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1、公司金融业务基础培训 2012年新入行员工培训,二O一二年三月,美国哈佛大学教授萨缪尔亨廷顿(SamuelPHuntington)在文明冲突与重建世界秩序一书中列举了西方文明控制世界的14个战略要点，把控制国际银行系统、硬通货和国际资本市场分别摆在第一、二、五位，而控制高科技军火工业和航天工业则分别退居倒数第一、三位，金融在国民经济中的地位由此可见一斑。,2007年次贷危机爆发，导致世界经济全面陷入衰退。,银行借款,公司债券,股票募集,金融资产,交易结算,金融：资金的融通，与每一自然人、法人都息息相关。,金融主要载体：,商业银行面临形势,综合经营趋势明显化,同业竞争加剧化,客户需求个性化,融资
2、渠道多元化,宏观政策多变化,利率、汇率市场化,六种变化趋势要求我们必须适应外部形势变化，加快业务转型，努力实现业务收入的多元化。,市场形势,江苏省分行百亿规划,自09年起三年内实现100亿净利润、年均超过21%的复合增长2009-2012年市场定位是：紧扣总行“追求卓越，持续增长，建设国际一流银行”发展战略目标，着力提高核心竞争力和价值创造能力，努力使我行成为创新活跃、内控严密、经营效益显著，在全省服务领先的商业银行。,江苏省分行2012年工作中心,2012年定位为“效能提升年”提升客户效能、提升产品效能、提升渠道效能、提升资源效能、提升管理效能 2012年工作的总体要求是：以“争市场、提效能
3、、管风险、强基础、育文化”为工作主线，坚持存款立行，大力推进创新发展、转型发展、平衡发展，努力实现市场争先、系统领先、风险可控和提升“三力”的目标,银行业务,商业银行业务,投资银行业务,直接融资：不提供资金，资金盈余者与资金需求者直接交易。,公司金融,个人金融,金融市场,资产业务,负债业务,中间业务,贷款,存款,结算,资金,中国银行总行战略目标：建设国际一流银行战略定位：商业银行为核心、发展多元化服务 立足本土、跨国经营、海内外一体化发展,公司金融业务工作要点,大力拓展负债业务，提高核心存款占比 推进客户分层管理，全方位扩展客户基础 优化资产结构，科学增长支持利润目标实现 加快传统重点业务发展
4、，培育中间业务新的增长点 完善产品创新推广机制，强化联动促进产品销售 多层次完善渠道建设，突出重点提高效能 加强板块规划管理，实现资源优势整合 推进全面风险内控管理，为业务发展保驾护航 持续推进队伍建设，提高人员专业化 十.倡导健康企业文化，实现中行事业长兴长青,新员工入职培训,管理模式：总分行制。,省行,大公司业务,对公司业务从业人员的素质要求：,EQ,营 销,关系管理,重点解决：WHY、WHO、HOW、WHAT、WHEN、WHERE、WHICH,沟通与理解,投行与银团贷款,公司产品及客户关系管理,对公产品与服务,对公存款业务,公司业务部分产品,建设银行：CBC（Construction B
5、ank of China）“存不存？”中国银行：BC（Bank of China）“不存。”农业银行：ABC（Agriculture Bank of China）“啊，不存?”工商银行：ICBC（Industry and Commercial Bank of China）“爱存不存。”,为什么说“存款立行”？存款是商业银行的主要资金来源 存款资金占商业银行总资产的比例一般在70%以上。,对公存款业务,金融机构存款：（金融机构部）金融机构将本外币资金存放在我行的业务。金融机构指：央行、银行（政策性银行和商业银行）、其他金融企业（保险公司、证券公司、财务公司）行政事业单位存款：（公司业务部）行政事
6、业单位将本外币资金存放在我行的业务。行政事业单位指：具有行政管理职能的事业单位，其履行的是执法监督和社会一些管理职能，如部门所属的执法监督、监管机构等。企业单位存款：（公司业务部）除金融机构、行政事业单位存放在我行的本外币资金。,对公活期存款,币种：主要包括人民币、美元、欧元、英镑、港币、日元、澳大利亚元、加拿大元、瑞士法郎及其他可自由兑换的货币。人民币活期存款账户：分为基本存款账户、一般存款账户、专用存款账户、临时存款账户，一般单位只能选择一家银行开立一个人民币基本存款账户；外币活期存款账户：分为经常项目类账户和资本项目类账户；活期存款按季计息：每季末20日为结息日；存取方式：开立人民币活期
7、存款账户的客户可以以开出支票、汇票、本票以及网上汇划等多种方式支取存款；外币活期存款账户必须按国家外汇管理规定以多种方式存入或支取。,公司定期存款,分类：人民币定期存款和外币定期存款两种。期限：人民币定期存款包括三个月、六个月、一年、二年、三年、五年六个档次可供选择。外币定期存款期限包括7天、14天、一个月、三个月、六个月、一年、二年七个档次可供选择。起点金额：人民币一万元(或等值外币)，须一次性存入。支取、使用：单位定期存款可提前支取，按实存天数和活期存款利率计息。另外，单位客户也可凭证实书换发的“质押贷款专用存单”，向中国银行股份有限公司办理质押贷款业务。外币大额定期存款：大额外币定期存款
8、单笔存款起存金额在300万美元，200万英镑，340万欧元，3亿日元，2300万港币，440万加拿大元，530万瑞士法郎以上的外币存款为大额外币存款，可享受优惠利率。,公司通知存款,产品概念：单位客户在办理存款时不约定存款期限，自由选择存款品种（一天通知存款或七天通知存款），支取时提前一天或七天通知银行，约定支取日期和支取金额的一种大额存款方式。起存金额及支取规定：人民币起存金额为50万元，需一次全额存入。外币起存金额为5万美元或等值的外币。计息原则：按支取通知书的约定履约支取的，以存款本金为基数，按实存天数和支取日当天相应的七天通知存款利率计息，利随本清。实际存期未满七天的，以活期利率计息。
9、,协定存款,产品概念：人民币单位协定存款是指单位客户按照与银行约定的存款额度开立的结算账户，账户中超过存款额度的部分，银行将其转入人民币单位协定账户，并以优惠利率计息的一种单位存款。,最低约定存款额度：人民币单位协定存款最低约定基本存款额度为人民币10万元，单位客户可根据实际情况与银行约定具体的基本存款额度。,对公存款业务,公司业务部分管产品,授信产品的分类,授信业务：授信额度,定义：是指我行为客户核定的短期授信业务的存量管理指标，只要授信余额不超过对应的业务品种指标，无论累计发放金额和发放次数为多少，我行公司业务部门均可快速向客户提供短期授信，即企业可便捷地循环使用银行的短期授信资金，从而满
10、足客户对金融服务快捷性和便利性的要求。特点：可循环使用、可调剂使用、可简化手续，满足客户对各种短期授信品种的需求,低风险授信业务指以100%保证金、存单、国债等质押或占用我行可接受的金融机构客户授信而叙做的各类授信业务。,授信业务：贷款,授信业务：票据业务,开立银行承兑汇票定义：是指客户作为承兑申请人，委托我行作为承兑行出具银行承兑汇票，我行承诺在银行承兑汇票到期日对收款人或者持票人无条件支付票据金额的票据行为，属于表外业务。票据贴现定义：票据贴现是收款人或持票人在资金不足时，将未到期的票据向银行申请贴现，银行按票面金额扣除贴现利息后将余额支付给收款人的一项银行授信业务。票据贴现的种类有代理贴
11、现、买方付息票据贴现、转贴现（有买断式和回购式）和再贴现等。,其它授信产品介绍,32,第32页,“走出去”主导性金融产品，我行核心竞争力产品,出口买方信贷业务,出口买方信贷的特点和优势,出口信贷,33,出口买方信贷流程1投标阶段：与中国银行取得联系 提供项目情况：可行性研究、进口商资料等 与中国银行共同商定借款人 与出口信用保险机构联系并获得保险意向函 中国银行出具融资意向，对外初步报价商务谈判阶段 中国银行参与商务合同谈判，确定主要支付条件商务合同中明确进口方申请使用出口买方信贷进口商以现汇支付货款的15%，其余85%使用出口买方信贷明确结算方式(信用证、托收)商务合同不得晚于贷款协议生效
12、向中国银行正式提出贷款申请,出口信贷,34,出口买方信贷流程2签署融资协议 主要融资条件确定后，中国银行进行内部评审 中国银行与借款人进行贷款协议谈判 协议文本确定后，提交出口信用保险机构审阅，后者确认无异议后，签署贷款协议 出口商向中国信保公司申请出口信用保险 中国银行与中国信保公司签署保险协议报备外汇管理部门，配合外汇管理部门要求的其它工作。提款阶段（执行商务合同）出口商发货，并向中国银行交单 根据商务合同及贷款协议提用贷款 中国银行将款项直接支付出口商并办理结汇 同时产生借款人对中国银行债务,出口信贷,35,出口买方信贷流程3 贷后管理 还本付息计划、还款通知 与中国信保定期沟通 定期贷
13、后检查 保险索赔 催收未还贷款，通知中国信保 索赔准备与索赔 中国信保赔付 转让权益 配合追偿债务,出口信贷,中小企业授信业务,概念：中小企业是指适用于我行中小企业业务模式管理范围内的客户,该模式管理下的客户标准为:批发业客户年销售收入不超过1.5亿人民币，非批发业客户年销售收入不超过1亿元人民币。中小企业授信产品与前述公司授信内容基本相同，但根据中小企业融资规模小、时间效率要求高的特点，需要开发一些融资效率高、贷款手续便捷的产品。在推进中小企业业务新模式的过程中，总行一直非常重视新产品的研发和推广工作。,中小企业授信业务,“1+N”供应链融资产品是指围绕我行的核心客户、以供应链为纽带，针对核
14、心客户上游供应商对应收账款的融资需求提供授信，即围绕“1”（核心客户）为“N”（供应商）提供融资产品的“1+N”模式。存货滚动质押业务指借款人向我行提供一定数量的存货作为质押物，为其债务提供质押担保，并将质押物交由与我行签有合作协议的物流公司实施动态监管，我行给予借款人资金融通的授信业务。,对公存款业务,公司业务部分管产品,公司中间业务,对公产品与服务,投行与银团贷款,板块内其他产品,公司产品及客户关系管理,做大做强五大现有产品,银团贷款,信托理财,企业债券,企业IPO,创投业务,重点推进六种新兴业务,并购贷款,出口退税质押贷款,地方政府债券,高端财务顾问,大小非客户融资,房地产信托基金,银团
15、贷款,新员工入职培训,准投行业务,对公产品与服务,板块内其他产品,客户营销服务,公司产品及客户关系管理,其它公司板块产品介绍：金融机构业务,企业年金，过去称“企业补充养老保险”，是企业及其职工在参加国家基本养老保险的基础上，根据国家政策和本单位经济状况自愿建立的，一项以弥补基本养老保险不足、提高职工退休生活保障水平为目的的补充养老保险制度。我行可以担任企业年金业务的托管人和帐户管理人，并为企业提供年金方案设计咨询服务，为企业提供包括“集合企业年金计划”、“独立企业年金计划”等一系列完善、灵活的年金业务产品。,战略产品：年金,其它公司板块产品介绍,国际结算产品,国际结算产品,国际结算产品,国际结
16、算产品,国际结算产品,保函,非融资性保函,融资性保函,借款保函,投标保函,关税保函,海事保函,经营租赁保函,延期付款保函,质量保函,履约保函,预付款保函,付款保函,有价证券保付保函,为客户融资行为承担责任的保函,融资租赁保函,授信额度保函,国际结算产品各贸易环节解决方案,国际结算产品各贸易环节解决方案,贸易金融服务解决方案一览表国内贸易,其它公司板块产品介绍：国内结算产品,其它公司板块产品介绍：资金业务产品,对公外汇资金产品,对公人民币资金产品,债券市场代理业务,债务融资工具,人民币理财,代理客户参与银行间债券市场，包括债券分销、现券买卖、债券回购、信用拆借等。,代理企业发行短期融资券或中期票
17、据等直接融资新品种，拓宽融资渠道，降低融资成本。,为客户的人民币沉淀资金提供理财服务，提升理财收益。,中国银行资金业务产品架构,其它公司板块产品介绍,电子银行产品,产品内容：账户管理、转账汇款、证券期货、代发代收 集团网银、国际结算、电子商务、跨境服务,产品特点侧重渠道变迁：通过Internet为客户提供安全、方便、快捷的资金汇划、支付结算管理服务;通过网银与核心系统的连接，自动进行中行省辖、跨省及跨行资金汇划处理；客户能够根据需要定制付款的操作和授权权限。,其它公司板块产品介绍,电子银行产品,产品价值降低成本，减轻压力：据测算：客户在银行网点柜面办理一笔业务，银行平均支付的成本在1元左右，而
18、客户通过网上银行办理一笔业务平均成本不到0.1元！网银至少为银行节约了90%的成本。同时，银行引导客户选择网银渠道办理业务，还能减轻相应营业网点的柜面压力，从而减少新增及维护营业网点运营的费用。,三业并举：中银国际,股本融资,兼并及收购,财务顾问,私募基金,零售,股票研究,衍生工具,定期收益,股票销售,资产管理,凭借对中国及全球资本市场的深刻了解，中银国际是中国资本市场业务的专家,三业并举：中银保险,联动产品：中银保险,财产险类,工程险类,责任险类,财产基本险财产综合险财产险财产一切险银泰保现金险利损险,机损险机损利损险建工一切险安工一切险,公众责任险雇主责任险产品责任险火灾公众责任险道路客运
19、承运人责任险道路危险货物承运人责任险金员保,保证险类,雇员忠诚险,三业并举：中银投,中銀投主營業務,投資管理,資產管理,戰略投資,NPA(不良),中銀置業,物業管理,Pre-IPOIPO二手市場,其他混业：,中银基金管理有限公司是由中国银行和贝莱德联合打造的国内持股比例最高的银行系基金管理公司。业务涵盖公募基金、专户理财、投资顾问等多个领域，建立了完备的产品体系，涵盖货币、债券、混合、股票等不同风险收益特征的 8只基金产品。中国银行（瑞士）基金管理公司由2008年中行收购的瑞士和瑞达基金管理公司而来，是一家拥有瑞士基金管理执照专业资产管理公司中银航空租赁是中国银行2006年成功收购的新加坡飞机
20、租赁有限责任公司，已成为一家世界领先的飞机租赁公司。中国银行（瑞士）有限公司，主营私人银行业务。中银消费金融有限公司、（东风标致雪铁龙汽车金融有限公司）、伦敦中国签证申请服务中心、中银爱尔兰有限公司。中国银行入股恒安标准人寿已于09年9月份获银监会和保监会批准空白：信托、金融租赁、村镇银行等,传统的市场营销理论,新兴的市场营销理论,客户满意战略：从以产品为中心转向从以客户为中心,以产品为中心的战术4P、营销组合,产品-Product定价-Pricing渠道-Place促销-Promotion,客户需求-consumer wants and needs客户沟通-Communication客户成本
21、-Cost客户便捷-Convenience,以客户为中心的客户满意4C,客户关系管理流程,营销工具之一：服务计划书综述介绍我行对客户或项目的了解分析客户需求，提出个性服务方案介绍我行能够提供的特色金融服务介绍中国银行的优势项目组织和联系方式结语,营销案例分析,谋略-沪宁城际营销纪实,客户统一授信定义：是指中行作为一个整体，统一对客户授信并控制客户信用风险的管理制度。包括：一是授信主体的统一，即中行作为一个整体，由一个职能部门统一向客户提供授信；二是授信对象信用风险评价标准的统一，即将客户作为一个整体，按照统一的标准识别、评价客户整体信用风险；三是授信业务管理的统一，即统一管理、控制客户整体信用
22、风险和具体授信业务风险。集团统一授信定义：为加强集团客户（指在财务和经营决策中，相互间具有控制、共同控制，或者同受第三方控制、共同控制，或者同受个人及其近亲属控制的企事业法人（或具有独立融资权的非法人机构）组成的客户群）授信管理，有效防范集团客户信贷业务风险（集中性风险、结构性风险和传染性风险），在单一客户统一授信基础上延伸至集团层面而实行的统一授信管理制度。如涵盖跨国公司与海外分行的合作，则成为全球集团统一授信。,授信管理的要求与流程,授信管理的重点及要点,贷前调查是银行发放贷款前的重要环节，也是发放贷款后能否安全收回的关键。这个阶段既是对具体贷款业务进行受理申请的过程，也是对客户进行营销、
23、选择的过程，必须在源头上有效控制。授信方案应明确条件和要求，符合客户需求、满足银行偏好。实地调查为主，间接调查为辅。注意交叉销售、板块联动，有效提高综合效益。尽可能多地收集资料和信息。,授信业务操作基本流程,授信业务基本流程：授信业务发起单位贷前调查收集客户基础材料发起信用评级授信项目库准入授信材料上报尽责审查风险评审上报总行授信核批落实授信批复条件、利率定价上报授信执行在线发放、贷款清分贷款入账信贷资金日常监控（事前、事后）、贷后检查授信结清,中国银行公司信贷管理系统（简称CCMS系统）地址：http:/21.123.20.100/system/index.jsp,授信业务涉及相关业务系统,
24、江苏省分行项目库系统地址：http:/22.200.1.84/corpinfo/,授信业务涉及相关业务系统,企业信用信息基础数据库系统地址：http:/22.1.15.3:7001/webroot/,授信业务涉及相关业务系统,中国银行江苏省分行MIS门户管理会计系统地址：http:/21.200.1.60/Default.aspx,授信业务涉及相关业务系统,中国银行江苏省分行授信工作流管理系统地址：http:/21.200.2.63/commpkg/page/login.jsp,授信业务涉及相关业务系统,中国银行江苏省分行公司授信影像管理系统地址：http:/22.200.248.148/docstorage/view/index.do,授信业务涉及相关业务系统,总行授信核批系统,授信业务涉及相关业务系统,公司客户档案管理系统地址：http:/22.205.1.50/gsold/login.aspx,授信业务涉及相关业务系统,信贷风险：信用风险、市场风险、法律风险、操作风险,总行对公授信客户风险排查成果,不良授信案例分析-以史为鉴,内控合规：三道防线,第一道防线本行各级业务经营机构、业务管理部门和每个员工,“自己管自己”,第二道防线各级法律合规部门及业务条线部门履行内部控制和操作风险管理职能的团队或职位,第三道防线稽核部门,谢谢大家！,
