《2010尊地地产 深圳龙座·国际先龙新洲项目销售策划代理提案报告75p(1).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2010尊地地产 深圳龙座·国际先龙新洲项目销售策划代理提案报告75p(1).ppt（76页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,座国际,先龙新洲项目销售策划代理,2010年3月,尊地中国地产机构,我们的目标:,需解决的问题：,卖什么？卖给谁？怎么卖？,快速销售,置地逸轩,卖得快！,首推700多套，解筹600多套。共1270户，平均月销200套。均价10000元/m2，比周边竞争楼盘价格高出15%。,、地段：成熟繁华，宜住宜商宜投资、客户定位：8成投资客，其中5成港客、产品：1房1厅40-45M2占60%，2房2厅55M2占20%，单房28-32M2占20%卖点：1房1厅带双阳台、单房带1阳台、装修：套内装修预计800元/平方米；6米高豪华星级酒店大堂、水围式观光电梯。、物业服务：发展商自管，戴德梁行顾问推出5优服务概
2、念,关注：为什么卖得快！,客户群定位精准的重要性 最重要是地段，应是适合多种功能用途的 产品应符合用家需求 服务配套是锦上添花的投资概念,可借鉴点：,怎么样的户型面积是最合适的？,思考点：,价格高！,普通套房的月租金约为1万/月,丹枫白露,关注：为什么价格高！,1、产品：厨房分隔为中、西厨作业区；1客房套间的客厅布置商务空间；双客房均配带衣帽间。,2、配套：,3、服务体系：完全酒店主动式服务商务服务；私人管家服务：整理和打包行李、房间用餐、整理家居和24小时礼宾服务；家政服务：免费擦鞋、提供每日报纸、送餐服务、洗衣服务,4、特色经营设有别具特色的女士楼层，色调柔美明朗，装潢雅致时尚，别致的香薰
3、灯，白色的蝴蝶兰，清新的绿色植物，房间内特别配备了全套的女士护肤妆扮及日常用品，使旅居在外的女士可以感受到家一般的温馨和舒适。酒店还设有绿色环保的无烟楼层以及为商务人士提供一系列便利和至尊的行政楼层。,服务为项目带来的增值 特色经营为品牌赋予的个性,可借鉴点：,如何减少投入，利用服务增值？,思考点：,蛇口泰格公寓,价格高！,关注：为什么价格高！,1、客户群定位准：主要是外企派华人士，较大比例的日本人、韩国人2、产品：注重舒适度；强调商务空间独立性。,3、室内配套设备,4、服务体系国际服务式住宅管理公司新加坡辉胜公司担纲管理。管理公司为客户提供半主动式酒店服务，每月收取租金的10%作为管理公司的
4、收入。至水陆联运站、重要商业及购物区的免费穿梭班车服务每套公寓提供一个停车位前台、宾客服务以及昼夜保安临时照看婴儿服务洗衣服与干洗服务庭院式游泳池与儿童浅水池商务中心、会议室及阅览室咖啡厅健身室烧烤设备及露天阳台儿童室内游戏室和露天运动场每月为住客举办的活动周一至周六客房清理服务每日免费欧陆式早餐（周一至周五除公共假期外）,居住的舒适度是酒店服务性产品的关键 服务为项目带来的增值,可借鉴点：,如何使面积小的户型保持高度的舒适性？如何减少投入，利用服务增值？,思考点：,香港四季酒店1、背景与定位四季酒店属于香港中环国际金融中心项目的一部分，国际金融中心由新鸿基地产等4家地产财团合作开发。四季酒店
5、是由国际著名的酒店集团Four Seasons Hotels and Resorts管理的5星级酒店公寓，50层共5.3万M2，提供519个套房单位。四季酒店以1个月至一年的租期为主，面向国际高端商务客户，每月呎租50-60元。,2、户型功能,户型配比：公寓：1房：2房26.6：60：13.3空间功能：单元空间比周边市场的住宅空间更大更舒适，以适合国际客户；公寓与一般高档酒店房间无太大差别，增加备餐台功能；套房注重私密性，厅、房、卫功能齐全舒适，但相比普通住宅，厨房与餐厅空间较开放。,注：1平方米=10.7639平方英尺,2、室内配套,3、公共配套及服务,如何根据目标消费者的需要制定个性化服务
6、方案,可借鉴点：,城市中心区做什么样的产品最合适？,思考点：,凯旋国际,五州星苑,片区真正的高档服务型公寓几近空白，仅有金中环、喜洋洋、天健时尚新天地等，而且仅仅停留在“方便、环境好的公寓”，并没有提供人性化贴心服务，未能从软件上提升物业价值。,罗湖,南山蛇口,福田？,市场空白,市场空白点1,一、酒店式公寓,供给,需求,市场供给严重不足,二、写字楼,市场空白点2,市场空白点1：高端的酒店式公寓、市场空白点2：高端的小型写字楼,市场空白点是否有效？,铁路广（州）深（圳）段的深圳总站将南移至市中心的福田区，将建造全国首个地底火车站福田火车站。并预计在2010年左右建成通车，它直接接驳香港中心区，从
7、深圳到香港市中心，只需27分钟，且深圳地铁1号、2号、3号、4号线在这里交汇。这里将承担未来的广深港之间高频次、高端的城际商务客流。巨大的客流与便利的交通将给福田中心区高端酒店式公寓带来很好的机会。,中心区目前写字楼总面积近250万平米，预计3年内将超过320万平米，大部分为甲级写字楼，其中有众多外资企业的外派人员、中高级管理层及金领，对服务型公寓的需求殷切。,空白点1：高端的酒店式公寓,在地铁大厦的招租过程中，我们发现有很多需求小面积办公场所的公司：,客户类型：为中心区大型企业服务的上下游企业。国内小型金融机构（如私募基金）国际公司深圳办事处 处于扩张期的小公司,客户特征：需求面积为8030
8、0 需求办公地点在中心区或临近中心区 写字楼在档次、服务上与甲级写字楼相若，大厦 形象佳，以彰显公司形象 对租金敏感度不高，可接受80100元/的租金,空白点2：高端的小型写字楼,罗渊“需求法”：先把当前的购房人群分类，然后根据房屋总价来判断购买人 群，通过分析该部分人群需求和对价格的承受力。将购房人群分为“八大系”,第一是神龙系，顶层的一些购房人士第二是远海系，比较远的海外人士，欧美背景的海外人士 第三是近海系，比较近的海外人士，与远海相对，第四是本金系，本土多金的本地人，国企、政府官员为主力第五是少成系，这是年轻的私营企业主第六是白二系，就是二次置业的高级白领第七是白一系，小白领首次置业
9、第八是渡新系，就是新深圳人过渡的,投资型项目投资（购买）者与使用者之间存在一定的错位，在宣传推广上，要采用向投资者阐述项目适合使用者使用。,通过对区域市场和客户群需求分析研究，我司对本项目的总体定位为：,中心区稀缺 高端 服务型 商务综合体,整体规划,注：以上面积计算仅为初步匡算，未计算公建等面积,写字楼：1800020000元/,公寓：19000 21000元/,市场比较法,市场比准均价,最低均价,拟定销售均价、,挑战均价最大化,支撑,产品特色的销售检验,产品特色、服务附加值、营销、品牌（项目快速销售均价）,各方精诚合作的附加值加价（创造目标利润均价）,预计0708年片区房价提升10%,价格
10、策略依据,8%,3%,最低均价=比准均价*（1+10%）18157元/平方米,拟销售均价=最低均价*（1+8%）19610元/平方米,挑战均价=拟销售均价*（1+3%）20198元/平方米,A、公寓,经计算，比准均价为16507元/平米,预计公寓部分实现的销售均价为1900021000元/平方米,公寓带2000元/的装修,B、写字楼,鉴于项目对写字楼的定位，市场中在售或近年销售的项目无大可比性，目前不适合用市场比较法进行测算，我们采用租金反算法及其它地区经验法：,租金返算法：预计项目正式使用后正常租金均价为100元/，现时写字楼收益率约为6%100*12/6.5%=18461元/,其它地区经验
11、法：按国际经验，一般此类中心区高档甲级写字楼的补充产品价格为前者的7075%，现时中心区甲级写字楼均价为23000元/24000*7075%=1680018000元/,中心区写字楼租金、售价未来仍将走高，预计写字楼部分销售均价为1800020000元/,写字楼 毛坯交楼,公寓设计要点：在公寓与写字楼两塔楼间每四层设置空 中花园，同时在公寓塔楼每三层设置空 中花园，提供共享空间。层高2.93.0米宽敞明亮的酒店式大堂 注重“小空间、巧利用”，提高实用性 环保与智能化的应用 预留阅览室、公共活动场地。,妙趣横生，不同风格的空中花园设计，既符合绿色办公的潮流，又提供休闲交流空间,写字楼设计要点：不设
12、置中央空调，巧妙预留空调外机口及户式中央空调外机口。挑高（8米以上）大堂 预留会议室、商务会所、法律咨询、税务 咨询的空间,空间几何造型张扬个性立体纵深的体积感使得公寓富有现代气息采用类公建设计，玻璃幕墙和钢结构的融合赋予建筑商务的形象要求,现代商务建筑外立面,建议：,现时中心区的建筑及装修绝大部分为西式现代风格，使得目前市场上，尤其是高端产品，在建筑形态、外立面、装修上雷同。如果在建筑的局部或内部装修上有风格迥异，必定带给中心区震撼，成为城市的热门话题。,在内部装修上，充分运用“龙”及中华文化的元素、符号。同时可充分利用风水的科学设计。在商业及公寓的室内设计里，也可以充分发挥中式风格的精髓。
13、只有民族的才是世界的！,符合目标客户的审美要求！,中式风格写字楼大堂，为中心区乃至深圳仅见，将成为片区的聚点及考察项目的必到之处。,中式风格装修的商业空间，凸显文化氛围，是提高商业档次、营造惬意空间的首选。,无论纯粹还是现代的中式风格装修，都可以显示主人的身份与品位。建议部分公寓房采用中式装修。,产品总体定位豪华高档的类酒店住宅完善的居家配套和空间格局入口处的门户标志立体空中花园景观一体化服务体系中心区的巨大投资潜力 本酒店式公寓住宅产品的“酒店化”与“住宅化”：首先是室外部分，包括外立面和公共空间，营造的是一种酒店式的档次形象。无论是材料运用还是空间感觉、功能布置，力求突出尊贵豪华之感，显示
14、独立于其他普通住宅的特殊性。其次，在室内空间处理上，满足“居家式”生活要求，空间上不必完全照搬“酒店服务”的标准，应使其更具有“舒适性”和“私密性”。要求达到空间的开放性和合一性。在配套设施上，主要以配备房间套内的设施为主，同时要求通过装修细节凸显档次。,原则：单价略高，总价略低,B栋：龙座国际（写字楼）O1型：50-60M2：约50套O2型：80M2：约250套,J1型：J2型：J3型约为 35%：45%：20%,O1型：O2型 约为 15%：85%,建议：写字楼户与户间的墙可以打通，根据客户的需要进行户型自由组合。,2、户型功能建议酒店式商务公寓与普通小户型住宅在平面功能上是大同而小异，整
15、体而言对客厅、卧室与洗手间重视，对厨房与餐厅不注重；对于小户型，既要达到各空间的独立性，又要实现各个空间的互动和交流，利用相互渗透的空间增加室内的层次感。户型上应以一房一厅为主，面对商旅客与投资客，少量高品质型的两房户型以面对投资客、少量自雇用途客户和高档家庭用户。,总体原则：做到空间功能利用的重叠性、合一性和开放性 餐厅与客厅一般按统厅设计，或把厨房与餐厅进行整体设计 厨房面积应在整体布局中面积偏小，主要能放置组合橱柜、冰箱、洗衣机即可。尽量设置生活阳台 洗手间、卫生间自然采光 由于是小户型，顾此必定失彼，因此卧室、客厅应都保证适用的开间 注重家庭的居家布局和私密特质的生活氛围。,各空间功能
16、的相对关系,重要性,户型建议2房：2房2厅52-56平米，约100套至少一间卧室可与客厅之间隔墙可以打通保证卧室、客厅开间，（客厅3.2m，主卧3.0m，次卧2.7m）小餐厅，大客厅明厨，可设开放式或半开放式，靠近入户门为宜明卫4件套，卫生间适合公、私两用须有观景阳台，生活阳台尽量满足,创新点：客厅与卧室形成错层，使空间更具灵动性 双私人空中花园,1房：40-45平米，约200套（客厅3米，主卧2.8米）客厅、卧室开间与普通住宅大致客厅、卧室隔墙可打通小餐厅，大客厅开放式或半开放式明厨明卫，可不设浴缸，方便公、私使用须有观景阳台，生活阳台可无,创新点：超大六米挑高空中私家花园赠送,单身公寓：3
17、2-38平米，约160套开放式或半开放式明厨厨房可以灵活设计成衣柜明卫，可不设浴缸，须有观景阳台,创新点：超大六米挑高空中私家花园赠送,内部装修建议 整体交楼装修标准比普通住宅增加2000元/平方米，主要区别的体现在于室内装修、电器、厨具、洁具品牌；室内智能系统；环保材料；公共空间（大堂、楼梯间）装饰 门扇：防火防盗实心门，装妥气鼓，防盗眼及门锁。地台：客/饭厅、睡房铺砌实木地板。内墙及天花：客/饭厅及睡房内墙及天花髹上等乳胶漆，墙身铺砌墙纸。厨房：墙身铺砌高级瓷砖及饰面玻璃，瓷砖铺砌至天花或假天花底、地台铺砌高 级高温砖。附送高级橱柜组合，灶具电、火灶两用。浴室：墙身铺砌高级云石及优质瓷砖至
18、假天花底，地台铺砌高级花岗石。所有浴 室附设浴缸、浴缸水龙头、坐厕及洗手盆连云石台面，并装置装饰壁灯，配恒温冷热水龙头、毛巾棍、厕纸架、抽气扇及抽湿机，并装置煤气热水炉 露台：铺砌优质高温砖及玻璃栏河。电话线及天线：客/饭厅及所有睡房均装妥电话线、网络接口、公用电视/卫星电 视天线及收音机头。设置背景音乐装置。水喉：厨房、洗手间全部采用直饮水管道。废弃用水设置循环管道至厕所使用。空调：客/饭厅、睡房安装分体式空调。,室内装饰套餐建议除了装修交房，可以为客户提供装饰套餐以增加服务附加值。房间内摆设不能太多，应以简洁、大方、温馨为主弹性运用：可移动组合的家居配套（折叠桌、椅）可以适当地释放空间从“
19、居住”一维的考量扩展到便捷、舒适、完善、专业等多维的层面,香港中环338服务式公寓：简洁居家型风格,配套与服务系统,一般的会所功能：健身、游泳、桑拿、室内球类、阅览室、小区智能体系,酒店式商务公寓独有配套：雅致的酒店式大堂、商务会所（会客室、期刊图书室、传真、打印、网吧）商务茶座/咖啡厅 更注重私密性与安全的智能体系：室内呼叫系统、高档可视对讲、多功能住户卡 无楼层显示的专达电梯（住户凭智能卡可直达自己所在楼层）高雅建筑立面，观光电梯 酒店式商务/会所大堂示例：东海花园2期会所大堂,免费项目收费项目提供深圳衣食住行讯息咨询代订国内外订房及航空机位及交通安排国内外旅游咨询服务会议安排。邮件代收发
20、、快递、空运安排。代订书籍、杂志、报纸。电话转接及留言服务代收代缴水电、燃气、电话及杂费。蚊虫消毒。附属设备维修代办房屋租赁、提供租金参考意见全天礼宾服务，全天保安,收费项目家居清洁服务。商务文件打字、传真、复印。各项文书处理、代办翻译服务。衣物送洗服务代办证件、执照年检、年审特约家政及褓姆托儿服务,服务体系 引进著名顾问管理公司提供服务策划，服务方式有更多主动居家的服务，并提供被叫式个性服务。服务内容上考虑客户为居住性商务客户，因此应照顾到客户居家、商务需求。,商务公寓,六大承诺，震撼全城1、金牌管家：将住客需求了于掌心，提供一流管家贴心服务，并事无巨 细，小至定餐，大至购车参谋，甚或提醒纪
21、念日购置礼物；2、至尊服务：根据住客意愿提供一条龙清洁服务，并按住客需求特性提供 个性化套餐，让尊贵住客有更多可支配时间；3、时尚航导：提供最具潮流的时尚资讯：风尚杂志阅读、影碟出租等；4、精英组团：每月展开一次个性化活动，为尊荣人士提供沟通互动的平 台，如攀岩教学、义务植树等不拘形式；5、健康护卫：每月固定一天（如第一周周日），邀请正规医院进行有偿体 检，保护住客健康6、智能安保：购买全楼保险，二十四小时保安、智能安保设备，为 居住加上双层保险.,写字楼,提出适合各类中小企业的特色服务：1、外语翻译服务：小企业一般没有专职翻译，而与国外公司交易又需要这 类人员，写字楼将长设英、法、俄、日、韩
22、国翻译，企 业可提前预定2、楼层商务中心：某几个楼层设计为超小面积公司集中区域，每层楼有一 个设备齐全的商务中心，提供半自助服务3、24小时秘书：可将公司电话转接到临时秘书，秘书将可以解决的事情解 决，难以处理的情况将按客户要求处理4、法律服务中心：常设法律顾问解决各种问题。5、税务咨询：特别为刚成立的、首次投资国内的外企提供税务咨询。6、电脑维修及网络支援服务,建议案名：,龙座,龙座国际,公寓,写字楼,案名大气，让人记忆深刻 彰显业主的尊贵 与开发商名称相呼应，有利于 公司品牌与项目品牌的互动,与公寓案名一脉相承，易于宣传“国际”与目标入驻企业形象相符 项目为龙脉所在，提升入驻企业的地位,本
23、项目左有香蜜湖，湖潜龙；右有笔架山，山伏虎；上（北）靠莲花山，正是朱雀之势，下（南）绕深圳河，恰有玄武之姿。,大势大吉,莲花山形如龙椅，正可坐实；市民中心如龙案，正可办公；大中华国际交易广场，恰是世界友邦进贡之礼盒；CBD两侧林立高楼，正是我深圳朝列之文武百官；会展中心，正好做四方朝见者行跪拜之礼的坐垫。,深南路从门前经过，路为河，车为水，水为财。,项目大吉,左财神（新建金融区）右贵人（特区报业大厦）格局，,前立交桥呈阻水之势，水自然进入门前。,新洲立交呈“玉带环腰”之势,项目实乃坐龙脉之地，我们是否可从中得到操作项目的启示？,营销主题：,城市贵胄 私享商务空间,卖点,地段：1、城市中轴，仅此
24、龙座2、执鼎商务第一空间3、至尊中央领域，仅为龙座泰然而立4、中央贵胄商务区压轴尊席产品：鼎足天下高度，统御时代话语权生态环境：胸怀自然，巅峰商务胜地逸统山林，引擎财智至高点服务：以皇家礼遇，犒赏尊崇人生,工程进度,完成基础部分,11.03,主体结构封顶,售楼处完工,10.12,10.07,项目动工,11.04,为了实现较好的开盘销售效果，迎接五一春交会，建议项目开盘时间定为 公 寓：2011年3月29日写字楼：2011年4月26日（或另选邻近的黄道吉日）,营销节点,10.09,11.06,户外形象广告推出、诚意登记,2月底第一次洗筹，现场开放日,4月26日写字楼开盘,2月7日春节,销售率75
25、%以上,样板房 正式开放,2011年,春交会,3月29日公寓开盘,销售目标：10亿,项目名称：香山美树苑开发商：深圳市鹏城房地产 开发有限公司项目体量：111516 m2项目地址：深圳市福田区农林路提供服务：全程策划，销售代理 首批单位开盘当天全部售完，单价提升2000元；投资客蓄客7000,香蜜湖西 园博园东 国际生活圈,公司介绍,项目在发售的过程中遇到了政府压制深圳房价的新政出台。我司灵活应变，完美的化解了新政的限制与火爆需求之间的矛盾，保证开发商利润的最大化，并树立了鹏城地产良好的企业形象。,我司依据项目面临的独特的地理位置，将左右为难转化为左右逢源，提出香蜜西、园博东，国际生活圈的推广
26、概念，利用定向加定点营销的方式成功积累了7000名客户。,公司介绍,项目名称：东方沁园客户名称：深圳市建设集团项目体量：180000 m2项目地址：深圳市龙岗中心城提供服务：全程策划代理,建设第一家庭，追求高质感生活客家居住升级产品,公司介绍,有效活动营销：客家文化价格提升50%,我司结合项目的实际情况，将目标客户定位为龙岗区中心城的中高收入人群；结合目标客户的特点，全力打造“第一家庭”的概念，奠定了项目在龙岗的高档品位，并以项目品牌带动公司品牌，成功树立建设集团 深圳精品开发商的企业品牌。项目经过合理销控，优先消化较差单位，减少项目后期销售压力，保证了开发商利润最大化。,公司介绍,项目名称：
27、沃尔玛亚洲中心 客户名称：深圳国投商用置业有限公司项目体量：200000m2项目地址：深圳市福田区农林路提供服务：全程策划、招租、招商目前状况：山姆会员店开业，招租、招商工作即将展开项目介绍：第一商业平台，与世界五百强比肩同行 本项目地处侨香路与农林路交界处，总建筑面积20万平米。发展商为深圳国投商用置业有限公司。我司在接受策划委托后，深度结合开发商深国投角逐中国商业地产市场的四大战略：MALL战略、全面联盟战略、区域领先战略及城市扩张战略，并巧妙运用全面联盟战术，与世界五百强零售企业、世界著名主题娱乐机构、世界著名餐饮名店联盟，“整合优势资源制造核裂变”。将项目打造成与世界五百强比肩同行的、
28、标志性、国际化、高品位的第一商务平台及购物天堂。同时，我司根据项目及发展商的实际情况，创新性的提出“菜单式”服务发展商可根据实际情况，选择并调整策划工作内容及时间计划，以便最有效的为发展商提供服务。,同类项目、500强、全程策划、建筑策划（停车场、写字楼空间）,公司介绍,项目名称：航诚艺都客户名称：北京首都机场商贸有限公司项目体量：9797m2项目地址：深圳市罗湖区人民南片区，紧邻罗湖口岸和深圳火车站提供服务：全程策划招商代理目前状况：招商进行中项目介绍：本项目招商代理采用公开招标方式，我司以双第一名摘取头筹。该项目位处罗湖口岸，属于人民南与口岸商圈。但项目由于受到交通动线的影响，人流不畅。要
29、扭转这种不利局面，必须从特色商业出发，给予消费者“一个必去的理由”。通过大量的市场调研，我们将其定位为高档特色民族工艺品、玉石饰品。现项目已进入招商收尾阶段，4月28日正式开业。整体招商定位代表中国文化的全国各地的名、特、优工艺工艺品精品。功能定位集零售、展示、批发等功能为一体的工艺精品商业中心。,畅游五千年华夏文明,公司介绍,项目名称：地铁大厦客户名称：深圳市地铁物业管理公司项目体量：84313m2项目地址：深圳福田中心区莲花山南侧，红荔路与金田路交汇处提供服务：招商代理目前状况：招商进行中，商业部分已经提前完成招商项目介绍：中心区国际首席 Business Mall该项目采用国际化招标形式
30、，参与竞标的代理公司共计20家。我司通过专业的商业定位与全新的营销概念取得该项目的招商代理。项目定位：智能化甲级多功能写字楼 地踞王座 铁定未来商业定位：中心区国际首席 Business Mall 地铁动力 财富引擎写字楼定位：空气衡量价值 1:1:1 科技成就事业，环境铸造健康 世界五百强的最佳落脚点 中国企业的至高起跳点,公司介绍,成功的策划与招租招商，片区经验、客户资源,创业专区 投资领地开发商：深圳市建设控股龙岗房地产公司,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7Z
31、uaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63Vsc
32、A3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmk
33、sQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,
