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1、,2014年2月,比亚迪汽车3-4月车展前活动策划方案,目 录,一、活动背景及目标二、活动策略制定三、活动执行细则四、活动费用预算,活动背景及目标,背景分析,2014年齐鲁春季车展在即，消费者迎来赏车、购车年度盛会，我们也迎来推广品牌、冲击销量的大浪潮。春季车展是消化库存、展示形象的又一销量大战，各种展前宣传铺天盖地。受车展影响，消费者静待车展、观望市场，购买热情陷入冰封期。那么，如何最大程度地为车展增加销量，在车展前抢单大收割将成为展前营销的核心。,车展平台广阔聚焦品牌焦点关注,车展优惠放送品牌促销重磅出击,车市消费盛会营销竞争空前加剧,活动策略制定,车展前转化,1、整理专营店所有基盘客户2
2、、分组分配回访任务3、销售经理监督回访进度4、汇总回访结果,根据回访结果，对基盘客户按购车时间进行分类H级（1个月内）、A级（2个月内）、B级（3个月内、C级（半年以上）挑选H级购车客户，进行重点邀约回访,邀约客户到店参加活动，提前享受车展价格，进行重点攻关。,准车主,H级购车客户,基盘客户,层层回访邀约分析,车主,1.车展前邀约客户到店参加活动，提前进行订单收割；2.告知顾客可享受车展当天价格，并签署保价协议；3.告知顾客下订单可享受优先提车，车展时车辆紧张需等待；4.现场订车有精美大礼包相送，车展期间没有；5.来店看车订车就送来回打车费。,价格蓄水：车展前15日网点需把控价格，防止车展政策
3、外漏，为车展优惠政策做准备。内促政策提前释放：提前一周进行闭店销售，释放基盘客户。建议车展内促政策提前一周释放，提高销售顾问激情。,从特供车型、抢购风暴、店头活动、车源紧张不同的角度制造话题，进行传播，引发客户关注产品，从而来电/来店咨询,提前一周组织一场主题为“不光低价，价格还好说”的店头活动，提前释放基盘客户,知己知彼，百战不殆。车展前期销售顾问不仅要掌握自己的话术，竞品促销政策及其应对话术的掌握也是必不可少的。所以我们需要车展前期进行竞品信息监测收集,项目,主要动作,销售顾问,制定车展公关计划表释放批量忠实用户,接线员培训；了解相关活动信息,邀请潜在用户到店利用政策提前消化用户,市场部在
4、车展前15日进行竞品监测,一对一电话邀约已有客户,短信群发潜在客户,追踪钓鱼自然进店客户,老带新转介客户,集中斩杀车展前期收集所有基盘客户,收割,内促奖励政策,制定不同报价体系,对于购买欲望比较强的客户，可以从车源为借口，以定金的方式交付订单,内促奖励政策,收割动作,制定不同报价体系,为了带动销售顾问热情尽快消化车展前期已有的基盘客户，内促政策应提前释放，以便车展期间销售顾问才能全力以赴,针对原有基盘客户和自然进店客户以及老带新客户、制定有针对性的报价体系。对购买欲望高的客户可提前释放车展政策,政策制定,车展推荐“油”礼利用基盘客户，发布车展期间推荐新客户购车竞赛活动，推荐成功，老客户可凭推荐
5、潜客姓名、电话到店领油卡,包装特价车吸引眼球车展期间，价格最能赚足眼球，网点精心打造1款特价车，限时抢购，制造抢购效应,车友活动邀约新车主车展购车后的1-3个月，是提升客户满意度的最佳时机，网点要准备用车课堂、节油课堂，巩固客情,订车抽奖讨个好彩头制定有吸引力的政策后，设置丰厚的购车礼品，以抽奖、砸金蛋等形式，对订车客户进行祝贺，增加购车后的满足感,政策包装,留档客户邀约,定车客户推荐,专场闭馆团购活动,所有订车客户都可参加抽奖，有梯度的设置一二三等奖，利用具有诱惑力的抽奖留住订车客户,“好礼不停，幸运连连”，包装“到场礼、微博礼、试驾礼、订车礼”等礼品政策，刺激客户参与热情,叠加政策,抽奖政
6、策,礼品政策,设置购车叠加政策，购车人数越多，享受的优惠幅度越高，刺激客户自发形成购车力量，组团购车,通过新车型上市，吸引客户到店，增加媒体曝光率，提升比亚迪产品及品牌知名度,新车上市,试乘试驾环节增加，针对产品质疑客户进行现场体验，增加对产品的信赖,车展前一周内,车展基金组成与分配明细（示例）,针对本次活动设立高额内促奖励“车展基金”，以车展基金奖励作为内促金额。,销售团队在完成活动任务目标的基础上，享受一次性奖励14000元，每周检核，结束考核。销售经理、市场经理在完成活动任务目标的基础上，享有一次性奖励2000元，每周检核，结束考核。总经理在完成活动任务目标的基础上，享受一次性奖励600
7、0元，每周检核，结束考核。,内促政策,外促政策,活动执行细则,活动主题,不光低价价格还好说比亚迪全系钜惠购车节,活动主题：不光低价价格还好说比亚迪全系钜惠购车节活动时间：4月5日-6日每周末活动地点：比亚迪山东各营店展厅针对人群：意向客户、保有客户活动内容：节目表演、政策公布、促订销售、幸运抽奖,活动计划,线下,线上,物料制作,预热宣传,现场展示（展期销售）,闭店销售,网络平台,报纸、广播,电视飘字,店头活动（预热销售）,全面营销，最大程度汇聚关注,确定目标，精准传播,报纸,广播,新媒体,网络,电视,电视漂字,利用网络、报纸、广播、电视、新媒体等媒介形式，选择优势媒体，投放活动信息，使名人效应
8、及政策包装效果，实现传播最大化。,短信邀约 一对一精准邀约,整合现有资源客户,开发新的意向客户,短信稿：全系大放价！全系大放价！全系大放价啦尊敬的用户您好，当您看到这条短信的时候别忙着把我丢进垃圾箱哦，我是车界小雷锋，给你送信来了！比亚迪汽车全系钜惠购车节开启啦，订车即有礼，购车享优惠，还有更多神秘大奖哦！想知道更多展前大放价的信息吗？那就拨打：XXX吧！,微博/微信稿：2014年大事件！4月去哪里呀？当然是去比亚迪XX4S店抢车啦！展前大放价，不光低价，其他一切都好说，现在订车即有礼，购车享优惠，亲你还等什么呢？比亚迪全系钜惠购车节期待你的到来！,微博/微信 新兴媒体广阔传播,电台广播 打动
9、消费者的耳朵,黄金时段,优势电台,火热栏目,筛选受众群体收听率高的媒体电台，在上下班、午、晚饭等收听时间，以及热播栏目间隙进行电台广播的投放，让信息得到最有效的传播。,广播稿：亲，你还在等车展上订车吗？车展上的乱、吵、杂让人很纠结有木有？！别等车展了，比亚迪全系钜惠购车节震撼来袭，订车就有奖，购车享优惠，不光低价，价格还好说哦！详情请咨询：XXX,网络会员,选取汽车之家、易车等国内大型网站，借助其强大的网络资源优势，将活动信息进行扩散，在活动前期组织购车团招募，最大范围的收集线索量。,1、价格软文推送2、新闻软文推送3、焦点图文4、首页文字链,范围广、不受时空限制,成本低、速度快、更改灵活,交
10、互性、纵深性,关注度高、有针对性,DM/海报大战,印制带有购车节和比亚迪促销信息的DM单页，聘请“小蜜蜂”（前期对其进行培训），统一着装，进行撒网式营销单页发放，以乡镇、农村为主攻阵地，让比亚迪促销政策和车型信息在山东大地遍地开花。,执行动作：1、发单区域负责人明确及划分2、派单人员外聘3、统一培训派单,物料准备：1、活动传播单页印制2、邀约活动卡片准备,活动流程,幸运大转盘，前期缴纳定金的客户在主持人的互动下参加，具体倍数通过摇号产生，优惠力度越大，现场的吸引力就越大，刺激客户积极预交定金。,活动流程具体说明,礼上加礼凡是在活动期间订车的客户，均可参与最后一周活动设置的订车礼上礼环节，每积累5个订单即可参与一次抽奖，根据抽奖的次数，奖品的价值也会逐渐的递增，订车客户可重复参与，越早下订，参与抽奖的次数就越多，中奖的几率就越大，以此吸引客户积极订车。,活动流程具体说明,叠加政策在前期推广宣传中，利用购车叠加优惠政策吸引客户，聚集人气、促进成交，在车展车展前，进行提前大收割。,活动流程具体说明,购车赢现金，活动现场为每位成功订车的客户提供1次扎气球机会，气球内现金归客户个人所得。购车客户越多中奖机会越大。此举再次对现场的意向客户刺激购车下单,活动流程具体说明,礼品建议,活动流程具体说明,制定转化排期计划,线下活动说明,
