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1、人 寿 保 险,所获荣誉,连续10个月入围环球广场户外广告明星奖 06年全省个人承保标保第5名，06年全省个人承保件数第2名 荣获06年第六界太平绅士 榕城十大创业先锋 荣获“年度展业能手”称号 以315名入围06年秋季TOP2000铂金班 参加2006年“世界华人保险大会”,“人寿”-保险？,一.正视风险的存在,先有医院还是先有病人?医院起什么作用?先有风险还是先有保险?保险起什么作用?,观念不对，自己受罪，甚至影响团队保费！,观念：1,客户买不买保险并不是很重要，重要的是客户对保险有正确的认识！,观念：3,二.寿险从业人员的自信根源是什么?(他们为什么不敢开口谈保险),1.正确的从业观.2
2、.积极的态度.3.专业的技能技巧4.良好的经济条件.5.良好的风险意识.6.对寿险本质的理解.,二.寿险从业人员的自信根源是什么?(他们为什么不敢开口谈保险),自信:1.来源于对所从事的事业的认识程度的深浅,2.来源于对什么是人寿保险的本质的理解和认识.人寿保险的本质是什么?我也说不好,但我可以肯定一点,当我每接触一位客户每谈一个增员时,我的灵魂就越接近寿险的本质一步!要建立一个高素质高绩效高品质的团队,首先要让每位新人充分的认识什么是人寿保险.,人生需要面临的五大风险？,生、老、病、死、残,现金！,有钱人不缺保费，缺的是解决困难时急用的现金,三.没有保险以前是如何解决风险?,一.储蓄缺点:1
3、.需要一定的时间 2.辛辛苦苦几十年,一次风险回到解放前,三.没有保险以前是如何解决风险?,二.做人缺点:1.对等(限额)2.人情债还不清三.民间标会或贷款缺点:1.高额利息 2.还款压力,什么是人寿保险？-意义与功用,1.从金融角度上看什么是人寿保险？它是家庭的理财方法之一2.从社会角度上看什么是人寿保险？它体现了我为人人,人人为我!3.从生活角度上看什么是人寿保险？它是爱的承诺,是延续生命的途径!4.从商品角度上看什么是人寿保险？它是一份契约,是一份合同!,一.从不同角度看保险（1/2）,5.从人文角度上看什么是人寿保险？它是对父母的孝,对子女的爱,对家庭的责任!6.从保险责任角度上看什么
4、是人寿保险？生病时给我们医疗费,读书时给我们教育费,年老时给我们养老金,变故时给家庭抚恤金!,一.从不同角度看保险（2/2）,解决爱的问题:解决爱你的人和你爱的人的问题!例如:你小孩学走路跌倒时你紧张吗?为什么紧张?他生病时谁最紧张最担心?(你)为什么担心?因为爱因为责任,二.保险解决什么问题?谁的问题?（1/3）,所以你买保险并不仅仅是解决你的需求,更重要的是解决爱你的人和你对你爱的人的义务及责任!你今天买不买保险对我个人和公司影响并不大,但对你的家庭影响大不大,只有你身上的责任最清楚.我们每天都在谈保险,每天都有客户在投保,每天也都有客户在拒绝,这个世界每天都有意外在发生,每天也都有人因重
5、病在住院,每天也有新的生命在降临,自然界里风险无处不在,风险也不以人的意志为转移.我是.(自我介绍),二.保险解决什么问题?谁的问题?（2/3）,认识:1.保险解决考核问题?2.保险解决收入问题?3.保险解决激励问题?,二.保险解决什么问题?谁的问题?（3/3）,保险好不好做？,一.端正态度,坦然面对市场,1.客户买不买保险不一定重要,但客户对保险有正确的认识很重要;2.客户买不买保险不一定重要,但客户喜欢你很重要;3.客户并没有义务挣钱来买你的保险4.人接受新的东西需要相应的时间和过程5.不能低估客户接受的速度和决定,二.那保险怎么做?,观念不对，终身受罪，甚至影响下一辈！,步骤一：建立客户
6、几个观念,建立客户正确的人生观（物质精神灵魂）建立客户正确的风险观（风险时不以人的意志为转移的）建立客户正确的保险观（为生活带来祥和与安宁）建立客户正确的理财观（理财不于发财）,让客户认识：,你拒绝的不是保险,您拒绝的是未来的时间,免税的资产,赚钱的能力,生命的尊严,慈善的功德；你不是买保险，只是为孩子存教育基金，给配偶争取一笔终身收入，为自己准备退休金，您只是购买一份心灵的平和、快乐、安全和满足。,人活着会不会老？会人活着会不会生病呢？会生病了要不要上医院？要去医院看病要不要花钱？要如果看病要花1万元钱，你出1000元，我出9000元，你说好不好？,销售理念(一般市场)步骤二：引起客户对了解
7、医疗保险的兴趣,请谈谈您对保险的理解？为什么您今天想了解保险呢？您希望保险能为你解决哪些问题？,步骤三：了解客户真正的保险需求,对客户的认识:认识客户的形与魂,销售理念(高端市场)1.建立高端客户的保险观念,1.您不是最有钱的人2.您将来一定可以比现在更有钱3.挣钱两种方法:1)用您的智慧和资产创造更多;2)让您现有的钱不变少,更值钱;,销售理念(高端市场)2.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我!,7.富裕的生活不代表没有风险,只意 味当风险来临时,您的损失比一般人大;8.购买保险是在选择以后的生活方式,销售理念(高端市场)3.,销售理念(高端市场)3.,9.保险保障的是家人的长期生活品质;10.保险不一定能够改变你现在的生活,但它能够确保你将来的生活不被改变！,卓立天地间.越然风云淡,我们销售的就是一种“感觉”，一种感染力！,莫名其妙的兴奋不可救药的乐观谢谢,
