为9.5%。,10,固定低温储罐市场客户分析,根据前述固定低温储罐的市场空间，可以把中集*在固定低温储罐领域的客户或者潜在客户，根据其价值和特点分为四类。第一类：外资气体公司法液空（中国）、BOC（中国）该类客户主要占据了国内低温气体的主要市场，他们的主要优势是技术先进、综合实力强、需求量大，而且发展较快。相应地，该类客户特别重视供应商的资质和信誉，强调长期合作关系，其次才关注固定低温储罐产品质量，相对而言不太关注产品价格，一般可以接受较高的价格，供应商可以获得
7、较高的产品毛利率。第二类：国内的气体公司上海盖斯该类客户是国内民营气体公司，他们的规模相比外资气体公司而言较小，但是和其他客户相比则较大。该类客户比较重视价格，且在付款上有一定条件，其价值低于第一类客户。第三类：大型行业用户武钢等钢铁行业用户和医疗行业用户虽然这类客户单次的需求量较小，但是如果使用*产品有着良好的反响，则会在行业中产生良好的反应，有利于开拓该专门行业的市场，市场前景较好。第四类：中小型行业用户这类客户目前需求量不大，但是有些厂商的产品可能有较大市场空间，中集*应该给予一定关注。,11,固定低温储罐的市场主要客户分析（一）,BOC（中国）：概况：英国氧气公司（又称BOC），于18
8、86年创立，是世界上最大的工业气体供应商之一，在世界上50多个国家拥有43000多名员工。BOC公司追求技术领导地位和技术革新，该公司的专利以平均每星期3项的速度增长。最近几年来，公司开始涉足于电子商务、食品工业、自来水服务以及氢能领域，特别是在氢能领域，投入的力度逐渐增大。BOC公司是最早进入中国工业气体市场的外资公司，目前BOC调整了它在中国的业务结构，现共有9家合资企业，最近的1家是与中石化共同组建的。2002年，BOC在中国工业气体的销售额超过1亿美元，业务量居世界主要气体公司前列。在中国的业务主要是：液化气体、大容量气体的生产、现场供气、管道输送、制氢、二氧化碳、特气，还有在中国最大
9、的充氦网络。综合来看，BOC（中国）在中国业务发展态势良好，除了原有的工业气体公司外，还紧盯规模巨大、发展空间很大的中国石化市场，BOC最近的新合作伙伴主要是类似于扬子石化那样的大公司，同时，BOC在新兴的微电子和集成电路领域占有较大的市场份额。预计它在将在未来2到3年依然保持一个较高的增速这行业的发展将在两年内翻一番：中集*是BOC（中国）最大的低温储罐的供应商，占据其整体采购额的70左右，但2004年有下降趋势。,12,固定低温储罐的市场主要客户分析（二）,BOC（中国）：主要需求：发展较快，固定低温储罐需求量的迅速增加；在中国建立了多家合资和独资企业，需要有较好的全国配套供货能力；较快的
10、反应速度；更为稳定的质量；长期稳定的合作关系，甚至是两个公司间长期的战略合作关系。中集*的相应举措：提高技术、改善工艺，进一步提高产品质量的稳定性；改善运输，降低在运输过程对产品质量的损耗；扩大产能，满足BOC不断增长的固定低温储罐需求；提升服务水平，让BOC选用中集*的产品时完全放心；建立长期合作关系，或者战略合作关系，为其高速发展的采购需要提供坚实的保证。,13,固定低温储罐的市场主要客户分析（三）,普莱克斯中国：概况：普莱克斯（PRAX AIR）公司最早成立于1907年，主要提供工业气体、工艺气体、特种气体、稀有气体、高性能表面涂料和相关的技术及服务。普莱克斯公司年销售额达51亿美元，是
11、世界最大的工业气体供应商。普莱克斯是一家全球化的企业，在全球拥有23500名员工，在40多个国家和地区有分支机构和分公司。同时也名列世界500强企业之一。一个世纪以来，普莱克斯一直保持工艺和技术发展的领导地位。普莱克斯不断向不同的行业介绍革新了的应用技术，公司拥有近3000个专利。普莱克斯（中国）投资有限公司成立于1998年，作为普莱克斯实用气体有限公司的全资子公司，是目前在中国最佳的工业气体生产商和供应商之一。普莱克斯于1988年进入中国发展，1992年在北京建立了第一家合资企业后，至今在中国已有16家独资、合资企业，三个合作伙伴，一个技术中心以及数个战略联盟。除了设在上海的总部外，在北京还
12、设有代表处。在华员工约850人，投资总额超过2.5亿美元。在2003年，因为非常看好中国国内市场的发展前景，普莱克斯将其亚洲总部从新加坡搬到了上海，并与中国总部合并办公。,14,普莱克斯中国（续）：主要需求：发展较快，固定低温储罐需求量的迅速增加；在中国建立了多家合资和独资企业，；较快的反应速度；更为稳定的质量；长期稳定的合作关系，甚至是两个公司间长期的战略合作关系中集*的相应举措：中集*目前在该公司占据一定的份额，业务关系较为稳定，*进一步要争取占据更大的市场分额。提高技术、改善工艺，进一步提高产品质量的稳定性；扩大产能，满足BOC不断增长的固定低温储罐需求；提升服务水平，让BOC选用中集*
13、的产品时完全放心；建立长期合作关系，或者战略合作关系，为其高速发展的采购需要提供坚实的保证。,15,固定低温储罐的市场主要客户分析（五）,法液空（中国）APCI（中国）中集*目前还没有成为该公司的供应商，而且，短期内进入难度也较大。概况：法液空作为国际上最大的气体公司之一，是最早大规模进入中国市场外资气体公司之一。法液空在中国市场开拓良好，是国内目前最大的低温液体供应商。但是，由于各种原因，他们对中集*的产品和经营模式（如：在技术和质量许可的范围内降低原材料标准）认同度不高，甚至有些反感。所以，*还没有能够进入法液空在设备体系。*一直以来都为进入其采购体系进行公关，但是效果不甚理想。主要需求：
14、供应商较高的信誉和良好的资质稳定的质量大规模供应较快的反应速度中集*的相应举措：不断提升*的企业形象，并大力宣传*的文化和理念不断提高产品质量和稳定性，争取进入供应商名单,16,固定低温储罐的市场主要客户分析（六）,梅塞尔气体（中国）和林德（中国）中集*与之有合作关系，但目前*在其采购中所占的市场份额较小。概况：目前梅塞尔和林德都属于国际主要气体公司，它们进军国内较早，在国内的发展良好，但是与法液空和BOC在规模上相比还存在一定差距。中集*已经进入它们的采购体系，但是所占的份额并不高，而且，由于某些运输过程中的损耗，*产品出现了一些质量问题，在一定程度上影响了与它们扩大合作。主要需求：供应商较
15、高的信誉和良好的资质稳定的质量大规模供应较快的反应速度中集*的相应举措：不断提升*的企业形象，并大力宣传*的文化和理念不断提高产品质量和稳定性，争取进入供应商名单,17,固定低温储罐的市场主要客户分析（七）,上海盖斯、简阳港通：概况：上海盖斯是上海地区最大的民营气体公司之一，年需求量较大，中集*目前在其中占据其90左右的市场份额。但是，民营企业在规模上，在价格接受能力上，在付款的信誉上和外资气体公司有着较为明显的差距。简阳港通是一家医疗领域的专业工程公司和中集*有着长期的合作关系。主要需求：低价格及时的供应，甚至现货供应稳定的质量中集*的相应举措：进行跟踪研究（研究其现状、发展趋势和对固定低温
16、储罐的需求）大力发展可以降低价格，提高生产效率的生产方法,18,1,2,3,4,生产厂家大幅增加：随着我国国民经济快速发展，气体市场迅速发展，需要大量的低温储存及运输设备，推动了低温储运设备制造业的发展。由于行业毛利率较好，进入此行业的企业不断增多。我国的低温液体储罐制造企业从80年代处的2家发展到目前的70多家；低温液体运输设备制造企业由原来的1家发展到目前的近20家。,技术水平较低：行业整体技术水平比较低，基本处于国际上世纪80年代的水平，目前的制造技术绝大多数应用上世纪70年代林德公司转让给杭氧的固定储罐技术。最近两年，有2家（*、兰真空）企业采用了上海交大低温技术研究所的技术（高真空多
17、层绝热）开发了一些低温储运的设备，取得了良好的经济和社会效益。,行业发展不规范，缺乏行业领导总体而言，本行业由于行业规范性较弱，缺乏强有力的领先者，竞争的手段主要体现在价格上。所以；为了回收投资和占有市场，所以在价格上进行无序竞争，造成低温技术含量高的产品大多数不懂低温的企业也在做，产品质量较差，返修率很高；没有形成真正意义上的规模生产和专业生产。,行业主要企业：在国内参与低温储罐制造方面的主要单位有：杭氧、川空、杭液空、开空、*、北京泰来华顿、张家港MVE、大连JCI、常州西玛、江氧、开平、华福、兰真空、沪化机、杨园、张家港化机等，其中前7家（黑体）占据了大部分的市场份额。,固定低温储罐市场
18、的基本竞争格局,19,中集*在固定低温储罐领域的市场地位、主要优势和差距,主要差距：技术人才和技术积累还不能满足公司高速发展的需要，产品设计和制造还存在一些小的技术问题，给客户的使用造成了一些不便。营销体制也需进行必要的调整。同时长途运输对产品质量的保证也产生负面影响。,市场地位：中集*2003年固定低温储罐销售额为7099万元，2004年增长较快，预计销售收入将达到1.2亿元，在行业中处于第一名的位置。但是目前公司的主要客户在中端市场，在高端市场和低端市场份额都不大。因此，还有较大的提升空间。,主要优势：在市场上具有良好的公司整体形象信誉佳，质量稳定，服务好、规模较大、性价比具有一定优势。主
19、要产品拥有现货，在客户急需产品时拥有很大的竞争优势。,20,固定低温储罐产品吸引力和竞争力分析矩阵,战略经营领域吸引力,企业竞争地位,高,中,低,0分,10分,0分,高,中,低,21,固定低温储罐市场主要竞争对手基本情况一览表,22,杭氧和杭氧液空：现状：杭氧：杭州杭氧股份有限公司是我国空分设备设计制造、工程成套领域的龙头企业，是我国低温设备的发源地，目前它通过引进技术和自行开发相结合生产的空分装置已经接近国际先进水平（5万吨级），通过对空分装置的配套，在中大型储罐上有较大的优势。最近正准备在浙江余杭建立专业的低温储罐生产厂，并希望进入低温运输设备的制造领域。现在采用的技术为真空粉末绝热和粉末
20、堆积绝热。在中大型储罐方面，杭氧的市场所占比例约为30%左右。杭氧液空：液化空气（杭州）有限公司是由法液空（AIRLIQUIDE）和杭氧合资建立的一家专业从事空分设备和其他工业气体设备制造和销售的中法合资企业。拥有从法液空转让并不断更新的全套技术，生产的产品代表了该领域当今国际技术发展潮流和最新科技成果的应用。在中大型储罐方面，现在采用的技术为真空粉末绝热和粉末堆积绝热，杭氧液空的市场所占比例约为15%左右。战略：低温设备领域完整的产品线、和法液空进行全面合作、技术领先。综合评价：杭氧及杭氧液空在中国低温设备行业中，无论规模还是技术水平都处于领先地位。在固定低温储槽领域，杭氧在大型储槽上处于领
21、先地位，没有进入中集*占有一定优势的中小型储槽领域。但是存在潜在威胁。,固定低温储罐主要竞争对手分析（一）,23,固定低温储罐主要竞争对手分析（二）,四川空分：现状：四川空分设备（集团）有限公司是我国空分设备主要设计制造基地之一。主要生产中大型空分装置、低温液体储罐和低温液体运输车、低温气瓶、汽化器、低温阀门等产品。川空是我国最早生产固定低温储罐的厂家，低温产品产品线整齐，一直以来都是行业中的龙头企业。但在市场经济时代，川空没有用好政策及把握好时机，使大量的技术骨干离开，新建了大量的低温容器制造厂，在全国树立了许多竞争对手。同时川空关闭了低温储运设备的研究所，其低温储运设备的研究水平停滞不前。
22、目前川空的综合优势在逐年下降，公司改制后的正处于如何发展的十字路口，急需引进先进的企业管理经营理念，以及资金支持，又由于该企业地处西部，吸引人才和掌握市场信息方面与沿海企业有一定的差距，但他还具备老大的气势。在中大型储罐方面，川空的市场所占比例约为20%左右。战略：技术领先、规模领先综合评价：四川空分的优势是企业的基础扎实及技术力量雄厚，企业规模大，产品种类齐全，具备一定的新品开发能力，劣势为管理体制与运行机制与市场经济适应性差。改制后的四川空气分离设备有限责任公司，急需引进先进的企业管理经营理念，以及资金支持。,24,固定低温储罐主要竞争对手分析（三）,泰来华顿、张家港MVE：现状：北京泰来
23、华顿：北京泰来华顿低温设备有限公司是原北京金属结构厂与美国Taylor-Wharton公司于1998年建立的合资公司，专业生产各类低温液体储罐，主要涉足于中小型容器，现在采用的技术为真空粉末绝热，在中小型容器方面所占比例约为15%左右，主要满足于各外资气体公司的需求。张家港MVE：张家港MVE低温设备有限公司的前身是张家港化机与英国BOC气体公司成立的合资公司。该公司专业生产各类低温液体储罐，主要涉足于中小型容器，现在采用的技术为真空粉末绝热，在中小型容器方面所占比例约为10%左右，同北京泰来华顿相似，主要满足各外资气体公司的需求。战略：技术水平较高、占领高端市场、与国际大型气体公司在华合资企
24、业建立长期合作伙伴关系。综合评价：这两家企业属于同一类型的企业，规模都不大，非常专注于高端市场，和外资气体公司建立了长期和稳定的合作关系。中集*目前在高端市场占有率不高，要大规模进军高端市场，如何于泰来华顿及张家港MVE竞争是首先需要考虑的问题。它们对中集*实现战略发展目标的威胁很大。,25,固定低温储罐主要竞争对手分析（四）,宁波明欣：现状：宁波明欣：是固定低温储罐行业一家发展势头非常迅猛的民营企业。宁波明欣的发展思路和轨迹与中集*比较相似。目前，宁波明欣在市场上主要依靠价格竞争，产品技术水平不高，同时目前的技术力量都是从主要竞争对手处挖来的，产品质量也不稳定。但是，在低端市场，在对价格非常
25、敏感的客户中还是具有一定优势，占据较高的市场份额。战略：技术水平较低，以模仿为主、以价格为主要竞争手段、迅速扩大规模综合评价：宁波明欣是中国固定低温储罐市场上新兴民营企业的典型代表：它们中的绝大多数只会对中集*在低端市场的报价产生负面影响，不会对整体战略构成大的威胁。但是，少数在低端市场经营良好的企业必然向中高端发展，就会对*构成较大威胁。目前来看，宁波明欣就是具有这样潜质企业的代表，制度中集*警惕。,26,固定低温储罐产品在中集*发展中的定位和发展目标,产品定位：固定低温储罐是低温装备最重要的产品之一，在低温装备产品中具有战略意义。固定低温储罐产品的重要特点是目前行业生产还没有进入生产线时代
26、，生产周期较长，但市场需求较为旺盛，很多客户需要即时供货。中集*目前一个关键的竞争优势就是产量较大，拥有主要罐型的存货。因此，一方面扩大固定低温储罐的生产规模，争取实线流水线（或部分流水线）生产，提高生产效率，另一方面，加大技术投入，全面提高产品质量、扩大在高端市场的份额，巩固在市场中的领先优势，成为行业领导者是必然的选择。因此，固定低温储罐是中集*今后一段时期内重点发展的核心产品。发展目标：销售额目标：到2007年在固定低温储罐领域实现销售收入2.5亿元。,27,中集*在固定低温储罐领域的目标市场和竞争策略,目标市场：巩固现有中端市场的领先地位，大规模进军高端市场，维持利润水平；同时，在各种
27、资源允许的条件下，利用各种机遇进军低端固定低温储罐市场，拓展市场空间，扩大中集*固定低温储罐的产销规模，巩固市场领先地位。基本策略：巩固基础、主动出击要实现中集*在固定低温储罐市场的发展目标，巩固中集*在固定低温储罐市场的领先地位，应该采取以下战略措施：加强技术攻关和积累，解决当前客户反应较多的技术细节问题；加强对现有主要客户的维护；改善公司整体形象，宣传技术改进和产品质量稳定性的提高，进军高端市场，攻克主要潜在客户。,28,实现固定低温储罐产品销售目标的多层次战略举措（一）,销售额目标：到2007年在固定低温储罐领域实现销售收入2.5亿元。到2007年实现上述销售目标，中集*将采取以下多层级
28、的战略措施。第一层次的战略举措扩大生产规模，实现流水线或半流水线生产目前，中国低温设备行业发展非常迅速，预计在未来三年这种高速发展的态势还将保持，因此，迅速扩大产能，争取在行业中率先实现流水线生产或者半流水线生产，大幅度提供生产效率，是中集*巩固和扩大在该领域领先优势的重要战略举措。具体举措：产能保证：征地新建生产基地，扩大产能设备保证：在新生产基地，争取实现流水线或者半流水线生产，同时购置技术含量较高，单位产能较大，质量控制便捷的生产设备。,29,实现固定低温储罐产品销售目标的多层次战略举措（二）,第二层次的战略举措通过多种手段，加强技术研发，提高产品技术水平目前中集*的技术水平和产品质量在
29、行业中处于领先地位，但和国内战略高端市场的合资公司相比，虽然在产品功能上没有明显差距，但是在技术细节，方便客户的人性化设计和产品质量的稳定性上还是存在一定差距。因此，要通过与国内低温装备行业主要科研院所加强合作、引进技术带头人员、加强技术投入等多种手段，提升中集*产品的技术水平，增强产品质量稳定性，为规模扩大、为大规模开发高端客户保驾护航。具体举措：合作战略：与国内主要低温装备研究机构，如上海交通大学建立长期的技术合作关系，利用外力提高技术水平；人才保证：继续引进高级技术人才，形成良好的技术人才梯队；投入保证：加大技术投入，包括软硬件设施的投入建设；客户调查保证：要求技术人员系统性的听取客户对
30、于中集*产品的意见和建议，并以市场需要为导向，改进产品设计和生产工艺。,30,实现固定低温储罐产品销售目标的多层次战略举措（三）,第三层次：进一步提升服务水平，加强客户关系管理和维护。中集*取得目前市场地位的一个重要原因在于在行业中率先加强了对客户的服务，在市场取得了良好反响，为产品的销售起到的至关重要的推动作用。因此，与销售规模扩大相适应，中集*需要不断提升服务水平，保持在行业中的领先地位是尤为重要的。具体举措：售后服务和客户关系维护管理体系：建立与更大规模营销配套的售后和客户关系管理体系；售后服务：提高售后服务的反应速度和到达速度；人才保证：提升服务人员的服务意识和专业素养；投入保证：加大
31、技术投入，包括软硬件设施的投入建设。,31,实现固定低温储罐产品销售目标的多层次战略举措（四）,第四层次：中集*要巩固和扩大在固定低温储罐产品市场的领先地位，必须要扩大在目前为合资公司所把持的高端市场的占有率，在扩大整体市场占有率的同时，也获得在高端市场的丰厚利润，提升产品形象。具体举措：法液空：作为国际气体巨头，在中国市场具有很大影响，市场占有率处于领先地位，由于各种原因，中集*还没有机会能够进入该公司的采购体系。如果，不进入该公司采购体系，对于*在低温储罐产品领域的市场开发是重大损失。APCI：APCI中国也是国内重要的气体供应商，但是该公司和泰来华顿有全球合作协议，目前国内的APCI合资
32、气体公司，只采购北京泰来华顿的产品，对中集*的市场开发产生了一定困难。,32,第五层次：利用中集*全面的产品线，为客户提供低温气体储运的全套解决方案。中集*在低温储罐市场的一个重要优势在于，拥有固定储罐、杜瓦瓶、槽车和LNG系列产品，可以为客户提供低温气体领域的全套储运解决方案。第六层次：加强产品形象的宣传虽然中集*在市场中处于领先地位，但是现有产品形象和公司整体形象还不够鲜明，同时也由于企业发展初期阶段，一些制度不够健全，造成在产品质量等诸多方面的负面影响。中集*要巩固和扩大优势，必须在市场上树立：诚信、技术先进、环保、质量稳定、服务良好的品牌形象。第七层次：利用中集集团的国际化发展经验和渠
33、道优势，进军国际市场利用中集集团的国际化优势、渠道优势和中集*目前的地理交通优势，大规模进军国际市场。,实现固定低温储罐产品销售目标的多层次战略举措（五）,33,固定低温储罐市场策略总结（一）,从市场空间来看，固定低温储罐是目前低温装备领域最大的细分产品，行业总需求经过2001年开始的发展高潮后。随着国民经济的持续发展，和在建空分设备的投产，在未来3年中，预计中国固定低温储罐市场还将保持15左右的市场增幅，到2007年，固定式低温储槽市场的总规模大约为7.5亿元。目前中集*近几年增长很快，规模迅速扩大，整体生产占有率已经在中国排名第一，发展前景看好。*目前在中端市场市场份额较大，但是在市场空间
34、很大的高端和低端市场份额不高。随着加入中集集团，*的发展将获得更大推动，行业地位将会有进一步提高。该行业的竞争对手主要分为三大类：第一类是中国国内老牌的低温设备厂商，如川空和杭氧。它们共同的特点是规模较大，产品线齐全、技术水平在国内处于领先地位。杭氧通过与国际著名气体公司法液空的合资，在空分设备和大型低温储罐市场占据非常明显的优势；川空一直是中国低温设备行业的龙头企业，但由于机制和地理位置的限制，目前发展势头一般，改制后，发展前景还很难预料。,34,固定低温储罐市场策略总结（二）,第二类竞争对手是国内的合资固定低温储罐的生产商，如：北京泰来华顿和张家港MVE，它们的主要产品是和中集*有着直接竞
35、争关系的中小型固定低温储罐。目前它们在中国固定低温储罐的高端市场外资企业公司中占有较大的市场份额，是中集*大规模进军高端市场，扩大市场份额的主要障碍。对于第三类竞争对手新兴的民营企业，在短期内虽然对中集*的发展还不具有直接的影响和冲击。但是，长期来看，对于发展势头良好的民营公司，*还是应该给予足够的关注，不断压缩其生存空间。综合市场发展空间、市场竞争结构、主要竞争对手、中集*的市场地位和固定低温储罐在低温装备领域的重要地位。固定低温储罐将成为中集*未来三年重点发展的核心产品。发展目标是到2007年实现实现销售收入2.5亿元，市场分额33以上，在国内固定低温储罐市场处于领先地位。,35,固定低温
36、储罐市场策略总结（三）,中集*将通过以下七个层次的战略举措，保证固定低温储罐领域战略目标的实现：第一层次的战略举措扩大生产规模，实现流水线或半流水线生产；第二层次的战略举措通过多种手段，加强技术研发，提高产品技术水平；第三层次：进一步提升服务水平，加强客户关系管理和维护；第四层次：大举进军高端市场，全面提升市场占有率；第五层次：利用中集*全面的产品线，为客户提供低温气体储运的全套解决方案；第六层次：加强产品形象的宣传；第七层次：利用中集集团的国际化发展经验和渠道优势，进军国际市场。通过以上七个层次的战略举措，确保中集*在固定低温储罐领域战略目标的实现。,36,目录：,中集*产品经营策略 1、固
37、定低温储罐 2、槽车 3、杜瓦瓶 4、LNG集装箱 5、LNG应用部门,37,槽车产品分析思路,市场概况,竞争对手分析,产品市场空间,市场竞争结构,中集*市场地位,竞争对手概况,竞争对手优劣势,竞争对手竞争战略,中集*产品策略,产品定位和发展目标,中集*产品经营策略,支撑,指导,38,槽车产品的市场空间,市场空间：槽车市场是低温装备领域最大的细分市场之一。槽车主要分为两类，一类是低温液化气体槽车，第二类是非低温液化气体槽车。中集*目前只生产低温液化气体运输槽车。（因此，本报告的槽车产品特指低温液体槽车）中国低温槽车的市场前景看好，一方面随着国民经济的发展，相关行业企业需求大幅上升，相应的运输工
38、具槽车需求也会大幅上升，同时还要考虑的国家新道路交通安全法的实施，现有有槽车很多不符合技术规范，需要更新。同时，新道路交通安全法所有槽车实行7年强制报废制度，都会对中国市场对槽车的需求增长产生正面的影响。中国低温液化气体槽车2004年的市场总量在350辆400辆，按每辆车低温罐体部件30万元计算，整体市场在1.051.2亿之间。预计在未来3年内，市场每年增幅大约可以保持在15左右，整体市场规模大约为600辆左右。,39,中国主要合资气体公司对低温液体运输车的需求预测,据中国气体行业协会预测，在华主要合资、独资气体公司的低温液体运输车总运量为6255m3，车辆总数约为580台，以46 m3整车估
39、算，每台价值约33万元（底盘为东风16万元计，罐体及安全附件为17万计），则总值为2550万元；以1012 m3整车估算，每台价值约75万元（底盘为进口车及国产车的平均价，按每台50万元计，罐体及安全附件为25万计），则总值为18900万元；以1525m3半挂车估算，每台价值约75万元（半挂车底盘按空气悬挂和钢性悬挂的平均价，车轴数平均值，按每台12万元计，罐体及安全附件为63万计），则总值为12600万元；低温罐箱（按20英尺和40英尺的均价50万元计）则总值为1900万元；高压气体运输半挂车（按每台75万元计）则总值为3350万元；以上总计约为3.93亿元人民币。再加上国内其它所有公司的车
40、辆（按35%计），我国工业气体行业目前在用车辆总价值约为6亿元人民币。由于我国实行了压力容器车辆（整车）7年报废的制度，一般半挂罐车的寿命在15年，预计现在正在使用的车辆每年的更新价值约为4250万元左右。新增部分的运输车辆主要用于运输新增的液体销售，据中国气体行业协会预测，20032010年中国液态气体市场的年平均增长率为9.7%，则每年我国的新增加部分的车辆价值约为6000万元左右。车型情况分析：由于我国的道路建设步伐加快，高等级公路网的形成都改善了危险品运输的条件，再加上生产需求也是以规模化为主，所以，在新制造的车中，10m3以上的占了绝大部分，其中有超过半数的罐车将使用半挂车形式。,4
41、0,国内主要槽车客户现状,41,槽车市场发展的技术环境,低温液体运输车（LO2、LO2、LAr）国内目前主要采用真空粉末绝热，高真空多层绝热处于起步阶段，而国外大量使用的是高真空多层绝热,随着技术的进步和成熟，今后肯定会逐渐大量采用高真空多层绝热技术；低温液体运输车中的运输二氧化碳介质的基本使用聚氨脂堆积绝热，也有少量使用真空粉末绝热，而目前国际的主流产品是采用聚氨脂堆积绝热；限于公路条件，我国早期及中期的罐车产品基本以整车为主，随着我国道路条件的改善和工业化生产规模的扩大，半挂罐车将会逐步成为主流产品；液化气体运输车的罐体目前均采用低合金钢为主体材料，而国外先进的国家基本以高强度钢（b540
42、MPa）作为主体材料，随着我国的钢铁制造业的发展和技术水平的提高，再加上对罐体的自重减轻的要求，相信我国的制造水平会较快地与国外接近；目前国内没有任何一家汽车罐车企业能真正形成专业化、规模化、规格化、批量化生产，而发展的趋势肯定是要达到以上要求；整体技术水平还有待提高，不管是外表还是内在质量、不管是安全附件还是相关配置、不管是工艺还是材料，说明技术附加值的提升还有相当的空间。低温储运设备的性能指标将越来越高；对它的生产要求必将越来越严格；质量监督越来越规范；监督机制越来越完善。,42,槽车市场的基本竞争格局,槽车整体市场竞争格局：在国内参与低温液化气体槽车市场竞争的主要单位有：川空、*、常州西
43、玛、江氧、开平、华福、南京晨光、兰真空、沪化机、杨园、北结构等，其中前6家占据了大部分的市场份额，目前，市场上还没有一家企业能够占据较大的份额，市场还处于分散竞争的状态。市场的发展非常呼唤行业领头羊的出现，进而规范整个行业的发展，提高行业的整体效率。,43,中集*在槽车领域的市场地位、主要优势和差距,市场地位：中集*2003年槽车产品销售收入为1208万元，2004年槽车销售预计可以达到 万元左右。整体而言，在国内槽车企业中处于中游，在技术积累、产品质量和市场占有率上与行业领先者存在一定差距。主要优势：作为在低温市场的重要企业，在市场上具有良好的公司整体形象信誉佳、服务好、性价比具有一定优势。
44、主要差距：由于进入槽车市场时间较短，相关技术积累不足，技术投入还不充分，还缺乏在槽车领域的技术带头人，所有产品虽然可以满足客户的基本要求，但是在很多方面还存在设计和质量问题，在市场中造成了不良影响，对*的产品形象也有负面影响，所有目前市场开拓较为困难，主要依靠价格竞争。,44,槽车产品吸引力和竞争力分析矩阵,战略经营领域吸引力,企业竞争地位,高,中,低,0分,10分,0分,高,中,低,45,常州西玛 现状：常州西玛：常州西玛低温设备有限公司成立于1995年，原系澳大利亚CEM国际有限公司与江苏常州能源设备总厂合资的经营企业。2001年11月，成为澳大利亚CEM国际有限公司的独资企业。公司专业生
45、产低温液体贮存和运输设备。在低温罐车方面主要采用真空粉末绝热技术，其市场占有率约为10%左右，主要供应各外资气体公司。战略：利用合资背景与外资气体公司建立长期合作关系突出产品高端形象高质量、高价格 综合评价：常州西玛在高端槽车领域处于绝对领先地位，占有很高的市场分额，是中集*大规模进军高端市场的主要障碍。目前，该公司的主要弱点是产能较小，难以满足快速扩张的市场需要，但是现在他们已经开始着手产能扩张事宜。中集*应该在其产能扩张前尽力抢夺其市场份额。,槽车市场主要综合竞争对手分析（一）,46,江氧现状：江氧：江西制氧机厂始建于1970年，系机械工业重点企业，隶属于九江市机械电子集团公司，主要生产以
46、静压气体轴承透平膨胀机为代表的气体分离设备；罐式集装箱;一、二、三类压力容器；液化气体、低温液体罐式运输（半挂）车；冷藏车；保温车等跨行业、跨部门的四大类230多个品种规格的产品。在低温罐车方面主要采用真空粉末绝热技术，其市场占有率约为10%左右，主要供应国内气体公司。战略：充分利用在中国低温市场长期以来建立的品牌优势；低价格抢占低端市场技术骨干的龙头作用提供上牌等服务，方便客户使用综合评价：在低端市场占据较大份额，作为老牌企业，在行业中有着较高的声誉，且技术骨干在槽车销售中发挥了重要的作用。市场竞争力较强，是中集*的重要对手。,槽车市场主要综合竞争对手分析（二）,47,川空：现状：四川空分设
47、备（集团）有限公司是我国空分设备主要设计制造基地之一。主要生产中大型空分装置、低温液体储罐和低温液体运输车、低温气瓶、汽化器、低温阀门等产品。川空是我国最早小批量生产低温罐车的厂家，但由于地理位置比较偏，再加上机制原因，造成人才流失并同时在全国树立了许多竞争对手。现在采用的技术主要为真空粉末绝热和粉末堆积绝热，试制过高真空多层绝热罐车，但没有形成批量。川空在低温罐车方面约占据了20%的份额。战略：我国低温设备行业最大的企业，建立了完整的低温设备产品线，可以为客户提供完整解决方案；不断扩大规模，形成规模优势；技术处于行业领先地位。综合评价：综合实力强，处于行业领先地位，长期来看是中集*的主要竞争
48、对手。,槽车市场主要综合竞争对手分析（三）,48,开平：广东省石油化工专用设备公司开平机械厂，主要生产三类压力容器、锅炉、液化气体、低温液体运输车、运（加）油车和各种食品、建材、化工原料等专用汽车。在低温罐车方面主要采用真空粉末绝热技术，自行设计开发了真空多层绝热罐车，其市场占有率约为10%左右，主要供应国内气体公司。其液化气体运输车在全国的占有率约为15%左右。华福：江苏苏州华福低温容器有限公司由苏州制氧机有限责任公司与中国冶金集团公司共同投资兴建，是设计制造各类低温贮槽、槽车、汽化器等产品的专业制造公司。在真空粉末绝热的基础上，自行开发了高真空多层绝热低温液体贮槽及罐式集装箱。目前在低温罐
49、车方面主要采用真空粉末绝热技术，其市场占有率约为15%左右，主要供应国内气体公司。,槽车市场主要综合竞争对手分析（四）,49,槽车产品的产品定位和发展目标,产品定位：槽车是低温装备最重要的产品之一，中集*要成为中国低温装备行业的龙头企业，实现中集集团在低温运输设备领域的战略构想，在槽车市场占据主导地位是必然的选择。中集*首先要加大槽车领域的技术投入，提高产品质量，丰富产品线，进而逐步提高槽车的生产规模。争取在高端、中端和低端通过不同的平台，提供各个档次和价格的产品。因此，槽车是中集*今后一段时期内重点发展的核心产品。发展目标：到2007年实现槽车销售350辆以上，实现销售收入1.4亿元。,50
50、,中集*在槽车领域的目标市场和基本策略,目标市场：由于中集*进入槽车市场时间不长，目前市场以中低端为主，已经开始进军高端市场。要实现市场占有率60，年产350辆车的发展目标，要在扩大现有中低端市场的基础上，大举进军高端市场。基本策略：加快解决槽车技术问题的步伐，改善设计，提高产品质量的稳定性，增强产品的综合竞争力扩大规模，在目前的中低端市场争取不断扩大份额，成为领先者进一步提高技术水平，大规模进军高端市场，成为行业领头羊,51,实现槽车产品销售目标的多层次战略举措（一）,销售额目标：到2007年在槽车领域实现销售350辆，销售收入达1.4亿元。到2007年实现上述销售目标，中集*将采取以下多层
