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1、外地招商开展方案一、执行目的1、通过招商人员的异地推广宣传，传播项目基本信息，深度扩大项目在目标地域的影响范围，为项目异地招商工作的后续开展做好准备。2、发掘异地商户资源，增强项目的知名度与辐射范围，为招商组市工作的持续开展提供强有力的客户资源保障。3、与项目本地招商工作同时开展，增强项目的吸引力，作为凝聚项目核心竞争力的重要因素，提升客户对项目的信心。4、做好客户的登记与收集工作，与目标意向客户建立初步的联系，为后期加深合作打下基础。二、执行时间1、2011年8月1日2012年1月31日三、目标城市及客户1、目标城市：石家庄、邢台、济南、宁晋、衡水等主要城市商业资源丰富的商业街区、品牌经营店
2、、商城、沿街门市等。如：邢台的天一商城、家乐园等2、目标商户（推广对象）：根据行市定位方案，在各行市内选择经营实力雄厚，具体一定的经营理念的品牌经营店、特色店等。具体各行市主力商家（见附表）四、招商道具及推广步骤1、招商道具的准备工作DM单、招商手册、招商电子版、PPT项目简介、平面布局图等、外地各行市知名商家信息的搜集；2、招商人员到位对目标城市进行综合分析确定招商顺序，并依次进行招商。在城市的安排上可遵循“由近及远，按部就班”的招商顺序，即从清河县周边经济发展水平较高的城市到邢台市再到衡水市、石家庄市等。招商人员每个地方至少保持“1+2”人的正常编制，即一个主力谈判人员，两个当地或差旅招商
3、辅助人员。招商主力谈判人员必须对项目基本情况及项目发展理念、项目优势、谈判技巧等具备相当高的了解与掌握，抓住客户心理和签单时机及时签订意向协议。其他辅助人员负责商户的沟通维系，保证商户资源的丰富，为项目提供有力的资源支撑。3、商户资源获取手段A、蓝海公司多年运营商业地产所积累的丰富客户资源，针对项目具体需要进行筛选和引进，作为目标客户进行沟通洽谈。B 、网上搜集目标区域内各行市主力商家，进行资源的定期搜集及汇总。C、通过报纸、户外广告、沿街走访、商户介绍等方式找到目标客户。D、设立专门的外地招商临时会所，进行办公。通过在城市人流密集的地方发放单页的方式吸引商户询问，找到目标客户。F、既定城市主
4、要区域提前2天招商人员到位进行项目单页的发放，保证异地招商前项目招商信息的及时传达。（既定城市的招商区域需从网上进行搜集并确定招商单页的发放量，具体派遣招商人员数量等）4、具体工作步骤A按主力谈判人员对重点行市商家，辅助人员对次主力、一般商家进行分组进行、分步深入，分重点谈判和一般是大面积撒网式推广。B、整理收集来的客户信息资料，争取面谈的机会。招商人员必须对商家的基本信息如：商户经营品种、联系方式、经营地址、商户姓名等做好备案。根据工作进度，拟定拜访对象，找好目标客户并确定拜访时间、地点等，特别是重点客户的信息一定要准确、全面。C、拜访前各项物料准备。要将项目基本情况、推广资料等准备齐全，特
5、别是项目招商手册、宣传单页、招商PPT等必须准确到位。对客户基本信息进行基本的了解掌握，做到有针对性和目的性的拜访，并根据客户喜好寻找适宜的沟通交流方式。D、由招商主力谈判人员1人+辅助人员1人对重点客户进行拜访，各行市知名品牌，服装类如： 等，餐饮类如 等，休闲娱乐类如 等具体商户资源在前期准备中必须要有明确的掌握，确保招商工作的及时有效。拜访时间建议在上午9:0011:00，下午3:005：00，具体时间可根据不同行市经营特点和客户闲忙时间进行调整。E、与客户沟通洽谈，使其对项目具有更深一步的了解及认知。解答商户的各种疑问，传播项目的理念及构建项目发展蓝图，使其在心理上产生一定的意向与关注
6、，把握好客户对项目情况重点关注的方面和客户的需求等，做好谈判记录，为后续跟踪打下基础。F、进一步了解跟踪，可通过赠送项目礼品等方式，尽可能的拉近招商人员与客户的关系，通过不断的互动，适时签订入驻意向协议，并尽可能引导客户确定对项目实际考察时间，做好接待人员安排工作。G、经过实际考察，详细了解客户对意向商铺位置、需求面积、所关心的其他问题等做好备注，在后续的跟踪中，以此为契机重点联系。5、具体招商工作流程所有客户资料进行统一、分类、整合、备案主要依据本项目的业态划分进行综合性整理以及客户划分定铺、交款根据商户积累量，择吉日策划活动进行定铺和定金的缴纳调铺、招商内控根据本市场业态特点、商家质量进行
7、细节调节，以及各区域铺位的控制、挤压分片区、分阶段，进行引导性与A类商家沟通、跟进沟通跟进内容主要有：引导定铺原则、定铺方向、租期、租金、优惠期、物业、付款方式和流程、后期运营管理、计划开业时间、装修方式 依据市场业态片区及单铺位置 进行初步A类商家位置内定（我方内定）依据品牌和经营规模进行商家的商铺位置确定，并依据此位置进行引导性与该商家跟进异地招商流程已签订意向商户推荐对于本行业商家朋友及知名品牌的介绍招商人员到位各招商人员对目标地域商业状况具备一定的熟悉度行业协会辅助【选品牌、选厂家】行业协会品牌、厂家推荐通过行业协会进行目标品牌厂家的接触，并进行本地市场时机和政策的引导由于与推介商户关系较好可直接对其进行意向引导周边异地行业商家摸查现经营状况、品牌、规模、异地经营意愿等摸查依据现有商户资源对其进行行业集聚理念的灌输，通过行业带动，吸引其入住的意向沟通、确定意向依据其现经营品牌、规模、拓展异地经营意向进行AB类客户划分，并适时进行跟进，对重点客户进行政策、条件的引导接洽厂家 确定意向挑选目标品牌进驻本市场，形成品牌招商联盟会，形成本地经销商、异地经销商的进驻优势正式开业签署正式物业合同本项目具备开业条件前，择吉日进行正式合同的签署，造势【特别说明】以上各工作环节，需要招商人员大量的工作时间去积累和完成。
