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1、,*,科室会简介,流程及要点解析,科室会的演讲,注意事项,目录,案例分享,百恒医药,*,百恒医药,科室会简介,科室会 简介,科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣传推广活动的总称。,科室会概述,多效,高效,速效,科室会 简介,科室会的对象,产品处方者 医生例：丹红产品推广,产品操作者 护士例：拉氧皮试,科室会 简介,科室会的时间,查房前的晨会，科室内,早晨7:308:30,中午11:3012:30,其他时间,傍晚17:3019:00,午餐时间，科室内,晚餐时间，医院外,医生每周固定的会议、病历讨论时间，大型会议室,科室会 简介,树立专业推广形象，让目标科室的所有医生在短
2、时间内了解产品，增加医生对于产品的认可，提高产品及厂家的影响力，帮助销售代表/代理商开发与上量，并最终体现在销量的增长。,科室会的目的,医生覆盖率,处方覆盖率,*,百恒医药,流程及要点解析,流程及要点解析,科室会的流程,会议申请,统筹安排,会议前准备,物料准备备课,会后工作,会议记录会议跟踪效果评估,会前沟通,确认时间地点了解情况,会议中,到场工作产品演讲,流程及要点解析,会议申请,由销售部门联系市场部们，市场部安排会议计划，统筹安排人员。,流程及要点解析,会前沟通,由市场部人员联系销售代表/驻地代表进行初步了解，并联系代理商了解情况，可进行多次沟通，需了解的内容包括：,医院,科室销量,科室,
3、参会人数,开发？上量？,参会人员,需携带的设备及材料,主任姓名,时间,竞品情况,用药现状,代表的关系,代表的看法,医生共识,医生疑问,流程及要点解析,会议前准备,根据会议沟通情况进行物料准备及备课工作,物料 签到单彩页文献资料礼品设备单据填写,备课修改产品PPT演练、试讲及修改温习说明书温习文献温习话术温习彩页心理预演,流程及要点解析,会议前准备,物料 签到单彩页文献资料礼品设备,签到单,流程及要点解析,会议前准备,物料 签到单彩页文献资料礼品设备,科室彩页,流程及要点解析,会议前准备,物料 签到单彩页文献资料礼品设备,帮助解决医生疑问的产品纸质、电子版文献,文献资料,流程及要点解析,会议前准
4、备,物料 签到单彩页文献资料礼品设备,礼品,设备,流程及要点解析,备课修改产品PPT试讲及修改温习说明书温习文献温习话术温习彩页心理预演,会议前准备,根据沟通内容,修改PPT内容：与科室相关的权威理论、文献资料，产品针对科室的适应症扩展，竞品比较以及疑问解答等,试讲与修改,温习材料,预演,流程及要点解析,会议前准备,丹红注射液，快速解决全身脏器供血不足和缺血梗塞性疾病,消渴丸，糖尿病患者低血糖发生率的研究,防风通圣结合适应症，抗炎、抗菌、抗过敏,保妇康栓使用后，气味浓烈的原因及解决办法,严谨为原则，修改需与厂家市场部、同事沟通,PPT的修改,流程及要点解析,细致周密的会前准备是确保会议效果的重
5、要工作步骤！其中会议沟通是关键因素！,流程及要点解析,会议中,流程及要点解析,会议中,到场工作,要点：至少提前30分钟到场，进行设备调试，安排设备、演讲者的位置，有机会可现场演练，协商会议期间的照相人员（代表/同事）。医生到场后发放彩页资料，邀请医生签到。手机调整为静音或者关机。,流程及要点解析,会议中,要点：演讲者着正装，演讲前邀请主任主持会议。演讲包括开场白，产品介绍，疑问解答，主任总结及结束语。演讲时间控制在20分钟，整场会议控制在30分钟左右。期间人员进行拍照、摄像。,产品演讲,流程及要点解析,会后工作,沟通,材料整理,会议跟踪,效果评估,与销售代表沟通了解医院情况，梳理产品推广要点，
6、预计增长情况，以及会议改进，有机会可以协同拜访医生,会议内容记录，整理会议材料，备案（签到表、照片、会议记录作为报销依据，提交人事行政部）,会后一周内跟踪销售代表/驻地代表会议效果，科室会遗留的问题是否解决，达成的销量情况,跟踪会议后三个月的销量情况，评估会议效果，并进行会议总结,流程及要点解析,会议中的演讲是科室会成功与否的决定性因素。会议后的及时跟进可进一步完善巩固会议效果。,*,百恒医药,科室会的演讲,科室会的演讲,科室会演讲的六个步骤,科室会的演讲,为什么要主任主持会议？,能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，让其他医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。,主任一般都会在会前进行介
7、绍，幻灯片首页的姓名以及事先的名片可帮助主任介绍演讲者，如遇主任不主动介绍，可在演讲前邀请主任讲话。,科室会的演讲,标准的开场白：1、自我介绍 2、对出席者的感谢 3、会议主题 4、会议议程或时间 5、陈述利益,各位专家，各位老师，大家上午好！我是来自XX公司的市场学术经理林力群，大家可以叫我小林。非常感谢X主任能给我以及我们公司这样一个机会，为各位老师介绍我们公司的优秀产品XXX，一共需要占用大家15分钟时间，希望通过我的介绍，能为各位老师的处方带来更多的选择！,科室会的演讲,要点,听众分析医生,成人,教育程度高,医学专家,社会地位较高,非药学专家,听得懂，还会纠错,偏爱实用信息，注重临床结
8、果，受以往经验影响,期望获得尊重,科室会的演讲,要点,医生接纳的过程,你的介绍和我有什么关系,你有什么证据,具体怎么用,观念态度更新 准备实践行为,科室会的演讲,要点,传递关键信息,做好沟通科室情况，产品PPT修改工作！,和我有什么关系？,有什么证据？,怎么用？,预期的麻烦？,为什么用你的？,产品药理，适用疾病,文献资料，其他医生的使用情况,产品定位，特点，与竞品的对比,用法用量,副作用，医保后缀,科室会的演讲,应避免的事项,过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等客观的词语,使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品,进行竞品对比时，提及竞品的商品名,科室会的演讲,演讲技巧,所有的过
9、程都是可以设计的，做好准备！重视预演！,表情,手势,语言,站姿,激光笔的使用,时间控制,互动,科室会的演讲,如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承诺向公司市场部咨询，再给予反馈，切勿不懂装懂！,如遇竞争对手的枪手刁难，应谨慎对待，寻求主任意见，会后与代表协商解决！,科室会的演讲,主任或学术带头人在医生提完问题后，会对本次的内容进行总结！,希望XX产品能为各位老师带来更多的处方选择！感谢各位老师对XX公司及XX产品支持！（鞠躬）,*,百恒医药,注意事项,注意事项,1,2,3,避免迟到,事先确认设备情况，出发前确认物料携带情况,礼品会后发放，若不够，后续应及时补给。会后解决科室会遗留的医生问题为重点，及时跟进代表,*,百恒医药,案例分享,谢谢！,百恒医药 市场部,
