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1、2010年9月,内部资料，注意保密,华润北药2011年商业计划模板,讨论稿,初稿,为什么要制定商业计划模版？,是商业计划编制的指导原则。要求利润中心使用同一种语言、同一种逻辑进行思考，以搭建华润医药商业计划的一致性，让华润医药的商业计划成为基础扎实、操作性强的业务发展指导性文件。是商业计划编制的操作指南。模版对每一页编写的目的、填写内容的要点以及分析要点进行了详细的说明，并就结构是否可以改变进行了清晰的界定，具有很强的规范性。同时，结合利润中心自身的特点，又突出了个性化。是商业计划编制的跟进基础。商业计划需要集团与利润中心进行充分反复的沟通后共同完成。华润医药商业计划工作小组在编制过程中，将前
2、往各利润中心，以模版为基础，统一思想、统一认识。在规范编制的前提下，与利润中心就个性化表述进行沟通，就编制中遇到的问题进行交流，力争高效、务实、规范地完成商业计划编制工作。,1,如何使用商业计划书模版？（1/2）,本模板中，所有的数据、结论性文字（包括标题、总结、关键信息等）都为假设，利润中心需要根据实际情况填写本模板仅提供商业计划书的框架，除“本页结构不可变”的页外，利润中心可以根据实际情况进行删除、添加或修改其他页的结构本模板不限定具体页数，长度结构仅供参考，利润中心根据自身需求增删，关于正文内容的详细说明，利润中心可以放置在附件中，本模板不提供相关的模板本模板中的备注内容，仅供利润中心制
3、作商业计划书时参考。本模板的通用格式为：PPT左上角小字标示该页讨论的话题属性，正上方大标题为该页所有内容的总结，右上角各类标注为对该页中的符号/标示的说明。利润中心需要根据本商业计划书模板，确定需要进行的市场分析、战略制定，并及早筹备，以保证年底能够及时递交商业计划书,2,如何使用商业计划书模版？（2/2）,3,PPT模版正文部分标题正文内容图示页码,模版填写指引 备注部分本页目的结构是否可以改变内容填写注意点所需分析注意点,商业计划书摘要,2010年公司业务回顾,201115年公司战略,2011年战略执行计划,2011年财务预算计划,xxxx,xxxx,xxxx,xxxx,4,5,目录,2
4、010年公司业务回顾201115年公司战略2011年战略执行计划2011年财务预算计划,公司2010年业务介绍（以双鹤为例）,6,公司拥有化学制剂药品制造和医药商业服务两大业务公司化学制剂药品制造业务，根据产品生命周期阶段、目标市场与客户的定位不同划分为：临床推广用药，国内基本药物或普药两大产品集群。,产品/服务,市场/客户,医药商业,临床推广用药,基本用药和普药,提供基础输液、营养输液；提供降压、降糖、抗生素、儿科止泻、感冒等用药,为医院提供药品配送；为供应商提供储运物流，药品库存与流向信息统计服务；为政府采购提供信息支持,提供心脑血管领域的降压、降脂药；提供内分泌领域降糖用药；提供新生儿呼
5、吸窘迫用药；提供代血浆输液；提供抗感染用药、基础输液、营养输液等,具体描述,城市大医院医疗终端,城市社区、县乡医疗终端,城市医院、县乡医疗机构、制药企业,示例,我们把药品终端市场划分为医院终端、社区终端、药店终端及地县市场。医院终端是指县以上医疗机构市场；社区终端是指城市社区服务中心和服务点；药店终端是指所有的城乡零售药店；地县市场是指县医院、乡镇卫生院、村卫生室、诊所等医疗机构。,公司2010年商业模式回顾（以双鹤为例）,选择价值,提 供 价 值,与医患沟通价值,研发/开发,制造,定价,分销,广告,市场/推广,根据基本药物目录、社区医疗目录和新农合目录丰富产品线做到品规齐全，获取规模效益。,
6、临床用药：,基本用药:,在心脑血管、内分泌及其他快速增长领域，选择国内较领先的药物类别，高溢价。,打造高效的研发组织，快速抢仿引进/合作开发许可经营并购,新品种快速的批量生产掌握先进的生产技术高层次质量控制标准,较高药价政策研究水平与政府物价部门良好的沟通较高的价格,拥有专业的学术推广队伍权威医学专家网络的学术支持持续的上市后临床研究,城市大医院销售为主对医生的处方影响有效的客户关系管理和CRM系统,进目录产品、规格补充批文购买与转移注册,拥有剂型齐全的制剂生产条件能够规模化生产良好的质量控制优良的供应链管理，实现成本领先,政府限价下有竞争力的价格,专门的政府公关部门对政府采购部门招标的影响当
7、地配送商业公司的选择与合作,较强的商务管理团队合理的商业客户让利及时交货社区、县乡医院销售为主,企业品牌广告关心大众、健康民生的企业理念经济、安全、有效的药品价值,示例,7,公司2010年业务回顾总结,财务表现,财务表现：华润医药2010年实现销售额xxx亿元，增长x%；营业利润xx亿元，增长xx其中，工业销售额XXX，商业销售额XXX,重组整合,主要产品,商业流通,领导力发展,信息化建设,简述,xx,xx,xx,xx,xx,xx,新品销售,xx,8,管控模式转变,2010年公司整体关键财务数据（预算完成情况）,2010年实际值,09-10年增长,与预算值差异,说明,未实现目标,经营利润率,x
8、%,x%,x%,x,营业额,x亿元,x%,x%,x,ROIC,X%,x%,x%,x,9,ROE,X%,x%,x%,x,经营利润,x亿元,x%,x%,x,股东应占盈利,x亿元,x%,x%,x,x亿元,x%,x%,x,经营性现金流量净额,毛利率,X%,x%,x%,x,示例,x,营业额/利润构成-按业态细分,2009,xx,中成药,100%,西药制剂,40%,40%,40%,2010,xx,40%,xxxx,20%,20%,2010年实际值,09-10年增长,与预算值差异,说明,营业额细分,x亿元,x%,x%,x,经营利润细分,x亿元,x%,x%,x,未实现目标,x亿元,x%,x%,x,x亿元,x%
9、,x%,x,2009,xx,中成药,100%,西药制剂,40%,40%,40%,2010,xx,40%,xxxx,20%,20%,x亿元,x%,x%,x,x亿元,x%,x%,x,10,示例,私,营业额/经营利润构成-按公司细分,新西北双鹤,上械集团,北药天然药,100,北医股份,长富制药,华益润生,安徽华源,昆山双鹤,100,万东医疗,其他业务,其中：制药业务,东阿阿胶,华润三九,商业流通,双鹤药业,保健品,其中：OTC业务,赛科药业,紫竹药业,100,其中：工业制造,100,生物制药,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,10
10、0,100,100,100,100,与09年比较,与预算值差异,2010年营业额,x%,x%,x%,x%,与09年比较,与预算值差异,x%,x%,x%,x%,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,100,2010年经营利润,11,未实现目标,示例,3,其他财务表现回顾,12,30%,2010年重大事项北药重组,13,30%,2010年重大事项管理模式变革,14,30%,2010年重大事项其他,15,30%,2010年战略执行中存在的问题及应对举措（以三九为例）,16
11、,1、皮炎平在09年资源重点投入之下，销售没有实现预期增长，产品老化问题突出,3、感冒灵等核心产品区域市场发展不平衡，中心城市较落后,加快实施江西百安皮肤药新品，实施品类规划,明确各区域的市场战略定位，全方位投入资源，开展以城市为单位的精细化营销,2、正天丸销售持续下滑，现行营销模式与产品本身特性不甚匹配,利用进入基本药目录机会，组建销售队伍，开展医院营销,5、09年初，由于生产厂商阶段性产能不足，造成复方氨酚烷胺、中药配方颗粒供货紧张，甚至出现断货。,1、由总部质管部组织建立系统内部质量管控体系，并严格实施；2、加快生产线技改，采用新设备提升硬件水平,1、继续扩建湖南、山东颗粒剂生产线；2、
12、以外加工作为阶段性补充；3、加强销售预测与生产计划的衔接，削峰平谷,主要问题,应对措施,4、09年小儿止咳糖浆、生脉召回等质量事件造成直接经济损失650万、间接损失上千万，并严重影响了这些产品的正常销售，伤害了品牌和企业形象。,示例,华润医药2010年关键里程碑,十二月,六月,十一月,十月,九月,八月,七月,五月,四月,三月,二月,一月,2010,Label,Label,Label,企业文化建设,xx,xx,管理架构变革,xx,xx,Label,xx,重组整合,工作内容,Label,Label,信息化建设,Label,Label,Label,Label,Label,Label,xx,外部并购,
13、Label,产品发展规划,xx,xx,整体战略规划,计划完成时间,实际完成时间,延误时间超过2个月,重大延误说明,xx事项：xx事项：xx事项：,17,1,18,目录,2010年公司业务回顾201115年公司战略2011年战略执行计划2011年财务预算计划,华润医药战略议题树,2011-15年关键战略,19,示例,华润医药2011-2015战略概括,战略愿景：成为2015年战略目标：收入xx亿，经营利润xx亿，ROE xx%,财务管理优化：xxx,财务资源，人力资源，xx资源保障：xxx,组织能力与资源保障,信息化管理：xxx,组织能力建设：xxx,产品发展战略,xxxx,医药流通,xxxx,
14、。,xxxx,3.1,20,并购战略,xxxx,1,2,商业模式,3,具体竞争战略举措,3.2,3.3,3.4,4,21,目录,2010年公司业务回顾201115年公司战略公司愿景与战略目标何处竞争宏观环境分析及生意模式阐述如何竞争具体战略举措何时竞争战略实施里程碑2011年战略执行计划2011年财务预算计划,6.0,华润医药的使命、愿景与五年战略目标,22,使命,具体描述,xxxxxx,xxxxxx,财务目标行业排名行业影响力xxxxxx,愿景,2015年战略目标,23,目录,2010年公司业务回顾201115年公司战略公司愿景与战略目标何处竞争宏观环境分析及生意模式阐述如何竞争具体战略举措
15、何时竞争战略实施里程碑2011年战略执行计划2011年财务预算计划,2011年中国医药市场的规模规模将达到x亿，平均增长速度将达到XX，2015年xxxxxxx,中国医药市场总规模亿，人民币,影响市场发展的因素（2011-2015年）,24,2010,2009,2011E,2008,2015E,2007,平均增长速度,医药市场规模,宏观经济 经济增长医疗投入的增加Xxxxxx宏观政策新医改政策相关监管政策Xxxxxx需求分析 人口老龄化Xxxx其他因素xxxxxxxxxxxxxxxxxx,详细阐述,示例,6.0,未来宏观经济与政策对中国医药市场的影响,25,新医改政策,药品监管政策,药品价格政
16、策,具体描述,对制造业影响,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,对药品流通影响,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,国家十二五区域规划,4,中国一医药各细分市场增长迅速，特别是xxx,xxx细分市场,26,各细分市场情况亿元,2015E,70,50,5,2011E,55,40,5,2010,47,35,5,2007,31,22,4,5,2004,23,13,5,5,。,中成药,西药制剂,年复合增长率,04-10,10-15,Xx%,Xx%,Xx
17、%,Xx%,Xx%,Xx%,Xx%,Xx%,示例,影响市场发展的因素（2011-2015年）,与主要竞争对手对比，华润医药的业务表现,华润医药,竞争对手2,竞争对手3,竞争对手1,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,27,营业额毛利率经营利润净利润,各项运营指标,各项运营指标,ROEROIC,亿人民币,亿人民币,xxx,xxx,xxx,xxx,%,xxx,xxx,xxx,xxx,亿人民币,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,X,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,
18、xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,%,xxx,xxx,xxx,xxx,%,分业态竞争对手对比以OTC业务为例,OTC业务,竞争对手2,竞争对手3,竞争对手1,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,28,营业额毛利率经营利润净利润,各项运营指标,各项运营指标,ROEROIC,亿人民币,亿人民币,xxx,xxx,xxx,xxx,%,xxx,xxx,xxx,xxx,亿人民币,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,X,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,X,xxx,xxx,xxx,xxx,%,xxx,xxx,xxx,xxx,%,分析内外部环境以及华润医药竞争力，分析未来商业模式的影响,29,外部市场,政策影响,内部能力分析,。,具体描述,对商业模式的影响,xxxxxx xxxxxx xxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxxxxxxxxxxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,xxxxxx,1,2,3,4,5,详细阐述,竞争态势,示例,
