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1、I C B C,信贷管理部 李 夺,在结构调整中用好贸易融资,熟悉与陌生的客户,3,拓展小型客户市场,拓展中型客户市场的新元年,1984年-1998年,1999年,2000-2005年,与中型企业的蜜月期,中型企业的第一次退出浪潮（剥离客户71575户）,中型企业的第二次退出浪潮（剥离客户13万户）,2005-2010年,2011年,客户结构发生了深刻的调整,1.1 工商银行信贷客户结构的演进,4,1.2 客户结构调整的背景,第一次转型动因 业务集中度风险“常青藤”贷款危机资本化了的流动资金贷款 薄弱的风险管理能力业务结构调整与再布局：信贷与非信贷，流贷与非流贷“借新还旧”贷款的综合治理：新老
2、划段管理客户定位：A级（含）以上,5,1.3 为何进行二次客户结构调整,信贷市场重构 中长期项目贷款回归常态 政府平台贷款全面清理 房地产市场强力调控 大型优质客户脱媒加速客户定位：中小型工商企业的回归。,6,竞争、高风险客户定位，我们应该怎么干？特点：次优、普通的客户群 需求：短期贷款为主，项目（并购）贷款为辅 风险：强烈的生存危机与扩张欲望，一切要素都可“资本化”切入：有效的引导合适的产品准确的时机 营销：从一对一的单点模式到“点、链、面”相结合的渠道模式 关键：宽选、严审、实管结论：创新是出路，理念、思路、模式、手段等等,1.4 对中小企业的再认识,7,后进者的困惑：陌生的距离感、有限的
3、担保物、业务处理效率？同业竞争因素：竞争的充分化考核机制因素：资本节约型考核导向与多元化收入结构流贷的局限性：多周期创造“资本化”便利，凸显这一群体风险特性 择优则无法“宽选”对整体资信的“严审”无法应对其多变性 多周期的资金循环增加“实管”难度结论：贸易融资仍然是当下的最优选择之一,1.5 传统流贷能够满足吗？,8,重点：贸易融资&小企业贷款&消费贷款,重点：组合、链、网络融资,1984年-1998年,1999年,2000-2005年,流动资金贷款&技术改造贷款,第一次战略性结构调整：清理流动资金贷款借新还旧,重点：基础设施贷款&票据&个人贷款,2005-2010年,2011年,产品结构发生
4、了深刻的调整,1.6 信贷产品结构变迁发展贸易融资,9,占公司贷款增量的38.47%,新增2253亿元（截止11月19日）.,拓户情况,贷款质量,收益水平,客户数达到32000户，增加4047户,表内不良率0.62%,直接中间业务收入62亿元,结构调整,业务余额,推动信贷与收益结构调整,1.7 2012年贸易融资发展情况,当前面临的突出问题,11,二、三个新矛盾,2.1 风险管理难度增加 2.2 市场拓展难度增加 2.3 人力成本消耗增加,12,2.1 风险管控难度增加,经济增速放缓，实体经济信用风险逐渐暴露，部分行业存货、应收账款大幅增加，“三角债”有所蔓延，例如机械、煤炭、钢铁等行业债务问
5、题突出并向上下游市场传递。,民间借贷、关联担保等非经营性、或有负债风险凸显。,产业链风险与非经营性风险交织错杂，信用风险复杂化！,不良企业骗贷动机上升：1.关联企业虚构贸易背景以“信用证+议付”的方式骗贷，例如厦门“榕兴系”。2.以次充好、以假充真的方式办理商品融资。,企业套取银行信贷的手段隐蔽、多样：1.以假（失效）合同，虚开（假）发票编造贸易背景或过度融资 2.撤销合同、变更回款账户、挪用资金、违规提货、,银企信息不对称程度提高，信贷管理难度增加！,13,2.2 市场拓展难度增加,金融脱媒加速：上下游信用挤占与直接融资渠道拓宽导致优质客户信贷需求下降，例如积极进入类行业授信使用率不到45%
6、。,散点营销瓶颈：以单一客户为服务基点，市场拓展视野不宽，未能充分挖掘产业链延伸创造的业务空间。,同业竞争加剧：围绕优质客户的同业竞争日益激烈，单体客户金融资源的分散度提高，部分紧密型合作伙伴存在业务资源流失的巨大压力。,客户结构问题：实体经济的客户数量与结构还难以适应可持续发展要求，突出表现在上下游配套企业资源匮乏，抑制了我行信贷资源的金融创造能力。,结构调整中我行要进一步提升对金融资源的挖掘与整合能力！,14,2.3 人力消耗成本增加,期限调整因素：从“贷长”向流量化转型，信贷投放的频率大幅上升。,客户调整因素：从“贷大”向“贷中小”转型，单笔信贷投放规模下降，制约了单位人力的信贷投入产出
7、率。,我行面临人力消耗成本与操作风险增加的！,产品调整因素：从流动资金“统管”向“流贷、贸融分类定位”转型，精细化管理要求提高，人力消耗成本增加,如何用好贸易融资,16,国内、国际、供应链跨区域,应收、应付、预付、存货前端（存货）后端,政策,产品与组合,行业（第三方平台）解决方案链融资方案,个性化方案,三位一体的业务体系：政策、产品（组合）、个性化方案,3.1 熟悉业务体系,17,产品条线,国内保理,应收租赁款保理,国内发票融资,信用保险+国内保理,国内信用证议付,应收账款池融资,信用保险+出口保理,订单融资+国内保理,预付款融资国内保理,应付款融资国内保理,进口T/T融资+国内保理,应收款融
8、资,组合策略,行业方案策略,退税应收款融资,预付款融资+商品融资,细分策略,商品融资,厂商银储,标准仓单,存货融资,货权类融资,仓单融资,商品融资+国内保理,进口/国内信用证+商品融资,国内订单融资,应付款融资,国内信用证,打包贷款,买方融资,预（应付）付款融资,信用证代付,工程项下保理,医保保理,汽车行业解决方案,钢铁行业解决方案,石油行业解决方案,百货零售行业方案,工程机械租赁融资,美的供应链方案,北京棉贸通方案,武钢供应链方案,3.2.1 选择恰当产品,18,18,国际贸易融资业务,进口押汇,提货担保,进口T/T融资,进口代付,进口保理,付款保函,18,预付款融资,订单融资,高效完善的产
9、品服务体系创新和灵活供应,3.2.2 选择恰当产品,19,19,信用证方式,非信用证结算方式,货到前,货到后,到单前,签订贸易合同,货物进口付汇,预付货款融资,进口保理,进口T/T融资及代付,进口代收押汇及代付,进口开证,进口信用证押汇及代付,提货担保,货到后,到单后,3.2.3 选择恰当产品,20,20,信用证方式,非信用证结算方式,装船前,交单承兑后,装船后,3.2.4 选择恰当产品,21,21,航天科技财务有限责任公司,营运周期信息流,核心企业,供应商,营运周期信息流,3.2.5 选择恰当产品,22,22,产品应用示例一：“厂商银”融资方案 经销商向核心企业采购商品时，在核心企业以自有仓
10、储进行商品监管的并依据银行指令向经销商释放商品的前提下，银行按商品总价款的一定比例为经销商提供用于采购商品的短期信用支持。,示例1,23,23,产品应用示例二：预付款融资/信用证+商品融资,示例2,24,24,产品应用示例三：与结算类产品组合应用,示例3,25,25,产品应用示例四：与金融衍生产品组合应用,示例4,26,贸易融资政策,信保融资政策,小企业贸易融资政策,授信项下授权审批政策,核心企业准入条件,授信政策,风险控制线,优质项目准入条件,上游供应商准入条件,下游经销商准入条件,供应链客户审定流程,供应链客户授信管理,一般客户政策,特殊政策,跨区域合作政策,行业政策,潜在风险客户政策,其
11、他组合,供应链客户分类,供应链融资模式,授权、评级与授信,产品适用范围,一般政策,小企业供应链融资政策,供应链融资业务创新权限,系统操作,贷后管理与分工,剥离类客户政策,贷后管理规定,3.3.1 用活信贷政策,27,27,准入标准：核心企业（项目）上下游客户不受信用等级限制，准入标准更低。授信方式：综合授信之外，可依据具体交易核定债项授信，能够满足临时性货季节性的过量贸易需求，授信方式更灵活。担保条件：对符合供应链条件的客户，可免担保发放融资，担保要求更宽松。行业定位：生产制造产业和商贸流通领域的资信状况一般的客户，业务定位更准确。信贷配套支持政策：取消信贷资格、停牌、剥离类分行与客户均可办理
12、贸易融资，制度更配套。,3.3.2 准入政策,28,28,为符合信用贷款条件的客户，或可提供低风险及房地产抵押担保的客户，或紧密型供应链客户。办理融资期限在一年（含）以内国内贸易融资业务时，经一级（直属）分行审定。可结合具体交易结构，自行设计包括交易对手信用等级限制、融资比例、贸易背景核实方式、担保要求等要素在内的供应链融资方案。,3.3.3 创新政策,供应链融资业务创新政策,29,29,供应链融资业务跨区域合作根据供应链紧密程度、供应链客户在当地行业务情况等区别对待,3.3.4 突破辖区限制,符合条件的紧密型供应链：可跨区域集中办理融资：客户台账：系统自动实现信息共享，减少分行之间的协调成本
13、，提高效率。客户评级：上下游客户可直接按核心企业信用等级下调两级。授信方式：上下游客户办理融资可直接占用核心企业的授信额度。贷后管理：按照主要由融资发放行承担贷后管理，属地行提供信息的，有偿服务。其他紧密型供应链，通过风险参贷、行内银团方式解决。非紧密型供应链：按照客户属地化的要求办理业务。,30,30,2012年优化方案 集中办理模式下：业务范围：以核心企业为付款方的供应商保理业务和下游经销商融资业务（包括预付款融资、银票、国内信用证或与商品融资的组合）。开 户：供应链客户在所在地行与核心企业所在地行开立结算账户。贷款发放与收回在我行内部分支机构之间划转。客户信息：总行在CM2002系统中批
14、量共享供应链客户信息。客户评级：未在我行评级的，一年内暂定M级；过渡方案：可暂以核心企业信用等级为参照下调两级进行管理。授信方式：可直接占用核心企业非专项授信额度，或核定债项授信额度。其他政策：供应链客户执行绿色信贷政策，可不进行行业分类,3.3.5 优化业务流程,31,31,3.3.6 升级技术手段,电子供应链：利用互联网技术，通过核心企业交易平台，依照约定协议，以统一的数据结构、标准化的格式在供应链成员间传递物流、信息流和资金流数据，实现网上协商价格、订立合同、发送订单、货物网上跟踪以及网上支付的供应链体系。电子供应链融资：以电子供应链核心企业为依托，供应链成员企业与核心企业互为购销双方时
15、，我行根据交易双方形成或预计形成的债权债务关系，由我行综合销货方和购货方的履约纪录，为融资需求方提供的综合性金融服务。我行已与具有典型电子供应链特征的浙江珍诚医药在线有限公司、德豪润达、宝钢展开合作，家乐福电子供应链已立项开发。,32,32,网银模式线上申请，有效打破地域限制；内部信贷管理系统进行受理、审查审批和放款处理。ERP模式核心企业通过系统与银行内部系统对接；核心企业实时反馈交易信息；银行反馈客户申请进度、账户流转信息。,3.3.6 升级技术手段,33,33,附图：电子供应链融资,电子保理流程示意图,34,3.4 深挖交易信息,35,经销商,中小企业用户,A企业（核心企业）,原、辅材料
16、供应,分销渠道,最终消费,B企业（核心企业）,直销渠道,个人经营用户,经销/租赁,企业用户,分销渠道,直销渠道,下游产业链,最终消费,个人经营用户,中小企业用户,国内采购链,国际采购链,国内供应商,境外供应商,国内供应商,境内供应商,其他分支机构,境外机构,A1分支机构,租赁公司,D分支机构,B1分支机构,A产业链,B产业链,贸融的风险控制要点,37,37,4.1 基本风控理念,信贷风险的来源之一在于信息不对称。传统的流动资金贷款重视业务准入管理，贷后管理是否能够到位？贸易融资的风险主要在于融资的真实性。贸易融资控制风险的关键在于制度的设计与操作的控制，严格控制融资与交易过程的匹配，交易环节融
17、资时点、物流（单据）的控制、资金的控制。一旦出现问题，及早发现，及早预警，及早处置。,38,38,从以企业资信为核心的主体准入控制转向交易风险和企业信用风险控制相结合，注重对第一还款来源（贸易所衍生的的未来现金流）的分析和对交易过程中物流、资金流的有效控制。区别于传统信贷管理的三个转变：从客户层面深入到交易层面；将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制、贷款发放后对物流、资金流的跟踪监控；从对单个企业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的考察，更加全面地、动态地把握和控制风险。,4.2 风控技术,银行的营销、调查、审查、审批、贷后监控要适应贸易融资业务的要求，实现由关注客户信用风险为主
18、的风险控制到关注操作风险管理为主的转变。,39,39,买家信用增级:依托买家的付款能力和支付信誉来为其交易对手融资。银行信用增级：以信用证为主的融资类产品和双保理等业务，以银行或保理商的付款承诺作为支持。商品信用增级：以价值稳定、易变现的商品作为质押的对象。第三方信用引入：信用保险项下的融资方式、物流监管企业的监管等担保风险控制：达不到要求的或不能有效控制风险的可以提供其他担保手段。,4.3 信用增级安排,40,4.4 主要风险表象,虚假合同,虚假单据,挪用资金,违规放货,虚增发票,以次充好,防假反假,41,效率与控制,从历史中发现规律,专业,管理,技巧,控制风险的根本,合同、单据审查的重点,
19、需求的真实性与合理性,比较,线索,4.5 防范风险的几点建议,42,厦门“榕兴系”企业骗贷 关联企业虚构合同、虚开发票办理“国内信用证+议付”骗贷。风险信号 关联企业采用信用证结算。从厦门到四川内江进行货物运输没有运单。单张发票金额1000万，企业年纳税额30万，税务规定单张金额不超10万 关联企业采用信用证结算。,43,宁波某企业信保不良 办理国内信保融资，变更回款账户，挪用到账资金风险信号 企业平均账期1个月，办理6个月保理（设3个月宽限期）。“裸贷”，结算户没有日常回款 应收账款到期后未核实催收，直至宽限期到期才发现。,44,江西某企业以次充好办理商品融资 以银锭为质押办理商品融资，期间
20、被掉包成“锌锭”风险信号 质检环节我行与物流公司均未介入 从拿到质检报告到放款间隔期3个月 贷后未到现场核验质物 监管企业没有详细的货物监管记录和定期报告,45,山西订单融资被“撤单”以核心企业为交易对手，办理订单融资风险信号 1月份办理订单融资，2月份订单被撤单，直至9月份才发现。没有进行贷后管理，未及时发现异常情况，7月份又办理了2笔订单融资 合同约定分期付款，但结算户未有资金入账 融资期限、管理要求与订单约定的要素不符,下一步工作考虑,47,构建一体化的业务组织体系,加快供应链金融业务发展促进全行业务结构调整,强化风控,锁定目标,资源整合,从基于单一客户风险管理转向产业链整体风险管理,把握弱周期行业特性，从消费端挖掘“链”融资机会（医药、农产品、商业连锁等民生领域）在强周期行业中选择积极进入类核心企业开展业务（汽车、石化、机械等领域的优势企业）,以“链”金融需求为基点，加强业务线合作,架构调整,战略导向,全新的金融服务模式,5.1 推进供应链融资,48,49,50,51,52,53,54,谢谢！,
