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1、活动量管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动量管理课前赠言,以包容的心态对待知识,以批评的眼光接纳思想,活动量管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,学习目标,了解活动量管理的重要意义，掌握活动量管理的方法与技巧。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,我们从事寿险行 业的目的是什么?,大家共同来思考一个问题：,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转
2、发，违者必究,成长,快乐,前途,组织发展,收入,按照目前的经营方式、经营效率我们能按时达成目标吗?,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员的现状,1、主顾开拓能力严重不足2、准客户名单少3、月人均保单件数少4、人均产能低,为什么会出现这种情况？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员业绩不佳的原因:不愿做-15%不懂得做-25%做得不够-60%业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA的统计,专业的主顾开拓+专业的活动量管理,寿险营销成功的不二秘诀是:,摆脱这种状况的方法,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
3、究,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,活动量管理的定义,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险销售的规律就是：成交的比例是一定的，有量才会有成功。差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经验缺乏的，成功率低点而已。,选自保险行销,活动量管理的意义,著名
4、华人成功学大师陈安之的拜访故事,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一代保险大师黄伟庆的拜访故事,本资料来自,成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、学习10%；失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈35%、售后服务15%、管理30%、学习10%；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动量管理对于我们的意义,1、提高业务人员的销售水平2、帮助业务员建立充足而有效的准客户群3、增加业务员的收入、减少脱落率4、建立组织发展的基础5、让组织持续提升和保持较高的产能6、让业务人员养成持续、定量、有效的行销习惯
5、，自发的进行自我管理,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,课程大纲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务主管应有的管理理念,计划 订定一定期内具体量化的销售活动目标。行动 要求业务员将访谈过程详细记录。检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。,活动量管理工具,主管手册 成长日记,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动量管理工具的作用,养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的习惯培养分析问题、解决问题的能力提升业务员自我管理的能力便于各级控制管理重点，掌握业绩进度,制订年度计划 制订月计划 制订
6、周计划 计划落实与记录 活动分析、评估与改进,活动量管理的步骤,年度计划是根据业务员的家庭和事业愿望，确定其财务需求，从而建立个人的业务目标。业务员可以根据年度愿望、年度需求、职级考核标准制定个人的年度计划。,1、制订年度计划,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,根据年度计划，将所需首年佣金和首年保费收入指标分解到各月，逐月比较分析，以保证年度计划的实施。,2、制订月计划,3、制订周计划,根据月计划中要达成的目标，业务员应在主管的指导下，计划每周的销售活动量。周计划的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、续期收费、开发准主顾等工作。,管理资源网制作收集整理，未经授权
7、请勿转载转发，违者必究,4、计划落实与纪录,根据制定的计划不打折扣地执行，对计划执行过程中的每一细节都要做好记录，这样做的目的是为了下一环节提供详实的记录，以便对计划进行修正。,订立目标,活动计划,活动,记录,分析,辅导,修正计划,提高改进,活动管理分析、评估、改进过程循环图,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每月工作步骤：,拟定业绩目标 拟定一周拜访计划挑选可能成交客户前一天拟订行销策略二次早会答疑拜访记录每日（周、月）检讨进度,优秀的行销人员,自我管理的专家制定计划的高手,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,85%自我管理较差，管理能力较差 平凡人
8、13%能进行自我管理，但无管理他人能力 有成就者 2%既能自我管理，又能管理别人 领袖,人群中的三种人,成功就是：复杂的事情简单做 简单的事情重复做,结束语,课程大纲,什么是活动量管理活动量管理的作用如何做活动量管理活动量管理工具具体操作及评估,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目标,了解活动量管理在营销管理中的重要性准客户卡的填写及知识掌握了解并掌握其他活动量管理工具的使用对属员及团队活动的掌握、分析、评估及指导检查活动量的频率、项目及重点,什么是活动量管理？,专业的受过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的
9、原因，这一方式称为活动管理。其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。,关于活动量,生命在于运动，寿险在于活动；没有活动量，就没有业绩量。大数法则是寿险行销最重要的法则！寿险行销领的不是计时工资，而是计件（活动量）工资。活动是艰苦的，管理是辛苦的，不管理好自己的活动量才是真正痛苦的！严以律己，严以待人（自己人），严师才能出高徒金玉人品，烈火中炼，德中富贵；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推广活动管理对代理人的好处,1、化长远目标为每日的活动量目标；2、合理安排每天活动内容，建立良好工作习惯；3、系统记录，作为下一步活动及工作的依据；4、协助代理人了
10、解销售或管理上的问题，可以容易地识别培训需要；,认清本质，达成共识,最佳的自我管理工具最佳的推动工具,思想上达成共识：不认识 认识 不了解 了解 不重视 重视 不习惯 习惯,活动量与收入的关系,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寿险收入公式,业绩量=活动量*成交率*件均保费,访量的概率 海外 10访 1访最有效拜访 大陆 15访 1访最有效拜访,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,当每日10访时,每月200访，13访最有效拜访当每日4访时,每月80访，5访最有效拜访2个最有效拜访中能促成新单1件,假设：成功一单的平均保费为1000元 200访中13访最
11、有效 13/2=6.5件1000元/件6.5件=6500(保费)(1625元收入)80访中5访最有效 5/2=2.5件1000元/件2.5件=2500元(保费)(625元收入),管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拜访过程注意*了解寿险拜访的滞后性*妥善安排访问对象,情境案例,贝格De,活动分析,贝格的活动分析,一年里拜访客户的情形：拜访1849位，和其中828人面谈过，做成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。,准客户卡的价值,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,贝格的活动分析,坚持填写记录的习惯帮他增加收入 他每次拜访的价值由2.3
12、美元逐渐提高到19美元；本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。,准客户卡的价值,贝格的活动分析,贝格的记录显示：他的业绩中70是第一次拜访时达成，23第二次拜访时达成，7三次拜访后达成；50的时间都花在7的业绩里.,准客户卡的价值,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.3美元逐渐提高到4.27美元。,贝格的活动分析,准客户卡的价值,案例研讨,通过对贝格活动的分析给我们自己及团队在经营中，带来哪些启示？,管理资源网制作收集整理，
13、未经授权请勿转载转发，违者必究,小组发布,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,错误观念：好不好做是由市场决定;,揭开真象：认为市场好做 活动量增加认为市场不好做 活动量减少,可见：当活动量增加 进行分析和总结 产生高业绩 高收入,当活动量减少 产生低业绩(无业绩)低收入,再好的市场 也有人做不到业绩，而脱落再坏的市场 也有MDRT会员产生,结 论 观念 心态 行为,活动量管理工具及使用,客户联系卡,掌握库存，充分利用资源 掌握资讯，有的放矢 树立专业形象，提升服务品质 发掘潜力，延伸市场 落实管理，提供周计划依据,客户资料搜集要点,1、基本资料,2、教育背景,3、工作背景,
14、4、社交活动,5、理财方式,6、生活形态,7、家庭状况,8、投保情况,客户等级分类,A类客户有经济条件，有保险意识-3天回访B类客户有经济条件，无保险意识。-7天回访C类客户有经济条件，身体不健康。-180 天回访D类客户不认可保险、无保险意识、不好接触。-一年回访,客户联系卡的分类管理,按ABCD分类 按出生日期分类按居住地址分类 按年龄大小分类按生效日期分类 按投保险种分类按保费多少分类 按保险金额分类按客户来源分类,举例说明以生日分类,保户生日：1960.7.16以月份（7）做为主编号（补满两位）在前面加一个“生”字后面加三位流水编号，组成6位编号所以7月份生日的客户的分类编号即为生07
15、001生07999,举例说明以姓名分类,保户姓名：姚宝显以姓（姚）的第一个拼音字母“Y”做为主编号加三位流水编号，组成4位编号所以姚宝显的分类编号即为：Y001Y999,客户联系卡的督导要点,“基本情况及现有保障”部份 综合分析 确认需求 财务规划 促成契机 市场延伸 完善服务,客户联系卡的督导要点,“准客户分级”部份短期目标的依据销售节奏的掌控再访时间的确定目标市场的调整,客户联系卡的督导要点,“拜访记录”部份拜访具连续性、针对性有利于个案研究面谈成功率的评估周计划的依据,指标,百分卡,课程大纲,认识百分卡填写要点 使用方法百分卡的四大优点案例讲解,是协助我们达成目标的最佳工具,百分卡,认识
16、百分卡正面,认识百分卡反面,百分卡的四大优点,建立良好的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度 协助计算一周所得,活动量的检查与批阅,活动工具的检查的重点及项目,每日：看活动与过程每周：看数量与业绩每月：看计划与结果,每天检查的项目,访量是否达标（每日六访）拜访情形填写是否正确拜访时间安排是否得当检查获得的准客户等级及数量A,B级客户是否约再访日检查效益评估表达标情况是否有当日成果是否有早,夕会记录写下主管叮咛将组员访量及业绩记录在主管日志上,每周检查的项目,上周目标完成情况上周差额数上周工作不足之处本周目标是否合理本周工作要求本周所需帮助及支持是否填写本周计划访的客
17、户名单本周访计划是否合理上周效益评估是否达标将检查情况登记在经营日志上,活动工具批阅的方法,直接批阅 单独沟通 集中解决,每月在抽查管理工具的业务分部中评出前3-5名使用好的业务代表，各奖励业务代表激励费用；并同时评出510名优秀个人给予一定物质奖励，登榜公布。,注意事项,1、规范化管理工具的供给，要及时并做好统计；2、推广初期一定要抓严、抓紧，养成习惯3、评比优差，奖罚要口径一致，公平合理4、根据经营，作好管理上调整如出勤、早会。,主管人员三项原则,坚持及习惯 学会做分析 辅导出成效,活动管理使我们的工作,事先有计划事中有贯彻事后有评估,凡事预则立,不预则败,辅 导,什么是辅导？辅导,事实上
18、是一种帮助业务员能够自食其力的过程。,辅导与训练的不同在于,训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。,辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。,训练：技巧为主，意愿为辅辅导：意愿为主，技巧为辅,给他目标：才有方向给他信心：才有力量给他方法：才有绩效给他鼓励：才会成长,辅导六不不说大话不说废话不说脏话不说假话不说闲话不说气话,辅导新解对业务员：多多微笑 多多鼓励 多多赞美对主管：多多商量 多多宽容,实地业务活动准客户定义：1、可承保 2、付得起保费 3、有需要 4、可以接触得到,如何提高业务员效率业务主要问题：2
19、 接触 5 说明 8 促成 39 寻求准客户 46 时间控制、个人效率,如何提高业务员效率少数人能督促自己 84 只晓得工作 14 晓得工作、督促 2 会工作、督促和计划,如何提高业务员效率教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯每周检查工作状况讨论原因,业务管理的杀手不能因材施教姿态高，沟通不良不相信部属，拿部属跟自己比轻许诺，无守信管理多，辅导少与部属一起批评公司或上层主管,辅导的技巧,客观地观察积极地倾听达成问题的共识机智地提问有效地分析引导属员思考引导及建议性地提出解决方案,常见的辅导方法,案例研究角色扮演问题研讨个别辅导电话辅导陪同展业工作日志辅导,陪同展业技巧,陪同展业的意义,树立主
20、管形象提升属员的销售技巧发现属员问题有利于主管增员缩短促成时间促使新人养成良好的工作习惯提高成交保额,陪同的好处,了解他的人际关系了解他的工作态度了解他的表达能力了解他的商品知识了解他的家庭状况了解他的应变能力,陪同展业的流程,让新人相信他们的学习能力在示范之前要给予简明扼要的解释进行讲解和示范在整个观察练习的过程中，不要打断，但可以友好的提出建设性意见及时发现新人的进步给予有助益的反馈再做一次,充分准备,过滤属员搜集的准客户的基本资料拜访资料，招揽工具的准备研好说词模拟演练拜访路线拜访时间,陪同展业的准备,陪同展业步骤：心态准备与工具准备准备标准展示夹，并视将拜访的准主顾的情况，准备特别的资
21、料，如相关报道，行业最新资料，还有小礼物等。,陪同展业的准备,必须先了解主顾的基本情况，收集主顾资料，填写主顾分析表。如保险观念、收入情况、已有保障、家庭结构等，让主管心中有数，方便主管陪同，达到最佳陪同效果。如不清楚主顾情况，预先准备好寒喧时的提问话术，包括了解准客户的个性特征。,陪同展业的准备,根据准主顾已有资料，预先储备寻找买点话术。预测可能的拒绝，练习相应的话术准备所推荐的商品及话术；准备促成话术；商定最佳拜访地点（家、公司、外面）,陪同展业的准备,与陪同人商定，新人若谈话有误或不会回答如何处理；确定新人负责的谈话部分，并在出发前与陪同人预演所有准备的话术。,在陪同中观察目的,1、选择
22、客户是否妥当2、商品保额是否合宜3、行销流程是否有缺失4、话术运用是否得体等等,在陪同中参与的作用,1、补充及完善2、处理突发事件3、协助促成,陪访的过程中要注意的问题,明确工作目的，观察整个过程示范某种技巧自始至终的观察或示范效果更好，所以最好事先确定由谁来推销陪访中要注意服装仪表与言谈举止无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中，都不要打断同伴的话，不要插话如果有第三者在，也要重视在拜访过程中，要多搜集客户的资料，以便以后拜访中改变策略陪访的焦点应是面谈而不是促成,给予示范指导对于结果 作评估记录 对于结果分析 属员改进方案 主管辅导方案 陪访的三个类型 我做你看示范 我做你做协同 你做我
23、看观察,动作,跟进,陪同后的跟进询问,我做了哪些动作？我用了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反映？你从中学到了什么？,陪同后的跟进动作探讨与分析,-没有成交的原因在哪里？-客户购买意愿有几成？-为什么没有约到再访时间？-成交的关键在哪里？,细分辅导的对象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,训练点（一）,知识商品条款与组合规划 保险实务知识团险、同业险种 社保、税法态度对公司 对主管对商品 对寿险行业对销售行为对客户 对伙伴,训
24、练点（二）,技巧接见与赞美 说明与促成拒绝处理 递送保单沟通与协调 聆听与提问习惯时间管理与工作习惯 目标管理 过程管理 充实与学习（成长管理）客户管理 自我管理,销售训练,孙洪斌,准客户开拓的成败决定 寿险事业的成败,准客户开拓的重要性,准客户是业务员最珍贵的财产准客户是业绩的来源准客户是永续经营的基础,由此得出的结论是：,准客户是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。,数字联想,20 12 8 1920,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单
25、，那你这一生可能会卖出1920件保单,其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心,生涯规划,20*12*8=1920,寿险业务员营销生涯 开拓新客户+老客户加保+客户延伸,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,几点认知,每个环节都是销售，要做到位，不是每个环节都去卖保单，而是让客户接受并认同你；9个步骤是以客户的需求为前提，正好与客户购买时的心理过
26、程相对应，而解决客户购买心理过程，正好适应了销售环节的9个顺序；作为一名合格的营销员，每天的工作就是要进行9个环节的工作，让自己销售的轮子转起来；,几点认知,漏斗原理：开源截流100100100=10*100%=100%90%90 90=10*90%=34.8%,每件事都由无数个环节构成，都要100努力！,获取转介绍技巧,角色扮演介绍,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者,角色扮演要点,演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实 按步骤进行演练 观察者认真记录反馈表 注意掌控时间,训练的步骤,准备,说明,示范,观察,监督,中国人寿江西省分公司,收展活动量管理,业务员业绩低迷的原因:不愿做-1
27、5%不懂得做-25%做得不够-60%业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA的统计,活动量管理的定义,业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,活动量与收入的关系,收入=活动量(专业知识+技巧),团队业绩公式,业绩=人力*活动率*平均生产量=团队活动数量*营业单位活动质量=团队拜访量*平均成交率（件数）=团队拜访量
28、*平均成交率*件均保费,活动量管理的主要内容,客户资料管理拜访过程管理活动工具管理活动量分析工具会议管理,同时对失效保单,通过各种方式仍然联系不上,同时对失效保单,建立失效保单追踪卡,填写困难件报告书,寄发客户的一封信,保单服务流程图,询问收件情况，再次约访,客户资料管理,拜访量管理,客户资料及其它资料管理,保户卡和准客户卡展示、宣传资料,分类客户的再访时间,1、A级客户 1-3天2、B级客户 1-3周3、C级客户 1-3月4、D级客户 1-3年,拜访过程管理,拜访方式：直接拜访电话拜访拜访要求：主管适时陪访,拜访量日报表,不同拜访方式所需时间,准备事项,1、做好电话约访；2、尽量安排同一路线
29、；3、永远不忘随机拜访；4、预定回访时间；5、善于创造、利用拜访借口；,活动工具管理,工作日志（每日）客户资料表（每周）业务分析表（每日、每月）会议记录（自定）,收展员工作日志,当日计划：上午、下午；工作记录：时间、工作项目、对象、效果；备忘录：问题、建议；当日心得：经验、教训。,主管管理要点：（二早、夕会）,建卡率客户信息准确率(有效客户率)面见客户数量初级客户统计工具,活动量分析工具（1）年度业务分析表（2）季度业务分析表（3）月度业务分析表（4）每天拜访记录表（5）增员资源卡（6）客户资料卡,收展经理月度业务分析表,收展员月经营分析表,业务分析表的管理,是否有目标？目标是否合理？实际完成
30、与目标的差距有多少？是什么原因能达成目标？是什么原因未达成目标？下一步如何改进？,保费分析指标,总保费举绩率人均保费人均件数件均保费趸、期交占比、险种占比,业务分析的目的,提升顶尖：20%保持中部：60%促进底层：20%寻找经营规律,会议管理,四会：晨会每日一次夕会视情形而定例会周一早上业务分析会月末,每日夕会相关内容,1各收展员汇报当天所活动情况及出现的问题2针对收展员业绩变化情况作出分析、找出原因3用头脑风暴法寻找解决问题的方法4追踪落实到人,明确解决问题时间,会议行事历,会议名称 会议时间参加会议对象 会议内容达成目标 会议记录,做好活动量管理应有的认识,1、积极的心态2、双向沟通、达成
31、共识3、重视过程的追踪，促使目标达成,活动量管理绝不仅仅局限于使用工具本身，而在于在分析与改善的过程。,谢谢！,活动量与收入的关系,活动量与收入的关系,潜在客户,客户,准客户,寻找,选出,成为,海外 10访 1访成功 大陆 15访 1访成功,访量的概率,*20访 高访量=高收入*10访 中访量=中收入*4访 低访量=低收入,活动量是指日访量,当每日10访时,每月200访，13访有效当每日4访时,每月80访，5访有效,假设：成功1访的平均保费 为1000元1000元/1访13访=1.3万元(保费)(4.5千元收入)5访=5千元(保费)(1.8千元收入),月总收入的50%用于本人生活的基本开销，2
32、5%用于交通工具、通讯工具摊销，25%购礼品、纪念品给客户及与客户交际费当月收入：1万生活费5000元 手机、车费摊销2.5千元 与客户交际费2.5千元 2千生活费1000元 手机、车费摊销500元 交际费500元,收入与开销,20访/日 400访/月 26访成功 2.6万收入保费 9千元佣金收入,访量与收入关系流程,建议：1)定立每月收入目标2)定立每日最低访量数3)变不稳定收入为稳定收入4)坚持做好客户访问记录5)做好每日访问工作安排,年薪十万不是梦！只要去作一定行！,观念 心态 行为,结 论,祝您成功,活动管理,什么是活动管理,事先有计划事中有贯彻事后有评估后续有借鉴,寿险成功人士的活动
33、管理,齐藤竹之助 早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话,最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。,贝格的活动管理启示,一年里拜访客户的情形：总共拜访1849位，与其中828人面谈过，作成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。,贝格的活动管理的启示,贝格的记录显示：他的业绩中70%是在第一次拜访时达成，23%在第二次拜访时达成，7%在第三次拜访后达成：50%的时间花在7%的业绩里
34、。,贝格的活动管理的启示,贝格先生决定改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次和第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.3美元提高到4.27美元。,贝格的活动管理启示,坚持填写记录的习惯帮他增加收入：他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高到19美元，本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。,工作时间=工作效益,成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、旅游5%、学习5%；失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈23%、售后服务15%、管理30%、旅游20%、学习2%；,得 到 的 启 示,
35、从成功者的例子可以看到：全身心投入工作 细致地分解工作 科学地安排工作 充分地利用时间 坚持不懈重复做 这就是成功者的经验！,这就是 活动管理,活动管理的重要性,A(S+K）=活动量(技巧+专业知识)=收入,活动管理的本质,让营销人员养成持续、定量、有效的行销习惯，而且本身能自动自发，自我激励、自我管理。,活动管理工具,计划100准主顾档案客户档案增员卡.,活动管理工具的作用,养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的习惯。培养分析问题、解决问题的能力提升业务员自我管理的能力便于各级控制管理重点，掌握业绩进度,时间管理的优先顺序,紧急,不紧急,重要,不重要,优先顺序的具体分类,紧急,不紧急,拜
36、访路线安排拜访客户事先约定拜访时间掌握，无法继续时，留下 再访借口用最少的时间，产生最大效能重点掌握，把时间用在重要事情上,营销人员做好时间管理,追踪拜访 善用资讯 地区划分全面拜访 选择适当拜访时机 落实服务，达到客户满意,营销人员做好客户管理,营销人员做好拜访管理,每日活动状况详实记录 每周拜访计划 拜访成果总结 拜访问题分析,活动管理的步骤,制订年度计划制订月计划制订周计划计划落实与记录活动分析、评估与改进,年度计划是根据业务员的家庭和事业愿望，确定其财务需求，从而建立个人的业务目标。业务员可以根据年度愿望、年度需求、职级考核标准制定个人的年度计划。,1、制订年度计划,2、制订月计划,根
37、据年度计划，将所需首年佣金和首年保费收入指标分解到各月，逐月比较分析，以保证年度计划的实施。,3、制订周计划,根据月计划中要达成的目标，业务员应在主管的指导下，计划每周的销售活动量。周计划的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、续期收费、开发准主顾等工作。,4、计划落实与纪录,根据制定的计划不打折扣的去执行，对计划执行过程中的每一细节都要做好记录，这样做的目的是为了下一环节提供翔实的记录，以便对计划进行修正。,订立目标,活动计划,活动,记录,动态分析,辅导,修正计划,提高改进,活动管理分析、评估、改进过程循环图,每月工作步骤：（准客户50人）,挑选可能促成客户20个拟定业绩目标 5000元拟定一周拜访计划及新增准客户 20、10个前一天研拟行销策略二次早会答疑拜访记录每日（周、月）检讨进度,一个优秀的行销人员是：,自我管理的专家制定计划的高手,85%自我管理较差，管理能力 较差 平凡人13%能进行自我管理，无管理 能力 有成就者 2%既能自我管理，又能管理 别人 领袖,人群中的三种人,复杂的事情简单做简单的事情重复做,“老调重弹”成功是,
