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1、销售部综合培训教程2011.11.24,梧州毅德商贸城整体工作梳理,毅德集团梧州商贸城招商中心2012年6月10日,梧州项目目前还处在初期筹备阶段，现针对目前项目的具体情况，对整体工作进行梳理，从而明确现阶段及下一步的具体工作计划和安排。,黄总，我们团队来到梧州项目已经一周，目前市场调研工作已经告一段落，根据目前项目各个部门的工作进度，我们对梧州招商中心下一步的工作一下计划。,目前梧州招商部，共计8人，主要人员情况如下：,李澄华（待定）郭小平(待定)宁乡项目调过来的梁炜士（待定）莫飞（待定）崔连胜（待定）邱燕（待定）宁乡调过来的，做过招商，接触过客服 李智彬（待定）袁方（待定）宁乡调过来的，以
2、前做过客服，会做台账,根据项目需要，建议招商中心在项目正式运作后，总体人员数量，招商部+销售部，控制在60人上下。,目前，加上玉林项目调来的几个人，共计8人，离预期人数相差较远，需要尽快招聘人员。从目前人员架构来看，有经验的较多，但是为了项目尽快启动，同时切合当地情况，对应聘人员提出以下几点要求：1、人员年龄要在24-35之间；2、有经验的优先,梧州招商中心，根据目前市场商户存量人员配备计划作如下安排：,总监 李澄华玉林项目调来的四人和宁乡调来的三人搭配划分业态招商部：42人，人均客户池100左右销售部：由于市区内展示中心还需要三个月左右的施工期，需要再前期迅速搭好战斗班子，根据人员特点和市场
3、分布作具体安排，同时在全体培训的过程中挑出一个两个作为客服文员衔接招商中心与公司其他部门对接，同时要挑出8-10个作为销售前台目前招商加客户计划60人左右，42人左右的招商人员，10人左右的销售队伍，基本满足整体需要,通过人员的培训和调整，迅速建立起项目的招商及销售的具体组织框架，初步定岗并明确工作职责。依据各部门的工作，进行针对性的培训、制度建设等，有利于项目的稳定及具体工作的展开。,目前梧州工作组已经开展了一些工作，在实际的工作中，面临如下的一些问题：,项目还处在初期筹备阶段，与政府接洽程度较好工程未动工招商展示中心的装修布置方案尚未确定招商展示中心短期内还不能具备接待条件，包括沙盘、楼书
4、等物料还需要一段时间竞争对手有拆迁的可能性集团、黄总对各项目的操作时间的考虑,总体而言，项目组虽然已经进行了一些工作，但是综合考虑项目的进展，目前要做的工作还有很多，调研报告的出炉及规划设计方案确定是当务之急。,项目整体操作节奏（初步计划）。,9月初,项目招商正式启动之前的大筹备阶段,1、团队建设期（2012年8月中旬之前）8月中旬之前，主要是基本团队建设为主，人员招聘及人员培训，同时对市场整体状况的了解和把控以及人员和磨合和组织架构明晰目前，该阶段还未开始。但存在三点问题，需公司各部门加快进度,人员招聘、人员框架的搭建临时办公地点需要尽快完成人员架构进行初步的明晰,2、整体筹备期（2012年
5、8月中到9月初）8月中旬至9月初之间，是项目整体筹备的阶段，包括策划、招商、现场、工程等各个部分，招商部部门人员要对市场有详细的了解，工程部要保证招商展示中心具备接待能力，策划部需要完成项目整体的闪亮登场。,第一：现场9月初之前，项目现场主要有如下工作需要落实到位：销售中心完全到位，包括装修、设备、装饰、沙盘、各种家具等，可具备接待条件门前门后广场及停车均处理完毕，具备较好的形象和展示空间工地围挡到位门前户外广告到位路旗到位,对于现场，要求是年前绝对具备整体形象，具有足够的展示效果。同时现场开始接待和储备陆续零散到访的客户。,第二：工程对于工程，招商中心要求，必须在12年的9月份初步具备工地形
6、象，在10月份具备非常好的工地形象，能够满足招商部的招商、销售需要的各种情况。,给出明确的工程计划9月份初步具备工地形象，开始动工10月份必须具备一定的工地形象，包括围墙、设备等11月份必须具备很好的现场形象，提升商户购买信心。,第三：策划策划部，要求在7月中旬之前，将全部销售道具必须准备完毕，在筹备阶段，要完成全部基础性工作，准备好充足的视觉、舆论造势渠道。,项目楼书（招商手册）各个业态的DM手册、宣传折页毅德集团的集团楼书车身广告方案户外广告方案毅德的报纸软文素材招商部所需各种基本物料，如名片、档案袋,礼品方案等等道旗、指引路牌方案招商中心装修布置方案整体营销推广策略和实施细则,第四：招商
7、中心对外工作：招商中心在本阶段主要是对市场的初步摸底和试探市场，以整体宣传和形象推广为主。,由于竞争项目的关系，可适当下市场，对项目整体进行宣传，告知项目大致情况，以宣传毅德和毅德商贸城在全国的影响力为主，不要过多谈项目具体情况，控制好节奏，不能承诺时间、价格、位置等具体细节抓商会和行业大客户，约请吃饭、建立关系宣传项目片区的规划和发展，开始逐渐造势,第四：招商中心内部工作：招商中心在次阶段，内部工作要求基本整合到位：,人员招聘，集结强有力的战斗人员明晰组织框架，各司其职完善内部制度做好前期工作的备案和整理深入培训，提升团队战斗能力,3、招商准备期（6月中8月中）,6月中旬后，项目组进入工作状
8、态，正式着手准备招商正式启动工作，这是招商工作最重要的筹备和到位的阶段，经过两个月的时间完成人员招聘和初步团队建设,8月中旬后的半个月，主要进行实践培训，在团队内进行摸底，对团队组织架构进行二次调整，准备正式启动招商。,完成编制内人员招聘组织人员培训，提升大家对于毅德的归属感和招商热情以及业务能力组织团队人员进行实践培训，实践和理论相结合，同时对团队人员进行摸底，因才施用策划部，着手推出第一阶段营销，为招商工作铺路,4、全面招商期（计划2012年9月开始）,计划9月份开始正式启动招商。按照计划，分组、分业态全面推进招商实施工作，计划此阶段工作约2个月至3个月。此阶段，一方面，招商部全力推进招商
9、，下市场。同时，策划部开始执行密集、连续的广告攻势，配合招商部，将招商和销售工作陆续的推向高潮。,5、卖卡、蓄水、开盘（视情况而定时间）,根据招商进展情况，决定售卡时间，初步定于12年10月中旬。,经过8月到9月的初步宣传及9月到11月中下旬两个半月的招商，根据具体招商状态，计划在10月中旬售卡，售卡的必要性在于我们要谨慎的看待客户对于新的建筑模式的接受度。售卡后，开始进入持续售卡和蓄水的阶段，并根据售卡情况，进一步推进招商的调整和深化，并决定开盘时间计划售卡后一个月开盘，防止时间过久，氛围开始下落,这个阶段的工作重点是：是否售卡，还是直接销售，请公司决策。建议采用先售卡再开盘的方式，可以对客
10、户接受度进行一次摸底，且安全系数较高售卡必须保证成功，为蓄水打好基础，售卡成功也基本意味着开盘可以成功售卡后，节奏要把握好，在售卡后2个月内开盘为宜，拖延时间过长，影响转化率。同时售卡数量和效果决定开盘时间把握好售卡与开盘的政策、节奏策划部结合售卡、开盘等重要节点，做好配合。实际上，从正式招商到售卡，再到开盘，是项目起势、小高潮、高潮的过程，营销配合把握好，将项目推向峰点,6、项目热销期,开盘后，进入大致1个月的热销期，项目进入正常的销售节奏。由于梧州的商户存量有限，建议一期推出商铺数量与其匹配，造成热销的态势。,2012年6月初2012年8月底 项目筹备期此阶段大概80天，策划部、招商部核心
11、的工作思路是：,由于目前临时办公地点还在准备阶段、工地和临时展示中心也还在起步阶段，同时人员还未到位，本阶段应立足基础工作，把工作重点放在打基础、做铺垫上面。因此，在项目整体的筹备期，工作核心是：组班子（招商），攻形象（策划）。,一、策划部工作重心此阶段，策划部的营销工作的核心任务是：主攻形象，树起毅德集团和商贸城的两面大旗,这个阶段，我们就是要居高临下，全面的尽可能的体现我们的气度和高度从而去影响市场。通过对毅德集团的宣传，以及商贸城项目整体的包装，在梧州建立认知体系，此阶段的核心工作是，让梧州人知道毅德和毅德商贸城，且能够清楚的看到我们的价值和影响力。,结合目前的营销重点，前期形象的树立，
12、主要是通过如下的载体实现，策划部须尽快落实：,楼书 首期单页 公交车身 销售中心包装 奠基仪式的相关物料准备,通过上述4个途径，迅速将项目形象建立起来。,对于毅德集团和商贸城整体形象的包装，主要是通过户外、围墙和车身实现。,1、说毅德集团。,全国最大的商贸连锁巨头，毅德控股 在玉林创造财富神话后，即将闪耀登场梧州,通过对全国连锁企业、联手联想集团的的宣传，排除客户对毅德及毅德商贸城的陌生感，迅速的建立起对企业实力和影响力的认知，获得客户关注，增加客户的认可度和信任感。,2、说毅德集团。,毅德集团 中国商贸引擎毅德全国第26座商贸巨轮落户梧州！,强调毅德的全国连锁，对于项目而言，包括集团而言，都
13、是至关重要的。如果能够建立毅德连锁的品牌形象，客户对于项目的认可度会大幅提高，可以产生连锁的招商反映。,3、说毅德集团。,在毅德，你做的是全中国、跨区域的大生意！,强调毅德的全国连锁，对于项目而言，包括集团而言，都是至关重要的。如果能够建立毅德连锁的品牌形象，客户对于项目的认可度会大幅提高，可以产生连锁的招商反映。,4、说项目。,商贸摩尔时代来临！毅德商贸城打造150万平米级商贸航母！,其实毅德商贸城的定位，应该有个更强的说法，比如商贸摩尔，毅德是中国首席的、连锁的大型商贸MALL，而我们的商业街、卖场、住宅、酒店、会展等，都是这个商贸摩尔的一部分。突出毅德商贸摩尔的理念，实现对毅德商贸城概念
14、的升级和提高市场的认可。,5、说项目。,迄今为止，广西东部最大的综合商品交易集散地。,这个是最常规的手段。,6、说项目。,十大业态聚合打造桂东北最大综合商品交易集散地,五金机电、服装纺织、小商品、家居建材、家俱家饰、酒店用品、灯具灯饰、汽车配件、宝石加工、茶叶副食。,这样用效果更好，可以在前期让客户对项目更全面的认知。同时前期铺垫时可以把尽可能多的业态收进来，造成更广泛的影响力。后期再择优选择。,7、说项目。,毅德商贸城，一座凝聚商脉 汇聚财富的商贸之都。,这种是投资型的形象包装方法，可以考虑。,8、说投资。,全民创富，买铺！,比较直接，但也是比较有效的说话，可以考虑,9、说投资。,毅德商贸城
15、，相同的生意 不一样的财富。,这种是投资型的形象包装方法，可以考虑。,10、说投资。,一间好店铺 百年摇钱树。,方向性的东西，具体内容须策划部专业同事进行调整和深化。,同时，除了户外、围墙、车身等，在项目现场的包装也非常的关键，也是重要的一环：,销售中心包装 内部包装，全部以形象性的宣传为主 最好能够在门前的小广场竖起擎天柱的广告牌（需要确认是 否可做）,二、招商部工作重心此阶段（6月初到8月中旬），招商部的营销工作的核心任务是：建立团队、完善制度、建立关系、外树形象,这个阶段，招商部在队内方面以建立完善团队为主，打造一支敢战斗、善战斗的过硬招商队伍，对外以试探和摸底为主，要做的是让客户知道毅
16、德，知道项目，项目的详细情况不重要，重要的是让他们知道毅德值钱，好，有实力。通过对毅德集团的宣传，让客户更多的关注毅德和项目，从大户开始逐渐形成口碑效应。同时，现阶段没有必要过多的宣传细节，这样也不会造成后期正式招商没有新东西和客户谈的情况。,招商部对于毅德集团和商贸城整体形象的包装，主要是大客户、市场简单推广形成。,1、建立大客户和商会关系。,本阶段重点只抓大户和商会，将各个市场的大户情况摸透，设法与之取得联系，约请吃饭等，和他们重点沟通毅德全国布局、公司形象、企业文化、公司规模和华南城情况、销售状况、招商状况、豪德商贸城成功案例等，让大客户形成对毅德的好感。,约请吃饭等公关为主，建立私人关
17、系建立大客户客户详细档案通过大客户摸清项目的市场反应，以备及时调整,2、市场上中小客户的简单营销。,针对市场上的普遍的小客户散户，主要是初步宣传为主，主要目的是使其知道我们的项目，并重点宣传公司实力、公司形象。,保持接触，但不宜过于频繁已经暴露身份的市场，可定期的走访，没有暴露的仍然以摸底和收集名片为主，同时摸清大客户状况建议策划部出一份类似毅德商情的报纸DM，重点内容是毅德的集团发展、全国连锁状况、过往毅德的项目整体内容等建立非常清晰的客户档案，要求对目前每个市场每个客户的反映，能体现的必须体现，并及时补充和更新,3、可进行的营销途径。,结合本阶段整体战略的考虑，目前可采用的具体营销方法，建
18、议：,可行的话尽快完成项目楼书，初步与一些大户和商户领导适度接触，包括毅德集团的手册、杂志、包括其他项目的楼书等，可运送到梧州，结合毅德商情，定期更新的内容，直接送给目前已经取得联系并建立关系的大客户和商会，通过对集团全面的宣传进深印象和关系抓住奠基的机会，邀请一批商会和大户前来与会，树立其信心,4、招商部目前的工作须注意。,结合本阶段整体战略的考虑，招商部在工作的执行中，必须注意如下的事项：,不可大动作，团队建设为主目前人员能力不到位，抓紧人员招聘调整人员结构做好客户资料的备案和梳理，做好客户档案针对竞争项目，如有新动向，及时向黄总汇报，以做好应对；同时及时向黄总汇报近期工作进展,完毕梧州毅德商贸城项目招商中心2012年6月10日,
