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1、本期内容：“重疾险教父”丁云生之重疾不重,2013年第4期（总第10期）,齐鲁国寿精英创富专刊-,省公司个险销售部,他曾是北京市一位著名的心脏外科医生，如今，他是一名高级的保险营销超人！从医生到营销超人的转变，他对重疾是有怎样深刻的理解？,一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有来的及得。医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是说，一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入的损失。,【丁氏经典语录】,【丁氏经典语录】,大病险计划不
2、是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而要购买，保险是保障人创造价值的能力！原本如果人生一切顺利的话，会圆满的工作至人生的最高峰，然后顺利退休。但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累。重大疾病保险，不是一个医疗险，它是一个疾病险，是“工作收入损失险”。,1.长期不能参加工作及日常生活2.需要长期住院治疗3.需要大额医疗费4.需要长期被他人照顾5.需要长期进行康复,什么是重大疾病,重大疾病是让人承受三重折磨的风险：精神上的 肉体上的 经济上的,1.我们跟客户探讨是不是应该买保险，其实就是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。所以说，保险销售过程就是生命价值确认过程。2
3、.保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。,重疾险经典销售逻辑,3.单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？4.我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！,重疾险经典销售逻辑,5.存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留
4、给自己的钱。6.重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事！,重疾险经典销售逻辑,重疾险经典销售逻辑,7.人人都应该买重大疾病保险。A.有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B.公务员说：我单位福利好，生病都报销。事实：假如真生病，房贷报不报？C.普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医院，医院也要钱。,8.人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，
5、买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。,重疾险经典销售逻辑,9.面对未来的医疗费用，有三种储备方法：A.一次存30万定期存款，以备不时之需；B.每年存1.5万必须坚持20年；C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。聪明的你将如何选择？,重疾险经典销售逻辑,10.重大疾病保险的多重作用：A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务、保全财产；B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金；C.最差的结果是作为身故保险金给付
6、，协助家人偿还债务、补充生活费用；,重疾险经典销售逻辑,住院押金红包手术中的自费器材ICU（重症加强护理病房）自费药物住院期间家属额外花销因重疾误工而减少的奖金未来“工作收入损失”,如果罹患重疾社保无法覆盖的领域,社会医疗保险属于健康保险范畴中的医疗险,赔付的条件是发生医疗行为,重疾险是健康保险范畴中的疾病险,赔付的条件是疾病发生,手术,或达到某种疾病状态。二者最大的区别是报销（赔付）的时点不同。当个体罹患重大疾病时，首先需要到医院就诊，确诊后即要办理住院手续，重疾险的理赔费用此时就充当了治理费用，随治随用。而社会医疗保险则是在医疗行为发生以后，大量的治疗费用已经花费之后的报销。,第一项：住院
7、押金,第六项：因重疾误工而减少的奖金,出院了，回到家。因为是重疾多则歇五年少也得半年一年，而且得复查了再决定是否接着休。现在的单位都是一个萝卜一个坑。不上班了，一般只能发个基本工资，奖金外快呀都没了。中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发，职位是否能保都得打一个很大的问号！,第七项：未来“工作收入损失”,医疗费用其实是个小数目，是确定的。而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失。按照目前中国癌症的五年生存率，十个患者五年后还有三成还活着。这个时候他的死亡几率与我们常人无异了。这时他出来工作，你想离开社会五年，社会会发生多大的变化？！身体本身多少不如以前，
8、心态也不同，年龄也大了，知识技能也落伍了，社会关系也淡漠了，这个时候的工作即使能找的到，也很难跟生病前持平！,除非你是比尔盖茨，否则你跟破产之间仅有一场重病之隔。,美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。,【名人对重疾（险）的认识】,“随着科学技术的进步，医疗水平的不断提高以及各种新药品的研制成功，使得原来不能治愈的患者有康复的可能，大家可以从近30年的医学巨大变化中感受到。但另一方面，由于各样原因，引发疾病的因素较以前增加，患者有越来越年轻的趋势。医疗进步又使其能尽早发现及时治疗，例如乳腺癌，及时发现并治疗是可能治愈的，重疾保险可以为
9、其及时提供经济上的帮助。”重疾险发明者马里优斯巴纳德(Marius Barnard),【名人对重疾（险）的认识】,2012中国肿瘤登记年报,全国年新发癌症312万，每天8550人，每分钟6人。每年因癌症死亡270万。特点：发病率千分之2.86，城市高于农村四十岁以上发病率快速升高35-39岁，千分之0.87；40-44岁，千分之1.55,重大疾病理赔案例中，癌症约七八成。按照中国目前能找到的数据，癌症治疗后的五年生存率是15%到35%不等，美国大约是60%以上。中国目前的健康预防意识差，所以医院发现时多是中晚期，所以容易死亡。其实早期的癌症完全可以赔付。现在医学水平很高了,如果费用不愁的话,可以改善症状,延长生命，甚至治愈，也不是没有可能。,后记：,后记：,对于重大疾病保险，最大的挑战是代理人产品知识不足和客户的认识度不够。调查表明，那些对产品责任条款及理赔流程熟悉的代理人能够更顺利、更自信地销售重疾产品。当客户意识到罹患重疾时的经济风险时，重疾销售就会非常顺利。-LIMRA International,丁氏销售，对症下药：让“重疾”不“重”,
