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1、2009年5月12日,商品的精耕细作,零售利润之源-,02年9月，成为一名服装买手-比起之前曾做过的股票操盘手,毕业于服装专业的我找到了更适合自己的舞台7年时间，我和宝盛道吉一起成长：所负责采购的生意规模从AD03Q2服装500万，到现在宝元北区各品牌一季近8个亿,体会分享商品运作实务以零售要素指引商品运作确立店铺定位-铺货、调拨控制毛利的核心-现值与通路状况的互动总结,分享提纲,平衡 订货：感性 vs.理性 店铺配货：宽度 vs.深度 架构比例：订货 vs.销售 现值/调拨：畅销 vs.滞销 通路：货品结构 vs.通路结构 经济危机：提升毛利 vs.降低库存,体会分享,毛利=销售额 x 毛利
2、率,商品的职责,以销售构成要素来指引商品运作,基本但并不简单，就象小学生学汉字之前要学拼音一样，是每一位买手首先必须掌握的工具（语言）合理编制：其层级关系需具逻辑性，既需要细分的资料，也需要概括性的资料灵活运用：能有效提高工作精细度和工作效率,货品资料,货品资料-季节款型,确立店铺定位-铺货,铺货遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划对低产店的货品支持前期以高于平均存销比铺货，支撑销售3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成30-40%留仓用于自动补货与陈列的互动深度前20%sku陈列在重要位置根据售罄率状况及时提
3、出陈列需求,确立店铺定位-调拨,-将货品从滞销店调往畅销店，保证店铺业绩和货品售罄率前期分析每周一会议：与销售部沟通调拨需求和调拨方向：销售/库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节具体作业店铺定位的不断调整细致到尺码数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨后期跟进向销售部提供清晰实用的明细及汇总报表营运稽核保证调拨零差异,调拨监控表,区部间新品调拨30天畅/滞销差异调拨规范化小组由资深的一线买手组成各项商品作业完善，北京试行与区部商品部分享,沟通工具-调拨监控表,体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通,案例-郊区店定位调整：正价+长期折扣 正价店,04-09年 顺义国泰NK 月均销售趋势
4、,成长6倍,+20%,毛利=销售额 x 毛利率,商品的职责,现值,-控制毛利率的核心商品现值-即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。单款现值调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。,现值-制定方法,方法中体现逻辑 作业方法：可销售天数排序，货龄段、售罄率、库存筛选折扣价单参考模板换季货品折扣处理原则、节奏把握:季节商品现值调整节奏参考模板现值与销售活动设置的关系：要结合活动力度和回款率来考量细节中体现逻辑增加款型季节字段及其汇总存销比分
5、析店铺库存比例零星库存处理格式：明细/汇总,折扣价单参考模板-北京 Adidas,现值vs.跌价,只体现了货龄，不体现畅滞销的因素,季节商品现值调整节奏参考(北京),1-12月季节款型存销比,现值只是维持正常货品周转的一个杠杆，不可过度使用，尤其不能简单地以大幅牺牲利润来换取销售品牌公司资源业务：品牌公司补贴零售：店员销售激励商品：出清补贴退换货政策低折扣采购畅销款现货采购,提升毛利的其他重要手段,以销售达成和提升毛利为核心采用积极的策略去降低存销比,提升毛利的其他重要手段-品牌公司资源,出清补贴条款细节的谈判，打破品牌公司原有出货折扣限制案例：从原AD公司要求单款折扣不超过5折，调整为平均折
6、扣不超过6折，为在保证不降低毛利的前提下全额拿到返利争取到了操作的空间退换货政策降低旧库存，减少跌价损失换取相应新品，提高正价店销售和销售折扣案例：NK09Q3OTB谈判条款,低折扣采购：存销比=虽然短期内会加大存销比，但随着销售的迅速提升，存销比会很快改善案例：北京Puma 3月底采购2400万1.4折货品毛利：从3月的33%迅速提升到4月的48%销售：Q2业绩预估对比Q1+20%存销比：Q1/Q2/Q3为5.7/5.2/3.47-8月份将继续补进大批低折扣货品,提升毛利的其他重要手段-低折扣采购,畅销款现货采购：畅销款带来的只是销售，不可能变成库存，应作为一项日常商品作业来做按品牌公司新品
7、窗口补充畅销款现货,提升毛利的其他重要手段-畅销现货采购,与通路状况的互动,货品总量与通路总量的匹配度：例行的沟通方式：根据货品总量及存销比数据，提出通路及商场活动的需求，以达成库存的不断优化：溢出库存评估库存结构与通路结构的匹配度：07Q1/09Q1对比分析：低产店的配货低平效导致高存销比,库存溢出评估,-基于合理的存销比水平控制整盘货品节奏最重要的工具：,循环存销比,案例-08Q3存销比有效改善:6.2 4.8,改善计划：制定改善目标，提出通路需求：达成计划116%，存销比降低到4.5计划执行：新特卖通路的开发及落实：折扣通路占比13%品牌公司特卖补贴的跟进落实:270万低折扣货品采购：3800万/2.4折执行结果：,1月,2月,3月,体现库存结构与通路结构的匹配度：需增加5-8折折扣通路建设,07Q1库存现值结构 vs.销售折扣结构-北京AD,09Q1库存结构VS.销售结构-北区,1月,2月,3月,体现库存结构与通路结构的匹配度：折扣通路已足够，需加强正价店铺销售提升,总结,主导,方法,细节,协作,逻辑,专业,销售额 x 毛利率=毛利-零售利润的源泉,商品的职责,-THE END-,THANKS!,
