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1、艾利东盟国际文化广场营销策划,一个时代的文化气度一座城市的商业高度,自人类有城市以来，无论其怎样变化、更新，都离不开自己一脉相承的历史和文化。那些有着丰厚文化底蕴的城市总是显出与众不同的气质，从民主城邦雅典到人文之城威尼斯，从时尚之都巴黎到名刹环绕的奈良，独特的文化精神令城市历经千年，依然灿烂。2010年中国东盟自贸区的正式建立，随着东盟各国经济文化交流的不断深入，南宁这座拥有1500多年历史的人文古城必将融入更多的东盟文化元素，华丽演变成为一座国际化的东盟魅力之城。,目 录,开发模式,对项目概念的理解,组织构架,营销策略,一、对项目概念的理解,实施文化营销,本项目以文化为特色，以商业为载体，
2、开创新的商业形态。艾利东盟国际文化广场不仅承载商业功能，还展示着一个城市的商业品位与个性特色，是一种多功能、多业态的商业结合体。它创造出崭新的商业文化形态，全面提高城市文化价值，引导潮流风尙，将城市商业引向品质商业时代。,实施文化营销，增加产品和服务中的文化价值内涵，最大程度满足顾客精神层面的需求，才能使企业在市场上立于不败之地。,本项目“文化营销”的理解,“艾利”以其实战经验及影响力，且在一定程度上发挥其独一无二的“文化”实力；商业体现文化，商业与文化的有机结合，各种商业体内每种业态及商家所包含和代表的文化内涵；整合并使用商业文化的资源；艾利剧院、东盟商业街可提升整个项目的档次及文化内涵；项
3、目的硬件条件（国际品质）也充分证明了其独特性；提炼商家的“特殊性”，充分发挥各商家特有的商业文化。,主题式购物中心,Shopping MALL,连锁经营,自选商场,百货形态,商业发展史,第一代商业,第二代商业,第三代商业,第四代商业,第五代商业,90年代之前计划经济的产物，纯粹的卖方时代，完全为了满足生活的初级消费,90年代初存储式商业经营模式，有一定的价格优势,90年中期多为大型商场、商业中心，且体现出了服务模式的商业经营优势,90年代末多种业态组合而成并注重商业的有机组合,90年代初突出商业的“主题”，且更加专业化、人性化,体现民族文化，改变的是思维,提倡消费文化,前四代商业基本以物质为基
4、础，而第五代商业重视精神的追求，着重商业的主题，商业的管理、服务更具专业化及人性化。本项目是广西首个以“文化营销”为主题的第五代商业，且演绎“时尚人文”的有机结合。,对项目概念的理解,“文化营销”的表现方式,以上仅为抛砖引玉，随着对项目了解的深入将会有更深层次的表现方式。,2、开发模式,开发模式：盈利的关键点在于如何解决商业问题,商业,项目总建筑面积：369007.17平方米,租售,项目总用地面积为6.79万平方米，总建筑面积约36.9万平方米，可销售的面积为22.96万平方米，如何在保证项目销售目标完成资金回笼的同时，不破坏项目商业规划的整体性，保持商业项目良好的运营状况，避免“返租销售”或
5、“零散直接销售”带来的破坏性，成为本项目策划的首要问题。,如何保持商业项目完整性？,根据项目自身功能规划及艾利拥有的特殊资源优势，项目定位为“以文化营销为主导的主题型购物中心”。营造这样的一个主题型购物中心，以“家庭消费群体、休闲娱乐、文化营销”作为商业业态的组合标准，满足周边客户日常、休闲购物及社会对文化消费的需求。同时，在保持项目独有的文化营销特性前提下，形成与周边商业项目在主题定位、业态组合、经营模式上的持续差异化，确保项目未来的独创性及竞争力。这种商业组合的实质内涵为：“以文化营销为主导，集时尚购物、休闲娱乐为一体的主题商业”。,项目商业规划说明,总体规划为四大功能区,美食酒吧区,主题
6、百货国际娱乐城,艾利剧院 文化区,艾利特色 步行街,C区,D区,B区,A区,风情酒吧街、咖啡厅、美容SPA等,女性主题百货、特色主题步行街、数码科技用品等,项目大量餐饮设置,艾利剧院、主题书店、音乐乐器专卖店、艺术培训中心,主题科技娱乐园,艾利国际影院,六大主题文化中心,艺术,美食,时尚购物,城市休闲,科技娱乐,影视,六大主题文化中心,项目总体商业定位,“以文化营销为主导的主题型购物中心”,家庭消费 群体,休闲娱乐,文化营销,目标消费客户,项目定位,开发策略,租售结合的开发模式,资源整合 品牌联盟,租售结合即商家与地产商形成战略联盟，这种模式一方面通过一定量的商铺销售，迅速收回前期商业开发建筑
7、成本，减少开发者前期资金压力与风险，另一方面，大量商铺使用权和经营权的持有，保证了开发者对商业后期运营的绝对掌控权，有利于投资价值的最大化。,开发模式的四大特色,1、以主题式商业特色形成竞争力 一个商业可以做旺，有四个理由：东西最齐全、东西最便宜、购物最方便、最有特色。艾利国际文化广场作为中国的第五代商业，完全占据了这些概念。商业如果没有主题、没有特色，就会失去竞争力。而艾利的文化、艾利的优势决定，艾利国际文化广场在主题塑造方面一定可以成功。,2、整合资源，不造商场造商圈艾利东盟国际文化广场综合了商业地产各功能之间的互动。艾利剧院将为文化广场的主题文化打造带来强大的宣传渠道和品牌载体，各项目之
8、间形成了互为补充，互助互利的强大整体力量，两两相旺的强势联盟使艾利东盟国际文化广场拥有了不可超越的整体优势，能全面满足人们的购物、饮食、休闲、娱乐、运动等多种体验要求，在主题文化推广下的主题产品的多元化充满了对人们越来越高的生活和商务要求的理解，必将带给人们充满想象的消费体验和精神体验。,3、打造深厚文化底蕴商业项目艾利旗下将诸多产业链有机结合，包括把自有的“艾利剧院”、“中缅领事馆”、“艾利物业”等品牌资源共同纳入艾利东盟国际文化广场这一运营体，形成以商业功能为核心、娱乐休闲和文化设施为配套。,4、以商养文，以文促商艾利文化广场充分利用品牌资源，将艾利的文化资源与地产优势有机结合，创造出目前
9、区内独一无二的“文化产业品质地产”的复合型开发经营模式，把文化产业跟地产开发有效地结合为一体，实现了艾利集团“以商养文、以文促商的文化地产开发概念，从而将地产开发模式引入一个新的高度。,运营模式的五大特点,1、全程跟踪许多开发商项目开发完毕后全身而退，对项目不闻不问不同。艾利集团将动用旗下优质品牌及资源、深度介入东盟国际文化广场后期经营及管理，与商家及业主共盈发展、确保项目经营成功。2、品牌运作投入品牌包括：艾利商业经营管理中心、艾利国际剧院及管理公司、艾利物业。3、资源整合本项目为艾利集团重点项目，艾利集团将整合、利用集团内各相关资源共同促进项目经营发展及市场造势，将利用资源包括：邀请影视明
10、星为项目宣传造势。全国性大型文娱活动在艾利剧院举行(如全国春节晚会分会场、同一首歌等)。利用中缅房地产资源开展东盟十国中秋晚会。利用中国贸促会举行东盟项目推介会及东盟商贸考察游活动,4、举办主题推广活动根据项目各业态不同文化特点及发展商拥有的资源优势，举办不同的主题推广活动，例如：与法国春、秋服装SHOW同步的服装展示月、美食节、电影节、文化节、啤酒节 等活动。5、掌控经营权项目整体经营面积中超过80%的所有权掌握在发展商手中，超过30%由发展商直接经营(剧院)，保证了发展商对项目的掌控能力，为确保项目经营成功的重要保障。,3、营销策略,根据商业划分，确定铺位销售划分,根据各业态经营需求，确定
11、销售模式,销售划分,销售模式,首先需要完成项目细部商业规划,商业规划,如何设置最符合项目核心利益的销售模式,主题百货娱乐区,艾利剧院文化区,艾利特色步行街,主题百货娱乐区,美食酒吧区,东盟艺术文化区,总体功能区域划分,业态定位：现代艺术酒吧、休闲餐饮区,负二层商业细化方案,业态定位：现代艺术酒吧、休闲餐饮区拟选业态：越南咖啡馆、泰国菜馆,负一层商业细化方案,业态定位：大型国际超市,业态定位：图书批发市场延伸：/东盟文化商品交易中心/东盟旅游商品交易中心,业态定位：商业配套区,一层商业细化方案,业态定位：主题百货商场拟选商家类型：香港崇光百货、百盛等,业态定位：国际品牌专卖区拟选商家类型：服装/
12、皮包/精品,业态定位：现代艺术酒吧、休闲餐饮区拟选商家类型：星巴克咖啡、必胜客、兰桂坊,业态定位：东盟特色产品区,业态定位：文化购物区拟选商家类型：数码、卡通、图书、音像、玩具,业态定位：儿童主题商场拟选商家类型：儿童玩具反斗城,二层商业细化方案,业态定位：儿童主题商场,业态定位：主题百货商场拟选商家类型：香港崇光百货、百盛等,业态定位：主题步行街,业态定位：文化购物区,三层商业细化方案,业态定位：儿童主题商场,业态定位：大型美食城（以台湾风味为主）,业态定位：大型中式餐饮拟选商家：俏江南、凯逸轩,四层商业细化方案,业态定位：大型主题餐饮,业态定位：会所、主题SPA、健身、美容,大型科技娱乐以
13、机动游戏/科技游戏为主,兰会所,乐满堂,昭帕耶泰国餐厅,爱江山韩国餐厅,项目商业最终销售模式：,A、餐饮区铺位：委托经营管理5年销售B、非餐饮铺位：委托经营管理3年销售C、一楼铺位：直接销售D、商场铺位：带租约销售C、大型主力店：长期持有，适机销售,设置最符合项目核心利益的销售模式,市场营造 市场同行尤其是三级市场一直在密切关注本项目，他们手中的投资客较多，再加上周边项目（如利海、保利、盛天、航洋等）铺位基本售完，而买这些商铺的客户基本上都是投资客，也是非常关注我们的项目，而我们就是要利用这些条件来营造市场，从而造成一种铺位紧缺、供不应求的局面。,前期市场营造的方案1、以客户的身份去三级市场愿
14、以高价求购艾利东盟国际文化广场的铺位，通过三级市场的传导，抬高本项目在市场中的心理价格。2、如果同行过来咨询项目情况，统一口径：1）铺位少，客户多，供不应求。2）价格为：8万20万左右。3）推售时间还未确定，但如果出来的话要第一时间带客户过来选。造成市场紧缺感觉。3、根据客户积累情况及客户梳理情况，每次仅“解控”市场需求总铺位的80铺位，造成市场持续“缺货”氛围。4、启动二级市场，通知所有艾利集团在售项目艾利国际文化广场的商铺情况，把互动做起来。,5、跳空1015均价进入市场宣传。（即以55.5万元/均价作为入市开价及销控价格）（注：利海4.5万5万/、保利21世家、盛天茗城5万5.5万/、航
15、洋4万左右、琅西商铺5 万8万/）6、集中销控：为确保完成项目市场营造目的，需要统一项目销控，否则很难造成供不应求局面。1）所有铺位集中销控，除中央销控渠道外，市场无任何其他获得项目单位的渠道，以便统一管理铺位销售及制造市场“缺货”气氛。2）由专人集中销控，不能出现第二个总销控。3）现场销售人员统一对二、三级市场的口径。,CEO,行政助理,客服服务部,销售部,销售,招商运营,品牌推广部,营销策划市场研究产品研究,推广执行文案设计,合约管理现场财务按揭办理档案管理,客户投诉保安保洁,营销总监,营销组织架构,1、本组织架构采取“营销总监负责制”，由营销总监统筹负责项目的整体运营。2、以下岗位中，有
16、的是一岗一人，有的是一岗多人，有的是一人多岗。3、各岗位划分没有绝对标准，应根据项目具体情况进行岗位设置，既可以合并，也可以拆分。,2012年8月1日,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8Lb
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