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1、提高卷烟零售毛利率（第一页）尊敬的领导、各位同仁，上午好！我是湘西州永顺县局的李波，很荣幸能在这里跟大家一同分享我们的对标课题提高卷烟零售毛利率。（第二页）选题理由据统计，2012年上半年，湖南省卷烟零售毛利率平均水平为8.44%，同时段，永顺县只有7.37%。形势严峻，提高卷烟零售毛利率势在必行，这就是我们课题小组的选题理由。（第三页）课题概况永顺对标课题小组成立于2012年1月，成员共计9人。（第四页）分工如下：（第六页）现状调查课题组成立以来，逐月对样本零售户现状进行调查，得出：2012年上半年，永顺县卷烟零售毛利率比全省平均水平低1.07个百分点； 与管理基调基本相同的湘西州整体市场相
2、比，低1.84个百分点。（第七页）目标设定经调查分析，课题小组决定，以毛利率指标为导向，重点围绕毛利和销售总额提高，学习州内先进单位管理经验，对照标杆，实施策略，发力赶超。活动具体目标为：毛利率由7.37%，提高到全省平均水平，即8.44%；（第八页）目前到底有哪些因素影响零售毛利率提高呢？为此，课题小组开展头脑风暴 ： 共计列举了“价格执行不到位”等20多个影响因子。（第九页）要因确认采用“石川图”的形式，将所有影响因子层层分解到末端。（第十页）经简单甄别，确定有八个末端因子可能是主因，并进行调查确认。（第十一页）在要因确认上，主要采取了问卷调查和历史数据分析的方式，：为了得到更加准确的信息
3、，我们把典型的零售户召集起来，进行一对一的深入座谈。经过一个多月的努力，八大待定因子全部得到确认。（第十二页）第一， 现场调查，县内持证零售户的门店多处相对显眼位置，消费者易辨识,：确认门店缺陷为非要因。同样的，：确认同行无序竞争、销售技巧匮乏为要因。：确认门店费用高为非要因。（第十三页）：确认运营资金不足为要因。：我们注意到，永顺卷烟单条、单包零售价格执行存在很大差异：永顺包价格执行指数超百分之百，达到104%，：确认包价格执行不到位为非要因。条价格指数为93%左右，比全省平均低4个百分点，比全国平均低5个点。：确认条价格执行差为要因。：低档次的卷烟毛利率相对还要更高，确认卷烟档次低为非要因
4、。（第十四页）（第十五页）对策制定要因得到确认，解决问题就有了针对性。课题组积极观摩学习标杆单位，向标杆单位优秀的客户经理请教，向盈利能力强的零售户取经。针对问题一一制定对策。（第十六页）（第十七页）对策实施对策实施一：对无序竞争，开展市场净化截止10月，全县共计查获涉烟违法案件86起，案值24万元。对芙蓉镇“土匪”烟市场进行专项整治。 为警示串货、乱价等行为，依法注销34户存在异常的客户。（第十八页）对策实施二：对销售技巧匮乏，进行集中培训和发放“一卡通”6月份以来，课题组共计开展集中培训、销售示范等活动9次。：整理出了如图内容的替代品“一卡通”，指导零售户销售省外烟、顺销烟。上半年，白沙系
5、列热销品在课题组设定的品牌“一卡通”中销量占比达到了74 %；活动开展后，为67%，占比降低了7个百分点，也就意味着省外烟占据了市场空白，有效的消化了库存。从全年来看，永顺县共计销售卷烟1.6万箱，省外烟占比35%，位居全湘西州之首。（第十九页）同时，现场销售示范、 “尚品蓝”兑奖活动，给市场带去新风向，让零售户真正感受到了公司的关怀。（第二十页）对策实施三：对运营资金不足，采取促销、金叶卡贷款等。课题组分别在县汽车客运站等地开展促销活动，最多一次直接销售卷烟42条，快速回笼了资金，零售户笑得合不拢嘴。：大工程、大项目对卷烟营销的促动不容忽视，目前永顺县内有5个大型在建项目，总投资350余亿元
6、，课题组根据工程进展，指导周边零售户订购卷烟，卷烟销量和结构都大幅提升。：为保障具有充沛的订烟资金，我们与县工商银行接洽，落实“金叶卡”贷款项目。年内零售户新申领“金叶卡”23张，授信额度180余万元，资金压力得到有效缓解，避免了零售户为快速获取回款而低价抛售卷烟。（第二十一页）对策实施四：强化条价格执行第一是：明确要求条、包同价；第二是：指导高档烟精准销售；第三是：对于条价格执行较好的零售户，我们开展承诺服务，在促销物资、需求响应等方面给予倾斜。：活动开展之后，白沙、芙蓉王等热销品牌条价格执行指数出现全面上扬的可喜局面。（第二十二页）效果总结截止11月，各项措施已基本落实，预定目标达成情况怎
7、样，接下来我们进行成果确认。（第二十三页）毛利率达到预定目标6月对标活动开始后，永顺零售户毛利率呈曲线增长的态势，调查数据显示：10月份达到了8.48%，超过预设目标；随后三个月基本维持在8.4%以上，效果得到巩固。（第二十四页）另有意外之喜，高等级客户特别是A类户占比取得逆市增长、课题组成员活动能力大幅提高。（第二十五页）成果固化、总结及下步打算此次QC活动，我们完善了客户经营直通车和终端服务手册两大标准文件，预定目标圆满达成，零售户销售技巧匮乏、借款难等传统痼疾在一定程度上得到解决，零售户盈利能力和盈利基础更加扎实。 同时，课题组人员加强营销技能学习，换位思考，服务意识和服务能力都得到大幅度提升。我们认为本次课题活动虽然告一段落，但这只是解决了其中一部分问题，我们将在下阶段强化价格执行，继续开展“承诺服务”和“金叶卡”贷款项目，扩大影响，推进永顺卷烟零售毛利率达到10%的行业要求。（第二十六页）我的汇报到此完毕，请同事们批评指导。谢谢！李 波 2013年4月26日
