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1、机密资料 注意保管,实现年度销售目标的充分条件,巴玛顾问公司 张浪教授,机密资料 注意保管,SHAPE,维新（香港）研究院高级研究员、巴玛顾问公司首席顾问，高德拉特机构中国首席代表本科念中文，硕士读经济学、计算机应用，博士念应用心理学高德拉特学院AEP21期毕业生东华理工学院管理系教授，北京大学客座教授，浙江大学客座教授中国头号TOC信徒应用TOC辅导过美的、东风汽车、雅戈尔、波士顿、华日家具、顾家工艺沙发、湖北福田汽车等著名企业,张浪其人,机密资料 注意保管,销售管理任务：不可能！,销售主管的责任,产能,机密资料 注意保管,大不列颠百科全书 关于“神经病”的定义,每天做着同样的事，却期望有不
2、同的结果出现，这种人，就叫神经病。,机密资料 注意保管,好运气与坏运气,GOOD LUCK=充分的准备+遇到机会BAD LUCK=没有准备+遇到机会,机密资料 注意保管,有意义的人生,足够多的成功体验,有信心耐心去克服失败,抓住许多机会,能与人合作,能清醒地思考,克服现实是复杂的概念,不要想当然地接受冲突,避免抱怨,不要想象你什么都知道,每件事一定很简单,每个冲突一定可以拿走,一定有成功的解决方案,每种情况一定可以提高,机密资料 注意保管,管理是什么？,是科学还是艺术？所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。管理是否需要理论指导？所谓理论，就是对客观规律的一种假
3、设，在实践中得到证明的，就是理论。顾问与管理者之间的关系？管理者是顺溜，顾问是翰林。,机密资料 注意保管,管理的本质：求解产出与需求的平衡,提高产出（效率）,满足客户需求,机密资料 注意保管,每个问题.,.都有解决方案.,机密资料 注意保管,管理史的主干,亚当斯密的贡献：分工，所以专业泰勒的贡献：标准化，可以复制戴明的贡献：流程，过程可控高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化,机密资料 注意保管,TOC的直接表达法,机密资料 注意保管,瓶颈管理的聚焦5步骤,第0步：定义目标第1步：找出瓶颈第2步：挖尽瓶颈第3步：迁就瓶颈第4步：打破瓶颈第5步：回头,机密资料 注意保管,TOC的直接表达法,第0步：羊
4、群尽快回家第1步：桥第2步：挖尽桥的产能第3步：迁就桥，排队、羊爹驮小羊、跑步前进第4步：打破桥的瓶颈，拓宽桥第5步：回头,机密资料 注意保管,筛选的客户,从投入到产出的主要参数：投入客户数成交率 时间客单价,结案的订单,销售漏斗概念,机密资料 注意保管,你有多少销售资源？覆盖了多少目标客户？他们有多少可控的正在进行的销售机会？销售周期是多长？订单的平均销售额是多少？在销售周期里面按照次序是否有一个衰减比例？,在你的公司：,机密资料 注意保管,你有多少销售资源？40覆盖了多少客户？每人30他们有多少可控的正在进行的销售机会？每人7个销售周期是多长？100天订单的平均销售额是多少？700000元
5、在销售周期里面按照次序是否有一个衰减比例？1：7.5,在我的公司：,机密资料 注意保管,无锡洛社新城的漏斗数据,结案的订单,40个销售员7个正在进行的销售机会280个意向客户,100天7.5:1,280个意向客户/7.570万元2613.33万元,机密资料 注意保管,销售指标的缓冲管理,3亿,2亿,1亿,0,机密资料 注意保管,你有多少目标客户？10000户你有多少意向客户？3000户你的成交率是多少？10%你的客单价是多少？60000元你的成交周期多长？6月,销售员的业绩：,机密资料 注意保管,销售员的漏斗数据,结案的订单,3000户*10%*60000元*23600万元,机密资料 注意保管
6、,销售指标的缓冲管理,1200,800,400,0,机密资料 注意保管,TOC的思考与行动法则,总是充分条件地思考总是充分条件地行动总是从整体到局部总是从战略到战术,机密资料 注意保管,战略战术图组成元素,为实现目标，我我们的职责是什么?,战略为了什么?,战术怎样做?,并行假设为什么?,必要假设为什么?,为什么我负责的工作对实现目标是必要的?,我我们怎么实现目标？,为什么选择这一战术实现相应的战略?,为什么不向下属提供下一层的细节内容，会给实现目标带来风险?,充分假设为什么?,23,机密资料 注意保管,何谓战略?何谓战术?,战略回答What for?(为何而做?)战术回答How?(怎么去做?)
7、因此任何改变，不管所采取的提案行动(initiative)多大，我们是否应该问What for?问How?如果是，战略与战术是互为表里的战略与战术是有阶层结构关系的称战略与战术树(S&T Tree),机密资料 注意保管,战略与战术树的构造-以并行假设连结战略与战术/以必要与充分假设连结上下阶层,变革所需的提案行动(步骤),Necessary Assumptions必要假设,为什么需要做此步骤?说明为什么此步骤是达成上层步骤所需要的,Strategy(What for?)战略/目标,此步骤要达成的目标是什么？,Parallel Assumptions并行假设,为什么此改变可达成目标？说明战略与战
8、术间的因果关系,Tactic(How?)战术,如何执行此改变?说明达成目标所要采取的行动,Sufficiency Assumptions充分假设,为什么没有下一层会危害此层的达成？说明此层跟其它人所负责达成的事情的连接(为下一个阶层即将展开的工作，提供充分说明),机密资料 注意保管,建立决定性的竞争优势,并在相当大的市场中充份利用,而且不需要掏尽公司的资源或冒真正的风险!,要有决定性的竞争优势,方法是满足客户一项重要的需求,而且是竞争对手无法办到的需求,策略,为什么以下战术会实践以上策略？,战术,为什么下一层的表述足以实践以上策略？,可行愿景,1,(公司持續改善,基業長青)公司可行愿景在最短时
9、间内完成,公司要在最短时间内达成可行愿景,有效产出(T)必须不断增长,而且比营运费用(OE)的增长要快得多!掏尽公司的资源或冒过高的风险,不利于可行愿景的达成,机密资料 注意保管,市场分析3C模型,3能力策略内部需要怎样的能力?,2竞争策略客户为什么只从我们这里买？,1市场策略客户为什么会买？,定义目标市场,机密资料 注意保管,实现销售目标的充分条件,1销售额,2.1意向客户,2.2成交率,2.3客单价,机密资料 注意保管,什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？,在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；拿枪打鸟，叫销售；“抓而养之”，叫服务；“涂胶水”，好的市场营销；“转介绍”，好的服务。,机密资料 注意
10、保管,TOC营销和销售模版,1销售额,2.1营销（目标客户）,2.2销售（成交率）,2.3服务（客单价）,3.4有效传播,3.3设计谷子,3.5涂胶水,3.1定义鸟,3.2研究鸟的痛苦,3.8枪法,3.10子弹,3.6战场,3.9枪手,3.7枪,3.13打台球,3.11提高单次购买,3.12抓而养之,机密资料 注意保管,实现销售持续增长的方法,建立决定性竞争优势并在充分的市场利用使企业不会耗尽资源或冒巨大风险,机密资料 注意保管,建立决定性竞争优势的方法,满足客户一项巨大的需求竞争对手短期内无法模仿企业内部能够形成所需的能力,机密资料 注意保管,扬翔的客户,机密资料 注意保管,间接销售实现销售
11、目标的充分条件,1销售额,2.1经销商的数量,2.2经销商平均销量,机密资料 注意保管,扬翔客户的选择：经销商,机密资料 注意保管,直接销售实现销售目标的充分条件,1销售额,2.1意向客户,2.2成交率,2.3客单价,营销marketing,销售sales,服务service,机密资料 注意保管,扬翔客户的选择：养殖户,养猪赚钱,养好猪,卖好价,品种,防治,喂养,早出栏10天,机密资料 注意保管,扬翔客户选择的建议,把养殖户作为扬翔的客户为养殖户提供养好猪的决定性竞争优势将经销商转变为服务供应商 物流 融资 配种 保健,机密资料 注意保管,三赢局面,给扬翔带来的好处1、扬翔直接与养殖户打交道，
12、有机会“抓而养之”2、信息不会衰减，“养好猪的提案”不会阻断3、定价权在扬翔，直销给养殖户带来的好处1、专业的服务2、真正得到实惠经销商的好处1、专业的市场开拓2、先进的技术支持3、更多的市场份额与利润,机密资料 注意保管,经销商新的服务模型,扬翔,养殖户,服务供应商,物流,资金,配种,保健,机密资料 注意保管,呼叫中心逻辑图,母猪信息,配种,子猪信息,出栏信息,饲料消费信息,防疫治疗信息,配种信息,异常报告,效益分析与建议,销售员,服务商,养殖户,养殖户基础信息,栏舍,技术水平,收益率,主动营销,机密资料 注意保管,卖解决方案与卖产品的差异：人们要买的不是产品，而是要解决问题（得到好处）,卖
13、产品的竞争要素一般是价格、质量、服务等卖解决方案的竞争要素则是为客户创造的价值卖产品需要销售员非常了解产品、技术参数、性能等卖解决方案需要销售员必须充分熟悉客户的环境，能够充分地站在客户的立场，运用因果逻辑分析，做到比客户更了解客户的需求卖产品要求销售员提供性价比合适的产品或服务卖解决方案要求销售员能够解决客户的问题,机密资料 注意保管,告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。高德拉特,导致销售程序失效的原因绩效考核,机密资料 注意保管,导致销售程序失效的原因绩效考核,只要结果导致过程完全成为销售员的自由舞蹈只要销售额导致低价竞争策略的蔓延,机密资料 注意保管,对销售部门考核：对上负责，管好自己,销售系统：考核T、OE、销售额/OE营销：考核销售额、新增客户数/OE销售：考核销售额、成交率、销售额/OE服务：考核销售额、客户流失率、转介绍率、销售额/OE,机密资料 注意保管,维新巴玛顾问们与TOC之父高德拉特博士在一起交流TOC应用心得,Q&A,感謝回饋與分享作者連繫：email:Tel:13921121339博客：blog/bama.cc,
