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1、销售预测管理 提升高意向客户转化率,北京分公司 胡芳,智联招聘全国TL轮训课程之,Knight.hu,目录,高意向客户的预测管理模型提升转化率的3个关键点判断高意向客户的10种技巧TL日常高意向客户管理表销售运营管理支持,Knight.hu,高意向客户的预测管理模型,A,C,D,E,B,Knight.hu,加强过程的控制保证结果 判断上报分级推进出单总结持续跟进,提升转化率的3个关键点,过程提醒,注：跟销售明确高意向客户的重要性，每人每天至少要交多少个高意向以保证任务的完成，评估每个销售的风险进行提前预警。,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,关键点1：销售要对每家新增3类客户了如指掌
2、最近是否有要招的岗位；主要招聘什么岗位；招聘的难度是否大；招聘的目的是什么；是补空缺还是公司调整。之前主要通过什么形式在招聘是否有招聘预算,最终决策权在谁公司有促销计划,是否先尝试一下,Knight.hu,判断高意向客户的10种技巧,何谓“高意向客户”？近期有明确有招聘的需求,预计会在一个月内成交.注：合同有可能消失,也可能成交,这就要看双方的互动.(我们的正确引导客户:客户的真正需求与改观)如何判断高意向以签单为导向：A:有招聘计划的,近期会签单的 B:有招聘计划,但是要迟点签单的 C:有招聘计划,但要长期跟进的 D:合同到期续约的,Knight.hu,客户明确表示近期有招聘的计划处于快速发
3、展阶段、有新项目的、以及新成立的公司表示已有竞争对手联系的沟通过程中感觉客户对网络招聘感兴趣的在竞争对手网站有发布信息,而负责人对智联不是很了解 在很多媒体上做过大型广告，非常有实力的公司让先发些资料的客户可以跟进（这意向可能是比较难判断）客户问的比较仔细,包括合作的具体事项及要求,收费,你的电话,地址 客户比较沉默,一言不发,但没有反感与你通话,用心在听的(容易忽略)客户比较感兴趣,会直接问核心的问题合作事项,价格,或是主动谈到自己的需求(最容易混乱是不是有意向的,这要看具体的来判断),判断高意向客户的10种技巧,Knight.hu,以天为单位进行高意向非到期客户的收集，每天进行跟进和分析，
4、以周进行总结。分阶段和级别进行管理。,提升转化率的3个关键点,关键点2：TL要建立每日跟进的管理机制,Knight.hu,以月度为单位进行到期高意向客户的收集整理，以天为单位进行推进签单，以周为单位进行总结。,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,MSN即时鼓励,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,Q3季度任务推进,Knight.hu,Q3季度任务推进,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,关键点
5、3：销售运营要建立数据分析机制,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,关键点3：销售运营要建立数据分析机制下图为胡芳团队在11月第三、第四周3类提交数量、成交数量、成交率明细：以最近一周为例，团队层面：整个团队比较上周（11月第3周）无论是提交数量还是3类成交率维度，都有明显提升。个人层面：杜岩、刘冰在组内提交数量最多；周洋成交率最高。,Knight.hu,关键点3：销售运营要建立数据分析机制下图为北分四事业部（贾宁事业部数据空缺）3类客户贡献分布：可以看出崔家琪事业部最大的优势为新增客户，而下一部工作的重点可以放在半年内续签客户以及档案客户上。,提升转化率的3个关键点,Knight.h
6、u,提升转化率的3个关键点,关键点3：销售运营要建立数据分析机制出单周期分析：0-3天内为高概率出单期，Leader应及时掌握一手信 息，及时有效跟进促单。从3类来源维度，待续签 和新增客户占比较大，需 重点跟进；档案客户占比 小，建议Leader可以集中 高效管理。,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,关键点3：销售运营要建立数据分析机制级别维度：上周数据显示崔家琪事业部各级别高意向成交率趋于稳定；高级别销售成交率更高（预测准确率高）。其中AE1级别应给予更多关注。,Knight.hu,关键点3：销售运营要建立数据分析机制金额维度：和其他事业部相比，崔家琪事业3类预测中 低金额段贡献和成交率低于公司平均水平；高金额段高于公司平均水平，但不稳定。,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,关键点3：销售运营要建立数据分析机制未出单分析（来源/金额段）：来源方面，档案客户仍有提升空间，目前尚未成交率是93.24%；金额方面：2000-3000金额损失最大，约119780，该金额段应被列为下阶段重点跟进对象。,提升转化率的3个关键点,Knight.hu,提升转化率的3个关键点,关键点3：销售运营要建立数据分析机制等待时间较长未出单提醒：运营中心每日提供超过十日未成交3类提醒，如下图,提问讨论，集思广益,Knight.hu,Thank You!,
