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1、抓住机遇谋发展 打造规模树品牌建三江支行农场职工按揭贷款业务发展经验2009年，在省、市行的正确领导下，我行紧紧围绕市行“四大战役、两个规模、一个发展”的经营战略方针，立足市场，不断进取。截至12月末，在全行干部职工的努力下，实现收入1541万元，其中信贷业务收入实现956万元。贷款余额突破4亿元，其中农场职工购房贷款余额达到1.85亿元，结余笔数达到3700笔。拉动公司业务收入实现90万元，农场职工购房贷款项目公司存款余额达到4600万元。现将农场职工购房贷款业务发展情况汇报如下，有不足之处敬请指教。一、抓住机遇，精心策划，不断拓展信贷业务范围今年年初总行和省行领导到建三江管局进行农场职工小
2、额贷款业务调研时，我们获知此项目的初步信息。2月末，农垦开始全面筹备小城镇建设项目。我行得到消息后，立即和建三江管局领导进行了初步的接触，了解到国家对农垦危房改造项目3年累计投资24.3亿元，2009年投资就达到7个亿。建三江管局2009年预计搬迁6000户，建设面积达到60万平方米，居民在购房上需要大量的资金，预计资金需求在2.9亿元以上，三年内累计需要资金达到10亿元。我行二手房贷款产品恰好在此时推出，初步考虑可以用二手房贷款满足农场职工贷款需求。了解农场职工贷款需求后，我行立即将此情况上报给市行信贷部，市行信贷部向省行汇报后，信贷部高度重视此项目，马上派专人到建三江进行调研，并对此项目进
3、行立项、重点推进。并选择建三江七星农场为试点，在2个月的时间里，省行8次派人到建三江进行洽谈、协商和推进。面对哈尔滨银行、建设银行、农行、信用社等多家金融机构竞争的局面，通过不断的努力，在二手房产品的基础上结合了项目贷款内容后，推出农场经济适用房贷款产品，得到了农垦方面的认可，最终实现了这次合作。二、关注细节，三方共赢，营造良好业务发展氛围建三江辖区内有15个农垦农场，其中建三江管局下辖13个农场，我行以建三江管局最大的农场七星农场为切入点。七星农场是建三江管局小城镇建设项目的试点单位，2009年搬迁1650户，建设面积15万平方米，资金需求在7500万元左右。农场已经预收职工购房款作为定金，
4、但在工程建设上由于配套资金不到位，同时一次性购房和正常农业生产需要的资金对于一个农场家庭来说压力很大，所以农场在整体搬迁工作实施上存在很大困难，不太顺利。我行与农场沟通后，同意为农场职工贷款，在资金上给予农场支持，既解决了农场完成上级下达的目标缺少资金的困难，又为农场职工改善了居住环境提供资金，可以说是解决了民生的问题，农场对我行的服务感到非常满意。我行根据产品特点印刷5000份宣传单，到农场下面的作业区进行宣传，通过农场配合我行工作，起到了事半功倍的效果，得到了农场职工的认可。随后我行在全辖内所有农场进行对接协商农场职工经济适用房项目，有的农场需要资金进行建设，有的农场直接进行现房销售，根据
5、不同的情况，我行及时向市行进行了汇报，市行在我行现有的二手房产品基础上，针对不同情况分别制定了相应的策略，对每个农场进行个性化服务，什么时候需要资金我行均给予支持，这一举措得到农场的认可，为下一步发展奠定了基础。三、组织到位、关系营销，保障项目顺利实施在2月份的市行信贷专题会议上，我行就农场职工购房贷款资金需求情况进行了汇报，分行意识到这是在农垦系统树立邮储银行的形象，为下一步在农场金融市场取得发展的良好契机。行长对此项业务的发展提出明确要求，为邮储银行能够切入农垦金融市场，拓展更广阔的发展空间，必须全力做好此项工作，在人力和物力上给予重点支持。市行副行长于庆军数次到农场进行协商、沟通、调研和
6、推进，并与建三江管局局长和分管小城镇建设的副局长进行专题讨论，得到管局领导的认可，管局领导3次在小城镇建设项目会议上要求各个农场在与金融机构合作上首选邮储银行。我行在和13个农场对接的过程中发现，由于哈尔滨银行已经与农场在贷款业务行合作多年，而且哈尔滨银行也根据农场情况制定了相应的贷款产品，农场对哈尔滨银行具有一定的倾向性。面对这种情况下，于行长利用多年的人脉关系，亲自到各个农场与场长进行接洽，明确合作事项，我行又连续数次和各个农场磋商细节，最多的进行了7次商谈，最终与各个农场就小城镇建设项目达成合作意向。四、团队作战、逐日推进，抢占市场上规模农场职工购房贷款项目不仅是我行调整信贷业务结构的一
7、项新业务，而且是全省的试点业务。基于此项目对于农垦信贷业务发展的重大意义，市行明确指出，此项目务必成功。我行为保证此项目能够在短时间内快速上规模，合理分配资源，立即成立了农场职工购房贷款项目工作领导小组，行长为组长，并下设三个分小组，分小组组长由副行长、部门经理、营业部主任担任，分别负责3至5个农场业务的发展工作，每个分小组有成员3到5人分别由一、二类支行长和能力较强的信贷人员组成。采取划片包农场的办法，将营销目标、责任、措施、操作流程落实到人。建立日汇报制度，即在每日日终下班前各小组长向行长汇报当日情况。建立了走访制度即每三天各分小组组长带领成员深入农场，在第一时间将信息反馈给行长便于进一步
8、采取措施。建立周跟进制度即每周由信贷业务部统一汇总各农场时间进度表，采取照片等形式制作成课件便于领导小组进行对比分析，及时掌握项目进度。通过以上措施，农场职工贷款项目得到迅速发展。五、多措并举、速度制胜，树立邮储银行品牌形象由于农场职工购房贷款属于集中办理、多年受益的业务，资产质量优良，是各个商业银行争夺的对象。我行通过采取多种营销方式，以快制胜。一是提前营销，即对选准的农场先期介入，主动上门宣传，采取紧盯跟进的办法，使营销工作走在竞争对手的前面。我行2月下旬得到确切信息，七星农场将在三月初开始进行撤队并区危房改造项目的实施策划工作。于是，我行主动向主管副场长介绍了邮政储蓄银行贷款的优势，第一
9、次的对接双方就达成了合作意向。随后又在第一时间内对其他农场进行了宣传，给农场场长留下了深刻的印象。当其他银行再进行宣传时，我们已经进入到了实质性的操作阶段。二是关系营销，即通过公关手段，密切与农场各级部门的进行联系，改善竞争环境赢得农场认可与支持。在农场整体搬迁职工贷款的开展上，通过自上而下高层营销起到了决定性的作用。分局主管局长多次在“抓城、强工、带农”会议上，都提出农场整体搬迁职工贷款邮政储蓄银行是首选，这就提高了各场场长对邮政储蓄银行的认知度，随后在与农场场长进行对接时得到了高度重视，推进了业务实质性进展。三是价格营销，即以最优化的贷款价格营销策略，并给予结算及金融优惠。为了抢占先机采取
10、了“低”报价战略，吸引了场长决定邮政储蓄银行做为首选。为了保证贷款资金真正用到整体搬迁房屋建设上，要求农场在邮政储蓄银行开立专用账户，利用网上银行办理业务，既保证了资金的安全又为农场提供了便捷的资金结算通道。四是出快拳、出重拳，体现出我行的服务水平。为了在整个信贷营销上力争给农场及借款人留下深刻，主要是产品和服务。我们提出我行的产品具有利率低，能够减少农户利息支出、贷款额度合理便于农户选择、延长贷款年限减轻农户还款压力等优势。在服务上提出主动、热情、周到、及时的服务理念，不论黑天白天，只要农场需要我行去办理业务，我行均保证立即到现场，扩大了邮政储蓄银行在农垦地区的知名度，树立了邮储银行品牌形象
11、。六、抓住机遇、乘势而上，信贷业务拉动公司业务快速发展3月初与七星农场对接贷款业务时，提出按照“哪个行提供贷款，工程建设资金专用帐户就开在哪个行”的方法。经过农场班子会议研究通过，“七星家园”建设资金专用户顺利开户。随后在所有农场贷款的宣传上，我们重点做农场场长、计财科长的工作。虽然分局计财处多次清理农场多头开户问题，但是通过关系营销和高层营销，对接的11个农场都能开立对公帐户，最高的时候公司存款达到8000万元，为以后公司业务的发展奠定了基础。所以，农场职工购房贷款既能够推动我行的资产类业务发展，又能在一定程度上促进对公业务的发展，同时是我行与农垦开展友好合作的基础，具有良好的社会效益和经济效益。以上是我行在农场职工购房贷款业务发展中的一些做法，虽然取得了一点成绩，但距离省、市行的要求还有很大差距。下步工作中，我行将乘这次会议东风，学习兄弟单位先进经验，不断强化市场营销理念，提升风险防控能力，推动我行资产类业务又好又快发展，努力为邮政储蓄银行的发展做出应有的贡献。二一年一月十八日
